【正文】 不太關(guān)心的是什么，然后根據(jù)這個(gè)形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。◆分析問(wèn)題當(dāng)他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，并不意味著馬上要解決這個(gè)問(wèn)題。如果那樣做了，有可能會(huì)對(duì)銷售起反作用，因?yàn)榭蛻舨](méi)有明顯表態(tài)要采購(gòu)某個(gè)設(shè)備，那樣的做法只會(huì)讓客戶感覺(jué)到你是在向他推銷產(chǎn)品，而不是做顧問(wèn)，解決他的需求。施樂(lè)公司的銷售人員將這種情況的問(wèn)題點(diǎn)歸結(jié)為兩個(gè)：第一是產(chǎn)品的成本太高；第二現(xiàn)代客戶有許多手段可以替代傳真機(jī)，例如電話、電報(bào)或者快速郵遞。我們來(lái)解決第一個(gè)問(wèn)題，銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)與銷售不同階段的關(guān)系。2．普通銷售與顧問(wèn)式銷售的主要區(qū)別普通銷售和顧問(wèn)式銷售的主要區(qū)別在于———顧問(wèn)式銷售代表必須去了解客戶抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解決這些原因的手段是什么。對(duì)話CＨ：什么是銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)？Ｓ：銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)主要是從客戶的不滿、抱怨看到的。對(duì)話B人物：Ｈ———和老師Ｓ———某知名銷售總監(jiān)Ｈ：據(jù)你看來(lái)，銷售對(duì)話Ａ有哪些特征性的東西？Ｓ：銷售代表強(qiáng)壓給客戶一些問(wèn)題。這正是傳統(tǒng)的銷售技巧遇到的一個(gè)很直接的挑戰(zhàn)。但是，一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)30分鐘的會(huì)談仍然很難打動(dòng)客戶或者讓客戶理解銷售代表說(shuō)話的真正內(nèi)涵。銷售行為圖1—1 銷售行為七步法表面上看，銷售行為是一個(gè)混沌的過(guò)程，很難具體化，但是，可以運(yùn)用質(zhì)量控制的基本方法，使其量化、程序化和可監(jiān)測(cè)化。所以，了解銷售行為的七步法之后，接下來(lái)就要認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為的七個(gè)階段。而銷售代表關(guān)心的則是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特點(diǎn)。尤其是對(duì)于客戶影響非常大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品，這一點(diǎn)更是至關(guān)重要的。Ｈ：那就是說(shuō)實(shí)際上任何銷售人員在銷售過(guò)程中，最關(guān)鍵的就是要抓到銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，對(duì)不對(duì)？Ｓ：對(duì)。如果銷售代表注意到了客戶的抱怨，也就是發(fā)現(xiàn)了銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)之后，就馬上用自己產(chǎn)品的特征向客戶提供一定的方案。這就是為什么市場(chǎng)上存在90％的或者更高比例的普通銷售代表，卻很難找到非常專業(yè)的顧問(wèn)式銷售代表的原因?！颈局v小結(jié)】顧問(wèn)式銷售技術(shù)廣泛應(yīng)用于世界500強(qiáng)企業(yè)，與普通的銷售技術(shù)相比，有其獨(dú)特而不可替代的優(yōu)越性。其實(shí)，對(duì)于這些反論，銷售代表可以通過(guò)將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求的方式有效地避免，而不是通過(guò)一種簡(jiǎn)單的陳述來(lái)解決。3．市場(chǎng)經(jīng)理和銷售經(jīng)理的區(qū)別市場(chǎng)經(jīng)理很多是產(chǎn)品經(jīng)理出身，主要負(fù)責(zé)研究產(chǎn)品、對(duì)這個(gè)產(chǎn)品可能產(chǎn)生的心態(tài)和銷售市場(chǎng)化行為；而銷售經(jīng)理基本都是銷售代表出身，主要研究如何實(shí)現(xiàn)從商品到現(xiàn)金的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式?！艚?yōu)先順序也就是所謂的如何去采購(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)是什么、在什么樣的條件下等。優(yōu)先順序是可以調(diào)整的。例如，如果客戶還處在分析問(wèn)題的階段時(shí)，絕對(duì)不要拿出銷售代表的解決方案，因?yàn)檫@樣做只會(huì)給自己設(shè)置非常大的障礙。例如剛開始推薦優(yōu)盤的時(shí)候，優(yōu)盤有幾個(gè)明顯特征，包括存儲(chǔ)速度快、攜帶方便以及存儲(chǔ)容量大，但同時(shí)也有一個(gè)潛在的問(wèn)題就是價(jià)格很高。這種問(wèn)題尚未被認(rèn)識(shí)的情況，對(duì)顧問(wèn)式銷售代表來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，必須去設(shè)法營(yíng)造整個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)存在的一種環(huán)境，必須利用市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，真正將這個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，將產(chǎn)品銷售出去。是□否□(3)銷售中，如果問(wèn)題存在于表面現(xiàn)象之下，銷售代表必須去設(shè)法營(yíng)造整個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)存在的一種環(huán)境，必須利用市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，才能真正將這個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，將產(chǎn)品銷售出去。如果這是這種相機(jī)真正有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相機(jī)的特征，與此同時(shí)，客戶的回答也是“嗯，挺好”，接下來(lái)再說(shuō)話會(huì)不會(huì)覺(jué)得很難？Ｇ：有點(diǎn)難。地點(diǎn)：一家攝影器材經(jīng)銷店人物：客戶Ｍ銷售代表Ａ銷售代表Ｂ銷售代表ＣＭ：但是我并沒(méi)有這樣的需求?！咀詸z】請(qǐng)簡(jiǎn)單描述什么是銷售中的ＦＡＢ方法？【本講小結(jié)】通過(guò)幾個(gè)具體的例子了解到什么是ＦＡＢ，更重要的是，學(xué)會(huì)了如何在銷售中使用ＦＡＢ，與此同時(shí)，也簡(jiǎn)單介紹了如何將ＳＰＩＮ與ＦＡＢ結(jié)合起來(lái)，只有充分兼顧了產(chǎn)品的功能、好處和利益，才能真正將銷售推向成功。實(shí)際上，這就意味著銷售代表的銷售又從開始回到了原點(diǎn)。這里的關(guān)鍵在于問(wèn)題是否能被銷售代表的解決方案所解決。Ｓ：這也會(huì)給銷售代表一個(gè)錯(cuò)誤的判斷，即這個(gè)客戶沒(méi)有錢，或者沒(méi)有能力購(gòu)買，或者有很多，他自己做了很多假設(shè)，但是就是不按照你的銷售進(jìn)程進(jìn)行。當(dāng)他沒(méi)有談話方向的時(shí)候，會(huì)使客戶也不知道如何跟他開始談話以及談話的方向是什么?！裨谀阋苿?dòng)信息的時(shí)候，你有什么麻煩？●1．44英寸的軟盤是不是能夠滿足你的現(xiàn)在的需要？●當(dāng)你移動(dòng)大于1．4兆信息遇到困難的時(shí)候，你是怎么辦的？Ａ通訊工具實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的水平擴(kuò)移和培訓(xùn)系統(tǒng)；用很少的帶寬去傳輸大量的多媒體的信息；可以實(shí)現(xiàn)適時(shí)互動(dòng)交流。總而言之，在銷售過(guò)程中，如果銷售代表提出的解決方案不被認(rèn)可，銷售代表一定要特別提醒自己不要馬上去說(shuō)教和說(shuō)服客戶，因?yàn)檫@樣做很容易帶來(lái)更多的反論。如果你是一位銷售安全氣囊的銷售代表，為了向這位客戶推銷你的產(chǎn)品，你就一定要找到這個(gè)問(wèn)題的突破點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候，你可以提出一種暗示性的問(wèn)題來(lái)推銷你的產(chǎn)品。這正反映了一個(gè)原則，那就是最好要讓客戶自己感覺(jué)到事情的緊迫性，讓客戶自己說(shuō)出一定要解決問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候再拿出解決方案才最合適。一定要對(duì)這四種詢問(wèn)逐一掌握，深化記憶，這樣才能在具體銷售中運(yùn)用自如。購(gòu)買循環(huán)的第一個(gè)決策點(diǎn)是“解決還是不解決？”；第二個(gè)決策點(diǎn)是這個(gè)購(gòu)買循環(huán)的優(yōu)先順序；第三個(gè)決策點(diǎn)是選擇賣方；第四個(gè)決策點(diǎn)就是成交。然而，對(duì)此他沒(méi)有做直接的陳述，而是按照他的邏輯繼續(xù)進(jìn)行，他的邏輯就是現(xiàn)在投資多少、用的狀況如何、為什么會(huì)對(duì)投資有深刻的影響，以及讓客戶意識(shí)到這樣的影響會(huì)對(duì)他有潛在的不利因素，這就是一種很有效的接近。1．將客戶的外延和內(nèi)涵同銷售代表的外延和內(nèi)涵結(jié)合起來(lái)這段對(duì)話銷售代表還是用了一些ＳＰＩＮ中的問(wèn)題性詢問(wèn)和暗示性詢問(wèn)，在這個(gè)調(diào)查階段中，客戶希望把自己的思想推到對(duì)新系統(tǒng)或者新的一種改變的需要上。于是，銷售員就順著這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)開始誘導(dǎo)客戶，并把這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)放大，用ＳＰＩＮ的方法讓客戶自己說(shuō)出了這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)帶給客戶的麻煩以及這個(gè)麻煩會(huì)給他們?cè)斐傻挠绊懀缓笞尶蛻糇约赫f(shuō)出愿意去找一個(gè)既便宜又好的新方式去改造這個(gè)系統(tǒng)或者替換這個(gè)系統(tǒng)。圖7－1 客戶購(gòu)買循環(huán)圖ＰＳＳ的七步實(shí)際上就相當(dāng)于七個(gè)決策點(diǎn)，它的每個(gè)決策點(diǎn)都是由銷售代表來(lái)判斷的，每個(gè)決策點(diǎn)都是邁向下一個(gè)決策點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。七個(gè)決策點(diǎn)就是七個(gè)跳躍。這種詢問(wèn)可以讓客戶去自己說(shuō)服自己，整個(gè)銷售過(guò)程中最有利也可以說(shuō)是最有效，但是，99％的銷售代表都不會(huì)這樣詢問(wèn)?！币陨贤ㄟ^(guò)狀況性詢問(wèn)、問(wèn)題性詢問(wèn)和暗示性詢問(wèn)不斷地去強(qiáng)化一個(gè)問(wèn)題，那就是使客戶意識(shí)到裝安全氣囊是一個(gè)緊迫的問(wèn)題，而且也是一個(gè)必要性的問(wèn)題，同時(shí)也讓客戶意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題是非常關(guān)鍵的。建立一個(gè)非?？茖W(xué)和富有邏輯的暗示性詢問(wèn)必須要有一個(gè)有效的策略。在銷售過(guò)程中，當(dāng)銷售代表的客戶發(fā)生反論時(shí)，最關(guān)鍵的是要馬上停止討論，接著去決定銷售代表是要討論前提還是說(shuō)服客戶，這一點(diǎn)非常重要。計(jì)算機(jī)整理信息、加工信息、存儲(chǔ)信息。準(zhǔn)備工作包括查閱大量的客戶檔案、行業(yè)的歷史，再加上你的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)要除掉一些不應(yīng)該問(wèn)的問(wèn)題，通過(guò)這樣的篩選過(guò)濾找到一個(gè)合適的問(wèn)題點(diǎn)作為狀況性詢問(wèn)的開始。Ｈ：這樣做實(shí)際上既克服了反論，又回到了購(gòu)買循環(huán)的原始狀態(tài)。Ｓ：當(dāng)然有關(guān)系了，如果客戶沒(méi)有確認(rèn)他要解決這個(gè)問(wèn)題，而你去跟他探討你的解決方案，這是毫無(wú)意義的。很多銷售代表總是在等待，既不知道客戶為什么選擇自己，甚至也不知道為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是一種被動(dòng)的被選?？傊?dāng)你遇到客戶的反論，首先需要考慮的是你對(duì)反論的解釋是不是有利于推進(jìn)銷售，是不是解決了這些反論就可以促成交易。Ｃ：?jiǎn)窝鄯瓷湎鄼C(jī)就是手動(dòng)調(diào)焦的相機(jī)，你在成像孔看到的東西就是你拍的東西；傻瓜相機(jī)是你在成像孔看的東西和你拍的東西完全不一樣，這就是它們的區(qū)別，所以你用傻瓜相機(jī)無(wú)法真正地、近距離地給你寶寶拍照片。對(duì)話2Ｂ：先生你是想買相機(jī)嗎？Ｍ：是的。我剛才用到一個(gè)詞是心智模式，聽說(shuō)過(guò)這個(gè)詞嗎？它指的是什么？Ｇ：心智模式往往用來(lái)指人的思維定式，也就是思考的一種模式和形式。Ｈ：它描述的是產(chǎn)品的功能，客戶的回答是？Ｇ：沒(méi)什么反應(yīng)。【舉例】以一種多媒體網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)為例，它可以進(jìn)行多媒體雙向的視頻、聲音、數(shù)據(jù)的隨時(shí)傳遞，這樣一個(gè)先進(jìn)的產(chǎn)品推入互聯(lián)網(wǎng)以后，卻遭到很多電信運(yùn)營(yíng)商的抵制，同時(shí)很多大的專網(wǎng)客戶也沒(méi)有意識(shí)到這種機(jī)器能為他們帶來(lái)的潛在利益。對(duì)于這樣的狀況，銷售代表要根據(jù)購(gòu)買流程強(qiáng)化客戶對(duì)問(wèn)題解決的迫切性，幫助客戶來(lái)分析問(wèn)題的大小，以此來(lái)強(qiáng)化問(wèn)題大小的這個(gè)優(yōu)勢(shì)。如果在沒(méi)有成交的時(shí)候，盲目去成交，就會(huì)將銷售推向中斷。銷售對(duì)話的路徑優(yōu)先順序就像一幅魚刺圖，箭頭的最上方它標(biāo)明了銷售代表最關(guān)心的東西，箭頭最下方標(biāo)明的是你不太重視的問(wèn)題。2．購(gòu)買循環(huán)的六個(gè)步驟、三個(gè)決策點(diǎn)◆發(fā)現(xiàn)問(wèn)題一位客戶在沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，不可能進(jìn)行購(gòu)買，所以銷售代表必須引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)他的問(wèn)題。如果客戶沒(méi)有提出明顯性需求，就無(wú)所謂利益的存在，也就是說(shuō)在銷售過(guò)程中，如果虛擬橋梁的終點(diǎn)不是明顯性需求，而僅僅是隱藏性需求，客戶始終都不會(huì)明白他為什么要采購(gòu)你的產(chǎn)品，這是利益在顧問(wèn)式銷售中非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。對(duì)銷售員而言，隱藏性需求和明顯性需求是在銷售過(guò)程中的一種判斷標(biāo)志，當(dāng)客戶沒(méi)有完全陳述明顯性的愿望、行動(dòng)、企圖之前，顧問(wèn)式銷售代表不能直接說(shuō)明產(chǎn)品的定義。因?yàn)閭髡鏅C(jī)價(jià)位很高，大約在五六十萬(wàn)元人民幣，市場(chǎng)份額相對(duì)很小。Ｓ：就像和老師講到銷售的基礎(chǔ)的時(shí)候，當(dāng)進(jìn)入銷售的后面階段時(shí)，可能由于方法不當(dāng)，致使客戶發(fā)生退縮行為，所以我就想知道，在每一個(gè)階段，銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)和銷售有什么具體的關(guān)聯(lián)，或者有什么具體方法能夠解決？Ｈ：實(shí)際上你提了三個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題，是銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)與銷售階段的問(wèn)題；第二個(gè)問(wèn)題提的是為什么很多按照七步法做銷售到了成交階段，而客戶還在猶豫；第三個(gè)問(wèn)題是如何解決這樣的事情。其實(shí)，在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上拿100分的銷售代表，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，成交率比那些在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上只能拿到20分或者40分的銷售代表的成交率低得多。2．差異二◆銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征在銷售過(guò)程中，很多銷售代表習(xí)慣在客戶面前介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或者產(chǎn)品可能帶給客戶的一些簡(jiǎn)單利益。要想深入了解什么是顧問(wèn)式銷售技術(shù)，這就需要首先認(rèn)識(shí)銷售行為和購(gòu)買行為及其關(guān)系。圖1－2 購(gòu)買行為七階段購(gòu)買行為的七個(gè)階段都是圍繞客戶心理的，英國(guó)輝瑞普公司以這項(xiàng)研究的結(jié)果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一個(gè)基礎(chǔ)即客戶決策指導(dǎo)。這是二者非常重要的一個(gè)區(qū)別。因?yàn)橐脒@樣的產(chǎn)品以后，客戶部門的職能、界限及新產(chǎn)品的定位都要引用這些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對(duì)客戶的意義就格外重大。Ｈ：銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的產(chǎn)生是通過(guò)什么方式呢？Ｓ：就是通過(guò)有效的提問(wèn)，如果你不能有效的提問(wèn)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地陳述你的產(chǎn)品，而是像發(fā)亂槍似的描述你的問(wèn)題，客戶就很難知道你的思維邏輯，或者不知道該如何根據(jù)你的思維邏輯去判斷自己所考慮的問(wèn)題。你覺(jué)得這樣可行嗎？Ｓ：不行。在學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售技術(shù)之前，我們首先要充分理解什么是銷售行為、購(gòu)買行為，銷售行為和購(gòu)買行為的差異以及銷售成功的關(guān)鍵。解決方案輝瑞普公司的產(chǎn)品專家根據(jù)傳真機(jī)的3個(gè)特性到市場(chǎng)上去找必須使用這3個(gè)特性的客戶以及必須用這3個(gè)特性來(lái)解決工作中難題的客戶?！暨x擇賣方去選擇賣方、廠商等。也就是說(shuō)，在整個(gè)銷售過(guò)程中，無(wú)論銷售代表遇到什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都可以通過(guò)優(yōu)先順序這個(gè)工具來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。銷售對(duì)話路徑有兩種模式：◆Ａ模式以開場(chǎng)白開始，接著是了解客戶的需求、說(shuō)明產(chǎn)品、演示產(chǎn)品，最終要將整個(gè)銷售過(guò)程引向成功。1．對(duì)銷售代表而言◆要用感官判斷客戶對(duì)銷售代表的拜訪是否感興趣，客戶究竟愿不愿意跟銷售代表繼續(xù)會(huì)談或給銷售代表時(shí)間來(lái)談。發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題與客戶明確了自己的問(wèn)題對(duì)客戶而言存在這樣的問(wèn)題：客戶是不是完全看到了優(yōu)盤的利益？?jī)?yōu)盤存儲(chǔ)速度快、存儲(chǔ)容量大、攜帶方便的特性真的能解決客戶面臨的問(wèn)題嗎？答案是不一定的。是□否□(4)獲得優(yōu)先順序的最大來(lái)源是信息量。Ｈ：當(dāng)你用一個(gè)點(diǎn)去試探客戶需求的時(shí)候，如果銷售方法沒(méi)有錯(cuò)，客戶的回答有可能是挺好，這個(gè)挺好有可能給你什么機(jī)會(huì)呢？如果是我，下一句問(wèn)話我就會(huì)說(shuō)“你為什么覺(jué)得它好”。對(duì)話1Ａ：先生你是想買相機(jī)嗎？Ｍ：是的。Ｂ：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價(jià)實(shí)、價(jià)廉物美的，而且我們現(xiàn)在也在進(jìn)行大促銷。2．引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服反論的有效方法銷售對(duì)話中應(yīng)該注意要學(xué)會(huì)通過(guò)一系列的假設(shè)來(lái)回避和克服反論，運(yùn)用客戶未注意的問(wèn)題來(lái)掩蓋客戶的反論。因?yàn)閷?duì)客戶來(lái)說(shuō)總是有無(wú)數(shù)的解決方案，即使他已經(jīng)有了優(yōu)先解決方案，但是，很少有客戶會(huì)僅僅依靠一種解決方案，所以對(duì)于這個(gè)決策點(diǎn)，銷售代表的對(duì)話策略就是有效地強(qiáng)化自己的解決方案，并且讓客戶的優(yōu)先順序和自己的解決方案很緊密地聯(lián)系起來(lái)；如果客戶的優(yōu)先順序不能幫助銷售代表判斷他的解決方案，那么銷售代表的解決方案就要設(shè)計(jì)成為一個(gè)混合的解決方案，就是既包含了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)先順序，又包含銷售代表的優(yōu)先順序，最終，銷售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)成交是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間進(jìn)行的。Ｈ：所以說(shuō)我們圍繞和克服以及回避反論最關(guān)鍵的參考值就是這個(gè)決策點(diǎn)，我們一定要弄清楚客戶是否已經(jīng)真正承諾要去解決這個(gè)問(wèn)題。決策點(diǎn)處跳躍和回環(huán)的技術(shù)【心得體會(huì)】第6講 ＳＰＩＮ技術(shù)進(jìn)階客戶實(shí)際分為兩類：精明的客戶和不精明的客戶。你在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行多媒體實(shí)現(xiàn)適時(shí)互動(dòng)時(shí)，會(huì)遇到哪些問(wèn)題？銷售代表一定要明白客戶要購(gòu)買的根本不是一個(gè)解決方案，而是解決方案能夠帶給他的利益，換句話就是客戶并不關(guān)心銷售代表提供的解決方案的技術(shù)細(xì)節(jié)，而關(guān)心的是解決方案能為他帶來(lái)什么。你可以這樣問(wèn)他：“一般坐在副駕駛座上的是什么人？”他可能回答：“是我的愛(ài)人。圖7－1詳細(xì)地說(shuō)明了ＰＳＳ的七個(gè)決策與購(gòu)買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)是如何結(jié)合的。通過(guò)這樣的詢問(wèn)就可以達(dá)到接近的目的即引起客戶興趣，并且確認(rèn)談話方向。2．將狀況性詢問(wèn)與問(wèn)題性詢問(wèn)有機(jī)結(jié)合“什么情況下它讓你很擔(dān)心呢？”，這是銷售代表提出的一個(gè)非常巧妙的狀況性詢問(wèn)；“那會(huì)有什么不便呢？”，這是一個(gè)問(wèn)題性的詢問(wèn)，它實(shí)際上就是讓客戶說(shuō)明這有什么