【正文】 征，可加大促銷力度刺激他們重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。 從價(jià)格上看，無(wú)論阿爾卑斯、徐福記還是上好佳都采取了高價(jià)策略，利潤(rùn)空間相對(duì)較大。每種口味都有不一樣的包裝，這在很大程度上吸引著消費(fèi)。以及在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，越來(lái)越多的外國(guó)品牌涌入中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)法預(yù)計(jì)。即：選擇不同數(shù)目的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，為各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的營(yíng)銷組合策略，滿足不同消費(fèi)者的需求。服務(wù)策略：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立專賣店（各專賣店的銷售人員要進(jìn)行專門(mén)培訓(xùn)），開(kāi)通送貨上門(mén)服務(wù)（規(guī)定最低數(shù)量或重量）。特殊優(yōu)惠。 根據(jù)員工完成的程度，實(shí)行多勞多得的獎(jiǎng)金福利制度，并可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行員工職位的升遷。（三）活動(dòng)形式 贈(zèng)送促銷：在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，規(guī)定買(mǎi)兩大包阿爾卑斯糖送愛(ài)心孔明燈一個(gè)；買(mǎi)三包阿爾卑斯送愛(ài)心水晶杯一個(gè)或情侶吊墜一對(duì)；買(mǎi)四包或四包以上送情侶公仔一對(duì)。利用長(zhǎng)沙大型超市的影響力，編輯信息對(duì)長(zhǎng)沙地區(qū)手機(jī)用戶進(jìn)行手機(jī)短信的宣傳。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)特別注意銷售渠道和鋪貨的問(wèn)題，尤其是在超市及大型超市的鋪貨。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)阿爾卑斯的主要場(chǎng)所是大型超市或網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，在選購(gòu)糖果時(shí)，普遍認(rèn)為最重要的產(chǎn)品要素是獨(dú)特的口味，其次關(guān)心阿爾卑斯糖果的價(jià)格和衛(wèi)生，包裝相對(duì)來(lái)說(shuō)是次要的。（五）促銷活動(dòng)宣傳設(shè)計(jì) 廣播電臺(tái)：選擇當(dāng)?shù)厥章?tīng)率較高的FM調(diào)頻電臺(tái)，如：交通調(diào)頻。六 具體行動(dòng)方案（一）活動(dòng)背景 浪漫的2月14日情人節(jié)隨著春天的腳步悄悄逼近，您是否有著想要訴說(shuō)情衷，卻愛(ài)在心里口難開(kāi)？身邊的她，就是您想要廝守終身的另一半，卻不知該如何來(lái)個(gè)浪漫難忘的求愛(ài)儀式或是給一直相愛(ài)的她表達(dá)節(jié)日的問(wèn)候？阿爾卑斯有著特別意義特別于情人節(jié)推出214情人節(jié)特別求愛(ài)活動(dòng)，為你儂我儂的小兩口增添愛(ài)戀氛圍。 銷售定額：規(guī)定銷售人員在一年中應(yīng)該銷售的數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定，然后把報(bào)酬與定額完成情況掛鉤，從而調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。正如其名稱表明的那樣,顧問(wèn)型銷售包括對(duì)買(mǎi)主的建議,比如幫顧客了解他們的問(wèn)題所在。主要是批量折扣：大批量購(gòu)買(mǎi)可為其打折。商標(biāo)策略：商標(biāo)代表著一個(gè)公司的形象，我們公司的所有產(chǎn)品上都要標(biāo)上阿爾卑斯的產(chǎn)品商標(biāo)。據(jù)調(diào)查，長(zhǎng)沙2012年GDP預(yù)計(jì)6510億元比上年增長(zhǎng)13%；地方財(cái)政收入813億元，增長(zhǎng)18%；社會(huì)消費(fèi)品零售總額2510億元，增長(zhǎng)18%；城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別達(dá)30400元、15000元，增長(zhǎng)15%和18%。 Threats（威脅） 糖果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在2010年度糖果市場(chǎng)消費(fèi)者報(bào)告中，阿爾卑斯就以91%的知名度排名第二。 從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，大白兔、喔喔、金絲猴都缺乏特色，且都以白色奶糖作為主打；而阿爾卑斯則是以牛奶咖啡糖為主打，徐福記則以軟糖為主打，它們都各具特色。具體比較如圖（數(shù)據(jù)來(lái)源：市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查） （1）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)糖果的頻率 從上圖可以看出，人們吃糖果普及率達(dá)到75%，這說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)于糖果的消費(fèi)還是很大的。 渠道功能單一性發(fā)展瓶頸：如何通過(guò)多渠道協(xié)同來(lái)進(jìn)行糖果營(yíng)銷功能的推動(dòng)和聯(lián)動(dòng)整合，突破單一的依靠資源壁壘較高的商超作為糖果市場(chǎng)核心的推廣性渠道。 從自然型的高端放貨到終端型精耕等多類型銷售模式的存在：大經(jīng)銷商+直銷結(jié)合模式：阿爾卑斯通過(guò)實(shí)施大經(jīng)銷商制和直銷相結(jié)合的銷售模式，將現(xiàn)代KA賣場(chǎng)、區(qū)域性A類超市、B、C類超市以及便利店、校點(diǎn)等全面覆蓋到位；完全的KA專柜模式：徐福記放棄了對(duì)流通渠道的控制，采取專柜行銷策略來(lái)主抓KA類賣場(chǎng)、區(qū)域性A超市等終端業(yè)態(tài)；獨(dú)立經(jīng)銷商運(yùn)作模式：喔喔的運(yùn)作以二三級(jí)市場(chǎng)的A、B類終端為重點(diǎn)，兼顧部分四級(jí)市場(chǎng)，目前其銷量仍然主要依賴流通型經(jīng)銷商完成。現(xiàn)代渠道終端的不斷下移拓展，也使得外資品牌的主體市場(chǎng)跟隨延伸至三、四級(jí)市場(chǎng)。不凡帝范梅勒在全球擁有10,000多名員工，超過(guò)30家的運(yùn)作公司，真正意義上達(dá)到了遍及全球。（二）營(yíng)銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 市場(chǎng)背景：在糖果市場(chǎng)上，已形成諸如箭牌、德芙、華納、吉百利、阿爾卑斯、徐福記、金帝、金絲猴、雅客、大白兔、喔喔、金冠等一批強(qiáng)勢(shì)品牌，各品牌在各自的細(xì)分市場(chǎng)上都占有一定優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)策劃中，我們將通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者以及自身的詳盡分析，采取積極而又有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，從而確保阿爾卑斯棒棒糖在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。 微觀環(huán)境分析 不凡帝范梅勒中國(guó)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（1）成為全球最大的糖果生產(chǎn)企業(yè)之一，專業(yè)從事各種糖果和膠姆糖的生產(chǎn)和銷售。其中KA賣場(chǎng)主要由國(guó)際性連鎖賣場(chǎng)（如家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)龋┮约叭珖?guó)性連鎖大賣場(chǎng)（如世紀(jì)聯(lián)華等）構(gòu)成。而二三四線市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)具備很多優(yōu)勢(shì)，它的市場(chǎng)差異化較大，品牌和市場(chǎng)相對(duì)分散，消費(fèi)理性較低，終端業(yè)態(tài)粗放，一體化程度較低的特征。市場(chǎng)的縱深必然對(duì)企業(yè)的人、財(cái)、物的支出力度提出更高要求，特別是企業(yè)的營(yíng)銷能力和職能體系在面臨三四級(jí)市場(chǎng)時(shí)必須向下轉(zhuǎn)移，貼近市場(chǎng)終端。 （2）調(diào)查目的了解目前長(zhǎng)沙糖果市場(chǎng)的基本情況，并對(duì)其進(jìn)行分析，從而為阿爾卑斯糖果進(jìn)入長(zhǎng)沙市場(chǎng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略?？梢?jiàn)口味、衛(wèi)生、品牌知名度是消費(fèi)者選擇糖果產(chǎn)品的必須條件。 阿爾卑斯口味眾多，能滿足很多消費(fèi)者的不同需求。阿爾卑斯棒棒糖代表唯美的愛(ài)情，阿爾卑斯代表的是愛(ài)你一輩子，阿是拼音字母的開(kāi)頭是第一的意思，爾是你字的一半，意思是你是我的一半，卑通貝，是寶貝的意思。我國(guó)糖果企業(yè)有2000多家，其中年銷售額500萬(wàn)元以上的企業(yè)有230家，可以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。（二）產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略 產(chǎn)品策略首先我們需要了解消費(fèi)者需要的是什么樣的產(chǎn)品，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天我們需要為顧客提供有創(chuàng)意，非常有個(gè)性化的產(chǎn)品，要不停的創(chuàng)新。產(chǎn)品線定價(jià)：根據(jù)不同質(zhì)量和檔次的產(chǎn)品以、顧客的不同需求以及競(jìng)爭(zhēng)著產(chǎn)品的情況，確定不同價(jià)格。使消費(fèi)者能夠賣到正宗的產(chǎn)品，并且為其提供多種選擇。 人員推廣：在各大院校選擇多個(gè)零售店進(jìn)行銷售，并聘請(qǐng)人員發(fā)傳單。 愛(ài)心促銷： 在節(jié)日里，我們將對(duì)那些分隔異地的戀人做一次七夕浪漫愛(ài)情活動(dòng)。（四）各費(fèi)用合計(jì)廣告宣傳費(fèi)用30900活動(dòng)費(fèi)用312700機(jī)動(dòng)費(fèi)用50000費(fèi)用總計(jì)393600八 總結(jié)報(bào)告糖果在全球年人均消費(fèi)量為3公斤左右，因此我國(guó)糖果市場(chǎng)具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＯ嘈旁谶@個(gè)營(yíng)銷策劃書(shū)的指導(dǎo)下，阿爾卑斯公司的產(chǎn)品和形象推廣會(huì)取得良好的效果。（六）促銷活動(dòng)進(jìn)度安排時(shí)間工作布置12月15日—12月28日進(jìn)行活動(dòng)的策劃1月20日前與長(zhǎng)沙各大超市洽談合作1月20日—2月4日完成全面宣傳工作的準(zhǔn)備與洽談工作2月4日—2月10日全面啟動(dòng)宣傳工作2月11日—2月12日布置現(xiàn)場(chǎng)，活動(dòng)開(kāi)始2月13日擴(kuò)大活動(dòng)宣傳，進(jìn)行情侶DIY活動(dòng)2月14日下午舉行情侶默契度大賽2月14日晚上舉行情歌對(duì)對(duì)唱比賽2月1日—2月14日進(jìn)行針對(duì)異地戀的活動(dòng)郵寄2月15日—2月20日進(jìn)行活動(dòng)分析及總結(jié)（七）意外防范所有人員應(yīng)保持警惕，以防意外事件。獲獎(jiǎng)?wù)邔@得阿爾卑斯送上的愛(ài)情常青樹(shù)模型一對(duì)以及特別包裝的阿爾卑斯巧克力糖一份。 報(bào)紙：發(fā)行量較大的主流時(shí)事綜合類報(bào)紙，如：齊魯晚報(bào)、大眾晚報(bào)、人民日?qǐng)?bào)等這些。定制生產(chǎn)定價(jià)策略： 根據(jù)企業(yè)定制生產(chǎn)的能力，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)條件