【正文】 受安靜環(huán)境的同時(shí)又可享受便利之交通。員村，作為新城市中心的一部分，在規(guī)劃發(fā)展或房地產(chǎn)發(fā)展都有其特殊的一面，正如該區(qū)域樓盤的價(jià)格與一路之隔的對(duì)面區(qū)域相差甚遠(yuǎn)，原因不明而喻。就此，敝司對(duì)貴司能給予機(jī)會(huì)發(fā)揮深表謝意，并誠懇地預(yù)祝合作愉快，成功地將項(xiàng)目推出市場(chǎng)，為貴司獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。附近工廠較多，居民較為密集，消費(fèi)群體以工薪階層為主。 外來人員多，治安問題多，影響買家心理；7． 緊鄰主干道旁，噪音大，空氣污染嚴(yán)重；8． 缺乏商業(yè)氣氛，社區(qū)配套不成熟；9．周邊樓盤較多，競爭激烈，影響銷售；10．無小區(qū)花園，缺乏生活大自然氣氛。更重要一點(diǎn)是宣傳區(qū)域唯一至大型社區(qū)概念，因?yàn)樯鐓^(qū)概念是目前消費(fèi)者首選,這也項(xiàng)目是否成功的關(guān)鍵。細(xì)分析項(xiàng)目相鄰的樓盤，其中主要有天一莊、恒安大廈等都是單體商住樓，缺少園林綠化，且臨近黃埔大道交通干線，噪音污染無法回避。23 / 51分析：這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長時(shí)間，生活圈子幾乎固定在此，對(duì)該區(qū)感情深厚，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環(huán)境，同時(shí)出于孝敬老人的前提下，在同區(qū)就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨(dú)立居住的自由便利。 年齡層次：中青年人為主（30~50 歲） 家庭結(jié)構(gòu)： 三~五口之家為主 收入?yún)^(qū)分 中高等級(jí) 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有存款 10 萬元以上27 / 51 消費(fèi)等級(jí)10 萬~50 萬元 消費(fèi)水準(zhǔn) 精品型消費(fèi) 購屋心態(tài)1）環(huán)境偏好——治安良好，相對(duì)恬靜，且有安全保障之住家。3． 2． 促 銷 手 段 建 議 敝司建議本項(xiàng)目銷售點(diǎn)除現(xiàn)場(chǎng)售樓部外，可考慮節(jié)假日在宏城廣場(chǎng)、設(shè)促銷點(diǎn)，并設(shè)專車接送睇樓，以加強(qiáng)樓盤銷售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷力。4． 體 選 擇 建 議 ⑴ 廣州日?qǐng)?bào) 廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報(bào)紙之一，發(fā)行量 50 萬份/日以上，銷售網(wǎng)點(diǎn)密布，擁有固定的讀者群，是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體。47 / 514． 4 廣 告 宣 傳 推 廣 策 略 項(xiàng)目在第一階段，將以樹立品牌形象為主。基于敝司對(duì)項(xiàng)目介入度不足，本策劃案的建議尚屬探討階段，待貴司認(rèn)可本策劃的整體思路后，敝司將與貴司詳細(xì)商討后再另案補(bǔ)充實(shí)操性更強(qiáng)的方案，望貴司見諒。主要競爭對(duì)手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項(xiàng)，由于上述樓盤的宣傳力度略優(yōu)本案，在市場(chǎng)上已略占優(yōu)勢(shì)。在客戶購買前提供住宅質(zhì)量保證書和使用說明書。⑶設(shè)置精美的示范單位和樣板房 通過對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購買沖動(dòng)，促進(jìn)成交。 當(dāng)然，一個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶可能永遠(yuǎn)不只以上幾項(xiàng)分析的客戶，然而針對(duì)該項(xiàng)目的特點(diǎn)來說，敝司認(rèn)為上述分析基本已囊括了近八成目標(biāo)買家，只要能抓住這批客戶的購買心理，再輔以必要的銷售策略，就必能取得銷售的成功。2． 3． 目 標(biāo) 客 戶 定 位作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購房客戶群有較為特殊的一面。從以上幾點(diǎn)企劃思路出發(fā)，我們將對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)銷售策略等方面一一作出建議，期望做出一個(gè)有特色的、成功的精品項(xiàng)目。從以上對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目的理解，我們初步得出以下的企劃思路：項(xiàng)目的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來諦造一個(gè)“天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”，塑造獨(dú)特的品牌形象。 社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)、天河公園、 賽馬場(chǎng)等； 戶型可供選擇多； 有停車場(chǎng)，物業(yè)收費(fèi)合理。區(qū)內(nèi)社會(huì)保障事業(yè)發(fā)展較快。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū)，有超過 22 所大專院校，34 間科研院所，15 所中學(xué)、1 所職中、61 所小學(xué)、95 所幼兒園。 地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn)，交通十分便利； 項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售，增強(qiáng)買家信心。但日前區(qū)域的外部條件劣勢(shì)較為明顯，故如何做好項(xiàng)目的銷售企劃工作，將是項(xiàng)目能否取得成功的重點(diǎn)。通過對(duì)項(xiàng)目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以策劃包裝，提煉“個(gè)性化”的項(xiàng)目形象，可以大大提高項(xiàng)目的知名度，提升項(xiàng)目的附加值，從而促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。宜商宜住精品公寓典范 ——最后一期精品通過上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來，從而體現(xiàn)項(xiàng)目內(nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。，已購樓宇的投資者分 析 ： 這 部 分 人 也 許 在 天 河 區(qū) 購 過 樓 ， 隨 著 近 年 來 購樓 經(jīng) 驗(yàn) 的 豐 富 ， 他 們 也 可 能 看 中 項(xiàng) 目 前 景 好 ，具 有 較 大 的 升 值 潛 力 ， 買 來 自 住 或 投 資 以 求 大回 報(bào) 。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機(jī)地聯(lián)系在一起，令客戶聯(lián)想起項(xiàng)目周邊康體配套優(yōu)勢(shì)。海景中心所在的黃埔大道中，其市場(chǎng)競爭早已于早年開始。而對(duì)于上述的項(xiàng)目建議，敝司認(rèn)為勢(shì)必能夠較大程度地提高項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，提升項(xiàng)目知名度，既成功推出市場(chǎng)，又能為項(xiàng)目以后各期的銷售推廣打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并使項(xiàng)目成為區(qū)域的指標(biāo)性物業(yè)。敝司現(xiàn)將樓盤的目標(biāo)客戶定位為都市中精英一族，所以廣告將以鮮明的都市風(fēng)格和精彩的都市生活，樹立起“海景中心——新城市中心升起的一顆璀璨新星，精致都會(huì)生活的一顆新星”的鮮明形象。 ⑵ 羊城晚報(bào) 全國十大報(bào)業(yè)之一，發(fā)行量 80 萬份/日以上，讀者穩(wěn)定，以家庭讀者為主，和廣州日?qǐng)?bào)配合可以形成極佳的廣告效果。 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，通過適量的廣告投放，營造銷售高潮。2）休閑享受——各項(xiàng)休閑娛樂設(shè)施近在 800 米半徑以內(nèi)之理想住家。、朋友分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對(duì)小區(qū)向往，同時(shí)在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。而本項(xiàng)目和他們相似，故此，項(xiàng)目能不能夠在區(qū)域中獨(dú)樹一幟，決定其能否在市場(chǎng)競爭中脫穎而出。17 / 51，引起客戶購買沖動(dòng)在吸引大量客流后，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。11． 三房單元無主人套房，成為其主要抗拒點(diǎn)1． 4． 競 爭 對(duì) 手 資 料 分 析對(duì)手一：僑穎苑：由 3 幢 12 層及一幢 9 層組成：現(xiàn)推 C 棟 C1～C 4 梯的 3～12 層，B 2 棟的 2～12層：新天河、新市民、新文化 格：4481～5145 元/m 2，均價(jià) 4655 元/m 2 （復(fù)式）5668～6195 元/m 2，均價(jià) 5861 元/m 2 （最新價(jià)格）：一級(jí)二類裝修⑴優(yōu)勢(shì)分析①該樓盤已為現(xiàn)樓，可即買即入住，易于吸引買家入?。? / 51②價(jià)格較同區(qū)域其他樓盤為低，有競爭優(yōu)勢(shì)；③位于內(nèi)街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；④發(fā)展商知名度較高，