【正文】 是最重要的，因為商品是看得到用得久的實體，行銷力及營業(yè)力會在成交后立刻消失，不能帶回家使用。I．有親切、體貼、溫馨的銷售態(tài)度及專業(yè)素養(yǎng)的銷售人員。56．若不與供應(yīng)商建立策略伙伴聯(lián)盟（Strategic Partnership），而一昧地把對方當(dāng)做落水狗來打，可取一時之利，不可能長期合作。61．家用電視是一種可隨大量生產(chǎn)而大量減價的商品之一，它常被拿來當(dāng)作廣告抄作吸引客戶的集客品，在普遍的賣場長期使用下，它的吸引力最后消失得無影無蹤。68．孔子曰：“己所不欲勿施與人”。71．在市場導(dǎo)向的時代潮流中，一個好的采購主管一定要花一半以上的時間去了解客戶要什么，才再花30%時間去找優(yōu)良的供應(yīng)商，剩下的20%時間只是做行政事務(wù)。78．科特拉認(rèn)為要掌握消費者行為必須探討：（1）誰會買？（2）買什么？（3）為什么要買？（4）如何買？據(jù)此決定行銷策略及執(zhí)行細則。規(guī)模太小的店固然不能展現(xiàn)完整的商品組合，陳列面積太大的店也要避免坪效不彰的困擾，如何取得“吸引力”及“坪效”的平衡是采購主管及營業(yè)主管必須注意的重點。60．我常強調(diào)高毛利額是營業(yè)部門的目標(biāo)，高毛利率是一種手段。54．做一個好的采購主管不但要懂得行銷，也要懂得財會。E．對消費者習(xí)性的了解及對競爭者敵情的掌握。 對于買賣業(yè)而言，規(guī)模經(jīng)濟應(yīng)用在采購是很重要的。44．采購主管要定期檢視其商品組合這句話人人都懂，請問你有去做嗎？今年有組織有系統(tǒng)的去做共有幾次？我們幾乎大部分的時間花在“治療”商品組合所發(fā)生問題，被問題所“管理”而非主動地管理問題及預(yù)防問題。C．降低管理費用法：以行政力執(zhí)行，但員工將抱怨。（F）不會討好對方，也不會威脅對方，更不會讓對方顏面受損，態(tài)度堅定但口氣和緩甚至相當(dāng)有禮貌。完全采購（Whole Purchase）是指銷貨成功有獲得補貨要求。四．音響。27．就零售商而言，追求高毛利額是一個主要的目標(biāo)。凡此種種均得依賴總部與各分公司及門市的充分溝通?！俺烧邽橥?，敗者為寇”是殘忍的社會現(xiàn)實，我們只能努力去做成功者，解釋為何失敗一點意義也沒有，除非是想吸取上次失敗的經(jīng)驗，以確保下次的對策，才不算是浪費時間。請記?。喊l(fā)揮優(yōu)點比改善缺點重要，而且比較具有效益。6．好的采購人員在制定公司采購政策前，一定要注意下列事項：a. 公司的長期定位、中期策略及下年度計劃，含銷售策略及行銷方針。你是客戶的守護神、利益保護者、專業(yè)顧問及解決問題。專業(yè)經(jīng)理人只有創(chuàng)造利潤的義務(wù)，沒有制造損失的權(quán)力。企業(yè)經(jīng)營者或采購主管若不了解此三個步驟，想要利用一般的企管方法去貫徹執(zhí)行力，恐怕事倍功半，力不從心。18．不去研讀銷售分析及電腦報表是傳統(tǒng)的管理并不足取，但迷信報表不會做定性分析，在找出正真原因前就下決策，更是可怕的陷阱。26．科學(xué)的工作之一是發(fā)明新技術(shù)、發(fā)現(xiàn)新理論，以期對人類或世界有所貢獻。30．行政院主計處民國79年指出臺灣地區(qū)家庭支出的優(yōu)先次序是：一．住宅。不要只求單項利益或采購部門的自我表現(xiàn)，而使會計、財務(wù)、倉庫、運輸、安裝、門市、售后服務(wù)增加不必要的工作負(fù)擔(dān)及損失。（C）注意細節(jié)，事前充分準(zhǔn)備，事中不生氣，事后不后悔。（4）攻擊性商品或政策性采購。43．某一特定的店它的商品組合會隨時而改變的。B．電腦化處理資訊，分析報表及采取更正措施。52．建立電子資料交換系統(tǒng)EDI（Electronic Data Interchange）很花錢且不容易成功，零售業(yè)要比制造業(yè)需要。在經(jīng)濟景氣時與不景氣時應(yīng)有不同的做法，這個淺顯的道理任誰都懂。完全弄清楚了，才有機會找出“奉承之道”。74．在消費者比較無商品知識的時代，工廠或賣場只要把商品外觀做少許的改變，甚至只要變更品牌或型號，就可以瞞過消費者。80．使消費者購買的“情緒動機”包括：（1）感覺的滿足（2）種族的保存（3）恐懼（4）休養(yǎng)休閑娛樂（5）自尊心的維護（6）社交性（7）名望經(jīng)驗的累積（8）好奇心的滿足。72．溝通很重要，控制情緒更重要。采購、營業(yè)及行銷的橫向結(jié)合也構(gòu)成對客戶的吸引力。隨著規(guī)模的擴大，采購成本可逐步下降，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)也應(yīng)隨之下降，新商品的上市應(yīng)愈來愈有能力推動，清理滯銷品的能力也應(yīng)變得很有效率，利用大訂單能力可以要求供應(yīng)商提供許多額外的服務(wù)：如要求廣告贊助，商品專業(yè)訓(xùn)練，提早售后服務(wù)速度，免費供應(yīng)零件。49．想提升采購競爭力除了要投資硬體增加資訊力之外，買賣雙方“共同的語言”及有效的采購政策也很重要。在價格上對方讓步有困難時，則在交期或數(shù)量上給予支援，在品質(zhì)上認(rèn)知有差異，可提供完美的售后服務(wù)來補充或在廣告上予以強化。裕隆公司為降低其成本，先去協(xié)助其零件廠建立制度，由裕隆汽車出面整合其協(xié)力廠統(tǒng)一采購鐵料、塑料再交協(xié)力廠使用，并協(xié)助零件廠研發(fā)省時省錢的新工法，使伙伴成本下降才有機會降低裕隆本身的采購成本。但天下沒有完美的采購，當(dāng)各供應(yīng)廠商各有所長，我方難以抉擇又必須下判斷時，采購人員應(yīng)以我們的客戶需求當(dāng)天平，把優(yōu)先次序列出來，答案就自然出現(xiàn)。（D）高檔商