【正文】 第六節(jié)：刺五加膠囊OTC市場(chǎng)推廣策略組合根據(jù)市場(chǎng)和隊(duì)伍情況，采取先以地面人員推廣、終端促銷(xiāo)組合為主、高空廣告為輔的推廣策略，采取先試點(diǎn)，后鋪開(kāi)（在次要市場(chǎng)做試點(diǎn)，成熟后在與對(duì)手在重要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在市場(chǎng)上用于鎮(zhèn)靜安神的藥物及保健品正處于銷(xiāo)售衰退期。有符合GMP要求的生產(chǎn)車(chē)間及強(qiáng)大的生產(chǎn)能力。包裝較小，不利于店面陳列。中型城市的連鎖藥店、大型藥店、部分中型藥店。社保體系： 承接國(guó)家公費(fèi)醫(yī)療體系的社保體系正艱難起步嶄家社保的總原則，低水平、廣覆蓋，受益人口將從目前的公費(fèi)醫(yī)療近7000萬(wàn)人口擴(kuò)大至1億5千萬(wàn)，并呈逐步擴(kuò)大之勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)價(jià)值不可限量。此次調(diào)查還顯示，睡眠障礙將會(huì)導(dǎo)致全社會(huì)醫(yī)療資源消耗增加、事故發(fā)生率上升。刺五加上市計(jì)劃刺五加上市計(jì)劃（目錄） 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析刺五加膠囊產(chǎn)品分析刺五加膠囊產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析公司內(nèi)部環(huán)境分析刺五加膠囊產(chǎn)品的目標(biāo)及策略刺五加膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略組合刺五加膠囊產(chǎn)品上市行動(dòng)方案上市方案預(yù)算與控制第一節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析相關(guān)流行病趨勢(shì)及社會(huì)環(huán)境老齡化比例增高，全國(guó)65歲以上的人口超過(guò)百分之8，銀色經(jīng)濟(jì)逐漸成為主流經(jīng)濟(jì)。1有關(guān)專(zhuān)家表示，人們對(duì)睡眠障礙的危害缺乏重視，實(shí)際上，睡眠障礙患者不僅健康受到影響，而缺勤率上升、活動(dòng)受限，生活質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。2002年1月1日，非GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)停止生產(chǎn)小輸液。五、刺五加膠囊產(chǎn)品目標(biāo)藥店定位各大型城市的連鎖藥店、大型藥店、中型藥店、部分小型藥店。定位為美容，目標(biāo)人群過(guò)窄。有豐富的后背產(chǎn)品?？梢杂袡C(jī)會(huì)使刺五加膠囊成為市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。點(diǎn)形式：年返點(diǎn)支付辦法A、可以等值貨物 B、可用貨幣形式 （由商業(yè)客戶(hù)自性選擇）要求：公司為商業(yè)客戶(hù)提供返點(diǎn)鼓勵(lì)待遇，商業(yè)客戶(hù)必須向公司按月提供返點(diǎn)鼓勵(lì)待遇，商業(yè)客戶(hù)必須向公司按月提供商業(yè)流向明細(xì)，以便公司做市場(chǎng)分析時(shí)使用，同時(shí)也為公司統(tǒng)計(jì)考核業(yè)務(wù)員銷(xiāo)量提供依據(jù)。三、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工職能劃分，有效地實(shí)施或營(yíng)銷(xiāo)全方位、全過(guò)程的科學(xué)管理。（8）鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷(xiāo)，要嚴(yán)格控制數(shù)量。七、 廣告策略主要媒體：平面廣告、電視廣告(可以適當(dāng)選擇夜間播出)、廣播（根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r選擇）次要媒體：戶(hù)外、車(chē)體、DM等。展具（2002年12月前）：展板、展架、展桌的設(shè)計(jì)方案及平面設(shè)計(jì)。但此類(lèi)活動(dòng)只適合市場(chǎng)導(dǎo)入期使用，不宜多用。10月14日培訓(xùn)結(jié)束。（5）要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶(hù)，開(kāi)拓新客戶(hù)，只有這樣，才能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。（4）鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷(xiāo)售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量，對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但變不能太大。藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種，是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類(lèi)品種的各種情況。2003年5月可以開(kāi)始進(jìn)行媒體廣告的投入。能夠建立起自己的、可控的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源。劣勢(shì)：產(chǎn)品后期推廣不力。明確的產(chǎn)品定位，簡(jiǎn)單的商品名，已在消費(fèi)者腦中留下印象。三、刺五加膠囊目標(biāo)人群定位腦力勞動(dòng)者（包括中、大學(xué)生），患有精神衰弱的患者。產(chǎn)業(yè)政策： 我國(guó)政府計(jì)劃在未來(lái)三年內(nèi)，計(jì)劃將現(xiàn)有11000家醫(yī)藥商業(yè)壓縮至600家，這一過(guò)程不是靠政府行為達(dá)成，而是地GSP達(dá)標(biāo)，利潤(rùn)、規(guī)模等一系列市場(chǎng)行為調(diào)控。但是如此嚴(yán)重的失眠障礙并沒(méi)有得到人們應(yīng)有的重視。藥店藥品銷(xiāo)售價(jià)格下降使醫(yī)院跑方量增加。零售市場(chǎng)伴隨OTC藥品的高速成長(zhǎng)及國(guó)家社保體系的出臺(tái)呈高速成長(zhǎng)的趨勢(shì)，年增長(zhǎng)率高達(dá)百分之三十。 刺五加是治療神經(jīng)衰弱效果較好的傳統(tǒng)藥物，患者比較容易接受。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，少有不良反應(yīng)投訴。對(duì)失眠癥有明顯治療作用。OTC隊(duì)伍剛剛成立，缺乏管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。其他刺五加制劑可能會(huì)在我們把市場(chǎng)做成熟之后，來(lái)蠶食我們的果實(shí)，對(duì)銷(xiāo)量的怎張帶來(lái)較大的壓力。（2）對(duì)市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況、終端狀況進(jìn)行進(jìn)一步了解。十一長(zhǎng)假后各地舉行上市會(huì)。從而增加店員對(duì)我公司產(chǎn)品的首薦率。車(chē)體