【正文】 —— 顧客方面的 是 占有率 讓他們 更多地買 在失去訂貨的市場(chǎng) 上 恢復(fù)訂貨 誘導(dǎo) 他們買 各位同仁，你們認(rèn)為我們 對(duì)于 顧客 的定價(jià)目標(biāo)是什么 ？ 定價(jià)目標(biāo)：歸納 ? 利潤(rùn)目標(biāo) ? 短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn) ? 高利潤(rùn)率和“滿意”利潤(rùn)率 ? 市場(chǎng)目標(biāo) ? 增加當(dāng)前銷售量 ? 擴(kuò)張市場(chǎng)占有率 ? 長(zhǎng)期市場(chǎng)滲透 ? 競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) ? 以高價(jià)樹立競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先者地位 ? 以平均價(jià)維持均衡勢(shì)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)格局 ? 以低價(jià)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻或回應(yīng)對(duì)手的進(jìn)攻 成本導(dǎo)向定價(jià) 成本加成定價(jià)法（總成本加成定價(jià)法、 變動(dòng)成本加成定價(jià)法 ） 投資回收定價(jià)法：確?；厥掌谑栈赝顿Y 需求導(dǎo)向定價(jià)（基于價(jià)值定價(jià)） 習(xí)慣定價(jià)法：接受習(xí)慣 可銷價(jià)格倒推法：從消費(fèi)者到零售商到批發(fā)商的可接受價(jià)格（ 注意：毛利率以售價(jià)而不是進(jìn)價(jià)作為計(jì)算基礎(chǔ) ） 理解定價(jià)法： 消費(fèi)者對(duì)價(jià)值的感覺(jué) 顧客自己定價(jià) :搖滾樂(lè)隊(duì) Radiohead專輯 in rainbows，讓歌迷自主選擇下載的價(jià)錢 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 通行價(jià)格定價(jià)法 ：行業(yè)平均價(jià)格水平，被動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法：主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng) 密封競(jìng)標(biāo)定價(jià)法：投標(biāo)方式 密封投標(biāo) 定價(jià)法 100萬(wàn)元 105萬(wàn)元 99萬(wàn)元 110萬(wàn)元 工程投標(biāo) Page14 Page 14 制定價(jià)格策略 本質(zhì) 物流費(fèi)用由誰(shuí)承擔(dān) 5種策略 產(chǎn)地價(jià)格：出廠價(jià) 目的地交貨價(jià)格 統(tǒng)一交貨價(jià)格 分區(qū)送貨價(jià)格：市內(nèi)外郵件價(jià)格 津貼運(yùn)費(fèi)價(jià)格：補(bǔ)貼拓展市場(chǎng) 1. 現(xiàn)金折扣（付款期限折扣） 2. 數(shù)量折扣 累計(jì) （如積分卡） 、非累計(jì) （ KA不同價(jià)格） 3. 職能折扣 如批發(fā)、零售折扣不同 4. 季節(jié)折扣 如反季節(jié)產(chǎn)品 心理 定價(jià)法 —— 尾數(shù) 定價(jià) 美國(guó)人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感 低價(jià)值商品 中國(guó)人喜歡 8和 6 心理 定價(jià)法 —— 分檔 定價(jià) 一檔 二檔 三檔 四檔 267元 428元 780元 體現(xiàn)品