【正文】 發(fā)展商，同業(yè)、新聞媒體記者、參觀團均視為重點客戶，他本人不一定是客戶，但他的家人、朋友、同事都有可能是客戶；凡開發(fā)商介紹之客戶，統(tǒng)一介紹至現(xiàn)場經理處，現(xiàn)場經理將根據輪序安排銷售人員接待 ■參觀團會成為樓盤形象和開發(fā)商品牌的延伸，擴大影響。該客戶（自已的）離開時，還沒有輪空，可繼續(xù)輪序 接待； ■ 如老客戶直接帶新客戶上門，未指名找原銷售員，則按新客戶輪序。 ◎新銷售代表進入售樓處 ■現(xiàn)場觀摩后，經過上崗接待講解流程及筆試 200 問考試，考核合格后方可上崗，在考試前沒有其他銷售代表在場時可接待客戶，但如遇到困難應及時向項目經理反映，由項目經理或指定銷售代表輔導成單。 ■客戶購房目的、所需面積、戶型、樓層、朝向。 ■領用空白《客戶登記本》須經項目經理簽字。 ■客戶投訴時要記錄，并盡量詢問相關細節(jié)，事后進行調查，盡早反饋過程意見。 ◎考勤 ◎排班 ■排班由銷售代表輪流排班，在周六須排好下周的排班表，并由項目經理簽字。晨會或晚會根據各公司需要自行召開。 ■遇到客戶有不滿情緒時，首先保持鎮(zhèn)靜、微笑，請他坐下來慢慢說，若有條件，應將他帶到會議室、辦公室或其他地方以便與另外的客戶隔離開；其次，傾聽客戶說什么、記錄， 對他的不滿表示理解和重視；再次，待客戶平靜下來后再婉言勸解或解釋；如銷售代表與客戶發(fā)生爭吵，應立即制止該銷售代表，另換銷售代表善后。 *辦理按揭的時間、地點、所需 文件。 ◎《客戶登記本》的記錄內容： ■關于客戶 ■客戶來源、客戶人數、客戶形象及其鮮明特征。協(xié)商不成的，也不同意一頭一尾分配辦法處理，將傭金做為團隊活動經費。 ■客戶登記本統(tǒng)一使用的客戶登記本，簡要記錄每次跟進情況，每個客戶一頁，連續(xù)登記，不留空頁和撕頁；項目經理有權隨時抽查，如需核對，必須雙方在場時核對方有效，同事要求對單要在同事在場且處于可對單的情況下提出要求，被要求方不得以任何理由拒絕，找借口當場不對的，拖延方視為自動放棄客戶所有權，核對后放棄方應在對方本子上簽名說明放棄或過跟蹤期，作為核對憑證。 ■工作關系要理性，不要讓自己的情緒左右與同事的合作。 （公共客戶接待本） ■未接待完客戶的銷售代表在售樓處有其他同事在場的情況下不得再接新客戶或中止正在進行的接待工作。 ■銷售代表不能以消極的心態(tài)議論所銷售的樓盤。因此 ,世聯(lián)建議按以下統(tǒng)一管理細則執(zhí)行 : 銷售代表規(guī)范管理手冊 第一章 銷售代表工作紀律 ◎三大紀律： ■不能利用崗位之便獲取未經發(fā)展商許可的任何個人收入。 第二章、銷售代表在崗行為指引 ◎上崗前的專業(yè)準備 ■對銷售樓盤所在區(qū)域的調查 ■銷售樓盤與周邊競爭樓盤的比較（表格作業(yè)） ■ 200 問筆試（對銷售樓盤的掌握） ■模型講解、戶型圖默寫 ■法律文件簽署 ■考試合格后上崗 ◎銷售代表必須嚴格遵守考勤制度，并在上班前按照輪序表順序簽到（應注明到達時間） ■ 上班時間不得擅離工作崗位 ■月累積遲到、早退三次者按曠工一日處理 ■請假須提前一日報項目經理 批準，否則視同曠工 ◎上班時必須統(tǒng)一工作形象 ■ 著統(tǒng)一工裝、佩戴工牌 ■工裝需整潔 ■儀表具有較高的職業(yè)形象要求 ■未著裝或儀表不符合要求者不允許接待客戶，如發(fā)現(xiàn)即時停盤要求改正 ◎銷售代表必須掌握相應的地產專業(yè)知識并及時完成銷售所需的市場調查 ■銷售團隊進行的地產專業(yè)知識考試不合格者即時下崗，補考合格后方能上崗。 （新客戶由同組成員接待） ■接待客戶時首先應詢問之前是否來過，如客戶提到原業(yè)務員應交由原業(yè)務員接待，如客戶不記得原業(yè)務員姓名，則做好接待工作并再次請客戶留下詳細信息，在老客戶接待登記本上留下接待記錄。 ◎發(fā)揚團隊精神，共創(chuàng)優(yōu)秀團隊 ■銷售代表之間必須互相尊重，互相幫助，不得背后議論同事。 ■所有客戶在任何情況下由接待人登記及跟蹤記錄為準，即如 A接待并登記在七天跟蹤期內的，此客戶為 A 的客戶。 甲銷售代表最近跟進服務間隔沒超 7 天，乙銷售代表退出。 ■為銷售代表分析客戶購房 心態(tài)提供幫助。 *臨時定金的金額、方式（現(xiàn)金或支