【正文】 本次系列活動包含“終端陳列比賽”和“銷售累計積分比賽”兩個部分，以總積分的方式使兩部分結合。 全國活動費用總計： 獎品說明：（附“康必得健康樂園系列活動評分辦法”） 小禮品：在整個活動過程中（4個月）用于OTC人員在平時工作和店員的溝通上。（活動執(zhí)行細化表） 店員會怎么看這次活動： 關鍵因素：吸引力？與其它竟品的比較性？獎勵面？ 本次活動必須要有其它活動的穿插，才能體現(xiàn)恒利制藥的整體形象：大氣、上檔次。 一組市場（7個）：浙江、湖南、陜西、遼寧、山東、江蘇、重慶；這類城市主要著眼于目前市場通路、藥店覆蓋和人員的具體情況。 第四、必得在宣傳上的高空轟炸和地面宣傳上的配合問題。原因有幾點： 康必得“企業(yè)——經銷商——分銷商——藥店——消費者”的銷售結構模式中，對分銷商的影響力是制約的關鍵因素。 廣告+禮品+掛金： 主要是白加黑、感諾、達諾日夜片、感康（部分藥店掛金）。 這次提價對市場的影響： 目前康必得占有率有一定下降的趨勢。分為三個實施階段。 非主流競品對康必得的銷售形成一定沖擊。但隨著其市場的逐漸成熟以及感諾市場重心的轉移，在市區(qū)逐步取消了掛金。 康必得面臨的威脅是： 第一、 競爭廠家日益增多； 第二、 競品在終端的促銷力度越來越大； 第三、 竟品終端政策覆蓋率越來越高。 （二）目標計劃： 第一階段：——：終端陳列提高。 一等獎：以抽獎的方式發(fā)放，入圍條件是積分達到45分以上（指標不宜定得過高，以讓更多的人看到希望）。 三、方案的執(zhí)行和控制： 活動通知到位的問題：關系到參與藥店廣度的問題 具體規(guī)定：活動告知臨時協(xié)議判定認可標準 評分記錄準確的問題：OTC代表對大局和自己利益平衡的問題 具體規(guī)定：流動相冊評比、陳列獎和小禮品各省的區(qū)域細分。 第二階段：——：良好的客情關系形成和銷量的提升；次要目標：整體終端陳列達到主要競品水平，20%終端陳列超過競品。 三、問題分析： 第一、通路的整合問題：分銷與OTC工作的協(xié)調配合。 單純的掛金或直接的掛金銷售我認為不適宜康必得。新康泰克在品牌形象和營銷運作風格上樹立了專業(yè)化、規(guī)范化的典范。 情 勢 分 析 一、市場環(huán)境：