【正文】 rce: 中怡康家用電器銷售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭 ?貝格分析 容聲冰箱在主要冰箱市場(chǎng)上的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)都低于海爾 省 /市 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 (%) 市場(chǎng)份額 (%) 一致性 江蘇 浙江 山東 遼寧 上海 湖北 河南 河北 北京 廣東 四川 + + + + + 14 + + ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 海爾 容聲 絕對(duì)差距 海爾 容聲 絕對(duì)差距 3 容聲和海爾在主要冰箱市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)份額比較 78 SHA4301047110102d 8 4 . 2 %8 9 . 7 %8 0 . 6 %7 9 . 4 %6 9 . 3 %66%60% 5 9 . 8 %5 4 . 3 %4 4 . 1 %5 0 . 7 %8 5 . 7 %大于 10,000萬(wàn) 5,000~10,000萬(wàn) 1,000~5,000萬(wàn) 500~1,000萬(wàn) 100~500萬(wàn) 小于 100萬(wàn) % 10% % 9% % +15% 133 165 645 848 1,980 2,621 調(diào)查網(wǎng)點(diǎn) 數(shù)量 差別 家電銷售規(guī)模 (萬(wàn)元 ) 海爾 容聲 海爾冰箱更側(cè)重于高質(zhì)量的銷售網(wǎng)點(diǎn) 容聲和海爾網(wǎng)點(diǎn)分析 Source: 中怡康家用電器銷售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭 ?貝格分析 3 79 SHA4301047110102d Source: 空調(diào)公司，羅蘭 ?貝格分析 盡管科龍同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上相差不大，但相對(duì)市場(chǎng)份額相差很遠(yuǎn) — 網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和售點(diǎn)促銷跟不上 五省一市主要空調(diào)品牌經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)和相對(duì)市場(chǎng)份額分析 江蘇 浙江 河南 湖北 重慶 四川 合計(jì)網(wǎng)點(diǎn) 南京 8 15 65% 20 79% 8 62% 12 杭州 39 34 78% 36 98% 33 91% +3 鄭州 19 53% 20 16 78% 11 67% 1 武漢 40 43% 50 58 51% 45 59% 18 重慶 39 14% 40 49 52% 36 60% 10 成都 32 40% 23 44% 26 23 63% +6 一級(jí) 177 182 205 156 28 二 /三級(jí) 160 63% 137 54% 139 68% 153 +7 二 /三級(jí) 242 219 56% 276 83% 229 83% 34 二 /三級(jí) 169 61% 209 182 61% 116 55% 40 二 /三級(jí) 127 52% 149 151 86% 95 78% 24 二 /三級(jí) 93 67% 83 84 70% 79 47% +9 二 /三級(jí) 117 99% 80 47% 122 80% 103 5 二 /三級(jí) 908 877 954 775 46 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 相對(duì)市場(chǎng)份額 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 相對(duì)市場(chǎng)份額 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 相對(duì)市場(chǎng)份額 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 相對(duì)市場(chǎng)份額 科龍 華寶 格力 美的 海爾 網(wǎng)點(diǎn)差距 3 80 SHA4301047110102d 零售商 批發(fā)商 客戶管理存在的主要問(wèn)題 業(yè)務(wù)人員工作重心 區(qū)域代理商 ? 討價(jià)還價(jià)能力太強(qiáng)， 每月回款都要談條件 ? 對(duì)其缺乏有效的約束機(jī)制，它可以不完成任務(wù)，但廠家不可不兌現(xiàn)承諾 ? 對(duì)區(qū)域代理商依賴性太強(qiáng) ? 對(duì)營(yíng)銷政策，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓和分銷缺乏有效控制 ? 僅注重回款 ? 對(duì)其營(yíng)銷策略，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓和價(jià)格沖擊缺少有效控制和支持 ? 對(duì)批發(fā)商的過(guò)份依賴導(dǎo)致約束無(wú)力，如批發(fā)商自身已有重大財(cái)務(wù)困難，業(yè)務(wù)員仍寄希望客戶下月能夠打款 ? 缺少足夠的關(guān)心和銷售支持 ? 多數(shù)是間接客戶，溝通很少 ? 賣(mài)場(chǎng)管理技能差 目前科龍電器對(duì)其經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)還缺乏有效的管理和監(jiān)控 4 81 SHA4301047110102d 美的 格力 春蘭 春蘭 科龍華寶 海爾 少 小 大 多 直 接 客 戶 數(shù) 量 客戶規(guī)模 直接控制最終零售，有利于了解和分析市場(chǎng) 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者促銷，利于品牌推廣 費(fèi)用較高 充分利用中等批發(fā)商的優(yōu)勢(shì) 增強(qiáng)對(duì)最終售點(diǎn)的控制 足夠的銷售支持 (高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，賣(mài)場(chǎng)管理等 ) 利用大批發(fā)商的資金 營(yíng)銷管理費(fèi)用較低 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建議不利 渠道太長(zhǎng) 同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，科龍空調(diào)還沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效監(jiān)督和控制的愿望 4 97以前 82 SHA4301047110102d 基本的經(jīng)銷商內(nèi)容 科龍經(jīng)銷商檔案內(nèi)容 基本情況 ? 名稱、企業(yè)性質(zhì) ? 地址、電話 ? 主管經(jīng)理 /聯(lián)系人姓名、電話 業(yè)務(wù)狀況 ? 分銷能力及覆蓋區(qū)域 ? 當(dāng)?shù)嘏琶?、地理位? ? 營(yíng)業(yè)面積 /人員素質(zhì) ? 服務(wù) 銷售能力 ? 營(yíng)業(yè)額 ? 主要經(jīng)銷品牌及比例 目前科龍銷售公司及辦事處還沒(méi)有建立基本的客戶管理檔案 財(cái)務(wù)狀況及付款 ? 注冊(cè)資金 ? 負(fù)債比率 ? 付款能力 ? 業(yè)績(jī) 經(jīng)銷本公司產(chǎn)品紀(jì)錄 分類 (A、 B、 C)管理 和定期評(píng)價(jià) 其它 (公關(guān)建議等 ) 基本情況 ? 名稱 ? 地址 ? 聯(lián)系人 /電話 ? 帳號(hào) /稅號(hào) 經(jīng)銷本公司產(chǎn)品紀(jì)錄 4 83 SHA4301047110102d 影響因素 基本原則 零售為主 批發(fā)為主 ? 經(jīng)銷商數(shù)量 ? 地理分散度 ? 經(jīng)銷商密度 ? 銷售時(shí)間 ? 購(gòu)買(mǎi)人決策影響 ? 平均訂貨量 ? 容積 ? 季節(jié)性 ? 單位價(jià)值 ? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)性 ? 技術(shù)特性 ? 毛利 ? 規(guī)模 ? 財(cái)務(wù)能力 ? 對(duì)控制的愿望 ? 管理能力 ? 客戶了解程度 ? 合格的批發(fā)商 ? 成本 ? 批發(fā)商提供的服務(wù)質(zhì)量 少 低 高 長(zhǎng) 高 大 大 弱 高