【正文】 第六節(jié)：刺五加膠囊OTC市場推廣策略組合根據(jù)市場和隊(duì)伍情況，采取先以地面人員推廣、終端促銷組合為主、高空廣告為輔的推廣策略，采取先試點(diǎn)，后鋪開（在次要市場做試點(diǎn)，成熟后在與對手在重要市場競爭?，F(xiàn)在市場上用于鎮(zhèn)靜安神的藥物及保健品正處于銷售衰退期。有符合GMP要求的生產(chǎn)車間及強(qiáng)大的生產(chǎn)能力。包裝較小，不利于店面陳列。中型城市的連鎖藥店、大型藥店、部分中型藥店。社保體系： 承接國家公費(fèi)醫(yī)療體系的社保體系正艱難起步嶄家社保的總原則，低水平、廣覆蓋，受益人口將從目前的公費(fèi)醫(yī)療近7000萬人口擴(kuò)大至1億5千萬，并呈逐步擴(kuò)大之勢，未來市場價(jià)值不可限量。此次調(diào)查還顯示，睡眠障礙將會導(dǎo)致全社會醫(yī)療資源消耗增加、事故發(fā)生率上升。刺五加上市計(jì)劃刺五加上市計(jì)劃（目錄） 營銷環(huán)境分析刺五加膠囊產(chǎn)品分析刺五加膠囊產(chǎn)品競爭產(chǎn)品分析公司內(nèi)部環(huán)境分析刺五加膠囊產(chǎn)品的目標(biāo)及策略刺五加膠囊產(chǎn)品營銷策略組合刺五加膠囊產(chǎn)品上市行動方案上市方案預(yù)算與控制第一節(jié)：營銷環(huán)境分析相關(guān)流行病趨勢及社會環(huán)境老齡化比例增高，全國65歲以上的人口超過百分之8，銀色經(jīng)濟(jì)逐漸成為主流經(jīng)濟(jì)。1有關(guān)專家表示，人們對睡眠障礙的危害缺乏重視，實(shí)際上，睡眠障礙患者不僅健康受到影響，而缺勤率上升、活動受限，生活質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。2002年1月1日，非GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)停止生產(chǎn)小輸液。五、刺五加膠囊產(chǎn)品目標(biāo)藥店定位各大型城市的連鎖藥店、大型藥店、中型藥店、部分小型藥店。定位為美容，目標(biāo)人群過窄。有豐富的后背產(chǎn)品?？梢杂袡C(jī)會使刺五加膠囊成為市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。點(diǎn)形式：年返點(diǎn)支付辦法A、可以等值貨物 B、可用貨幣形式 （由商業(yè)客戶自性選擇）要求：公司為商業(yè)客戶提供返點(diǎn)鼓勵(lì)待遇，商業(yè)客戶必須向公司按月提供返點(diǎn)鼓勵(lì)待遇，商業(yè)客戶必須向公司按月提供商業(yè)流向明細(xì)，以便公司做市場分析時(shí)使用，同時(shí)也為公司統(tǒng)計(jì)考核業(yè)務(wù)員銷量提供依據(jù)。三、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工職能劃分，有效地實(shí)施或營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。（8）鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。七、 廣告策略主要媒體：平面廣告、電視廣告(可以適當(dāng)選擇夜間播出)、廣播（根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r選擇）次要媒體：戶外、車體、DM等。展具（2002年12月前）：展板、展架、展桌的設(shè)計(jì)方案及平面設(shè)計(jì)。但此類活動只適合市場導(dǎo)入期使用，不宜多用。10月14日培訓(xùn)結(jié)束。（5）要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。（4）鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量，對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但變不能太大。藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種，是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。2003年5月可以開始進(jìn)行媒體廣告的投入。能夠建立起自己的、可控的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。劣勢：產(chǎn)品后期推廣不力。明確的產(chǎn)品定位，簡單的商品名，已在消費(fèi)者腦中留下印象。三、刺五加膠囊目標(biāo)人群定位腦力勞動者（包括中、大學(xué)生），患有精神衰弱的患者。產(chǎn)業(yè)政策： 我國政府計(jì)劃在未來三年內(nèi)，計(jì)劃將現(xiàn)有11000家醫(yī)藥商業(yè)壓縮至600家，這一過程不是靠政府行為達(dá)成，而是地GSP達(dá)標(biāo)，利潤、規(guī)模等一系列市場行為調(diào)控。但是如此嚴(yán)重的失眠障礙并沒有得到人們應(yīng)有的重視。藥店藥品銷售價(jià)格下降使醫(yī)院跑方量增加。零售市場伴隨OTC藥品的高速成長及國家社保體系的出臺呈高速成長的趨勢，年增長率高達(dá)百分之三十。 刺五加是治療神經(jīng)衰弱效果較好的傳統(tǒng)藥物，患者比較容易接受。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，少有不良反應(yīng)投訴。對失眠癥有明顯治療作用。OTC隊(duì)伍剛剛成立，缺乏管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。其他刺五加制劑可能會在我們把市場做成熟之后，來蠶食我們的果實(shí)，對銷量的怎張帶來較大的壓力。（2）對市場狀況、競品狀況、終端狀況進(jìn)行進(jìn)一步了解。十一長假后各地舉行上市會。從而增加店員對我公司產(chǎn)品的首薦率。車體