【正文】 任務； 4．及時向部門負責人及上級領(lǐng)導匯報項 目運作情況，當因自身原因或資源受限，項目運作受阻，可能致使項目失敗時及時尋求各級領(lǐng)導支持、配合和參與，促使銷售目標達成； 5．積極搜集相關(guān)行業(yè)政策，競爭對手信息和客戶信息并及時將有關(guān)信息反饋給有關(guān)領(lǐng)導； 6．負責做好客戶維護管理工作，強調(diào)維系重要客戶，與客戶保持良好關(guān)系，并協(xié)助售后服務人員為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務； 7．負責定期向部門經(jīng)理（副）和相關(guān)部門匯報項目運作，費用控制、應收賬款、售后服務等情況，為領(lǐng)導決策提供基本信息； 8．完成部門負責人和上級領(lǐng)導交辦的其他任務。 5．銷售經(jīng)理（大客戶部銷售經(jīng)理、市場部銷售經(jīng)理、兼職銷售經(jīng)理）可視自身情況，提出書面申請報相關(guān)部門審核，經(jīng)總經(jīng)理簽批后可進行崗位調(diào)換，相關(guān)薪資待遇按調(diào)換后的 崗位標準執(zhí)行。如無批復擅自簽訂墊款或低于 內(nèi)部調(diào)撥價 的合同，公司將不予考慮銷售人員的提成和拒絕簽署此合同，造成的一切后果及責任由業(yè)務經(jīng)辦人承擔。 （六）公司其他部門業(yè)務獎勵 及發(fā)放 各部門業(yè)務獎勵金額及所占比例為： 1． 總經(jīng)辦 每噸計提 元，其中 （ 1） 總經(jīng)理 1 人， 元 /噸，分配比例 % （ 2）副總經(jīng)理 1 人， 元 /噸，分配比例 % （ 3）總經(jīng)理助理 1 人， 元 /噸，分配比例 % （ 4）總經(jīng)理秘書 1 人， 元 /噸，分配比例 % （ 5）總經(jīng)理司機 1 人， 元 /噸，分配比例 %（不再享 30 受駕駛員超公里數(shù)提成） 2．綜合辦公室 每噸計提 元，其中： （ 1）主任 1 人， 元 /噸，分配比例 % （ 2）副主任 1 人， 元 /噸，分配比例 % （ 3）文秘 1 人， 元 /噸，分配比例 % （ 4）保安隊長 1 人， 元 /噸，分配比例 % （ 5）保安員 4 人，每人 元 /噸，每人分配比例為 % （ 6）車輛主管 1 人，提成另計 （ 7）駕駛員 8 人，提成另計 （ 8）炊事員 2 人，每人 元 /噸，每人分配比例為 % 3．人力資源部 每噸計提 元，其中： （ 1）經(jīng)理 1 人， 元 /噸，分配比例 % （ 2）培訓專員 1 人，兼職不計 （ 3）人事專員 1 人， 元 /噸，分配比例 % 4．財務部 每噸計提 元，其中： （ 1）經(jīng)理 1 人， 元 /噸，分配比例 30% （ 2）成本核算會計 1 人， 元 /噸，分配比例 16% （ 3）報賬會計 1 人， 元 /噸，分配比例 14% （ 4）往來賬管理 1 人， 元 /噸，分配比例 14% 31 （ 5）兼職會計 1 人，另計 （ 6）出納 1 人， 元 /噸，分配比例 14% （ 7）開單員 1 人， 元 /噸，分配比例 12% 5．技術(shù)部 每噸計提 元，其中： （ 1）經(jīng)理 1 人，每人 元 /噸，分配比例 % （ 2）技術(shù)員 2 人， 元 /噸，每人分配比例為 % （ 3）制作員 2 人，另計 6．采供部 每噸計提 元，其中： （ 1）經(jīng)理 1 人， 元 /噸，分配比例 % （ 2）主辦采購 2 人，每人 元 /噸，每人分配比例 % （ 3）駐廣東采購員 1 人， 元 /噸，分配比例 % （ 4）采供部副經(jīng)理 1 人， 元 /噸，分配比例 % （ 5）倉庫主管 1 人， 元 /噸，分配比例 % （ 6）司磅統(tǒng)計員 1 人， 元 /噸，分配比例 % 7．業(yè)務獎勵發(fā)放 每月 15 日前核算上月業(yè)務獎勵，按季度發(fā)放業(yè)務獎勵的 30%，次年 春節(jié)放假前發(fā)放上年業(yè)務獎勵總額的 30%， 6 月份前發(fā)放總額的20%，其余 20%作為部門基金，部門基金的提取、使用和發(fā)放按照《部門基金管理制度》執(zhí)行。 （ 3）部門基金 節(jié) 余分配：在次年 6 月份前對上年度部門基金進行核 35 算并 由部門經(jīng)理簽字確認，如有節(jié)余 原則上部門人員按 計提 比例進行二次分配并予以發(fā)放，特殊情況由部門提出分配方案經(jīng)相關(guān)部門及總經(jīng)理審批后再行分配。指標按月統(tǒng)計，由營銷中心綜合部文員將完成的情況進行統(tǒng)計由部門經(jīng)理確認后上報營銷總監(jiān)。（針對市場部、兼職銷售經(jīng)理）。 （ 10） 大客戶部屬 營銷總監(jiān)、 部門經(jīng)理（副經(jīng)理）、專職銷售經(jīng)理的業(yè)務，不論銷售價格多少均按 100 元 /噸計提各項業(yè)務 獎勵、提成 、 部門基金 和部門經(jīng)費 。 二、市場部業(yè)務運作規(guī)范及流程 市場部是營銷中心的市場分析、開發(fā)與拓展的主導部門，承擔著目標市場的開拓、維護、客戶管理及營銷總監(jiān)交辦的相關(guān)客戶及工程信息跟蹤、反饋等職能。 （ 5）銷售 經(jīng)理在跟蹤項目的過程中，若無法跟進或無實質(zhì)成效時部門經(jīng)理應及時提供支持，若公司其他人員有更好的資源可以利用，則可更換銷售經(jīng)理，更換銷售經(jīng)理時，須填寫《工程項目（客戶）跟蹤確認表》。原則上市場部副經(jīng)理和資料接待員周末輪休時工作相互協(xié)助，市場部副經(jīng)理休息時資料接待員上班，反之亦然。 （ 2）零星客戶達到公司后由相關(guān)人員（含保安、倉管人員、跟單員等） 帶進接待中心，接待中心資料接待員問清情況后通知市場部副經(jīng)理進行接洽商談，然后把相關(guān)業(yè)務交指定跟單員實施。調(diào)查的內(nèi)容還應包括業(yè)主方或有關(guān)各方的消費需求、競爭對手情況等。報賬時間：昆明地區(qū)銷售經(jīng)理，可在每月的 5 日、12 日、 25 日報賬，其它時間財務不予受理。 （ 7） 專職銷售經(jīng)理每月的費用支出和個人借支必須控制在 1500 42 元內(nèi)，達到后不再借支和報銷任何費用，專職銷售經(jīng)理每支出一筆費用必須經(jīng)部門經(jīng)理同意后方可支出。 （ 3） 項目跟蹤過程中經(jīng)辦人應隨時向部門經(jīng)理和營銷總監(jiān)匯報項目進展情況及最新變化，從而采取相應措施或公關(guān)策略。 37 第三章 營銷中心業(yè)務規(guī)范與流程 一、大客戶部業(yè)務運作規(guī)范及流程 營銷中心大客戶部是公司長期合作的房地產(chǎn)公司、建筑公司、門窗公司、業(yè)主單位銷售業(yè)務開展及提供售后服務的主導部門。 ○ 2 部門優(yōu)秀員工獎勵的基金使用審批流程： A．部門經(jīng)理提出優(yōu)秀員工的評選方案及費用預算； B．人力資源部經(jīng)理審批； C．總經(jīng)理審批； 34 D．財務部經(jīng)理根據(jù)總經(jīng)理批示進行活動費用借支； E．部門經(jīng)理按報賬流程，總經(jīng)理簽批后到賬務部門核銷并沖減部門基金。由大客戶部 /市場部副經(jīng)理按時報綜合辦執(zhí)行獎勵， 獎勵在月工作例會上以現(xiàn)金方式發(fā)放，并通報表揚。 2．提成發(fā)放 （ 1）銷售經(jīng)理提成額 =提成金額月實際銷售噸位月 實際回款百分比（百分比的計算方式為：回款金額 /銷售金額 100%） ； （ 2）季度提成額 =季度所有合同實際回款提成總額 35%； （ 3）年度提成額 =（ 1— 3 季度的實際提成額相加 35%） +（四季度實際回款提成額 70%） ； （ 4）次年度 3 月的提成金額 =前一年度實際回款總提成額 30%； （ 5）市場部 銷售經(jīng)理如工作調(diào)動或離職，如無應收賬款或款項全部收回后可全額兌現(xiàn)個人提成。 （一）市場部銷售經(jīng)理薪酬福利發(fā)放 辦法 1．試用期為 1— 2 個月，工資發(fā)放標準為基本工資 950 元 +崗位績效工資 600 元，特殊情況由相關(guān)部門提出方案報總經(jīng)理簽批后執(zhí)行；在試用期內(nèi)不對銷售經(jīng)理進行銷售任務考核，但必須按照營銷中心的相關(guān)規(guī)范和流程開展業(yè)務工作，若能完成銷售業(yè)務簽約成功，原則上給予不高于 200 元 /噸的提成； 2．業(yè)務培訓期為 2— 12 個月，工資發(fā)放標準為基本工資 950 元＋崗位績效工資 1000 元＋福利補貼 200 元＋業(yè)務提成 200 元 /噸，培訓期內(nèi)不予考慮簽訂《勞動合同》，在業(yè)務培訓期內(nèi)不對銷售經(jīng)理進行銷售任務考核，若能完成銷售業(yè)務簽約成功，原則上給予不高于200 元 /噸的提成； 3．業(yè)務開展期：在業(yè)務培訓期內(nèi)若銷售經(jīng)理認為能夠獨立完成銷售工作，則由當事人寫出書面申請，經(jīng)相關(guān)部門經(jīng)理考核通過后轉(zhuǎn)為正式銷售經(jīng)理，即進入業(yè)務開展期，工資發(fā)放標準為基本工資 950元＋崗位績效工資 （ 200 元 — 上不封頂） ＋福利補貼 200 元＋業(yè)務 提 22 成 （按相關(guān)規(guī)定執(zhí)行）。 1．委托加工部經(jīng)理在營銷總監(jiān)領(lǐng)導下開展業(yè)務工作，行使對委托加工部跟單員的管理權(quán)，完成部門下達的各項指標和任務，對營銷總監(jiān)負責； 2．嚴格執(zhí)行公 司和營銷中心各項規(guī)章制度，全面負責本部門行政及業(yè)務管理工作，建立健全的委托加工部各項管理制度； 3．參與營銷中心各項決策并為中心領(lǐng)導決策提供相關(guān)的建設性意見和建議，認真領(lǐng)會、貫徹、執(zhí)行上級領(lǐng)導的有關(guān)指示和精神； 4．根據(jù)營銷中心的工作任務、目標制定本部門的工作任務及目標并組織執(zhí)行； 5．組織制定部門的市場銷售計劃及市場開拓發(fā)展計劃并組織實施，確保按質(zhì)按量完成公司下達的銷售任務；正確合理行使部門管理 12 權(quán)限，根據(jù)公司的整體業(yè)務部署，組織本部門的員工予以貫徹落實；充分運用公司資源， 制定 實施 本部門 培訓計劃， 提升 部門 全體人員的個人 素質(zhì) 和 業(yè)務水平 ； 6．負責本部門人員的日常管理及業(yè)務指導，及時并準確地向營銷總監(jiān)匯報業(yè)務活動及員工的思想狀況，提出本部門的工作計劃和建議； 7．負責組織人員隨時搜集、整理和分析行業(yè)信息及相關(guān)政策 ,特別是競爭對手的各種信息，做好 市場調(diào)查 、制定部門銷售計劃； 根據(jù) 銷售 目標 及 計劃 ，合理分解實施到個人，負責銷售任務的管理及人員的合理調(diào)配。 根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃、營銷方針及經(jīng)營理念。按質(zhì)按量完成公司下達的銷售任務；明確公司經(jīng)營 方針 和各項任務指標 ， 正確合理行使銷售部門管理權(quán)限，根據(jù)公司的整體業(yè)務部署，組織本部門員工予以貫徹落實；充分運用公司資源， 制定 實施 本部門的 培訓計劃， 提升 部門 全體人員的 個人 素質(zhì) 和 業(yè)務水平 ； 5．負責組織人員隨時搜集、整理和分析行業(yè)信息及相關(guān)政策 ,特別是競爭對手的各種信息，做好 市場調(diào)查 、 預測工作 及部門銷售計劃； 根據(jù) 銷售 目標 及 計劃 ，合理分解實施到個人，負責銷售任務的管理及人員的合理調(diào)配。 （七）綜合部文員 1．協(xié)助各營銷中心 總監(jiān)、市場部 /大客戶部 /委托加工部經(jīng)理做好部門的內(nèi)勤日常管理工作、行政管理工作； 16 2．健全營銷中心各銷售人員的個人臺賬管理工作，完善日常收借支相關(guān)手續(xù)； 3．銷售任務的統(tǒng)計、匯總，營銷中心個人提成、業(yè)務獎勵、工資的核算，部門經(jīng)費的計提； 4．銷售合同協(xié)議、經(jīng)濟合同簽署、合同執(zhí)行的辦理、報批及發(fā)放； 5．工程項目統(tǒng)計匯總，客戶信息建檔、整理； 6．銷售合同、報表、客戶資料、項目調(diào)查跟蹤表等業(yè)務檔案及公司發(fā)文的歸檔管理； （ 項目調(diào)查跟蹤表的審核：先由部門經(jīng)理進行審閱并標注 “已閱”并簽名，再將報表轉(zhuǎn)交綜合部文員填寫 《在建項目統(tǒng)計表》，每周進行統(tǒng)計后采用電子版形式交營銷總監(jiān)、部門經(jīng)理、綜合辦文秘各一份）。 23 6．兼職銷售經(jīng)理和其他人員相關(guān)薪酬、福利、補貼執(zhí)行公司與當事人簽訂的協(xié)議或者約定。 ，合同價格低于內(nèi)部調(diào)撥價的業(yè)務，則在簽合同前由銷售人員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理協(xié)商合同價格和提成金額，協(xié)商一致后方可簽訂供需合同。 （七）部門基金、部門經(jīng)費提取和管理辦法 32 1．部門基金、部門經(jīng)費使用范圍： 部門基金用于部門員工團隊活動、部門優(yōu)秀員工評選活動、員工意外傷害理賠不足部分及工作失誤；部門經(jīng)費：部門接待費用、呆壞賬、工作失誤。如核算年度部門基金不夠抵扣發(fā)生的相關(guān)費用則由相關(guān)部門提出書面申請公司給予核銷。 按部門銷售人員 11 人（含兼職）編制進行考核，個人月任務量為 噸，未完成任務量 60%即 噸，則扣除個人績效考核分 2分。 （ 7） 公司兼職銷售人員中若只能提供資源、平臺、人脈關(guān)系，沒有能力或時間進行業(yè)務跟進的由部門經(jīng)理指派業(yè)務協(xié)助人進行跟蹤。 營銷總監(jiān)、 部門經(jīng)理（副經(jīng)理）的業(yè)務計提金額分配為：營銷中心管理人員 元 /噸，部門經(jīng)費 50 元 /噸，跟單員提成 9 元 /噸；屬專職銷售經(jīng)理的業(yè)務計提金額分配為：營銷中心管理人員 元 /噸，銷售經(jīng)理 1235 元 /噸，部門經(jīng)費 30 元 /噸，跟單員提成 9 元 /噸 ， 分配余 額劃入部門經(jīng)費統(tǒng)一管理 ，分配不足部分由部門經(jīng)費 承擔 。 （一）銷售任務和指標 市場部完成公司年度銷售任務的 40%，即 24000 噸40%=9600 噸，由部門經(jīng)理（副經(jīng)理）、專職銷售經(jīng)理、兼職銷售經(jīng)理分 解完成。 48 （ 6） 銷售經(jīng)理在進行業(yè)務跟蹤項目中若需組成團隊開展業(yè)務工作，則需由當事人簽訂《工程項目（客戶）跟蹤確認表》，并在表中明確責任承擔和利益分配，并嚴格按約定展開后續(xù)工作。 （ 6）零星銷售業(yè)務給予市場部 100 元 /噸的提 成，此提成計入部門基金，給予提供服務的跟單員 9 元 /噸的提成，并計入項目獎勵，每提供一次服務計入服務一個項目。 3．零星銷售管理辦法 營銷中心零星銷售是售業(yè)務的重要組成部分，其承擔著服務中小客戶、解決庫存積壓、收集市場信息的功能，為更好的發(fā)揮其作用，特制定以下管理制度： （ 1）零星銷售業(yè)務由營銷中心市場部全面管理實施，其銷售量