【正文】 倉儲(chǔ)式商場(chǎng)3421百貨公司1924藥房1619美容產(chǎn)品專賣店86據(jù)中國(guó)日化行業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2004年我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額達(dá)到580億元，%， 2005年底全國(guó)化妝品工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額960億元，較2004年增長(zhǎng)約18%。 2006年香水銷售將迅速增加，香水日益成為化妝品中舉足輕重的品類，香水消費(fèi)進(jìn)一步普及，男士香水市場(chǎng)份額將擴(kuò)展?，F(xiàn)在倉儲(chǔ)式商場(chǎng)所占份額已明顯超過藥房和百貨公司。當(dāng)倉儲(chǔ)式商場(chǎng)的市場(chǎng)客源占有比例，從21%爬升至24%時(shí)，百貨公司的市場(chǎng)客源占有比例由1998年的33%滑至2000年的27%。事實(shí)上，家庭收入超過US$70,000的女性中，有84%每一季至少有一次在大型倉儲(chǔ)式商場(chǎng)購物。百貨公司在其他類的美容化妝品方面損失了許多消費(fèi)者。Factor(寶潔)一是繼續(xù)擴(kuò)大發(fā)展，資金是關(guān)鍵，而獲得資金的有效途徑則是通過大公司的收購來實(shí)現(xiàn)的；二是堅(jiān)信“小而精”的原則，與大品牌搶奪市場(chǎng)份額，但不繼續(xù)擴(kuò)充。同年輕人不同的是，她們對(duì)色彩的要求不會(huì)太高，但對(duì)粉底、遮瑕膏一類的產(chǎn)品卻相當(dāng)關(guān)注。 流通環(huán)節(jié)最少，通路最短，流通過程的控制力增強(qiáng)，零售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固，但零售網(wǎng)絡(luò)形成慢，銷售成本高，管理要求高。 這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營(yíng)方式和相應(yīng)的通路。 當(dāng)然，前提是需要消費(fèi)者確認(rèn)增加購買這些護(hù)理用品，并獲得持續(xù)的免費(fèi)護(hù)理服務(wù)，美容師相應(yīng)地也獲得了不斷地銷售。業(yè)態(tài)，是指由零售商品、環(huán)境、服務(wù)等要素組合的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，如超市、百貨店、便利店等。不同零售業(yè)制的優(yōu)勢(shì)零售業(yè)制特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)代表性企業(yè)單店制適合中小零售企業(yè)；經(jīng)營(yíng)靈活性；專業(yè)化個(gè)性特色；人情化個(gè)性特色；內(nèi)部控制力強(qiáng)；管理自主性；啟動(dòng)投資?。桓鞯貍€(gè)體的日用化妝洗滌品店 連鎖制集中和大批量進(jìn)貨；進(jìn)貨價(jià)格；集中配貨和送貨；集中管理；統(tǒng)一形象；管理規(guī)范化；長(zhǎng)期規(guī)劃和戰(zhàn)略；適合計(jì)算機(jī)信息管理；適合廣告等規(guī)?；癄I(yíng)銷；東大化妝品、金甲蟲、遼西化妝品行 垂直結(jié)合制自產(chǎn)商品；貨源供應(yīng)的保障；進(jìn)貨成本；接觸生產(chǎn)，獲得生產(chǎn)支持；利用生產(chǎn)廠家的品牌優(yōu)勢(shì)；建立跨區(qū)或跨國(guó)渠道；適合專業(yè)店業(yè)態(tài)；雅芳、恒源祥、夢(mèng)可思特許制網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張迅速；保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)；品牌輸出；管理輸出；專賣權(quán)；合作營(yíng)銷；啟動(dòng)投資??；市百一店；華聯(lián)；王府井；武漢商場(chǎng)； 租賃制降低商用房產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)；減輕經(jīng)營(yíng)大商品所需資金的壓力；便于調(diào)整或擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍；利用承租商的人才和品牌優(yōu)勢(shì)；利用出租商的地段、品牌、設(shè)施和管理系統(tǒng)；新世界；豫園；百腦匯；市百一店；消費(fèi)合作制消費(fèi)者參與和心理滿足；消費(fèi)者信息反饋；銷售價(jià)格；顧客關(guān)系較穩(wěn)固；贏利共享；楊浦城市消費(fèi)合作社；不同零售業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)零售業(yè)態(tài)特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)代表性企業(yè)百貨商場(chǎng)商品齊備性；商品時(shí)尚性；信譽(yù)和聲望；展覽功能或窗口功能；外觀和內(nèi)景形象；購物環(huán)境；服務(wù)質(zhì)量；地段或區(qū)位優(yōu)勢(shì)市一百店；華聯(lián)商廈；城鄉(xiāng)；第一八佰伴；東方商廈；中友百貨；sogo、新世界等專業(yè)店商品專業(yè)化特色；商品質(zhì)量及可靠性；信譽(yù)和聲望；零售品牌；服務(wù)質(zhì)量；與生產(chǎn)廠家關(guān)系密切；商品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；適合特許制和垂直結(jié)合制；各地的日用化妝洗滌品店專賣店企業(yè)直接設(shè)立或當(dāng)?shù)卮砩碳用酥睜I(yíng)；銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、利高；消費(fèi)者在購物中獲得的不只是產(chǎn)品，而是更完整的品牌形象與服務(wù)佰草集、雅芳超市商品品種齊備性；商品價(jià)格；顧客自主購物；服務(wù)成本；接近居民區(qū)；適合連鎖制；聯(lián)華；華聯(lián)；農(nóng)工商；捷強(qiáng)；阿霍德中匯；為民；便利店全天候營(yíng)業(yè)；位置在居民區(qū)；適合連鎖制；各生活區(qū)的生活日用品店倉儲(chǔ)式商場(chǎng)或大賣場(chǎng)商品齊備性；商品價(jià)格；裝修和設(shè)施成本；配送系統(tǒng)；展覽功能；規(guī)模形象；房產(chǎn)投資小；適合大量購買沃爾瑪、家樂福；麥德龍；易初蓮花；農(nóng)工商；家萬全、物美購物中心多業(yè)態(tài)；多業(yè)種；多功能；一攬子購買；博覽功能；購物環(huán)境和氣氛；高檔；北京燕莎；賽特；武漢廣場(chǎng)；豐聯(lián)廣場(chǎng) ；上海恒?。幌愀壑协h(huán)廣場(chǎng)郵購或網(wǎng)購商品信息；高效；便捷；適合跨區(qū)經(jīng)營(yíng)和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)；適合廣告；時(shí)尚性；無需店鋪投資；翱拓；麥考林；客萬樂；貝塔斯曼；上海網(wǎng)購；ebye；淘寶 公司旗艦店位于北京阜成門華聯(lián)商廈一層，營(yíng)業(yè)面積 400 多平方米，投資達(dá)千萬、貨 品達(dá)3000多個(gè)品種、注冊(cè)會(huì)員達(dá)數(shù)萬人。這意味著屈臣氏在2005年到2010年之間，需要建立900家個(gè)人護(hù)理商店。2005年3月，臺(tái)灣統(tǒng)一超商與麗珠醫(yī)藥集團(tuán)(000513)合資的“康是美”連鎖藥妝店正式在深圳、珠海兩地開業(yè)。一些化妝品生產(chǎn)企業(yè)，由于對(duì)其屬性認(rèn)識(shí)不足，在經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了意外。雖然銷售業(yè)績(jī)尚未能統(tǒng)計(jì)到。 近年來，較為成功的經(jīng)營(yíng)范例如：內(nèi)蒙西部的[南方]化妝品連鎖店、山西太原的[名都]化妝品超市、深圳的[美雅]化妝品專營(yíng)店、湖北武漢的[大華]化妝品專營(yíng)店、山東濰坊的[東方]洗化化妝品專營(yíng)店等等，屢見不鮮?？偨Y(jié)觀點(diǎn)：完整的產(chǎn)品系列、多樣的品牌選擇、不斷推出新品、便利的購買條件（交通、周邊環(huán)境）、相對(duì)低廉的價(jià)格、專業(yè)周到的美導(dǎo)服務(wù)等都是大型化妝品連鎖店賴以生存和發(fā)展根本；第五部分、綜合觀點(diǎn)及啟動(dòng)計(jì)劃：n 毛利：各項(xiàng)產(chǎn)品的毛利率．n 制定銷售/管理/折舊/固定資產(chǎn)/流動(dòng)資金準(zhǔn)備等明細(xì)；3. ：各店，總公司及商品別． 總部行政作業(yè) ：使用方式． ：請(qǐng)購、領(lǐng)用、保管． ：新產(chǎn)品，舊產(chǎn)品之價(jià)格、品質(zhì)、交期． ：商品設(shè)備、金融界、同業(yè)． ：投資額，回轉(zhuǎn)性，報(bào)酬率． 財(cái)會(huì)稽核管理 門市現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)管理 ：處理觀念原則、方針． ：被接受性（同業(yè)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)）． 連鎖店公關(guān)管理 行政管理 ：標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容． ⑥選擇大型化妝品連鎖店樣板城市及商圈：1. 預(yù)測(cè)1~5年內(nèi)的現(xiàn)金使用額度和計(jì)劃；5. 多渠道的借力策略藥店由于中老年顧客比較集中，而且在化妝品藥店銷售對(duì)其品牌有較好的信譽(yù)度提升，建議在大型連鎖藥店的旗艦店設(shè)置我們的“大型化妝品連鎖店合作專柜”，將功能性較好、我們的大型化妝品連鎖店中的銷售靠前的品類、定位于中老年的化妝品進(jìn)行綜合展示； 電子化系統(tǒng)：進(jìn)銷存系統(tǒng)、POS系統(tǒng)、補(bǔ)貨、到貨、在架、盤點(diǎn)、退庫、會(huì)員、貨位、條碼等一系列先進(jìn)的管理方式。n我們認(rèn)為大型化妝品連鎖店的戰(zhàn)略定位需要從四個(gè)方面進(jìn)行思考（4C）：顧客（Customer），合作伙伴（Comrade），環(huán)境（Circumstance） ，商品（Commodity）。但要做好、做透服務(wù)營(yíng)銷的功夫，必須擁有豐富的顧客資料庫。經(jīng)營(yíng)者首先需慎重選擇合作伙伴，嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)；其次要在提升店面形象的同時(shí)，加強(qiáng)員工素質(zhì)養(yǎng)成與顧客服務(wù)；其三應(yīng)善于利用社區(qū)客情優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)專營(yíng)店與忠誠(chéng)顧客之間的雙向互動(dòng)；最后要酌情進(jìn)行廣告投入，擴(kuò)大專營(yíng)店的知名度和美譽(yù)度。潛在危險(xiǎn)化妝品的電視直銷已經(jīng)舉步維艱。臺(tái)灣康是美、香港萬寧作為后進(jìn)入者，她們?cè)谶M(jìn)入內(nèi)地的策略是先試水華南，然后選擇合適的時(shí)機(jī)布局內(nèi)地。屈臣氏：全力圈占中國(guó)市場(chǎng)(第一目標(biāo))。香港莎莎： 1978年創(chuàng)立于香港銅鑼灣，香港莎莎國(guó)際控股有限公司是亞洲最大的化妝品專賣店集團(tuán)，在港擁有34間門店、全亞洲62家零售點(diǎn)、出售400多個(gè)品牌及15000種產(chǎn)品。E．消費(fèi)合作制：不僅仍然是我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售業(yè)的主要業(yè)制，而且在城市也有所恢復(fù)或興起。 由此可見，如果你能夠?qū)ふ业揭粋€(gè)新的通路，在另一個(gè)市場(chǎng)層面上將產(chǎn)品的售賣終端呈現(xiàn)給目標(biāo)消費(fèi)群，那么，你成功的機(jī)率，就會(huì)大大增加。 更重要的是美容師實(shí)質(zhì)上是促銷導(dǎo)購員，利用這一服務(wù)的時(shí)間和消費(fèi)者獲得免費(fèi)服務(wù)時(shí)的回報(bào)心理，施展促銷導(dǎo)購的技能技巧，使消費(fèi)者接受的服務(wù)范圍擴(kuò)大到深度潔膚、營(yíng)養(yǎng)按摩、面膜美容、收縮毛孔、皮膚保養(yǎng)等方面。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開初是在商場(chǎng)內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)在商場(chǎng)外租憑一適合的場(chǎng)所來做售后服務(wù)將更能賺錢。 這一通路對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說比較簡(jiǎn)單，一般款貨二清或約期付款，與批發(fā)市場(chǎng)的客商交易后，客商以后的交易一般即與生產(chǎn)企業(yè)無關(guān)了。對(duì)各級(jí)代理商、分銷商的依賴性增強(qiáng)，流通環(huán)節(jié)的可變因素增多，因利潤(rùn)的因素容易形成竄貨及價(jià)格混亂，同時(shí)，對(duì)品牌的知名度也有較高要求，需要較強(qiáng)的商品力；B．生產(chǎn)企業(yè)→區(qū)域代理商→零售商　　而對(duì)于商場(chǎng)而言，他們也樂于為商家提供這樣的機(jī)會(huì)，不斷有新品牌涌現(xiàn)來吸引顧客總是一件好事　 創(chuàng)造色彩潮流 　　除在配方的研制上下功夫外，增加色彩的多樣性也成為了美容品生產(chǎn)企業(yè)的一大趨勢(shì)。而許多品牌的化妝品中也加入了保濕或防曬的成分，以滿足消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的需求。e Lauder Cos lnc蘭蔻L39。girl產(chǎn)品以睫毛膏為例，其占據(jù)了眼部化妝品一大半的銷售市場(chǎng)，在２００２年上演了一場(chǎng)品牌大戰(zhàn)。有42%經(jīng)郵購購物，6%經(jīng)電視購物。除此之外，還有Sephora美容化妝品專賣店業(yè)者了解許多消費(fèi)者經(jīng)常在尋求新開發(fā)、能帶來刺激的美容化妝品而許多傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)者，如百貨公司卻似乎淡忘了這一點(diǎn)。 以季度做為單位，90%的女性在大型倉儲(chǔ)式商場(chǎng)購物，這數(shù)據(jù)顯示比在超市購物還多。專業(yè)美妝店在十年前甚至還沒有出現(xiàn)。第一部分、全球化妝品市場(chǎng)通路的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 護(hù)膚品品類功效進(jìn)一步細(xì)分，防曬、防皺、抗衰老、祛斑、保濕、靚美——功效品類加速細(xì)分，護(hù)膚品用料配比、品質(zhì)和功效也加速細(xì)分。第二部分：國(guó)際著名化妝品品牌地位及消費(fèi)趨勢(shì)分析分析2006年我國(guó)化妝品市場(chǎng)的趨勢(shì)，預(yù)計(jì)2006年全國(guó)化妝品銷售收入將達(dá)到1000億的目標(biāo)，增長(zhǎng)幅度預(yù)計(jì)在13％一16％之間，有望達(dá)到16％以上的增速水平。在此僅作大型化妝品連鎖店的前景分析預(yù)測(cè)、主要競(jìng)爭(zhēng)/學(xué)習(xí)的對(duì)手、通路選擇、投資方向、進(jìn)入方式的建議，盈利模式和盈利能力需結(jié)合伊婷美業(yè)方案綜合考慮。 以化妝品為例：34%的女性消費(fèi)者表示：最常在倉儲(chǔ)式商場(chǎng)購買化妝品。消費(fèi)者均認(rèn)為：超市并不是購買洗護(hù)發(fā)和美發(fā)品最適合的地方。s，還有美容美發(fā)沙龍，也正在一點(diǎn)點(diǎn)的侵入。這比在一星期中至百貨公司(35%)、美容產(chǎn)品專賣店(28%)和藥房(22%)購物的人數(shù)都多。 除了價(jià)位及方便性以外，大型倉儲(chǔ)式商場(chǎng)更注重其銷售通路的方便性，從而發(fā)展它們自身的化妝品品牌?！?guó)外化妝品的銷售形態(tài)　　同時(shí)，英國(guó)消費(fèi)者調(diào)查集團(tuán)Ｍｉｎｔｅｌ的數(shù)據(jù)也指出，生產(chǎn)廠家可以通過產(chǎn)品的改良來吸引更多的顧客?！≠槐?雅詩蘭黛)Perfection　露華濃al GroupL39。護(hù)膚技術(shù)用于化妝品 　　護(hù)膚技術(shù)在化妝品的應(yīng)用已不再是什么新鮮事，如抗皺和抗衰老成分的加入。 　 小品牌進(jìn)大商場(chǎng) 　　如今，許多大公司都處于尷尬的境地，以前固定的顧客群正在走向老齡化，而新生代的消費(fèi)者則嫌這些品牌過時(shí)了，不夠時(shí)尚和新潮。②．化妝品的典型通路及特征A．生產(chǎn)企業(yè)→總代理商→代理商→分銷商→零售商生產(chǎn)企業(yè)→電視直銷→消費(fèi)者（指定購物地點(diǎn)購買或送貨上門交易或郵購方式） 這一套產(chǎn)品是不太適合消費(fèi)者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)皮膚護(hù)理。雖然對(duì)這種業(yè)制有爭(zhēng)議，但上海新世界商廈等，不少零售企業(yè)以租賃經(jīng)營(yíng)的成