【正文】 產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展方向：環(huán)保、安全、輕便； 27 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 全球鋼鐵產(chǎn)業(yè)，特別是不銹鋼產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展； 目前歐美經(jīng)濟(jì)、日本經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)入增值周期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不斷上升； 世界范圍內(nèi)，造船和化工等不銹鋼管材重點(diǎn)需求行業(yè)發(fā)展迅速。 浙江久立全面診斷報(bào)告 182。 銷售管理篇： 重視銷售工作，把銷售作為公司的核心工作。 項(xiàng)目綜合建議 19 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功“基因” 20 浙江久立近 5年銷售業(yè)績(jī) ? 浙江久立在 2023年以來，銷售額一直保持 2位數(shù)以上的增幅，在 2023年銷售增幅達(dá)到驚人的 ％； ? 2023年在 2023年如此高的基礎(chǔ)上，又有 ％的高增幅，顯示了較強(qiáng)的持續(xù)發(fā)展能力； ? 久立在國(guó)內(nèi)不銹鋼管市場(chǎng)的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位不斷提高； ? 較強(qiáng)的銷售能力為久立的高速發(fā)展作出了重要的貢獻(xiàn)。 內(nèi)部高度共識(shí)，各個(gè)關(guān)鍵部門齊心協(xié)力。 生產(chǎn)技術(shù)、工藝設(shè)備等能力具有一定規(guī)模優(yōu)勢(shì)。我們把它們提煉出來的目的是通過分析，進(jìn)行“揚(yáng)棄”，即：拋棄那些過去“引以為榮”的，但已不適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)要求的因素，而將那些至今仍然具有生命力的東西傳承下去，為進(jìn)一步的發(fā)展注入動(dòng)力。 ? 重視并長(zhǎng)期致力于新技術(shù)、新產(chǎn)品和新應(yīng)用的開發(fā)和創(chuàng)新，不斷開拓新的領(lǐng)域和應(yīng)用市場(chǎng)，取得了長(zhǎng)足的發(fā)展和令人矚目的業(yè)績(jī)并確立了在業(yè)界的領(lǐng)先地位。 2023年 當(dāng)年浙江久立的銷售額首次突破億元大關(guān)。 公司被浙江省政府列為“五個(gè)一批”重點(diǎn)骨干企業(yè)和浙江省三星級(jí)企業(yè)。 浙江久立全面診斷報(bào)告 182。 浙江久立的發(fā)展概況 182。決委會(huì)一致通過了《浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告（初稿）》。 決委會(huì)一致認(rèn)為《浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告（初稿）》能全面和準(zhǔn)確的反映浙江久立營(yíng)銷工作的現(xiàn)狀，報(bào)告中對(duì)營(yíng)銷咨詢下一階段的工作規(guī)劃也是合理和切實(shí)可行的。 浙江久立全面診斷報(bào)告 182。 項(xiàng)目背景與診斷過程 182。 “久立”鋼管獲得湖州市名牌產(chǎn)品稱號(hào)，其后多次獲得浙江省名牌產(chǎn)品稱號(hào)。 資料來源：浙江久立資料，華彩項(xiàng)目小組整理 2023年 作為浙江省和湖州市重點(diǎn)企業(yè)，公司獲得國(guó)家五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?，公司面臨更大的發(fā)展機(jī)遇。 ? 公司主要生產(chǎn)和無縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管兩大大系列產(chǎn)品，業(yè)已形成25000噸 /年的生產(chǎn)能力。但是，我們又必須看到?jīng)]有離開具體環(huán)境抽象的成功因素。 15 資源能力篇： 硬件與軟件基礎(chǔ)較好，系統(tǒng)規(guī)劃性較強(qiáng)。 狠抓企業(yè)核心命脈，抓住質(zhì)量、成本不放松。 浙江久立營(yíng)銷的重要問題分析 182。 與大型行業(yè)用戶建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 項(xiàng)目背景與診斷過程回顧 182。 法律環(huán)境： 各國(guó)均以 14000為標(biāo)準(zhǔn)推廣環(huán)保綠色產(chǎn)品模式； 各國(guó)對(duì)不銹鋼管材的強(qiáng)制安全法規(guī)； 中國(guó)對(duì)不銹鋼管材安全性、環(huán)保性和其他技術(shù)指標(biāo)做出要求。 評(píng)價(jià)與分析： 抓住行業(yè)大發(fā)展的歷史機(jī)遇，迅速提高行業(yè)地位，成為行業(yè)中無可置疑的領(lǐng)導(dǎo)者； 充分利用地方政府的優(yōu)惠條件，加快實(shí)現(xiàn)和地方經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。 與此相適應(yīng)，今后幾年內(nèi)浙江久立的營(yíng)銷工作需要尋求的新的跨越。 ? 浙江久立的高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)保持對(duì)外部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的敏感的洞察力和反應(yīng)能力，能夠從戰(zhàn)略的高度考慮企業(yè)的發(fā)展大計(jì)，從而帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)入到更高一個(gè)發(fā)展平臺(tái)。 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 182。 問卷調(diào)查的結(jié)果也顯示：營(yíng)銷人員認(rèn)為營(yíng)銷部門對(duì)營(yíng)銷人員相關(guān)工作的支持不夠充分！ 有一半的銷售人員認(rèn)為營(yíng)銷部門的支持工作不好或者很不好！ 39 二個(gè)空心 —— 銷售管理空心和客戶管理空心 客戶管理空心（ 2/2 ） 銷售管理空心（ 1/2 ） ?目前從營(yíng)銷組織架構(gòu)上看 ， 缺乏專門對(duì)銷售人員進(jìn)行支持的部門和人員 ，也缺乏對(duì)銷售人員的必要培訓(xùn) ， 銷售人員目前的工作很大程度象 “ 個(gè)體戶 ” ； ?銷售人員不僅需要在外出差 ， 爭(zhēng)取訂單 ， 同時(shí)還要花費(fèi)幾乎一半的精力回公司催貨 。 理解和配合的矛盾：雙方存在一些誤解和成見。 營(yíng)銷模式問題（ 2/4） 45 四大問題 —— 營(yíng)銷策略問題和營(yíng)銷政策問題 缺乏對(duì)營(yíng)銷策略的專門研究： 浙江久立缺乏對(duì)營(yíng)銷策略的專門研 究，目前很多營(yíng)銷決策都是憑借營(yíng) 銷人員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行工作； 沒有形成系統(tǒng)營(yíng)銷策略及其組合： 比如：客戶關(guān)系策略、產(chǎn)品價(jià)值策 略、服務(wù)策略和風(fēng)險(xiǎn)策略； 銷售工作缺乏營(yíng)銷策略的指導(dǎo)：缺 乏營(yíng)銷策略指導(dǎo)的銷售工作是盲目 的和短視的！另一方面，某些營(yíng)銷 策略在銷售中也無法得到貫徹執(zhí)行 營(yíng)銷策略問題（ 3/4） 銷售政策不規(guī)范： 表現(xiàn)在三個(gè)方面，其一、對(duì)價(jià)格的確 認(rèn)；其二、傭金的計(jì)算；其三、銷售 費(fèi)用的界定。 浙江久立的發(fā)展概況 182。 強(qiáng)化市場(chǎng)功能是久立未來的必然選擇！ ..... . 53 市場(chǎng)功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理問題診斷 銷售渠道問題診斷 銷售政策問題診斷 銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)問題診斷 54 ?公司對(duì)銷售人員基本只管銷售業(yè)績(jī)，不管其他方面的工作； ?對(duì)銷售人員的相關(guān)專業(yè)技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)較為欠缺； ?對(duì)銷售人員相關(guān)工業(yè)品營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)不夠； ?公司營(yíng)銷部對(duì)銷售人員的工作支持力度不夠，銷售員不僅要花大力氣開發(fā)和維護(hù)客戶，還要把很多寶貴的經(jīng)理耗費(fèi)在公司內(nèi)部協(xié)調(diào)上； ?公司營(yíng)銷部對(duì)客戶管理和維護(hù)沒有系統(tǒng)的規(guī)劃； ?公司沒有系統(tǒng)地搜集、整理和更新客戶資料，更沒有建立客戶檔案或者資料庫； ?銷售人員也沒有定期向公司匯報(bào)自己所掌握客戶的相關(guān)情況，很多客戶成為個(gè)人客戶而不是公司的客戶； 主 要 表 層 問 題 銷售管理和客戶管理問題診斷 55 ?目前的銷售管理和客戶管理工作不系統(tǒng)、不完整； ?沒有充分發(fā)揮銷售人員的所有技能和能動(dòng)性； ?銷售工作中存在很多不必要的損耗； ?公司沒有掌握最終客戶，存在很大風(fēng)險(xiǎn)； 深 層 問 題 挖 掘 銷售管理和客戶管理問題診斷（續(xù)） 56 市場(chǎng)功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷 57 久立目前銷售渠道的現(xiàn)狀 久立銷售渠道 銷售員 代理（分公司） 區(qū)域 /客戶 爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源 談判銷售政策 58 對(duì)浙江久立銷售渠道的認(rèn)識(shí) 在廣度和深度上存在矛盾 缺乏資源投入最佳邊際效應(yīng)的深入考慮 缺乏細(xì)致的分類管理 部門業(yè)務(wù)管理范圍有交叉 區(qū)域平臺(tái)上缺乏整合 ?浙江久立缺乏對(duì)銷售渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力，整個(gè)銷售渠道體系不夠合理； ?浙江久立缺乏對(duì)銷售渠道的調(diào)整和把握能力，雖不滿意目前市場(chǎng)銷售的現(xiàn)狀，卻還是大量依賴傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，踏上了一條總是不能發(fā)力的慢船； ?浙江久立缺乏對(duì)銷售渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，區(qū)域市場(chǎng)之間發(fā)展是否平衡，區(qū)域市場(chǎng)劃分是否合理，是否持續(xù)，概念不清、管理不系統(tǒng)、執(zhí)行無力度； 59 銷售員銷售模式對(duì)于浙江久立的主要風(fēng)險(xiǎn)： 銷售員 浙江久立 合同風(fēng)險(xiǎn)：銷售員為了簽訂合同獲得傭金，應(yīng)承了公司難以達(dá)到的要求將給公司帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)。 談判風(fēng)險(xiǎn)：每年都要就代理?xiàng)l件進(jìn)行談判，代理成本難以降低。 67 生產(chǎn)能力 不平衡 銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃與生產(chǎn)能力不平衡 ?銷售人員、銷售部的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)部門之間并沒有就銷售計(jì)劃進(jìn)行充分的溝通和反饋； ?銷售人員特殊訂單在一定程度上干擾了車間的生產(chǎn)，也降低了生產(chǎn)部門的效率； ?沒有均衡的年度、月度分解的計(jì)劃來支持基本的生產(chǎn)計(jì)劃； ?訂單產(chǎn)品（有些是由于市場(chǎng)需求引起的）不均衡，也在一定程度上加劇了生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃的矛盾； ?產(chǎn)能不足，出現(xiàn)問題是存在一定的互相推委現(xiàn)象； ?營(yíng)銷部門的生產(chǎn)計(jì)劃制度部門職能不健全； ?生產(chǎn)計(jì)劃還不時(shí)受到原料采購不及時(shí)問題的困擾。 浙江久立營(yíng)銷的重要問題分析 182。 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 2023年 3月 12日 9時(shí) 1分 21:01:00 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 3月 12日星期日 下午 9時(shí) 1分 0秒 21:01: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:01:0021:01:0021:01Sunday, March 12, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:01:0021:01:0021:013/12/2023 9:01:00 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 9時(shí) 1分 0秒 下午 9時(shí) 1分 21:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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