【正文】 當(dāng)直接對(duì)目標(biāo)人物觀察分析困難時(shí)，可以從其周圍熟悉目標(biāo)人物的相關(guān)人物入手，來間接地探詢，這在行銷實(shí)踐中也是很常見的手法了。 “測(cè)深揣情 ”屬于較精確的 “察顏觀色 ”技術(shù)，是一種適用于廣泛社會(huì)實(shí)踐的心理分析技術(shù)。 等等。 第二節(jié) 摩意技術(shù) 揣的技術(shù)雖然提供了一套觀察與分析人物心理的技術(shù)，但是這種觀察式的分析技術(shù)由于受到各種因素的影響，有時(shí)候所獲得的信息會(huì)比較粗略，不夠精確、也不夠深刻，無法滿足人們對(duì)于獲取更高層次情報(bào)的要求。 通過將不同的刺激與人物不同的反應(yīng)結(jié)合起來，運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”就可以對(duì)于人物心理進(jìn)行精確地探測(cè)。 這時(shí)譚妻呆若木雞，頭腦一片空白。但是，在這外表的 “隨意 ”當(dāng)中，卻往往暗藏著某種動(dòng)機(jī)，令人防不勝防。 例如，在與客戶談判時(shí)，當(dāng)你提出一個(gè)較優(yōu)惠的報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方卻表現(xiàn)出不相信，甚至做出很生氣的樣子，并揚(yáng)言與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作會(huì)更優(yōu)惠。 例如，根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的： …… 身份、 ………… 地位、 ……………… 職業(yè)、 …………………… 性別、 ………………………… 年齡 等因素背景，來粗略忖度其可能的心理需求。 例如，一個(gè)人可能具有仁愛的一面，同時(shí)也可能智商很高，膽識(shí)過人，將這些特征統(tǒng)一在一個(gè)人身上并不矛盾： —— 如果是仁愛之人，試探的方式可能是方式 A； —— 如果是貪婪小人，試探的方式可能是方式 B。 鬼谷子說，運(yùn)用摩意技術(shù)試探目標(biāo)對(duì)象后，目標(biāo)對(duì)象可能會(huì)表現(xiàn)出不同的反應(yīng)： —— 有平靜的、 —— 有喜悅的、 —— 有憤怒的， 等等。 至于運(yùn)用物品來 “摩意 ”他人心理的，上面講到的田嬰通過十副耳環(huán)來了解齊王心理的故事，就是一個(gè)典型的例子。 于是，當(dāng)譚在拿到一副大牌時(shí)，怕對(duì)方判斷出來而不跟進(jìn)，便導(dǎo)演了一場(chǎng)精心設(shè)計(jì)的圈套。 這種加 “標(biāo)記物 ”式的試探技術(shù)，非常巧妙，也非常有效，猶如釣魚用的誘餌一樣，此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 可以輕松地獲取信息。 說實(shí)話， “大五 ”人格與中國古代的 “五行 ”人格有著驚人的相似性，遺憾的是，這方面的研究我們幾千年都進(jìn)展不大，實(shí)在令人痛惜。 一些現(xiàn)代式行銷技術(shù) 中，對(duì)于人物的行為分析，往往從其行為力度的大小強(qiáng)弱來判斷人物的個(gè)性、氣質(zhì)等特點(diǎn)，如： —— 是堅(jiān)持型的； —— 還是妥協(xié)型的， 等等。 這些都是揣的范疇，由于其應(yīng)用范圍實(shí)在太過廣泛，這就為我們觀察人物提供了足夠的信息來源。 因?yàn)樗磿鴷r(shí)間并不長(zhǎng)，其所以一坐下來就看《易經(jīng)》，與其說是給自己看，不如說是給我這個(gè)外人看！后來，從側(cè)面了解，公司的其他人對(duì)于這個(gè)老板是滿腹牢 騷，怨聲載道。你對(duì)客戶的相關(guān)背景了解得越多，你與他溝通就會(huì)越暢通，甚至可以做到像老朋友一樣地熟悉。通過了解，這位銷售經(jīng)理知道： —— ——該客戶對(duì)于商品的采購程序是集體決策，即，通過各部門的主管、技術(shù)專家投票來表決，投票人數(shù)可能多達(dá)十幾人； —— ——Y公司的產(chǎn)品可以從該客戶的幾個(gè)部門提出申請(qǐng)參加討論； —— ——目前與 Y公司競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品比較多，有五六種之多； 由于該客戶每年年底討論第二年的采購事宜，而此時(shí)該客戶馬上又要討論第二年的采購計(jì)劃了，故而時(shí)間非常緊迫，向有投票權(quán)的每一個(gè)人介紹產(chǎn)品顯然來不及了， 而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)早早地做好了準(zhǔn)備工作。特別對(duì)于 —— 目標(biāo)單位的權(quán)力變動(dòng)情況、 —— 復(fù)雜形勢(shì)下的多重利害關(guān)系、—— 人物在某種環(huán)境中的特殊心態(tài) 等內(nèi)容，均有獨(dú)到的分析，這些都是目前任何一種商業(yè)調(diào)研工具所無法媲美的。事后有人問其緣故，富翁說： “這個(gè)年輕人一定是個(gè)喜歡賭錢的賭徒，絕非良家子弟。 鬼谷子認(rèn)為，優(yōu)秀的政治家，一定要精通對(duì)于國際形勢(shì)的分析、評(píng)估，并擅于對(duì)各國領(lǐng)袖的心理洞察。 然而，對(duì)于一些行銷高手們來說，他們?cè)趯?shí)踐中練就了過硬的知人本領(lǐng)，即使與客戶面對(duì)面式的交談，也能夠即時(shí)地感受到客戶的一些感受想法與心理變化，這樣 溝通起來無疑會(huì)非常地有效。 揣摩技術(shù)的出現(xiàn)，為廣大行銷人員獲取商業(yè)情報(bào)帶來了前所未有的便利！ 在鬼谷子智能行銷工具中，揣摩技術(shù)主要體現(xiàn)為以下幾方面功能： —— ——客觀形勢(shì)的深度探詢與分析工具； —— ——人物心理的深度探詢與分析工具； —— ——客觀形勢(shì)與人物心理的互動(dòng)分析工具，等等 行銷中，運(yùn)用揣摩技術(shù)，就可以對(duì)于外部情報(bào)與內(nèi)部情報(bào)進(jìn)行反復(fù)地驗(yàn)證與分析，并以此為參照系，確定行動(dòng)方案。實(shí)踐中，令行銷人員倍感苦惱的事情是：目前有關(guān)情報(bào)獲取方面的行銷技術(shù)非常匱乏，特別是有深度探詢能力的情報(bào)工具，幾乎是一個(gè)空白區(qū)域，這些都嚴(yán)重地制約著行銷工作的有效開展。 盡管有些 現(xiàn)代式行銷技術(shù)提出了 “開放式 ”、 “封閉式 ”的探詢技術(shù)，據(jù)說可以有效地了解人物心理，但是，在深度探詢方面，實(shí)踐效果并不理想?？梢哉f，離開了揣摩技術(shù)，鬼谷子智 能行銷工具的實(shí)用性將會(huì)大打折扣。當(dāng)然，對(duì)于行銷新手們來說，達(dá)到即時(shí)感受客戶心理的境界，除了需要掌握鬼谷子的情報(bào)工具外，還需要大量的實(shí)踐積累才行， “紙上談兵 ”是永遠(yuǎn)也達(dá)不到的！ 我們知道， “反應(yīng)思維 ”是獲取情報(bào)的基礎(chǔ)，掌握了 “反應(yīng)思維 ”后，就可以進(jìn)一步學(xué)習(xí)揣摩技術(shù)了。 因?yàn)椋?—— ——對(duì)于國際形勢(shì)不了解，就不知道工作的可行性及工作重點(diǎn)所在； —— ——對(duì)于各國領(lǐng)袖的心理不了解，就無法掌握形勢(shì)變化的關(guān)鍵所在。剛才他疊錢時(shí)的技巧，已經(jīng)暴露出他的身份了 ”?？梢哉f，量權(quán)技術(shù)的出現(xiàn)，必將會(huì)完善目前商業(yè)此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 調(diào)研技術(shù)之不足。無疑， Y公司此時(shí)非常地被動(dòng)。 量權(quán)技術(shù)在行銷中的又一大獨(dú)特之處，是擅于對(duì)微觀環(huán)境進(jìn)行觀察與分析，而且行銷中我們會(huì)很頻繁地使用。不久，股東撤資，這家公司倒閉！ 鬼谷子超級(jí)情報(bào)技術(shù)商業(yè)運(yùn)用（中） 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 發(fā)布者：劉強(qiáng) 發(fā)表日期： 20xx0729 11:04: 【摘要】揣情技術(shù)為我們提供了一種獨(dú)具慧眼的觀察方式，僅管這套技術(shù)已經(jīng)流傳幾千年了，在 21世紀(jì)的今天，在融合了現(xiàn)代心理學(xué)的新揣情技術(shù)，依然散發(fā)其迷人的魅力。如果仔細(xì)地觀察，深入地分析，那么這個(gè)人的一些深層心理，就可以通過其行為的特點(diǎn)或者事件中的表現(xiàn)而展現(xiàn)出來。 三、行為的分析 行為分析主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面： —— 對(duì)于人物肢體語言的分析； —— 對(duì)于人物日常行為的觀察。如越來越多的科學(xué)數(shù)據(jù)表明，在人格類型上存在著一個(gè) “五個(gè)人格維度 ”（即 “大五 ”人格）的事實(shí)，也就是所有人都可以歸入到五種類型中去，它們是： —— 外向性、 —— 求 新性、 —— 隨和性、 —— 盡責(zé)性、 —— 神經(jīng)質(zhì)性。 齊王果然非常高興，大臣田嬰因此受到重用。 在故事的結(jié)局，譚與仇敵進(jìn)行生死豪賭，但對(duì)手是一個(gè)精于心理分析的高手，如何騙過對(duì)方是譚最大的憂 慮。 大家都有過這樣的經(jīng)歷：比如買一件衣服，價(jià)格談到一個(gè)價(jià)位后就很難再談下去了，這時(shí)候，如果你假意不買，轉(zhuǎn)而到其它檔口看衣服，過了一會(huì)，那個(gè)賣服裝的很可能會(huì)過來再與你洽談，這樣反復(fù)幾次，價(jià)格往往會(huì)便宜許多。 因?yàn)槿宋锸艿酵鈦泶碳ず螅a(chǎn)生的反應(yīng)會(huì)千變?nèi)f化，有時(shí)候，這些反應(yīng)的象征意義此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 會(huì)比較模糊，充滿了不確定性，甚至相互矛盾，沒有解析復(fù)雜問題的思維訓(xùn)練，是很難掌握好摩意技術(shù)的。 例如，除了從氣質(zhì)、性格等方面來判斷人物類型外，還將人物的道德、能力等因素綜合起來進(jìn)行判斷： —— 仁者是從道德意義上來評(píng)判的； 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 智者是從智力能力上來評(píng)判的； —— 勇者是從個(gè)性氣質(zhì)上來評(píng)判的； 等等。 以 上我們簡(jiǎn)要地介紹了鬼谷子揣摩技術(shù)的主要技術(shù)特點(diǎn)，以及實(shí)際運(yùn)用。 頭腦中的這些 問號(hào)有時(shí)候甚至?xí)虾芫貌拍苷业秸嬲拇鸢?，但是記?。撼亲罱K你找到可以確信的真實(shí)證據(jù)，否則對(duì)于客戶的種種反應(yīng)，始終要持保留態(tài)度。 摩意技術(shù) 的運(yùn)用，常常是瞄準(zhǔn)一個(gè)方向后，反過來向其它方向做出試探性的佯攻或者戰(zhàn)術(shù)上的迂回，通過對(duì)于目標(biāo)對(duì)象的反應(yīng)分析，就可以巧妙地探詢所要了解的事情。 伊尹說：桀還有號(hào)召力，不宜與其對(duì)抗，趕快賠禮道歉，補(bǔ)送更加優(yōu) 厚的貢品，以息桀怒。 原一平的 “摩意技術(shù) ” 日本著名壽險(xiǎn)推銷員原一平，曾發(fā)明了一個(gè)叫做 “輪盤話術(shù) ”的試探方法，就是通過此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 話題的變換來了解人物的愛好興趣，與摩意技術(shù)有著異曲同工之妙。 作為一種策略性的試探工具，摩意技術(shù)的一個(gè)重要特點(diǎn)就是注重隱性策略的運(yùn)用：即，在目標(biāo)人物放松戒備、疏于防范的情況下，通過與相關(guān)主題似乎不相關(guān)的方向入手，來間接地獲取情報(bào)。 另外，也有人從： …… 星座、 ………… 血型、 ……………… 屬相 等方面來觀察人物的，可謂五花八門。 通過對(duì)于語言 “象