【正文】 跨國公司低很多，還有很大的投資余地。其直接費用為銷售額的 %。 石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務分析 平均每個分銷業(yè)務員的每年直接費用為 47,959元，其中差旅費占 30％。制劑公司的銷售人員的投入產出是非常高的，一方面可進一通過完善顧客管理和業(yè)務代表當地化以逐步提高其生產力；同時增加有潛力市場的銷售覆蓋從而在短中期內提高現有產品銷售，同時也為中長期建立起強大的銷售隊伍。鈣制劑市場占有率增長第二快。 ? 第五條 利用重點媒介發(fā)布的藥品廣告，新藥、境外生產的藥品的廣告，需經國務院衛(wèi)生行政部門審查，并取得藥品審查批準文號后，方可發(fā)布 。其中城市 %的市場占有率，縣級以下市場 %的市場占有率。 0 50 100 150 200 250 1,999 2,002 各省市市場的預測數額（億） 海南 青海 寧夏 內蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 12大藥品市場醫(yī)院醫(yī)藥消費 廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、河南等 9大藥品市場其縣級以上醫(yī)院的藥品消費也是相應較大的。總的趨勢是在越大的市場其市場占有越小。 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 0% 20% 40% 60% 80% 100% 1994 1995 1996 1997 1998 2023 2023 進口 三資 國內 資料來源：德勤顧問，中國醫(yī)藥 1999 石藥銷售公司銷售的市場分布 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 % % % 中國藥市場分布 % % % % 制劑公司的銷售分布 % 10% 新藥公司的銷售分布 % 新藥的銷售占銷售公司17％，約 90％的銷售在城市市場。迅速改變產品結構，逐漸以終端推廣為主代替中間分銷推動為主的銷售方式。 1975 1980 1985 1990 1995 1996 1997 1998 前 10家 % % % % % % % % 前 20家 % % % % % % % % 前 30家 % % % % % % % % 世界藥品市場穩(wěn)定地趨向集中 資料來源： World Pharmaceutical Conference 1997, 1998, 1999 中國藥品市場也會穩(wěn)定地趨向集中 % % % % % % % % % 0 5 10 15 20 25 葛蘭素 .史克 強生 哈藥 華藥 北京雙鶴 石藥 輝瑞 .華納 諾華公司 聯邦制藥 目前很多跨國企業(yè)的市場占有率處于這個范圍 國內大企業(yè)的市場占有率處于這個范圍 在中國一些公司的銷售額和在化學藥品的市場占有率（ 1999） 資料來源：德勤管理，石藥制劑公司訪談 1999年在中國國最大的藥業(yè)集團（剛合并的葛蘭素 .史克）化學藥品成藥銷售僅有％的市場占有率。 藥品消費與醫(yī)療總消費的關系 資料來源：德勤顧問 中國藥品市場的大小 1999年，中國藥品市場為 1,160億元人民幣，其中化學藥品占 68％，或796億元人民幣。根據Euromonitor，在中國， OTC 產品占化學藥品的 ％，即 81億人民幣。 石藥集團銷售公司 石藥銷售公司需要平均每年銷售增長 %，到 2023年可取得 2％的市場占有率，才能維持它目前在中國的市場地位。農村和小城市的人平均醫(yī)藥消費較低是由其收入水平決定的。達到 ％城市市場占有率。顯示了總體上不管其競爭程度如何以及產品結構的差別，在越大的市場，對銷售投入的回報越好。這與大部分跨國企業(yè)的業(yè)務代表的分布是相一致的。自服藥以中成藥更常見。 在中國，以往和目前還很盛行的處方藥在主要大眾媒體如電視、報刊的 DTC廣告方式將會受到限制，真正 OTC銷售增長。 提高銷售隊伍的生產力 ? 銷售隊伍的成本與產出 在中國，跨國公司平均每個醫(yī)藥代表的生產力 在中國，跨國醫(yī)藥公司的銷售代表為每年 ，而平均每個醫(yī)藥代表的成本大約為 ，相當于其平均銷售額的 % (每間公司有一定差別 611%)。在通過提高收入待遇招聘及保留高素質人員，同時不斷推出新產品以保持高利潤，最終建立起高效的銷售隊伍。即使經 較差的分銷商的銷售額也需要少于 10％的直接分銷費用。 城市業(yè)務員 地縣地區(qū)業(yè)務員 費用（元人民幣） 百分數 工資獎金 18,448 % 福利費 5,331 % 業(yè)務招待費 3,655 % 差旅費 14,406 % 低耗品攤銷 801 % 辦公費 5,319 % 分銷業(yè)務員直接費用 47,959 % 建議： － 在地縣當地招聘業(yè)務員以加大銷售推廣覆蓋面； － 改善工作程序，提高分銷業(yè)務隊伍的有效工作時間。 資料來源：德勤管理和石藥項目組調查 把石藥銷售公司建立成更強大的專業(yè)醫(yī)藥營銷公司 38,587 43,218** 44,340 45,546 126,329 % % % % % 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 石藥制劑 1999 銷售業(yè)務員直接成本占其銷售額的％ 銷售人員平均直接成本 元人民幣 石藥新藥 1999 石藥新藥 2023 跨國公司 1999 北京制藥 1999 ** 假設石藥新藥公司平均銷售人員的成本增加 12％，同時按計劃完成銷售任務，其投入與產出就與跨國企業(yè)相當。多種維生素、復合維生素 B和消化藥保持市場占有率。 ? 藥品廣告審查機關負有向廣告監(jiān)督管理機關提出對違法藥品廣告進行查處的責任。 2023年，在全國范圍內達到 %的市場占有率，相當于完成銷售 19億 9千 8百萬元人民幣。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 3% 6% 9% 12% 海南 青海 寧夏 內蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 平均年經濟增長率 9399 各藥品市場總額 億元 資料來源：德勤管理調查，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會2023，石藥項目組 石藥集團只有在這些市場取得市場領導地位才能在全國穩(wěn)定保持領先地位 中國藥品市場的預測 廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、福建、河南、安、天津等 12個市場會繼續(xù)占有全國超過 70%的藥品消費額。制劑公司除了在其傳統(tǒng)市場河北之外，在其它市場都有很小的市場占有率。要在全國范圍內建立起強的營銷隊伍，優(yōu)化產品結構才能增強其整體市場地位。建議石藥集團加大市場營銷推廣的投入，將石藥集團建成一個從生產為主導的公司變成以市場為主導的公司 % % % % % % 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% % % % 各種營銷費用 庫存和應收帳款 外資藥廠 制劑公司 新藥公司 新藥公司的營銷銷售費用投入已經大于外資藥廠，其投入相當于外資藥廠進入市場時期的營銷投資階段 營銷和銷售費用占銷售額的比例 目前以終端推廣為主營銷方式的新藥公司銷售只占整個銷售公司的 17％，而以中間分銷推動我主的銷售方式的制劑公司以低價銷售產品占整個公司 83％的收入。公司需要達到這樣的增長才能維持其市場地位。 在中國，三份之二的醫(yī)療費用實際上來自自費 28% 32% 6% 3% 1% 2% 26% 2% 自費 半勞保 其它 公費醫(yī)療 勞保醫(yī)療 醫(yī)療保險 統(tǒng)籌醫(yī)療 合作醫(yī)療 3% 2% 1% 10% 83% 1% 自費 合作醫(yī)療 其它 公費醫(yī)療 醫(yī)療保險 勞保醫(yī)療 來源：國家衛(wèi)生服務研究 1998年 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 0 200 400 600 800 1,000 1,200 越南 印泥 菲律賓 中國 馬來西亞 泰國 臺灣 南朝鮮 新加坡 香港 人均醫(yī)藥消費 （美元） 藥物消費占醫(yī)藥總消費的％ 人均醫(yī)藥總消費越高，藥品的消費占醫(yī)藥總消費的比例越低。 資料來源： Chinametrix 1999 Euromonitor % OTC % 處方藥 化學藥品中，處方藥占絕大部分，盡管 %的化學藥物經藥店出售而病人自我用藥。 以石藥銷售公司 1999年的銷售 ，相當于 ％的中國市場占有率， 2023計劃銷售增加近 44％至 ，相當于 ％的中國化學藥品市場占有率 % % % % % 0 5 10 15 20 25 30 1,999 2,000 2,001 2,002 2,003 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 中國化學藥品市場（億） 石藥市場占有率（％） 石藥銷售額（億） 需要改變單純從歷史的角度去作計劃，而應該在分析市場的發(fā)展后，從定出所追求的遠景目標，找出差距和達到目標的策略 Versus Where can we be next year? Where we are now And the next?... TIME Incrementalism [One reason why big panies stagnate] GOAL Working Backward Where we are now TIME Keeping Ahead [One reason why growth panies grow] GOAL Where we need to be 5 years from now 怎樣才能實現中長期目標？ 目前情況 優(yōu)勢： ?具規(guī)模，近年發(fā)展勢頭好的大企業(yè) ?擁有各種優(yōu)秀人材 ?有開明改革的領導層 ?有很好的生產能力、成本較國內同行好 ?強的研發(fā)部門 ?較強大的農村普藥分銷隊伍 ?逐步成熟的臨床營銷隊伍 將來目標的實現 提出問題：