【正文】 600平方米的商業(yè)如畫龍點睛有了一個靈魂和目標(biāo)，更可以使本項目約3萬多平方米的住宅有效地從屬到整個項目中，并使其價值得到一個明顯的拉升和帶動。 智能安防配套3理性提升方面：230。238。 本項目位于庫爾勒中心商圈的邊緣地帶，所以本項目前期的商業(yè)定位和后期的商業(yè)經(jīng)營均具有一定的難度238。 本項目以31層的絕對高度傲立于南疆首府，具有強烈的形象感和和巨大的昭示性238。區(qū)域住戶多是各行政、事業(yè)單位、金融機構(gòu)職工或子女。3公共配套：項目周邊匯集了庫爾勒市的眾多的酒店賓館、商場購物、銀行、電信、郵政、醫(yī)療、學(xué)校等公共服務(wù)機構(gòu)，擔(dān)負著庫爾勒市政治、經(jīng)濟、文化等中心重要的社會功能。2008年隨著本項目的上市，商業(yè)定位及銷售模式的確定將是大廈商業(yè)用房銷售的核心所在。6商業(yè)用房市場情況總結(jié)：經(jīng)過近幾年來的過度開發(fā)和激烈競爭，商業(yè)地產(chǎn)元氣大傷，市場的增長速度遠遠落后于商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)速度，高空置率、低經(jīng)營回報成為這一階段商業(yè)地產(chǎn)市場的明顯特征。這組價格信息對本項目（大廈）的商業(yè)群樓的租金或售價的定位將起到參考作用。銷售方式采用自營部分，買鋪送房方式，出售產(chǎn)權(quán)，返租方式三種方式銷售，返租方式一次性返三年，每年返10％返利，共返10年。住宅消費觀念正由實用性向舒適型轉(zhuǎn)變，大多數(shù)調(diào)查客戶選擇的戶型面積在80平方米（二室二廳）—120平方米左右（三室二廳為主）房型。其中：庫爾勒地區(qū)財政供養(yǎng)人員就有5510人未參加房改購房（主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)），其中，城市未參加房改購房人數(shù)為1800人。銷售：開發(fā)公司自行銷售，九星大廈：項目名稱地址開發(fā)商定位層數(shù)戶型面積（M2）套數(shù)銷售價格銷售率九星大廈巴音西路九星房地產(chǎn)高層住宅32層154/140/137/1261922600元（起價）85%車位：地下停車場綠化：無物業(yè)管理費：生活配套：項目緊鄰金色時代廣場，距離廣場約50米，周邊有州公安居、州政府、州電信局、影劇院等，學(xué)校有市一小，州六中，醫(yī)院有州醫(yī)院，周邊商業(yè)氛圍較好，距離市中心較近。譽梨鄉(xiāng)苑：項目名稱地址開發(fā)商定位層數(shù)戶型面積（M2）套數(shù)銷售價格銷售率譽梨鄉(xiāng)苑梨鄉(xiāng)南路、孔雀河邊新疆華譽房地產(chǎn)開發(fā)公司板式高層32層板式高層、共兩棟94．79157．79400套2800（均價）住宅80%已定，商鋪目前正在定位，未出價格2007年12月左右開盤，入住時間2009年下半年。據(jù)調(diào)查，多層住宅銷售較旺，銷售（預(yù)售）率達93%以上，特別是城市中心區(qū)靠近學(xué)校、商業(yè)區(qū)等地帶的多層住宅已熱銷一空。2006年庫爾勒城鎮(zhèn)化率為40％。2）庫爾勒的地理優(yōu)勢成為南疆（庫爾勒市、喀什、和田）大三角的喉結(jié)，其作為重要石油資源投資區(qū)域的優(yōu)勢不會改變?！鶐鞝柪辗康禺a(chǎn)市場培育的知名房產(chǎn)公司列舉：2本項目區(qū)域市場環(huán)境分析：1）庫爾勒市投資環(huán)境良好，政策比較優(yōu)惠，特別是新疆美克集團與庫爾勒市委、市政府建立了良好的合作關(guān)系，準(zhǔn)備投資16億元開發(fā)一期石油化工產(chǎn)業(yè)，項目建成后，每年可為庫爾勒市繳納稅金2億元，提供500多個勞動就業(yè)崗位，具有良好的社會和經(jīng)濟效益，并能帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。6）商品房空置面積下降。2005年庫爾勒市住宅完成投資57344萬元，%，看得出今年庫爾勒市住宅投資是房地產(chǎn)開發(fā)投資的主要力量。增長13%；，%。有漢、維、蒙、回等23個民族，%；市轄9個鄉(xiāng)、2個鎮(zhèn)、5個農(nóng)牧園藝場、5個城市辦事處，另有3個州屬農(nóng)牧園藝場及農(nóng)二師所屬3個農(nóng)業(yè)團場?！敬髲B營銷策劃報告】$ 前言：大廈項目（以下簡稱本項目）營銷策劃報告是經(jīng)我司慎密討論與研究后，結(jié)合前期對項目地的市場調(diào)研、競爭樓盤分析以及項目開發(fā)建設(shè)等情況而形成的營銷策劃報告，故其對本項目的今后的開發(fā)定位以及營銷、推廣等均有了一個比較科學(xué)有效的操作思路，現(xiàn)將其形成文本，盼與貴司共同商討，以期指導(dǎo)和統(tǒng)籌雙方今后在本項目的具體工作。一、 背景篇大廈項目位于庫爾勒市城市主干道——人民西路和巴音西路交匯處東北角，地處庫爾勒市區(qū)位、交通、政治、商業(yè)等的中心位置，四周云集了庫爾勒市建市50多年來絕大多數(shù)的城市建設(shè)精華；舉目放遠，伴隨著庫爾勒市城市總體規(guī)劃修編的出臺，本項目所蘊藏的價值將得到進一步的推動和提升！由于本項目的總平規(guī)劃、戶型方案等均已定稿，所以我司對本項目的營銷策劃在秉承繼承與發(fā)揚原則的同時，始終貫徹創(chuàng)新、實效的地產(chǎn)營銷策劃法則，針對性地在市場定位、概念定位、推廣思路、物業(yè)銷售等進行了綜合性的闡述，但市場的不確定性嚴(yán)重影響著本方案執(zhí)行的時機和效果，所以對于各個營銷執(zhí)行期內(nèi)的具體戰(zhàn)術(shù)方案，必須根據(jù)本項目在各個營銷周期中具體的市場表現(xiàn)進行針對性的調(diào)整和執(zhí)行，以保持整個操盤方案執(zhí)行的準(zhǔn)確性與有效性，進而順利達到預(yù)期的銷售目標(biāo)！1本項目擬開發(fā)建筑物情況素描：樓盤地址庫爾勒市人民西路與巴音西路交匯處東北角（庫市金三角商業(yè)中心區(qū)的西北角）物業(yè)公司（待定）代理公司（待定）基本資料地塊面積7802．40㎡建筑面積㎡容積率≈綠地率≈40%建筑形態(tài)建筑沿街呈L形布局約，沿街二層商業(yè)+㎡的中高檔次29層住宅規(guī)劃戶數(shù)商業(yè)：㎡；住宅：375戶；規(guī)劃車位72個開工日期約2007年8月（拆遷工程）工程周期約1年竣工日期約2008年10月交樓日期約2008年底配套分析外立面現(xiàn)代主義風(fēng)格門窗鋁塑中空玻璃窗、防盜入戶門、電子單元門等水、電等水、電、天然氣等入戶（住宅部分）裝修毛墻，毛地，餐廳、衛(wèi)生間無設(shè)備及裝修、無室內(nèi)門等供熱壁掛爐地板采暖二、市場篇1庫爾勒市宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析：庫爾勒市是新疆維吾爾自治區(qū)黨委確定的兩個重點發(fā)展城市之一，為新疆第二大城市。%。3）住宅投資占主體地位。庫爾勒市2006年商品房銷售面積為80萬平方米。同時城市功能的進一步改善，有力地吸引了州邊及各縣、鄉(xiāng)、團場居民購房積極性。庫爾勒市住宅消費群體主要集中在石油產(chǎn)業(yè)相關(guān)單位、城鎮(zhèn)居民及部分周邊團場消費群體，庫爾勒市人均收入水平較高，月平均收入在2000元—5000元左右，其他補貼額也相對較高，對樓市發(fā)展也有一定推動作用。城市化水平在30％－60％階段是住房加速發(fā)展階段。多層住宅銷售價格在2006年上半年每平方米約1780元左右，到06年下半年及2007年上半年迅速上漲了200－300元/平方米。2庫爾勒市主要高層項目樓盤分布情況：我公司對庫爾勒市0607年上市銷售的高層住宅項目進行了調(diào)查，代表項目主要有九星大廈、譽梨鄉(xiāng)苑、荊楚庭院、柏香苑二期高層，這些樓盤在庫爾勒市具有一定的代表性和并和本項目有一定競爭性：※庫爾勒城區(qū)范圍內(nèi)調(diào)研項目分布圖：根據(jù)以上競爭樓盤（小高層、高層）項目的分布情況，我們選取距離本項目較近或可比性較強項目進行了以下分析。十七層售價為2650元/平方米。每年的舊城改造和城市基礎(chǔ)設(shè)施擴建形成的被動需求每年約1800戶。在家庭月收入方面，集中分布在2000元4000元為主，這顯示了庫爾勒人均收入水平同比其他城市相對較高。2庫爾勒市商業(yè)項目開發(fā)供應(yīng)狀況分析：本次調(diào)研我們針對庫爾勒市的商業(yè)項目根據(jù)不同項目特色分別進行了調(diào)查，其反映的結(jié)果如下：恒友廣場：項目名稱恒友廣場地 址巴音東路薩依巴格市場旁投 資 商恒友房地產(chǎn)開發(fā)公司建筑面積2余萬平米商業(yè)廣場銷售價格及租金分為延街商鋪和內(nèi)鋪，延街商鋪售價為22000元/平方米，市場內(nèi)鋪為14000元/平方米，攤位5800元/平方米。據(jù)調(diào)查，金色時代廣場一樓延街門面鋪面租金價格達到80－90元/月/平方米，其內(nèi)鋪租金約為20－30元/月/平方米。5項目附近同類開發(fā)車位的供應(yīng)情況：根據(jù)本公司對商住高層停車位的調(diào)查了解，多數(shù)項目配備地下停車場，大多為租賃，個別項目也進行出售，售價大約在：80000元/位，其余均為露天停車場，多為租賃。2007年恒友廣場、銅鑼灣廣場等將與本項目將成為主要角力者，各項目不僅面臨巨大的銷售壓力，在招商上亦將展開激烈競爭，并將沖擊已營業(yè)的原有商（賣）場，形成亂戰(zhàn)格局，對商業(yè)地產(chǎn)的審慎定位和營銷出新成為必然。2交通狀況：項目周邊道路通暢，交通便利，依靠由人民西路、人民東路、團結(jié)路以及石化大道等城市主干道組成了通達庫爾勒全城的快捷便利交通網(wǎng)絡(luò)。8居住現(xiàn)狀：項目周邊集中了巴州政府、庫爾勒各機關(guān)、農(nóng)二師等單位及家屬住宅區(qū)，另外石化大道上的塔指小區(qū)和一些金融保險等單位的住宅區(qū)也較為集中，其中單位住宅都屬于福利房，建成年代較早，居住條件及小區(qū)環(huán)境均一般，已無提升空間。 項目東北面人民廣場，東南臨孔雀河及其休閑公園，鬧中取靜，生態(tài)環(huán)境一流238。 庫爾勒的經(jīng)濟和社會度現(xiàn)代化較低，房地產(chǎn)市場的成熟度略差，市場對高層產(chǎn)品的認知和認同有一定抗性238。 庫爾勒市房地產(chǎn)經(jīng)過多年的開發(fā)，已消化了大部分多年沉淀的客戶，商品房整體消費力由當(dāng)初搶購熱潮逐步回歸平靜，并有呈現(xiàn)緊縮趨勢，客戶選擇余地越來越大，消費也從盲目性過渡到理性。 落地觀景窗230。三是CLD：（中央生活區(qū)）庫爾勒市良好的生態(tài)環(huán)境自然不必多說，但是隱藏在城市中心，商業(yè)旺地中的富有“鬧中取靜”生活氣息的本項目，居住的高尚性華然天成，尊貴性無可比擬。 “生活或者商業(yè)文化”促動力：本項目所處的區(qū)域是一個典型的“高學(xué)歷”、“高收入”、“高消費”的區(qū)域，所以無論是其中的政府人員，還是下海商人等早先富有的階層一般都具有注重身份和地位、愛面子、攀比、敢于嘗試等心理，因此本項目對于他們的吸引力最大，從而也會大大地促進其購買本物業(yè)2需求共性分析（住宅部分）238。8本項目客戶定位：u 本項目投資置業(yè)者的共同特征：首先本項目的購房置業(yè)者基本都在26歲以上，經(jīng)濟寬裕，有一定的資金積累；其次這些人大部分投資意識強，具有敢為天下先大膽嘗試精神；再次這些人是非常了解庫爾勒，喜歡都市氛圍，注重生活，注重家庭生活；最后是這些人一般都具有購房的經(jīng)歷，屬于多次置業(yè)者和房地產(chǎn)投資者！238。以王者的高度俯瞰，亦可觀景，亦可觀天下。五、推廣策略篇：本項目從開工建設(shè)到清盤，預(yù)計約需12個月的時間，因為考慮到商業(yè)部分可先行銷售、招商、開業(yè)；從而使本項目的推廣周期縮短；但受市場競爭影響大等諸多因素內(nèi)外干擾，本項目在推廣周期中要樹立鮮明的樓盤形象，增強銷售力，形成廣告的沉淀積累，進而形成本案的品牌效應(yīng)，在此本公司針對本項目的特點及優(yōu)勢制定以下推廣策略。同時要求廣告重點內(nèi)容突出，步步為營提高項目在消費者心目中的地位，刺激消費者購買欲。 權(quán)威人士對樓盤的正面評價216。B、巴州日報主要以軟文的形式發(fā)布。網(wǎng)絡(luò)廣告：建立項目形象展示的專業(yè)網(wǎng)站，系統(tǒng)介紹開發(fā)背景，項目規(guī)劃及建筑設(shè)計、戶型展示，并根據(jù)工程與銷售進度不定期更新內(nèi)容。一”的黃金周，客戶有大量的時間選房，加之各地定期舉辦的房地產(chǎn)交易會便于客戶集中選購。C、在DS中積累大量的客戶信息，為項目內(nèi)部認購和開盤的火爆氛圍奠定基礎(chǔ)。 B、鍛煉員工的陌拜膽量及提高談判水平。D、 臺灣模式現(xiàn)場銷售的執(zhí)行與展開。C、DM投遞量需在5萬份以上。 E、推出“真情回贈卡”：凡是有能力介紹新客戶的老客戶可申領(lǐng)一張帶有現(xiàn)金價值的金卡，成交后馬上可以兌現(xiàn)。舉辦這一活動推出既提高了開發(fā)商的知名度，又炒作了項目知名度，同時完成了一次促銷。七、銷售篇1銷售總體目標(biāo)物業(yè)屬性建筑面積預(yù)期銷售均價預(yù)期銷售額合計住宅約31000㎡1．7億元商業(yè)約5600㎡2銷售總體目標(biāo)月度分解住宅商業(yè)銷售周期預(yù)期銷售面積預(yù)期銷售率預(yù)期銷售回款DS預(yù)熱期內(nèi)部認購期開盤引爆期續(xù)銷擴張期強勢銷售期蓄勢調(diào)整期促銷清盤期合計：——住宅：29500㎡商業(yè)：5500㎡住宅：95％商業(yè)：95％約1．6億元總銷售率95％※說明：除去促銷清盤期（斜體字部分）商業(yè)與住宅各5％的銷售率后，95%為我司預(yù)簽約的合同銷售率！3銷售組織大廈是庫爾勒2008年度房地產(chǎn)市場上最重要的房地產(chǎn)項目,其能否順利銷售,對項目品牌樹立及營銷代理重要意義,因此在該項目銷售組織架構(gòu)上必須有完善、規(guī)范化的銷售組織，以及更專業(yè)、更高素質(zhì)的銷售隊伍來開展工作。二來能提高樓盤的品位。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚的背景音樂都是必不可少的。共設(shè)兩門電話線，裝修美觀、寬敞、突顯的物業(yè)品質(zhì)。 設(shè)簽約桌椅。 電腦1臺230。3業(yè)務(wù)操作流程：（見下）接聽電話 接待客戶產(chǎn)品功能介紹A 尋帶看現(xiàn)場 找 新 客購買洽談 戶填寫客戶資料B 暫未成交 客戶追蹤C 簽約購買售后服務(wù) D4銷售培訓(xùn) 詳細介紹公司情況 物業(yè)詳情 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 銷售技巧 簽訂買賣合同的程序 銷售模擬 實地參觀他人展銷現(xiàn)場 客戶檔案的管理及銷售統(tǒng)計報表八、物業(yè)管理篇物業(yè)管理，不僅作為現(xiàn)代居住和商業(yè)經(jīng)營文化的一種直觀體現(xiàn)，而且也在房地產(chǎn)項目營銷過程中占有舉足輕重的地位,進而直接影響物業(yè)的價值