【正文】 對內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧總結(jié)主要包括：銷售辦事處執(zhí)行營銷計(jì)劃的情況、市場部對銷售辦事處的專業(yè)支持情況、銷售計(jì)劃部門與供應(yīng)生產(chǎn)部門的協(xié)作情況、物流部門與辦事處的協(xié)作情況、總部與分部之間的信息溝通情況等。 　　競爭形勢分析 　?。?）競爭形勢分析的作用是樹立企業(yè)標(biāo)桿，通過與競爭品牌企業(yè)營銷活動各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對比，發(fā)現(xiàn)自己與競爭品牌企業(yè)之間本質(zhì)的差異，對本企業(yè)的營銷活動進(jìn)行有針對性地調(diào)整，最終贏得競爭優(yōu)勢。目前最常使用的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但是更有效的市場機(jī)會總是隱藏在消費(fèi)者的購買心理和購買行為當(dāng)中，這需要對消費(fèi)者進(jìn)行深入的觀察和了解。 　　（3）分銷網(wǎng)絡(luò)管理：對如何管理中間商做出描述，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營模式、對經(jīng)銷商實(shí)施的管理方法、對經(jīng)銷商進(jìn)行整合等內(nèi)容，其最終實(shí)施的成效取決于對分銷網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)的了解，也就是說不同層次的分銷體系需要恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ?，對于這點(diǎn)應(yīng)該予以清晰的表述。 　　營銷計(jì)劃的實(shí)施保障 　?。?）對營銷計(jì)劃執(zhí)行內(nèi)容的分配：由市場部門將整體營銷計(jì)劃傳達(dá)給各相關(guān)部門，對各部門應(yīng)負(fù)責(zé)的內(nèi)容做出詳細(xì)規(guī)定，并報(bào)各部門領(lǐng)導(dǎo)審批確定。 　　營銷計(jì)劃的實(shí)施步驟 　?。?）確定市場拓展的階段性目標(biāo)和要求，提出營銷計(jì)劃的重點(diǎn)。 　　（3）定價(jià)策略：需要對企業(yè)的價(jià)格政策做一個(gè)總體的描述，是一個(gè)解釋性的綱要性內(nèi)容，作為整體營銷策略的一個(gè)重要部分。 　　（3）營銷費(fèi)用項(xiàng)目主要包括：廣告制作費(fèi)、媒體投放費(fèi)、宣傳品費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、促銷費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等，對于各項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)該占總費(fèi)用的比例要合理分配，具體分配將依據(jù)整體營銷策略來安排，這部分是放在營銷計(jì)劃制訂內(nèi)容中的。在進(jìn)行市場容量分析時(shí)，要列出歷年行業(yè)市場容量的變化曲線，同時(shí)說明這個(gè)變化產(chǎn)生的背景，并且在一定數(shù)據(jù)支持下對未來23年的發(fā)展趨勢做出預(yù)測；在對市場特征進(jìn)行分析時(shí)，首先要從宏觀層面上確定本行業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)，然后再對微觀的行業(yè)競爭特點(diǎn)簡要描述，勾勒出一個(gè)簡單而又清晰的局面。 　　產(chǎn)品的銷售回顧及分析 　?。?）當(dāng)企業(yè)擁有多個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，就有必要對每個(gè)（類）產(chǎn)品的銷售情況給予關(guān)注和了解，以掌握不同產(chǎn)品在銷售額和利潤中所占的比例，以及各自對資源的利用效率，通過這樣的分析可以淘汰缺乏競爭力的產(chǎn)品，將資源集中于可以帶來最大效益或者最大發(fā)展的產(chǎn)品。 　　（6）有條理的實(shí)施步驟：營銷計(jì)劃的實(shí)施也是一個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作過程，一方面通過對各環(huán)節(jié)的合理安排使資源得到最大限度的利用，另一方面則是可以有效應(yīng)付突發(fā)事件的產(chǎn)生，做到有計(jì)劃地應(yīng)對變化，不至于喪失機(jī)會或者遭受風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)也利于企業(yè)對營銷策略和計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行有效監(jiān)控和評估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并予以調(diào)整。 　　年度營銷規(guī)劃的專業(yè)性：體現(xiàn)在數(shù)據(jù)收集和分析的專業(yè)性、對具體問題處理的專業(yè)性、工作流程的專業(yè)性以及不同部門整合的專業(yè)性，這些工作只有通過不同部門的專業(yè)人員共同協(xié)作才能做成。 　?。?）有效的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換：關(guān)鍵是要求市場專業(yè)人員充分考慮營銷策略的可操作性，對市場的具體細(xì)節(jié)必須清楚，以及充分征求其他相關(guān)部門的意見，使?fàn)I銷計(jì)劃容易被了解和實(shí)施。 　　（3）根據(jù)以上情況可以對營銷管理系統(tǒng)的運(yùn)作效率進(jìn)行分析，主要包括：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時(shí)間和環(huán)節(jié)長短、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少、營銷政策執(zhí)行的速度、市場推廣開展的時(shí)間、對市場變化的反應(yīng)速度、市場信息流動的速度等。 　?。?）競爭形勢分析首先是對競爭形勢的描述，包括：市場的總體競爭特點(diǎn)、競爭品牌企業(yè)的界定、主要品牌的市場份額表現(xiàn)、主要品牌的區(qū)域表現(xiàn)、主要品牌的年度銷售趨勢、主要品牌的銷售對比、主要品牌的廣告費(fèi)用對比等。 　?。?）對目標(biāo)市場的界定：從細(xì)分的市場中選出企業(yè)的目標(biāo)市場是一件很難的事情，很多企業(yè)總是想把同樣的產(chǎn)品販賣給所有的消費(fèi)者，即便是做了市場細(xì)分，也總要多選擇幾個(gè)細(xì)分市場才滿足。 　?。?）區(qū)域市場管理：這是對企業(yè)區(qū)域市場發(fā)展和擴(kuò)張方向的描述，當(dāng)然它要符合分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目標(biāo)，其作用在于更好地推動分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理，因此主要是對企業(yè)自身銷售分支機(jī)構(gòu)和銷售隊(duì)伍的管理要求，要制訂出規(guī)范化的專業(yè)職能要求。 　?。?）對營銷計(jì)劃執(zhí)行效果的考核：市場部門根據(jù)營銷規(guī)劃報(bào)告中確定的考核依據(jù)，定期對營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行評估，同時(shí)負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，及時(shí)解決執(zhí)行過程中出現(xiàn)的各種問題，確保營銷計(jì)劃的順利進(jìn)行。 　?。?）促銷部分：制訂具體的廣告制作方案、媒體投放計(jì)劃、消費(fèi)者促銷方式、整體推廣活動主題和形式、終端促銷形式等計(jì)劃方案，并形成單獨(dú)的執(zhí)行文本。 　?。?）價(jià)格組合：根據(jù)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、包裝、品牌等要素，可以制訂出一套價(jià)格系列，這樣是為了滿足市場區(qū)隔的需求，對于消費(fèi)者而言，購買同一種產(chǎn)品的目的是不同的，價(jià)格組合可以為他們提供多樣化的選擇，更重要的是可以為企業(yè)帶來不同的盈利水平。 　?。?）營銷費(fèi)用的來源是企業(yè)的流動資金，它的多少取決于企業(yè)整體資金投入的計(jì)劃，最關(guān)鍵的也就是企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)方向，具體而言是由企業(yè)高層確定的費(fèi)用投入比率來決定的。 　?。?）行業(yè)發(fā)展趨勢分析的內(nèi)容包括行業(yè)市場容量和市場特征兩大要素。 　?。?）通過對營銷費(fèi)用投入的回顧，可以分析出費(fèi)用的使用效率和合理性，主要指標(biāo)有：營銷總費(fèi)用增減率、營銷費(fèi)用與銷售額比率、各分類營銷費(fèi)用的增減率等，這些指標(biāo)可以用來評價(jià)費(fèi)用的使用效率，同時(shí)還可以進(jìn)一步分析出