【正文】 租屋人士）。 當然，一個項目的目標客戶可能永遠不只以上幾項分析的客戶，然而針對該項目的特點來說，敝司認為上述分析基本已囊括了近八成目標買家，只要能抓住這批客戶的購買心理，再輔以必要的銷售策略，就必能取得銷售的成功。25 / 51分析：由于不滿現(xiàn)時的拆遷安置區(qū)域，想通過拆遷重新別尋居所地方，新規(guī)劃區(qū)域為此類人之首選。優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有助于改變他們不定向的居住習慣。分析：附近繁榮的金融中心，商業(yè)網(wǎng)點，以及該區(qū)工廠聚集，造就了一批在該區(qū)工作的工薪一族，此類階層人士對置業(yè)概念注重經(jīng)濟實惠，環(huán)境優(yōu)雅，交通方便，同時享受現(xiàn)代生活居所，改善生活素質(zhì)。分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設施，對新環(huán)境適應性較強，反而對區(qū)域感情不太考慮。23 / 51分析：這批人在當?shù)厣钶^長時間，生活圈子幾乎固定在此，對該區(qū)感情深厚，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環(huán)境，同時出于孝敬老人的前提下，在同區(qū)就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨立居住的自由便利。根據(jù)實際情況，我們又可將這部分客戶群定向細分如下：分析：員村附近區(qū)內(nèi)人口密集，路窄人稠，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化，綠化率低。隨著地鐵一號線的開通，交通網(wǎng)絡已將新老城區(qū)一線貫通，彼此距離將拉得越來越近。2． 3． 目 標 客 戶 定 位作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購房客戶群有較為特殊的一面。初步提供以下項目形象定位供貴司參考：21 / 51廣州新城市中心區(qū)故此，在項目形象定位上應揚長避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶一種“既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來新城中心”的雙重“抵買”價值。 2． 2． 項 目 形 象 定 位 項目所處區(qū)域，居民文化質(zhì)素較高，而且設有多項公建配套，生活便利。唯此，結(jié)合區(qū)域市場情況和自身特點，敝司建議塑造獨特的品牌形象“天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”以此定位入市，充分迎合市場，進而突破市場，形成本區(qū)域的最大熱點，當然，要達到這樣的目標，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。細分析項目相鄰的樓盤，其中主要有天一莊、恒安大廈等都是單體商住樓，缺少園林綠化，且臨近黃埔大道交通干線，噪音污染無法回避。但隨著廣州城市快速發(fā)展，房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出多方位熱點，如地鐵熱、山景熱、江景熱、市政配套熱等，因此 98 年以后上馬的項目已沒有了當時的風光，區(qū)域市場熱點已被淡化，再加上高架橋?qū)ψ≌h(huán)境的直接影響，如天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項目的銷售進度都因此變得相當緩慢。位于項目北邊的黃埔大道上及中山大道上高檔樓盤較多，規(guī)19 / 51模較大，規(guī)劃有致。從以上幾點企劃思路出發(fā)，我們將對項目的市場定位，規(guī)劃設計銷售策略等方面一一作出建議，期望做出一個有特色的、成功的精品項目。 “個性化 ”的形象客戶對品牌的認知程度往往取決于品牌的個性，沒有個性的商品品牌極易在市場中流失。項目不但應在規(guī)劃中力求細致、完善，在設計中多考慮人對居住環(huán)境要求，還可在企劃營銷中體現(xiàn)以客為尊的誠意和“以人為本”的理念。如何消除這一不利因素，把規(guī)劃中的利好因素特別是新區(qū)府落成等，呈現(xiàn)在消費者面前，需要在宣傳及銷售上重點把握，并在軟性宣傳、宣傳資料、人員培訓等方面重點加強。項目應當在規(guī)劃設計、園林綠化、現(xiàn)場包裝、接待中心、示范單位等方面營造一個非常舒適的內(nèi)部環(huán)境，配以銷售策略上營造的熱烈買賣氣氛，力求迅速打動客戶的心，促進客戶成交。更重要一點是宣傳區(qū)域唯一至大型社區(qū)概念，因為社區(qū)概念是目前消費者首選,這也項目是否成功的關鍵。，吸引人流由于項目周邊同檔次商品房項目不是市場熱點，客流量低，故如何吸引更多的客戶到場，是項目成敗的基礎條件。，迎合買家心理隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場后，供方面臨的嚴峻問題就是，產(chǎn)品的消費是否迎合客戶的需求。從以上對市場和項目的理解，我們初步得出以下的企劃思路：項目的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來諦造一個“天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”，塑造獨特的品牌形象。⑥康體：天河體育中心、羽毛球館⑦公園：天河公園⑧醫(yī)院：華僑醫(yī)院、市六醫(yī)院23 路 車 陂 — 梅花路 504 路 西 洲 —白云路39 路 員 村 — 豪賢路 518 路 棠 下 —廣園西瑤臺53 路 員 村 — 寶崗大道 540 路 怡景新村 —瑤 臺177 路 員 村 — 廣州東站 542 路 怡景新村 —瑞寶村221 路 保 稅 區(qū) — 江南新村 550 路 絹麻廠 —廣州火車站243 路 員 村 — 文化公園 813 路 員 村 —火車站245 路 保 稅 區(qū) — 農(nóng)林下路 882 路 保稅區(qū) —彩虹橋腳284 路 員 村 — 廣園新村 886 路 員村生活區(qū) —機場生活區(qū)296 路 員 村 — 南湖游樂園 目 企 劃 思 路由于項目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè)，擁有優(yōu)良的先天條件。⑵劣勢分析①位于主干道旁，受噪音影響及空氣污染嚴重，影響買家購買意欲；②樓盤門前外來人員較多，出入欠缺安全感；③樓盤周邊相同類型的對手樓盤較多，銷售上有不小的壓力。⑵劣勢分析①周邊同檔次的對手樓盤多，競爭壓力大；②本小區(qū)外部建有一幢高層建筑，有礙整體建筑美感；③周邊外來人員多，治安管理有隱患；④周邊生活配套設施不完善，難以滿足住戶日常生活需求。⑵劣勢分析①該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售；②周邊外來人員多，且時常有治安事件發(fā)生，影響買家入住信心；③該樓盤周邊生活配套設施不齊全，且多為裝飾材料店鋪，影響樓盤檔次；④戶型設計上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象；⑤規(guī)模小，難上檔次。 外來人員多，治安問題多，影響買家心理；7． 緊鄰主干道旁，噪音大，空氣污染嚴重；8． 缺乏商業(yè)氣氛，社區(qū)配套不成熟；9．周邊樓盤較多，競爭激烈，影響銷售；10．無小區(qū)花園，缺乏生活大自然氣氛。 由于項目檔次和周邊物業(yè)無區(qū)隔，其銷售對象競爭激烈。 近期周邊物業(yè)市場銷售情況不活躍。 社區(qū)配套設施較完善，有學校、醫(yī)院、市場、天河公園、 賽馬場等； 戶型可供選擇多； 有停車場，物業(yè)收費合理。 臨近珠江新城，可盡享區(qū)內(nèi)的成熟配套。1． 3． 項 目 分 析：海景中心：由 2 幢 28 層組成：現(xiàn)推都景軒，海都軒的 7～28 層：只交一成，即做業(yè)主 格：4076～5598 元/m 2，均價 4708 元/m 2 （復式）4228～7289 元/m 2，均價 6255 元/m 25 / 51：一級一類裝修（高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門）⑴ 優(yōu)勢分析 本項目由海景公司開發(fā)，發(fā)展商實力雄厚，能給買家充足的信心。但由于臨近天河區(qū)政府，員村有特殊的優(yōu)越性，而天河區(qū)政府的搬遷則大大有利于