【正文】 以及期初庫存比率來計算。D）D類商品需報總部市場部審批。2）B類品牌的產(chǎn)品作為常規(guī)產(chǎn)品推廣，在促銷活動中加強(qiáng)和供貨商的共同營銷，爭取資源，力爭調(diào)整到A類品牌。價格直降可以直接體現(xiàn)*美價格優(yōu)勢，有效打擊競爭對手，活動效果較好，且操作程序簡單，利于實(shí)施。常用廣告語：走近科技的春天；精品薈萃——液晶、等離子、純平彩電閃亮登場；內(nèi)容：由業(yè)務(wù)部與廠家聯(lián)系，邀請廠家于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進(jìn)行展示/戶外促銷活動；展示產(chǎn)品應(yīng)是主推產(chǎn)品或科技新品，對消費(fèi)者要有一定的吸引力；展示過程中可通過表演、有獎問答、產(chǎn)品推介、家電知識宣傳、贈送小禮品等互動式活動來帶動賣場氣氛；門店氣氛布置，可通過巨幅、氣球、店外活動告知牌及POP等形式進(jìn)行宣傳告知。 B）臨時促銷員情況表應(yīng)詳細(xì)注明姓名，性別，年齡，派往何處，促銷時間等。A、大型節(jié)假?盞南廴撾裼校涸┫廴撾瘛⒋航諳廴撾?、五覇局O廴撾瘛⑹幌廴撾瘛?B、大型促銷活動銷售任務(wù)有：彩電節(jié)銷售任務(wù)、冰洗節(jié)銷售任務(wù)、空調(diào)節(jié)銷售任務(wù)、數(shù)碼節(jié)銷售任務(wù)、音響節(jié)銷售任務(wù)、各分公司開業(yè)銷售任務(wù)、各分公司門店重張銷售任務(wù)等。采購部對采購訂單中型號、數(shù)量、供貨價格、到貨時間負(fù)責(zé)。XX*美電器有限公司促銷資源、促銷方案定單 編號： 促銷時間 促銷內(nèi)容 促銷品牌 促銷型號 促銷價格 促銷數(shù)量 媒體支持 促銷形式（贈品、返現(xiàn)、返券、簽名售機(jī)、其他） 采購部門反饋時間 市場部業(yè)務(wù)： 銷售部總監(jiān)（經(jīng)理）： 日期：供貨價格調(diào)整的定單各分公司市場部根據(jù)市場調(diào)研報告、廣告及其它信息匯總分析，對采購部提供的商品供價進(jìn)行分析，定期向采購部提供“供貨價格調(diào)整定單”，確保公司價格優(yōu)勢。例如：廠家的經(jīng)營方向、策略，新品上市計劃（含新品功能特點(diǎn)，外觀，供價，上市具體時間等），廠家對*美的期望，產(chǎn)品價格，調(diào)整計劃，產(chǎn)品獲利水平，老品退市計劃等等。C、庫存商品的考核庫存商品的考核按各品類分別進(jìn)行考核，基數(shù)為各品類的庫存標(biāo)準(zhǔn)。B、任務(wù)的調(diào)整同樣需要銷售系統(tǒng)與采購系統(tǒng)通過采、銷聯(lián)席會，共同研究分析談判策略，談判政策及談判規(guī)模來進(jìn)行調(diào)整。采購訂單格式：A）市場部向采購部下的采購訂單；B）采購部向市場部下的采購訂單。E、配送中心依據(jù)市場部采購訂單上的數(shù)量、型號收貨，配送中心拒絕收取訂單以外的數(shù)量、型號的商品；無采購訂單，配送中心不得辦理入庫手續(xù)。2）每月銷售任務(wù)的制定由總部和各分公司根據(jù)既定的半年銷售任務(wù)進(jìn)行分解，將各品類、品牌細(xì)化到每月，分別分解到門店。E）促銷員在*美促銷期間如有重大違紀(jì)或給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失的，由采購部與派出方廠家聯(lián)系賠償。常用廣告語：**大彩電廠家，大型簽售會；**空調(diào)廠家，現(xiàn)場簽名售機(jī)；百名企業(yè)精英，全國簽名售機(jī)大行動；內(nèi)容：由采購或銷售部業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)邀請廠家，爭取廠家支持；針對一定市場情況開展指定品項(xiàng)的簽名售機(jī)；由采購或市場部業(yè)務(wù)與廠家共同制定優(yōu)惠幅度、數(shù)量等；廣宣部負(fù)責(zé)布置活動現(xiàn)場，通過條幅、拱門、等現(xiàn)場會場布置，增加賣場氣氛；針對大型簽售會，可展開一定的新聞報道；與廠家人員配合，做好門店的活動組織、安排工作；同時在報紙版式上應(yīng)對活動內(nèi)容進(jìn)行介紹；G、抽獎/游戲促銷——抽獎/游戲促銷在促銷活動的運(yùn)用中，最能起到烘托賣場氣氛，吸引人氣，聚集商氣的作用，通過“投飛鏢”、“扎氣球”、“刮刮卡”、“摸獎”等一系列促銷活動，我們可以有效地引導(dǎo)顧客購買，刺激其消費(fèi)欲望，同時顧客在購物時能獲得一些意外的驚喜，也極大地提升其購物樂趣。11）以下就選取幾種常用促銷活動形式進(jìn)行介紹。B類商品的促銷費(fèi)下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)為：1）B類新產(chǎn)品、新型號帶促銷費(fèi)型號占同類產(chǎn)品的20%，二級促銷費(fèi)；2）B類包銷定制型號全部帶促銷費(fèi)，一級促銷費(fèi)；3）B類主流商品帶促銷費(fèi)型號占比20%，二級促銷費(fèi)。（5）調(diào)整辦法（每月考核檢查，隨時調(diào)整）。手機(jī)：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)7天以上列為滯銷預(yù)警商品；冰洗、空調(diào)、彩電、碟機(jī)、數(shù)碼等經(jīng)銷產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)25天以上列為滯銷預(yù)警商品。（4）首銷：廠家開發(fā)出的新產(chǎn)品，在上市銷售前，先經(jīng)過*美挑選、選擇，在某一時間段內(nèi)只供*美銷售，具備豐厚利潤和市場潛力的產(chǎn)品。該品牌在市場地位的變化趨勢及重要影響因素。全國合同品牌不得劃分為C類，地方性合同品牌不得劃分為A類。包括：進(jìn)貨渠道、如何促銷、如何展示、銷售策略、廣告促銷方式、銷售方式（代銷、經(jīng)銷）、付款方式（原則上要求有鋪底）、是否有促銷員、是否有促銷費(fèi)、需場地面積多少、店內(nèi)廣告位置、燈箱費(fèi)及占地費(fèi)的收取、廣告費(fèi)收取等等。D、市場調(diào)研反饋的跟蹤分公司市場部及總部市場部以備忘錄形勢向采購部門提供市調(diào)報告，備忘錄注明市調(diào)情況及要求反饋時間，在反饋時間內(nèi)根據(jù)采購部門的反饋意見進(jìn)行調(diào)整，超出反饋時間，由市場部根據(jù)市調(diào)情況直接進(jìn)行調(diào)整。** 電 器 有 限 公 司 [機(jī)密]銷售中心市場部工作手冊一、市場調(diào)研的管理 市場調(diào)研是了解市場及競爭對手價格、促銷活動等的直接途徑，通過市調(diào)反映出分公司與市場存在的價格、商品、促銷活動等經(jīng)營問題，讓各分公司在第一時間進(jìn)行調(diào)整，方能保證公司在市場上的競爭優(yōu)勢。二、銷售數(shù)據(jù)的管理 銷售數(shù)據(jù)的管理，是確保銷售中心各部門進(jìn)行分析數(shù)據(jù)，調(diào)整經(jīng)營思路，及時向采購中心傳達(dá)銷售信息和市場動態(tài)的重要保證，是確保公司立于不敗之地的重要依據(jù)。商品品牌的A、B、C分類A、分類的原則商品的A、B、C分類要符合“2”的原則。C、分類的時間由于市場千變?nèi)f化，品牌的A、B、C類劃分時間為每二個月的第一個星期。微觀分析是指對該品牌在各地市場中主推產(chǎn)品的外觀、功能、價格、利潤水平、宣傳情況等狀況的分析，與其他品牌性價比的比較，性價比是決定其競爭力的重要方面。（5）尾貨：指經(jīng)過一定時期的銷售，是廠家新品上市前的市場主流產(chǎn)品，經(jīng)過廠家大幅度降價后，有豐厚利潤和較強(qiáng)的市場競爭力，由*美獨(dú)家銷售的產(chǎn)品。對列入滯銷預(yù)警的商品分析原因停止定貨，調(diào)整營銷手段,進(jìn)行下達(dá)銷售任務(wù)，在一個周期內(nèi)考核庫存銷售情況。A）按月評分后根據(jù)得分按標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整。C類商品無促銷費(fèi)D類商品無促銷費(fèi)T類商品無促銷費(fèi)Z類商品根據(jù)情況適時制定促銷費(fèi)并應(yīng)上報認(rèn)可根據(jù)總部文件的規(guī)定下發(fā)促銷費(fèi)注：促銷費(fèi)的制定應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品分類、利潤狀況及結(jié)合市調(diào)情況進(jìn)行制定，每7日進(jìn)行重新修訂，當(dāng)產(chǎn)品分類出現(xiàn)變更時，促銷費(fèi)的制定應(yīng)相應(yīng)調(diào)整。促 銷 活 動A、特價促銷——特價機(jī)特價機(jī)，主要是用來吸引消費(fèi)者眼球及打擊競爭對手的一種必要手段， 但在實(shí)施過程中要注意以下幾點(diǎn)： 嚴(yán)禁使用超低特價，如“一元購家電”、“28元買彩電”等；數(shù)量少，屈指可數(shù)的幾臺特價機(jī)不但體現(xiàn)不出企業(yè)整體低價優(yōu)勢，而且極易產(chǎn)生顧客投訴。常用廣告語：過關(guān)斬將奪大獎；喜從天降，幸運(yùn)大抽獎；勁爆出手，大獎抱走；內(nèi)容：由廣宣部負(fù)責(zé)策劃，針對部分品類，或消費(fèi)滿一定金額可參加“抽獎/游戲促銷“；廣宣部負(fù)責(zé)制作活動道具，并同業(yè)務(wù)部一起落實(shí)活動獎品；獎品可由廠家贊助、活動剩余或當(dāng)?shù)刈再?；獎品的選擇應(yīng)與老百姓生活息息相關(guān)，獎項(xiàng)設(shè)置按“獎值小，獎面大”的原則；規(guī)定活動細(xì)則，門店人員應(yīng)做好活動解釋工作；布置活動現(xiàn)場，制做活動POP；同時在報紙版式上應(yīng)對活動內(nèi)容進(jìn)行介紹；H、服務(wù)促銷——2477服務(wù)、差價補(bǔ)償?shù)茸怨就瞥觥安顑r補(bǔ)償”、“2477”、“以舊換新”、“不滿意就退換”等服務(wù)承諾后，得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，作為公司傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目，其確實(shí)推廣與實(shí)施對公司形象具有重要意義，不僅能體現(xiàn)*美“顧客為先”的經(jīng)營理念，也為*美全國連鎖品牌形象的美譽(yù)度做有力支撐。2）臨時促銷員的管理：A、臨時促銷員需求的兩種情況A）廠家根據(jù)節(jié)假日、各種促銷活動需安排臨時促銷員，由市場部根據(jù)賣場情況確定是否需求。月銷售任務(wù)可視市場情況和任務(wù)完成情況適當(dāng)調(diào)整。F、市場部對補(bǔ)貨量的多少和庫存周轉(zhuǎn)情況負(fù)責(zé)，如果出現(xiàn)違反訂單的原則和方法，造成庫存積壓的，將進(jìn)行相應(yīng)處罰。C）采購訂單中的預(yù)計N天銷量作如下規(guī)定：彩電：10天冰洗：10天空調(diào)：10天碟機(jī)：7天黑?。?天音響：10天影院：20天（盡量帶貨安裝）煙灶熱：7天（盡量帶貨安裝）白?。?天手機(jī)：4天電腦：7天（盡量帶貨安裝）攝照：15天 各分部可按以上規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)整，如超出以上范圍，必須報總部市場部批準(zhǔn)。C、銷售系統(tǒng)以備忘錄形式向采購系統(tǒng)傳發(fā)調(diào)整銷售規(guī)模任務(wù)的建議。 超過庫存標(biāo)準(zhǔn)10%以上的進(jìn)行處罰，相應(yīng)控制庫存在10%以內(nèi)的進(jìn)行獎勵；總部對分。4）為了確保設(shè)定的談判標(biāo)準(zhǔn)既能保持公司在政策點(diǎn)位上的優(yōu)勢，同時又能最大限度的挖掘廠家資源，因此，在最終確定談判標(biāo)準(zhǔn)之前，應(yīng)由采購系統(tǒng)提供相應(yīng)的資料。各分部在制作廣告之前，根據(jù)公司現(xiàn)狀并結(jié)合市場情況，向采購部門提出促銷資源和促銷活動定單，以達(dá)到廠商共同營銷的目的。采購部向市場部提供采購訂單流程：A、采購部各部業(yè)務(wù)根據(jù)供貨商資源預(yù)計銷售情況、市場銷售等情況，經(jīng)采購部經(jīng)理審批后，向市場部提供采購訂單。4）大型節(jié)假日、大型促銷活動銷售任務(wù)的制定：由總部銷售中心根據(jù)市場情況，結(jié)合供貨商的資源，聯(lián)合供貨商共同營銷，再考慮到整體任務(wù)的完成情況，參考以前的銷售數(shù)據(jù)，綜合制定并下發(fā)到各分公司。B、臨時促銷員的確定及安排：A）廠家得到市場部安排臨時促銷員的確定后三日內(nèi)，將臨時促銷員情況表回復(fù)市場部。I、展示/戶外促銷——精品展示、戶外展示、產(chǎn)品推介等于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進(jìn)行展示/戶外促銷，可以起到吸引人氣，聚集商氣的作用，極大地活躍賣場氣氛，同時廠家的產(chǎn)品戶外展示及推介，讓顧客在感受*美低價優(yōu)勢的同時也能在*美賣場感受家電時尚，從而有力地帶動全場銷售。B、特價促銷——價格直降價格直降是近階段分部促銷最常采用的促銷形式。五、營銷策略的制定各品牌的銷售策略1）根據(jù)對商品的A、B、C分類，確定各品類各品牌的經(jīng)營型號，確保A類品牌的出樣、庫存、促銷費(fèi)，突出A類品牌在門店的展臺位置，可增加A類品牌的促銷員，加強(qiáng)在公司內(nèi)部的支持力度，在日常廣告、促銷、銷售任務(wù)的下達(dá)上予以大力支持，確保A類商品的銷售。C）C、T類商品由分部銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)審批。經(jīng)4天或10天強(qiáng)化銷售仍不能達(dá)到公司規(guī)定的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，則正式列為滯銷商品，按滯銷商品的操作手段進(jìn)行處理。（7）市場主流機(jī)型：指在市場上最具備競爭力和銷售規(guī)模的型號。從縱向上對比分析是指依據(jù)銷售時間順序前后進(jìn)行銷售、利潤、產(chǎn)品計劃等趨勢分析。商品的展示和演示商品的展示要遵循黑白分開，動靜分離的原則，確保通訊部、IT部在最佳展示位置；要遵循品牌的A、B、C分類，將最佳位置給A類品牌；要適應(yīng)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，方便消費(fèi)者購物。商品的A、B、C分類要符合平衡和限制的原則。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計的種類 各分公司統(tǒng)計的銷售報表分為日報、周報、月報、季報、半年報、年報、周主推任務(wù)跟蹤表、月度主推任務(wù)跟蹤表、季度主推任務(wù)跟蹤表、上半年主推任務(wù)跟蹤表、年主推任務(wù)跟蹤表、每周庫存表、每月庫存表。市場調(diào)研的內(nèi)容市場調(diào)研的內(nèi)容為公司經(jīng)營的所有產(chǎn)品，可分為對市場價格的市調(diào)；對產(chǎn)品展示、演示、促銷活動的市調(diào)；對新品類、新型號的市調(diào)、對市場經(jīng)營商品流行趨勢的市調(diào)、對競爭對手主推產(chǎn)品的市調(diào)、對競爭對手銷量的市調(diào)等。針對促銷活動，由采購部門和市場部向供貨商提出促銷活動需求，爭取供貨商更大的支持。A、可行性分析報告：包括：引入新品類目的、顧客需求分析（市場整體容量、購買習(xí)慣、品牌偏好等）、供應(yīng)商分析（品牌知名度、市場占有率、競爭優(yōu)勢等）、競爭對手分析（主要經(jīng)營方式、銷售情況、經(jīng)營優(yōu)勢、劣勢等）、自身分析（預(yù)估銷量、預(yù)估利潤、優(yōu)勢、劣勢等）。*美占有率和市場占有率前三名的品牌的考評分?jǐn)?shù)各為15分，*美占有率和市場占有率為四到六名的品牌的考評分?jǐn)?shù)各為10分，*美占有率和市場占有率為七到十名的品牌的考評分?jǐn)?shù)各為5分，十名以后的品牌的考評分?jǐn)?shù)為0分。銷售部門的分析結(jié)果應(yīng)嚴(yán)格保密。（2）新型號：指廠家新開發(fā)上市并性價比優(yōu)于現(xiàn)有型號的產(chǎn)品，具備市場潛力。操作方法： 讓利品類 *美讓利幅度 廠家讓利幅度 綜合利潤 手機(jī)、電腦 1 1 1%以上 彩電、空調(diào) 1 1 3%以上 冰洗 1 4%以上 碟機(jī)\、數(shù)碼產(chǎn)品 1 2 3%以上 熱\煙\灶 1 2 5%以上 其它品類 1 2 7%以上注意：A）在總部銷售中心各部按品類建立特價機(jī)臺帳，對此指導(dǎo)各分部特價機(jī)進(jìn)貨的定單及銷售；B）分部上報每次活動特價機(jī)訂單，總部各商品部審批；C）嚴(yán)格審查，避免廠家用特價機(jī)政策消化我方利潤；D）注意廠家用降價產(chǎn)品充特價機(jī)；E）特價機(jī)的