【正文】 在確保質(zhì)量的前提下加快工程進(jìn)度，爭取打一場“短、平、快”的市場爭奪戰(zhàn)戰(zhàn)。 D、業(yè)務(wù)全面展開，大量搜集準(zhǔn)客戶信息。E、凡新員工第一次出單，在交訂金的次日晨會上，頒發(fā)“突破零”獎金，激發(fā)整個新團(tuán)隊的士氣。F、。力求營建一種氣派、品質(zhì)等氛圍，盡量消除客戶進(jìn)售樓處的“被推銷”的心理障礙。洽談區(qū)： 復(fù)印機(jī)1臺230。本項目作為2007年在庫爾勒樓市上推出的一個標(biāo)志性里程碑式的大中型樓盤，無論從規(guī)劃、設(shè)計、配套、規(guī)模等方面都是高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、高層次的，是在庫爾勒房地產(chǎn)以往項目開發(fā)的基礎(chǔ)上進(jìn)行了突破和創(chuàng)新，但要體現(xiàn)項目的未來商業(yè)環(huán)境、居住品位，不能只依靠建筑本身的提升,其物業(yè)管理的人性關(guān)愛也應(yīng)該有相應(yīng)的檔次。 小展臺的主要功能是把樓盤突出的品質(zhì)部分向客戶做展示，如建材設(shè)備、窗的式樣、物業(yè)管理的硬件設(shè)施等。 接待椅20把左右230。接待用桌椅及飲水機(jī)。上述二層小樓在今秋的拆遷過程中可暫時保留待明年本項目前方的廣場需硬化鋪裝時再行拆遷，這樣不僅可以“變廢為寶”式地節(jié)省營銷投入，也能使本項目快速起動銷售咨詢和接待！售樓部設(shè)置建議※戶外環(huán)境系統(tǒng) 沿人民西路和巴音西路的工地圍墻，標(biāo)注一些廣告標(biāo)語和售樓熱線。 C、每月在全公司推出為期五天的地毯式陌拜，大量搜集信息，累積準(zhǔn)客戶信息。開盤引爆期（2008年6月）工作要點A、該階段配合大團(tuán)隊的DS計劃，目的是引爆市場，正式收取房款，進(jìn)入實質(zhì)性銷售階段。 G、適時舉辦展覽展示、文藝演出等活動，塑造項目形象，擴(kuò)大社會影響。一來這個時間段天氣較好，二來“五 ⑦街頭路演派單策略：鑒于庫爾勒強(qiáng)勢媒體的空白以及媒體費用過高等的考慮，更是扎實地運(yùn)作本項目策略思路，我司會不定期地緊密結(jié)合項目銷售的需要，特別是商業(yè)銷售的需要而組織2－3個戶外宣傳團(tuán)隊，開赴庫爾勒市重要的商業(yè)網(wǎng)點和大型中高檔小區(qū)派單宣傳。3廣告策略部署：①廣告目標(biāo)市場策略：目標(biāo)市場是項目決定進(jìn)入的市場，也是最有效傳播信息的市場。5“天賦稀貴，大有可觀”釋義：物以稀為貴，不是昂貴，而是高貴；地段絕佳，品質(zhì)上呈，占據(jù)天時地利，能不讓其他地產(chǎn)惟永固馬首是瞻。 房地產(chǎn)市場促動力：由于近年來房地產(chǎn)市場的火熱一片，房地產(chǎn)前景為大多數(shù)人追捧和看好，而庫爾勒近年來的房價也是為這一場面給足了面子，接連幾年的10%以上房價的年遞增，從而形成了“買漲不買跌”市場局面，因此本項目在較好推盤策略的指引下，必將引爆市場，投資客戶蜂擁而至！238。 地標(biāo)建筑230。 以本項目為圓點的1KM之內(nèi)是庫爾勒傳統(tǒng)意義上的政商精英聚集區(qū)，與潛在客戶關(guān)系緊密238。7綠化環(huán)境：人民路以及石化大道路為庫爾勒市綠化環(huán)境最好的城市主干道，道路寬闊，綠樹成蔭。商業(yè)地產(chǎn)競爭形勢仍然嚴(yán)峻。其 他項目所在位置位于商業(yè)成熟區(qū)內(nèi)，招商相對容易。有34%的人選擇一次性付款購房，有近37％的人選擇了按揭貸款月供款800－1200元，充分說明庫爾勒市整體購房支付能力和潛在購房意愿較強(qiáng)。配套：周邊有塔指指揮部，州電力局、州工行、州農(nóng)行、州建行、保險大廈、晚報大廈、州海關(guān)、鐵克其鄉(xiāng)等重點單位。多層住宅供不應(yīng)求，市場需求量增長，銷售價格大幅上升。庫爾勒市近年商品房價格走勢圖（年均售價）220020001800150013000（元/㎡） 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年※以上數(shù)據(jù)表現(xiàn)說明：1）庫爾勒市商品房住宅價格近年來大幅上升，年平均增長4%，這體現(xiàn)出：一是反映了市場有效需求不斷的積累與增加。4）施工規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，新開工面積大幅增加。2006年開發(fā)區(qū)簽約協(xié)議項目59個，塔里木大化肥、美克精細(xì)化工、山東樂悟、安東通奧等一批重點項目相繼開工或投產(chǎn)。$ 大廈營銷策劃主旨：以全程策劃和全案代理的作業(yè)模式和服務(wù)規(guī)范，通過對項目的投資分析和銷售測定，確立合理的收益計劃。并榮獲“中國十佳魅力城市”榮譽(yù)。通過以上數(shù)據(jù)表明庫爾勒市房地產(chǎn)開發(fā)投資快速增長的主要原因在于：居民購房需求旺盛。4）從投資環(huán)境的角度看，庫爾勒市已成為南疆及巴州項目產(chǎn)業(yè)投資最大的城市，本項目的開發(fā)為今后的發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)； 5）近年來庫爾勒市的樓市交易火爆也成為樓價提升的原因； 6）消費者需求觀念的轉(zhuǎn)變致使開發(fā)商不斷增加項目的樓盤品質(zhì)、提高配套設(shè)施，新材料、高新技術(shù)的應(yīng)用、完善的物業(yè)管理等都將增加產(chǎn)品成本，導(dǎo)致房價上漲，2房地產(chǎn)市場的需求仍然處于快速增長的態(tài)勢：1)城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，大量周邊團(tuán)場及南疆人口進(jìn)城居住、就業(yè)，將增加房地產(chǎn)市場需求。投資銷售情況良好。通過以上數(shù)據(jù)顯示：2007年庫爾勒市開發(fā)的高層住宅項目雖較歷年增加最多，但整體銷售情況較好，多數(shù)項目對樓盤的營銷包裝及廣告方面不重視，推廣手段單一，產(chǎn)品缺乏核心理念支撐，附加值較低，價格拉升方式簡單、保守。這些信息將指導(dǎo)我們在后期宣傳上對本項目的這些優(yōu)秀品質(zhì)提升出來作為賣點。 以沿街鋪面為主，城市整體缺乏具有一定大規(guī)模的集購物、休閑、娛樂為一體的綜合性商業(yè)地區(qū)；同時商業(yè)層次相對低，市場缺乏主導(dǎo)性及綜合性的商業(yè)氛圍；商鋪經(jīng)營的靈活性導(dǎo)致商業(yè)的經(jīng)營缺乏統(tǒng)一性，商業(yè)氛圍的形成僅依靠市場的調(diào)節(jié)由經(jīng)營者自發(fā)形成，商鋪的換租率表現(xiàn)頻繁。調(diào)查顯示投資者在購買商鋪時，價格首當(dāng)其沖，個體消費者看好的是投資有一定回報的項目，在選擇價位上都謹(jǐn)慎選擇價位較低的商鋪，心理承受房價最高在3000元———5000元/平方米占到88%，在商鋪樓層選擇上大多數(shù)被調(diào)查者傾向一樓占到72%，二層位置及二層以上選擇較弱，人氣與一層相比，減少30%60%以上。項目SWOT分析1優(yōu)勢（Strength）：238。 高層項目公攤率較高，不符合熟悉了多層產(chǎn)品市場的客戶心理3機(jī)會（Opportunity）：238。 CSD格調(diào)230。238。大廈銷售總額測算表物業(yè)屬性建筑面積預(yù)期銷售均價預(yù)期銷售額合計住宅約31000㎡3100元/㎡9600萬元1．7億元商業(yè)約5600㎡12000/㎡6700萬元2住宅的定價策略說明：考慮各方面因素，諸如整體布局、景觀、座向、日照、出入方便性、戶型、平面及垂直價差等，綜合考慮后，計算出總體加減權(quán)數(shù)后，導(dǎo)入基價，就可尋出各棟的基本定價及基價，如此的定價方式相對科學(xué)、有說服力！例如1布局價差：考慮主景觀及主干道，及出入、日照…等大因素作出的價差建議，每個價差級距建議在20～30元為宜：2景觀價差：考慮接近主要園林、景觀的遠(yuǎn)近來加減價格，每個價差級距建議在10～20元為宜而且以靠中央景觀端為主要考慮；3座向價差：以本社區(qū)座向看，南北向價格最高，每個價差級距建議在20～30元為宜；4出入方便性：考慮主干道及出入口關(guān)系位置來定價差；每個價差級距建議在10～20元為宜；5戶型價差：戶型分布如下：依據(jù)戶型設(shè)計及功能好壞評出各類戶型分?jǐn)?shù)；每個價差級距建議在20～30元為宜6平面價差：一些特殊棟別存在各單元差異較大的情形，那就必須也要考慮價差，每單元別價差級距建議在20～30元為宜7樓層（垂直）價差：依據(jù)樓層定價順序制定價差；每個價差級距按照樓層系數(shù)確定；底、頂層可拉大價差級距到1000元以上；※將以上各種因素匯總到一張總表上來，先分析出個別情形后，再導(dǎo)入“基價”，以便制定出各棟、各單元的均價范圍；最終再導(dǎo)入樓層價差后，就可得出各房源的價格！ 定價軸線：透過對整個項目的各單元位置、出入方便性、坐向、景觀綠化、位置…，等大環(huán)境作定價軸線的制定，以作為定價基軸；（詳細(xì)見日后定價策略）備注：關(guān)于本項目詳細(xì)的定價方案我司在前期工作進(jìn)行到一定階段后可完整詳細(xì)提供貴司！3定價調(diào)控策略“沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品”，“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價格”，可見價格是產(chǎn)品供需的睛雨表，是操縱市場最強(qiáng)有力的杠桿。238。如庫爾勒下轄的地方和兵團(tuán)的企事業(yè)單位，以及庫爾勒市各大的商品市場。另外在2008年春節(jié)前后的三個月時間內(nèi)，公司也可通過暗地里向市場銷售房號的方式。 C、加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，讓所有員工有歸屬感和使命感。D、結(jié)束捂盤，公布價格，控制房源。E、在大開盤結(jié)束后會挑適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，根據(jù)業(yè)態(tài)定位的不同，再次進(jìn)行2—3次的小開盤，以此來激發(fā)新的投資熱情。 ※售樓處的內(nèi)部包裝 售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實用和個性兩大原則。音響、電視機(jī)。 打印機(jī)1臺230。而對于本項目來說：專業(yè)優(yōu)秀的物業(yè)不僅是項目在前期銷售過程中的一個重要賣點，更能點對點地滿足商鋪、住宅等投資置業(yè)者購房群對本項目主題概念的理解；同時也能從投資置業(yè)者的角度出發(fā)，滿足各類業(yè)主對服務(wù)的要求。因此，模型制作的第一要求是真實細(xì)膩，尤其是在模型制作以前，許多規(guī)劃細(xì)節(jié)都要確定，客戶對樓盤的挑剔往往會轉(zhuǎn)嫁為對模型的挑剔，任何規(guī)劃的隨意修改或工藝制作上的粗制濫造都會引來客戶的反感。※ 售樓處內(nèi)部主要銷售道具有以下物品：230?！卷椖渴蹣侵行耐庥^建議效果圖：※ 具體分區(qū)如下：功能分區(qū)域功能與布置展示區(qū)：展示物業(yè)的建材、設(shè)備，設(shè)施，綠化及建筑特色，物業(yè)規(guī)劃等。上述地段為庫爾勒市主干道，人流，車流量大，交通方便，便于客戶咨詢，同時能夠截留一部分競爭樓盤的準(zhǔn)客戶。G、增大營銷員每天的客戶拜訪量，增大陌拜區(qū)域，狠抓員工“每天八訪”指標(biāo)，加大客戶看房量，炒作售房部人氣。最后隆重推出“現(xiàn)場認(rèn)購精彩時刻”，強(qiáng)調(diào)認(rèn)購優(yōu)惠辦法。F、團(tuán)隊建設(shè) ——注重晨夕會的經(jīng)營，在這兩個會上充分體現(xiàn)我們的企業(yè)文化及團(tuán)隊特色。縱觀庫爾勒房地產(chǎn)市場，一年中的最佳銷售時機(jī)為每年的5月－10月之間。⑥扛牌方案：本項目應(yīng)積極申報相關(guān)行業(yè)部門支持或參加的相關(guān)評比活動，獲取如“新疆優(yōu)秀住宅樓盤”，“新疆十大明星樓盤”，“優(yōu)秀戶型設(shè)計獎”等大獎的稱號，提升項目的知名度及品牌，增加項目附加值。④企業(yè)形象目標(biāo)：樹立良好的樓盤品牌，擴(kuò)大開發(fā)公司的社會影響力，增強(qiáng)開發(fā)公司系列的房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場競爭力，有力支持房產(chǎn)保值升值。既體現(xiàn)了豪氣霸氣，又表現(xiàn)了樓盤的高端價值，同時是對境界的提升，言簡意賅，通俗易懂，便于記憶和傳播，尤其是在民族地區(qū)亦能使其他語系的消費者明白和認(rèn)知。 本項目價值及概念促動力：接“本項目“3C物業(yè)”部分所敘述，像本項目這樣一個具有眾多競爭優(yōu)勢的項目，聰明的投資置業(yè)者必將不會放過這個大好機(jī)會，只要本項目銷售價格不超過其心理價位太大的情況下，本項目的價值必將得到最大的市場放量！238。 尊貴崇享2建筑方面：230。 本項目的底商、政府辦公、商務(wù)、住宅等物業(yè)經(jīng)過正確的定位之后，整個項目的價值會產(chǎn)生一定的提升和拔高238。附近具有較完備的醫(yī)療場所，如巴州醫(yī)院、蒙醫(yī)院等，看病就醫(yī)十分方便，可優(yōu)質(zhì)地解決居住生活的后顧之憂。因此，難以有脫穎而出、一馬當(dāng)先的領(lǐng)跑者。經(jīng)營規(guī)劃現(xiàn)聘請烏市的金馬世紀(jì)商業(yè)管理公司進(jìn)駐進(jìn)行招商管理。4針對住宅消費者的調(diào)查：經(jīng)過在庫爾勒市隨機(jī)調(diào)查100位市民（其中包括較多的潛在購房者），得到的信息與結(jié)論大致為： 　　　根據(jù)本公司2007年庫爾勒城鎮(zhèn)居民的市場調(diào)查（100份問卷），被訪人群中約有44％的人選擇在近1－2年內(nèi)買房，擬買房人群中有約49%的人選擇屬二次置業(yè)買房，有14％的人買房是為了投資。交通：多條公交線路經(jīng)過，23等車輛通行。住宅開發(fā)投資勢頭良好：隨著房地產(chǎn)的深入發(fā)展和商品房開發(fā)市場的逐步規(guī)范，庫爾勒市住宅開發(fā)投資近幾年發(fā)展較快。3房地產(chǎn)市場表現(xiàn)：1房價將持續(xù)穩(wěn)中有升：近幾年，庫爾勒市商品房價格與周邊城市，相比漲幅低，因此受宏觀調(diào)控影響較小，由于土地價格、建筑材料等價格上漲，房屋產(chǎn)品質(zhì)量及配套標(biāo)準(zhǔn)的提高，造成商品房價格居高不下。農(nóng)牧民人均純收入達(dá)到5300元，增收405元；城鎮(zhèn)實現(xiàn)就業(yè)再就業(yè)8358人，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到9500元，增加800元。規(guī)劃項目功能，從庫爾勒市目前的房地產(chǎn)市場現(xiàn)實利好點和項目前瞻性出發(fā)，提出項目功能以及業(yè)態(tài)等的定位。2庫爾勒市房地產(chǎn)環(huán)境分析：1 房地產(chǎn)市場環(huán)境分析：1）根據(jù)目前庫爾勒市房地產(chǎn)的發(fā)展，州、市兩級政府相繼出臺系列政策主要是對增量房地產(chǎn)市場來進(jìn)行調(diào)控、規(guī)范，成為增量房價的保證和促進(jìn)上漲的力量，目前房價總體上保持穩(wěn)定且穩(wěn)中有升。一是隨著經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展，庫爾勒市人口的不斷增加，以及居民改善居住條件的強(qiáng)烈愿望，為需求的增長提供了有力的支撐。2)消費者的消費觀念發(fā)生變化，由過去福利分房到貨幣購房的市場轉(zhuǎn)換，將增加市場需求，同時消費者向更高層次的住宅生活、環(huán)境、配套設(shè)施需求?！鶐鞝柪帐薪晟唐贩客顿Y開發(fā)狀況表：年度 分類在建總量（萬平方米）完成投資額（億元）竣工總量（萬平方米）2002年66．95．548．42003年100．0013．47552004年135．9314．27652005年172．6017．683年均增長率4．2%22%9%（注：數(shù)據(jù)來源庫爾勒市統(tǒng)計局歷年公報）投資開發(fā)的大幅增長反映了市場需求的急劇膨脹，投資者有較高的收益預(yù)期，另一方面反映市場正走向成熟期。 多層住宅市場：庫爾勒市多層住宅項目開發(fā)量非常大，每個項目都分幾期開發(fā)，目前上市樓盤的主力戶型多在70110平米之間，并且銷售情況良好；對于具有社區(qū)性質(zhì)的多層住宅小區(qū)，其綠化率都比較高，開發(fā)商重視小區(qū)配套建設(shè)和人文建設(shè)；物業(yè)管理費都是按照庫爾勒市物價局統(tǒng)一收費標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費，但是庫爾勒市目前物業(yè)管理服務(wù)水平整體都比較低，還需在