【正文】 這個階層的人錙上印象 ， 這一階層的人的志向在于被接納人上上層 ，但情況是 ， 其子女達(dá)到的可能性比他們本人來得大 。 VII. 下下層 （ 7％ ） ：下下層與財富不沾邊 ， 一看就知道貧窮不堪 ， 常常失業(yè)或干 “ 最骯臟的工作 ” ， 他們對尋找工作不感興趣 ， 長期依靠公眾或慈善機(jī)構(gòu)救濟(jì) 。tianyunzhang 2022 ? 人們還受到他們并不是成員的一些群體的影響： –崇拜群體：凡是一個人希望去從屬的群體 ，被稱為崇拜群體 。tianyunzhang 2022 個人因素 ? 購買者決策也受其個人特征的影響： 1) 年齡和生命周期階段 2) 職業(yè) 3) 一個人經(jīng)濟(jì)環(huán)境 4) 生活方式 5) 個性和自我概念。 V. 滿巢階段 III：年長的夫婦和尚未獨(dú)立的子女同住 。tianyunzhang 2022 2）職業(yè) ? 一個人的職業(yè)也影響其消費(fèi)模式。這就要求公司運(yùn)用針對那些購買或擁有計算機(jī)的顧客的某些特征所設(shè)計出來的廣告手段。動機(jī)也是一種需要，它能夠及時引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角?滿足需要的目標(biāo)，一旦需要滿足之后，緊張感隨即消除。 （ 潛意識需要 〕 169。 169。 169。tianyunzhang 2022 態(tài)度 ? 人們幾乎對所有事物都持有態(tài)度 。tianyunzhang 2022 1）復(fù)雜的購買行為 ? 當(dāng)消費(fèi)者專門仔細(xì)地購買，并注意現(xiàn)有各品牌間的重要差別時，他們也就在進(jìn)行復(fù)雜的購買行為。他們并沒有對品牌信息進(jìn)行廣泛研究，也沒有對品牌特點(diǎn)進(jìn)行評價，對決定購買什么品牌也不重視。 ? 營銷者的任務(wù)是識別引起消費(fèi)者某種需求的環(huán)境。 –改變競爭對手品牌的信念 。 ? 在產(chǎn)品被購買以后營銷者必須監(jiān)視： –購后滿意：可感知效果 VS期望值 –購后行動：重復(fù)購買 ， 口碑效應(yīng) –購后產(chǎn)品的使用和處理 。 – 計算機(jī) A=(10)+(8)+(6)+(4)= – 計算機(jī) B=(8)+(9)+(8)+(3)= – 計算機(jī) C=(6)+(8)+(10)+(5)= – 計算機(jī) D=(4)+(3)+(7)+(8)= ? 經(jīng)過權(quán)數(shù)分析認(rèn)知價值最高者為 ，我們可以推測消費(fèi)者將喜歡 A品牌計算機(jī)。 品牌的選擇變化常起因于產(chǎn)品的多品種，而不是起因于對產(chǎn)品不滿意 。 169。 169。 – 對一個國家越偏愛 ， 就越應(yīng)突出這一國家生產(chǎn)的產(chǎn)品 ， 并促銷它的品牌 。tianyunzhang 2022 選擇性保留 ? 人們會忘記他們所知道的許多信息，但他們傾向于保留那些能夠 支持其態(tài)度和信念的信息 。 知覺 是個人選擇、組織并解釋信息，以便創(chuàng)造一個有意義的現(xiàn)實(shí)世界圖像的 過程 。 ? 真正的需要 (Real needs)： 顧客需要的汽車是運(yùn)營成本低 ，而不是首次購買的價格 。另外一些需要是心理性的。 169。 收入仍較可觀 ， 但也許會出售房子 。 169。 角色是周圍人對一個人的要求，是指一個人在各種不同場合中應(yīng)起的作用。 I. 相關(guān)群體使一個人受到新的行為和生活方式的影響。 度假對于勞動階層來說 ， 指的是 “ 呆在城里 ” ， “ 外出 ” 指的是到湖邊去 ， 或常去不到兩小時遠(yuǎn)的地方 。他們捐巨款給慈善事業(yè) ， 舉行初次參加社交活動的舞會 ， 擁有一個以上的宅第 ， 送孩子就讀于最好的學(xué)校 。 ? 在社會中成長的兒童通過其家庭和其他主要機(jī)構(gòu)學(xué)到了基本的一套價值、知覺、偏好和行為的整體觀念。tianyunzhang 2022 一，消費(fèi)者購買行為模型 ? 營銷的目標(biāo)是使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿足和滿意。tianyunzhang 2022 了解市場和消費(fèi)者的關(guān)鍵問題： 7Os 市場 消費(fèi)者該市場由誰構(gòu)成？ （ W ho ）在該市場購買什么 （ W ha t）為何購買 （ W h y ）誰參與購買活動 （ W h o ）怎樣購買 （ Ho w ）何時購買 （ W h e n ）何地購買 （ W h e r e ）購買者 （ Oc c u p a n ts ）購買對象 （ Ob je c ts ）購買目的 （ Ob je c ti v e s ）購買組織 （ Or g a n iz a ti o n s ）購買行為 （ Op e r a ti o n s ）購買時機(jī) （ Oc c a s io n s ）購買地點(diǎn) （ Ou tl e t s ）169。tianyunzhang 2022 ? 社會階層有幾個特點(diǎn)： – First：同一社會階層內(nèi)的人，其行為要比來自兩個不同社會階層的人行為更加相似。 IV. 中間層 （ 32％ ） ：中間層是中等收入的白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)工人 ， 他們居住在 “ 城市中較好的一側(cè) ” ， 并且力圖 “ 干一些與身份相符的事 ” 。 一個人的相關(guān)群體是指那些直接（面對面）或間接影響人的看法和行為的群體。 169。 II. 新婚階段：年輕 、 無子女 。 大量擁有自己的住宅 ， 經(jīng)濟(jì)富裕有儲蓄 ， 對旅游 、 娛樂 、 自我教育尤感興趣 ， 愿意施舍和捐獻(xiàn) ， 對新產(chǎn)品無興趣 。tianyunzhang 2022 4）生活方式 ? 來自相同的亞文化群 、 社會階層 ， 甚至來自相同職業(yè)的人們 ， 也可能具有不同的生活方式 ?；诖它c(diǎn)，她就可能對突出同樣品質(zhì)的計算機(jī)產(chǎn)生好感。赫茨伯格理論。 ? 該動機(jī)理論有兩層含義： – First：銷售商應(yīng)該盡最大努力防止影響購買者的各種 不滿意因素 ，這些因素可能是不符合要求的使用訓(xùn)練手冊和不好的產(chǎn)品維修服務(wù)政策。 僅以商業(yè)性廣告刺激物為例，平均每人每天要接觸到 1， 500個以上的廣告。tianyunzhang 2022 信念和態(tài)度 ? 通過實(shí)踐和學(xué)習(xí) ， 人們獲得了自己的信念和態(tài)度 ， 它們又轉(zhuǎn)過來影響人們的購買行為 。 營銷啟示：最好使產(chǎn)品與既有態(tài)度相一致 改變消費(fèi)者的態(tài)度需要時間 169。 – Second：他或她對這個產(chǎn)品形成態(tài)度。tianyunzhang 2022 ? 營銷人員 也可以通過 4種技術(shù)使低度介入產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)檩^高度介入產(chǎn)品： – First：可以通過將產(chǎn)品跟與之有關(guān)的問題相聯(lián)系； – Secon