【正文】 9 貴州 9 7 甘肅 7 6 內(nèi)蒙古 3 8 寧夏 2 2 青海 2 1 海南 2 1 在 2023年代前建立一支 1,200銷售代表的銷售隊伍；大中小，縣城市臨床醫(yī)藥代表 680人，城鄉(xiāng)商業(yè)業(yè)務(wù)隊伍 520人。 藥品廣告審查辦法 (中華人民共和國國家工商行政管理局、中華人民共和國衛(wèi)生部第 25號令一九九五年三月二十二日發(fā)布 ) 第四條 國務(wù)院衛(wèi)生行政部門和省、自治區(qū)、直轄市衛(wèi)生行政部門 (以下簡稱省級衛(wèi)生行政部門 )為藥品廣告的審查機(jī)關(guān)。 ? 中國市場分類情況 12% 0% 12% % % % 鎮(zhèn)痛解熱 胃動力藥 消化藥 鈣制劑 祛痰藥 關(guān)節(jié)和肌肉痛 的局部用藥 抗酸藥 止咳藥與祛談藥 的復(fù)方制劑 其它感冒復(fù)方制劑 維生素 C 多種維生素 的復(fù)方制劑 復(fù)合維生素 B 過去倆年，化學(xué)藥品的大部分類別都增長相對較處方藥低而減少市場占有率。當(dāng)?shù)卣衅溉藛T占總銷售隊伍的 40％。 非有效銷售時占工作時間的 82％，有很大提高潛力。 ? 約 90％的銷售集中在縣以及縣以上的醫(yī)院、?？崎T診和藥店。機(jī)動時間包括了開發(fā)用戶時間，但投入精力很少，大部分時間應(yīng)是流失了。 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 華藥 哈藥 石藥制劑 跨國公司 北京制藥 石藥新藥 聯(lián)邦制藥 平均每個醫(yī)藥代表年銷售額（百萬元） 1999年醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力比較 安新藥公司 2023年的目標(biāo)計劃，新藥的醫(yī)藥代表可以超過聯(lián)邦制藥銷售隊伍 1999年的生產(chǎn)力 資料來源：德勤管理和石藥項目組調(diào)查 ? 跨國公司 北京制藥 石藥新藥 石藥制劑 基本工資 78,125 29,232 19,783 18,448 福利費(fèi) 13,125 4,150 5,331 5,331 交通費(fèi) 15,000 8,088 9,383 14,406 辦工電話費(fèi) 14,829 2,190 2,849 6,120 各種勞保保險 3,750 680 1,242 1,242 培訓(xùn) 1,500 總數(shù) 126,329 44,340 38,587 45,546 在中國，不同公司平均每個醫(yī)藥代表的成本 平均每個醫(yī)藥代表的成本 1999 跨國公司的平均每個銷售人員成本為國內(nèi)企業(yè)的 ，為石藥銷售公司的 。對處方藥的推廣，臨床醫(yī)藥代表還是有很好的投入產(chǎn)出，建議石藥銷售公司以更謹(jǐn)慎的方式進(jìn)入業(yè)務(wù)。經(jīng)省級藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)的其它商業(yè)企業(yè)可以零售乙類非處方藥。這樣的投資以完成石藥銷售公司在廣東省達(dá)到 ％市場占有率的基本目標(biāo)。 建議在潛力大的市場相應(yīng)地擴(kuò)大銷售隊伍和加大市場推廣投資力度。 資料來源：德勤管理、石藥項目組統(tǒng)計 石藥二個公司總銷售 ％ ％ ? 石藥集團(tuán)制劑公司產(chǎn)品已經(jīng)下鄉(xiāng)，城市銷售不足 葛蘭素 1 施貴寶 2 諾華 3 輝瑞公司 4 羅氏 5 阿斯特拉睫利康 6 華藥 7 西安楊森 8 史克 9 拜耳 10 在 13個地區(qū)城市醫(yī)院調(diào)查統(tǒng)計數(shù)字顯示，前 50家藥廠中， 36家為外資合資企業(yè)，另外 14家國內(nèi)企業(yè)。 資料來源：德勤顧問，中國醫(yī)藥 1999 ? 34% 29% 37% 15% 84% 1% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 大中城市醫(yī)院，藥店和診所市場 % 小城市和縣城醫(yī)院，農(nóng)村衛(wèi)生院和診所 % 17% 進(jìn)口 22% 合資 61% 國內(nèi) 在城鄉(xiāng)國產(chǎn)、市場占有率 資料來源：德勤顧問，中國醫(yī)藥 1999 ? 在上海市場，國內(nèi)藥廠與進(jìn)口、合資廠市場占有率的變化 醫(yī)療系統(tǒng)的改革，如公費(fèi)醫(yī)療藥品，藥品價格和進(jìn)口與合資藥品注冊的控制，使外資藥品的銷售增長減慢。 藥品收入的增長率在下降而藥品銷售利潤反而更快速地增長，一方面是由于這些醫(yī)院用更多價格貴的藥品，另一方面從藥廠和分銷商取得更好的價錢。 1, 1, 2, 2, 3, 3, 4, 4, 5, 1994 1995 1996 1997 1998 醫(yī)療服務(wù)消費(fèi) 藥品利潤 藥品支出 億元 資料來源： 國家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 中國衛(wèi)生統(tǒng)計 1998 ? 中國藥品市場增長的預(yù)測 % % % % % % 1,168 1,316 1,481 1,663 1,865 2,089 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 1999 2023 2023 2023 2023 2023 藥品市場隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增長，它將比醫(yī)療服務(wù)來得漫。建立一個中國一流的以市場為主導(dǎo)的藥業(yè)營銷公司 石家莊市 石藥集團(tuán) 此文檔包含 (德勤企業(yè)管理顧問公司 )的機(jī)密信息。由于市場會趨向集中，大藥廠需要爭取到更高的增長才能維持其市場定位。 外資公司也在開始上較低級的醫(yī)院擴(kuò)展市場，國內(nèi)企業(yè)將較低級的醫(yī)院和農(nóng)村遇到象城市的競爭。外資和進(jìn)口產(chǎn)品已經(jīng)占有三份二的大城市藥品市場，在大城市，國產(chǎn)藥品的市場占有率維持穩(wěn)定。石藥集團(tuán)不在 50名以內(nèi)。 ? 人均國民生產(chǎn)值與人均藥物的消費(fèi)額是相平行的 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 50 50 150 250 350 450 貴州 甘肅 陜西 廣西 四川 寧夏 云南 青海 江西 安徽 重慶 河南 湖南 山西 內(nèi)蒙古 海南 吉林 湖北 新疆 河北 黑龍江 山東 遼寧 江蘇 福建 廣東 浙江 天津 北京 上海 各省市經(jīng)濟(jì)水平直接解定的藥品的消費(fèi)市場，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是較可靠的藥品市場發(fā)展的衡量指標(biāo)。 ? 石藥制劑公司普藥的分銷主渠道 －目標(biāo)市場 由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院、村衛(wèi)生所，私人診所數(shù)量很大而分散，除了大眾媒體廣告外，目前難以由銷售代表以進(jìn)行直接大面積用戶推銷。 第九條 零售乙類非處方藥的商業(yè)企業(yè)必須配備專職的具有高中以上文化程度，經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)后，由省級藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門考核合格并取得上崗證的人員。因?yàn)榇蟊娒襟w廣告費(fèi)用很大，尤其是電視廣告，最近，即使很有經(jīng)驗(yàn)的跨國藥廠，如史克，楊森和白宮藥廠都以其它方式的推廣代替電視廣告投入?？鐕镜钠骄總€銷售人員年工資獎金為國內(nèi)企業(yè)的 3到 4倍，為石藥銷售公司的 4到 。 0 2 4 6 8 10 平均顧客數(shù) 平均每周見客次數(shù) 城市業(yè)務(wù)員 地縣業(yè)務(wù)員 ? 37% 18% 17% 9% 9% 7% 3% 路途 拜訪客戶 機(jī)動時間 行政會務(wù) 要貨申請手續(xù) 送貨及簽合同手續(xù) 結(jié)帳催款 42% 18% 18% 9% 6% 4% 3% 送貨及簽合同手續(xù) 結(jié)帳催款 要貨申請手續(xù) 行政會務(wù) 機(jī)動時間 路途 拜訪客戶 石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理 從總體上講， 56％（城市業(yè)務(wù)員）到 60％（地縣地區(qū)業(yè)務(wù)員）時間是花費(fèi)在路途上或流失掉。 ? 縣以及縣以下市場有待開發(fā)。 15％到 18％的時間用于要貨申請手續(xù)和行政會務(wù)。北京制藥派出人員成本比當(dāng)?shù)卣衅溉藛T高 58％。 ? 世界市場主要類別藥品在市場中的地位 2,500 5,000 4% 1% 6% 11% 16% 感冒咳嗽呼吸道藥物 止痛藥類 維生素及礦物質(zhì) 消化與胃腸道藥物 皮膚類用藥 循環(huán)系統(tǒng)用藥 泌尿道用藥 補(bǔ)品 Habit treatment 鎮(zhèn)靜安眠類藥物 多維生素和礦物質(zhì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其它類別藥品增長快，而且在藥品中有排第三的市場占有率。 第十五條 本辦法自 2023年 1月 1日起施行。并對有潛力的縣鎮(zhèn)級醫(yī)院衛(wèi)生院的購藥決策人員，如主管藥師等進(jìn)行推廣工作。人平均藥品消費(fèi)為 84元，最高上海、北京、天津因?yàn)檗r(nóng)村人口少，加上外地人到這些城市就醫(yī)，所以其人均藥品消費(fèi)特別高。在全國的市場占有率為 ％而城市市場占有僅僅率為 ％。外資藥品銷售也將會在 4年內(nèi)超過國內(nèi)企業(yè)的銷售額。石藥制劑公司僅有 14％從事直接銷售、分銷和市場營銷上， %人員在儲運(yùn)中，而 %人員（保守估計）在生產(chǎn)。不管公司名聲有多大或規(guī)模有多大，一旦利潤和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較差，投資者在自由的股票市場很快將資金抽走而使該公司的市場值大跌，它自然成為并購對象。沒有得到 書面同意，禁止任何的信息再利用和復(fù)制 ? ? 目錄 ? 中國醫(yī)藥市場的情況和石藥銷售公司的發(fā)展目標(biāo) ? 建立強(qiáng)大、有效的營銷隊伍 ? 兼顧城鄉(xiāng)的營銷 ? 各省市市場的營銷投入合理化 ? 業(yè)務(wù)的建立 ? 提高銷售隊伍的生產(chǎn)力 ? 調(diào)整合理的分銷業(yè)務(wù) ? 石藥銷售公司分銷分析 ? 分銷流通成功企業(yè)案例分析 ? 石藥銷售公司分銷客戶管理建議 ? 進(jìn)入對中國市場的競爭影響 ? 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理 ? 總結(jié) ? 在石藥集團(tuán)銷售公司實(shí)施平衡積分卡 ? 中國醫(yī)藥市場的情況和 石藥銷售公司的發(fā)展目標(biāo) ? 醫(yī)藥消費(fèi)與人均國民生產(chǎn)總值的關(guān)系 盡管中國的人均醫(yī)藥消費(fèi)很低，但以其經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平來看，中國的醫(yī)藥消費(fèi)在亞洲國家中偏高。 五年來，藥品市場以每年 13％到 17％增長。國內(nèi)企業(yè)要改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大市場營銷投入以建立強(qiáng)大的營銷體系才能跟外資企業(yè)競爭。 資料來源：國家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 ? 國產(chǎn)、合資和進(jìn)口藥在城鄉(xiāng)的分布 35% 5% 70% 30% 65% 95% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 大中城市醫(yī)院，藥店和診所市場 % 小城市和縣城醫(yī)院，農(nóng)村衛(wèi)生院和診所 % 17% 進(jìn)口 22% 合資 61% 國內(nèi) 國產(chǎn)藥品還占有中國整個市場 61%的銷售，其中 70%銷往農(nóng)村市場。石藥集團(tuán)銷售公司總共有大約 83％的銷售在農(nóng)村市場。 ? 1999年新藥公司在不同地區(qū)市場平均每個銷售代表的生產(chǎn)力 0 20 40 60 80 100 120 140 160 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 業(yè)務(wù)員銷售額（萬元） 市場總額（億元） 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 新藥公司更明顯地顯示了，總的趨勢是在越大的市場