【正文】 　　魯北：德州、濱州、東營 　　德州當(dāng)?shù)氐陌拙普紦?jù)了市場的主道，主要品牌有古貝春、禹王亭、洛北春等，其他小酒廠只能在本縣有一定市場，外地品牌有瀘州老窖、衡水老白干等品牌。 　　如濟南人喝白趵；青島人喝瑯琊臺；煙臺人喝煙臺古釀；濰坊人喝云門春；德州人喝古貝春；商河人喝嬌泰（今朝）等。白酒消費者在不同的場合飲用白酒的度數(shù)不同，一般受訪者通常在家中飲用白酒度數(shù)要高于在外飲用，但每次飲用量要低得多。某某酒現(xiàn)在假的太多，不敢喝了。 　　 　　酒的包裝都是紅色或金黃色的，好象很喜慶，其實沒有特色。 　　促銷對購買的影響 　　現(xiàn)在消費者對促銷品不太感興趣，但在酒店里酒瓶里放打火機還是很實用的，一般酒店里煙酒不分家，這樣會比較方便。以濰坊市場為例，就以144元一箱的云門春為主要消費產(chǎn)品。云門酒業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品云門春王酒，已經(jīng)5年在濰坊中檔酒市場占壟斷地位，2004年更是占到了濰坊中檔酒市場的98%。因此對于云門春來說能夠占據(jù)濰坊城區(qū)市場5年之久非常的不容易，同時也有著競爭對手自亂陣腳等運氣成分在里面。與此同時，秦池?zé)X炒作品牌的做法，以及秦池集團(tuán)白酒制造的虛假做法，被媒體暴光以后，波及到了整個山東白酒行業(yè)，使得各個酒業(yè)集團(tuán)的品牌形象嚴(yán)重受損。3．4：云門春實地調(diào)研因為青州是我的家鄉(xiāng)，云門春酒有很好的口碑，加上景芝集團(tuán)請了好多所謂營銷專家給他們出謀劃策，用栽贓和誣陷等手段，故意損壞云門春的企業(yè)形象，出于氣憤，也出于對那些所謂的營銷專家的挑戰(zhàn)，我來到了云門酒業(yè)集團(tuán)調(diào)研和實習(xí)。小糊涂仙在短時間內(nèi)取得了巨大成功，而在風(fēng)光的背后卻是難以短時間彌補的管理隱患，這與小糊涂仙的品牌塑造過程有關(guān)，也與企業(yè)自身發(fā)展的理念和管理缺陷有關(guān)，因此小糊涂就難免一敗，也就逃脫不了曇花一現(xiàn)的命運。 有的甚至從市場促銷費用里面貪污，以前小糊涂仙的市場促銷費用是根據(jù)市場的大小，每月固定發(fā)放，而不是根據(jù)銷量掛鉤，廣東某地級市的促銷費用每月就有一萬元，而市場的銷量只有不到一百箱。由此可見，小糊涂仙的企業(yè)管理水平一般造成了組織上的混亂，也成為小糊涂仙神化破滅的隱憂。 企業(yè)雖出臺了一些政策，即在外包裝箱上做上暗記，如果抓到哪個經(jīng)銷商竄貨到其它市場，就進(jìn)行處罰。其中就包括給酒樓服務(wù)人員以開瓶費，一般為每個五元。開瓶費，打火機，一提起這些詞語，在全國各地都會讓人聯(lián)想起白酒的渠道控制。甚至出現(xiàn)了在酒店，消費者不詢問，商家就不把云門春產(chǎn)品擺上柜臺的局面。綜上所述，云門春的問題是廣大中小白酒企業(yè)的共同問題，云門春的成功或許能給其他企業(yè)以啟示。這種酒的市場份額提高了，其他酒的市場份額就必然要減少。所以如果哪家企業(yè)率先做出成功的，門檻較高的營銷方案，勢必會取得巨大的成功，從而一舉占領(lǐng)市場。不僅如此，在濰坊地區(qū)各個白酒企業(yè)也不斷的出品了近似與云門春酒的產(chǎn)品，都叫這個春那個春，讓消費者眼花繚亂，難辨彼此。如果總公司可以成立一個市場營銷部，專門做市場策略和營銷策劃，繼而銷售人員做好有力的執(zhí)行，分工協(xié)作，那樣也許會好很多。 針對這種情況，幾個品牌的促銷小姐可以集中管理，每個地區(qū)設(shè)置促銷督導(dǎo)一名，負(fù)責(zé)培訓(xùn)及管理，促銷費用可由幾個酒品分擔(dān)，或直接由總公司集中支付，銷售、財務(wù)、營運可以暫時分開由不同的分公司來管理。小糊涂仙在這方面的打擊力度不夠有力。另外從人才培養(yǎng)方面來講，云峰酒業(yè)也沒能做扎實務(wù)實的工作態(tài)度，造成高素質(zhì)人員和市場拓展的嚴(yán)重失橫。渠道控制在全國白酒行業(yè)都是難題，小糊涂仙為了迅速拓展市場，大力的扶植經(jīng)銷商，雖然能夠在短時間創(chuàng)造銷售奇跡。[6]4．1小糊涂仙崛起與管理隱患 正如小糊涂仙的歌里面唱的，“是糊涂還是聰明，有誰說得清楚”，很多人討論小糊涂仙要么是從“糊涂”二字，分析酒文化，或是文化酒；要么就拿小糊涂仙與茅臺酒之爭說事，要不就是大罵小糊涂仙自我作踐之類的，而小糊涂仙則在眾人奇怪的眼光中奪得了白酒終端的勝利，從崛起廣東到建功北京，東拓福建、挺進(jìn)中原，小糊涂仙南征北戰(zhàn)，攻城略地，占領(lǐng)了白酒營銷的高端領(lǐng)域，也開創(chuàng)了白酒營銷的新局面，它用實打?qū)嵉臉I(yè)績向世人證明，只要營銷思路得當(dāng)，沒有根基的白酒也可以迅速走向成功。他們提出的“看的遠(yuǎn)一點，做的實一點”的企業(yè)理念，以及企業(yè)產(chǎn)品的廣告語：“感情深，云門春”都符合當(dāng)時消費者追求質(zhì)量追求放心的心理，企業(yè)的成功與合理的產(chǎn)品策略，營銷策略是分不開的。直到現(xiàn)在雖然山東白酒的產(chǎn)量比顛峰時期的產(chǎn)量大大的縮水，但是產(chǎn)量仍居全國之首。也就是說，這塊最有油水的市場沒有主人。但為了繼續(xù)控制市場，并且為了維護(hù)原有的消費人群，還是要在本地的低檔市場繼續(xù)投放云門春的產(chǎn)品。 　　批發(fā)零售模式中，一般本地酒所占比重較大，除少數(shù)走禮品市場，中低檔產(chǎn)品居多。 但是，我從廠家了解到，陶瓷瓶不易家庭儲存，過一段時間后白酒就會揮發(fā)大半，好多消費者以為買到了假酒，酒瓶沒裝滿，其實是因為陶瓷包裝的原因引起的自然損耗。有禮品包裝，一手提袋兩瓶或四瓶，送人時感覺就好一點。根據(jù)不同情況決定送的品牌，一般親戚朋友就五、六十元的（兩瓶），有求于人的話要幾百元一瓶的也得送，要夠檔次。過年過節(jié)或者有活動要請客就到批發(fā)市場或廠家批發(fā)部去買，便宜一些。用高度酒來泡些藥更是可以保養(yǎng)身體，泡藥酒以散裝白酒為主，如二鍋頭、東北的大曲酒、當(dāng)?shù)氐纳⒕频取τ诿┡_、瀘州老窖等名牌酒，他們認(rèn)為是好酒，但帶有糧食香味，他們較難接受這種香味，部分人表示一聞到就失去飲酒的欲望，甚至想嘔吐。除白酒外即墨老酒、張裕保健酒和紅酒、青島啤酒等具有一定替代作用。 　　魯中：淄博、濰坊、萊蕪 淄博、濰坊具有一定規(guī)模的白酒廠家眾多，淄博的中軒、高清扳倒井、黃河龍等品牌均具有一定實力，特別是中軒集團(tuán)是2002年山東省白酒行業(yè)效益最好的企業(yè)（然其效益好的原因是主營業(yè)務(wù)為保健品，其白酒產(chǎn)品部分的效益也不是很理想），扳倒井也是曾經(jīng)輝煌過的白酒企業(yè)，黃河龍在當(dāng)?shù)鼐哂休^高知名度和忠誠度。作為全國利稅名列前茅的山東省來說，白酒是山東省的支柱產(chǎn)業(yè)，也是地方財政收入的重要來源。據(jù)相關(guān)的統(tǒng)計資料分析，山東全省的白酒年消費額40多億元，僅濟南市場的消費額就達(dá)到5億多元。在上世紀(jì)90年代白酒行業(yè)的瘋狂期，產(chǎn) 量就是稅收、就是利潤。過去喜歡喝白酒的，現(xiàn)在可能喜歡喝啤酒或葡萄酒；過去喜歡喝國酒的，現(xiàn)在可能改喝洋酒了?！　楸芏愔械蜋n白酒被壓縮。聞名中外的茅臺酒出口量52噸，%。由于國內(nèi)消費者已經(jīng)普遍接受了葡萄酒、啤酒等低酒精含量的飲料，專家預(yù)測，白酒的度數(shù)還將走低。放眼天下，川酒縱橫江湖無敵手。這說明，重點地區(qū)和重點企業(yè)是目前帶動白酒發(fā)展的直接動力，也標(biāo)志著白酒行業(yè)內(nèi)部整合力度加大，白酒企業(yè)的改組改造已成為白酒行業(yè)發(fā)展的主流。1．1：我國白酒產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀　　新中國的白酒產(chǎn)業(yè)，經(jīng)歷了解放初期的恢復(fù)、中期的建設(shè)、改革開放以來的蓬勃發(fā)展三個不同階段。第一章是白酒行業(yè)現(xiàn)狀分析，對白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢也做了展望。只有抓住白酒市場的主要規(guī)律，制定應(yīng)對各種問題的解決辦法，積極的參與市場競爭才是白酒企業(yè)的出路所在。關(guān)鍵詞：競爭環(huán)境，渠道控制，消費習(xí)慣，產(chǎn)品定位，促銷方式，發(fā)展趨勢MARKET AND CHANNEL STRATEGY OF SMALL WINE COMPANYABSTRACT In our country market environment various professions petes the most intense nothing better than white liquor profession, might see the trifle situation recently from several year CCTV advertisement. The white liquor profession has the enterprise quantity much, the advertisement invests in a big way, the channel controls and so on the characteristic difficultly, the difficult problem which the enterprise faces is plex (illegal small brewery many, false liquor is rampant and so on). Therefore is worth under such plex environment market marketing and the channel strategy studying and the analysis extremely. Moreover our country multitudinous center small white liquor enterprise all puzzled with now often the environment, the management condition all had the varying degree difficulty, all wants to seek to be possible to cause the enterprise to go out the difficult position, moves towards the benign regular development the path.The paper content structure is from macroscopic to microscopic again to macroscopic. First chapter is the white liquor profession present situation analysis, has also made the forecast to the white liquor profession development tendency.Second chapter is prosperity and decline the Shandong white liquor profession. Third chapter is the brand analysis of yunmenchun . Fourth chapter is the yunmenchun and the xiaohutuxian contrast analysis.Fifth chapter is the advertisement of the wine pany and the brand extends the strategy of yunmenchun.Sixth chapter is the channel control strategy loses the question which as well as the brand development meets, through question which meets to thechannel controlled process in, extends to the white liquor profession, controls the difficult problem for the solution white liquor profession channel to provide some ways and the method. Seventh chapter is the Chinese white liquor small and mediumsized enterprise channel is thin subdues the strategy. Also is the full text key point.Eighth chapter is the full text summary.KEYWORDS: Competition environment, channel control, expense custom, Product localization, promotion, development tendency.目錄中文摘要ABSTRACT正文：第一章 白酒行業(yè)現(xiàn)狀分析 1．1：我國白酒產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀 41．2：我國白酒行業(yè)幾個顯著特點1．3：市場格局，四川白酒獨步天下1．4：白酒行業(yè)四大發(fā)展趨勢1．5：行業(yè)危機已在眼前第二章 白酒行業(yè)的興衰 2．1：“全國第一”的潰敗 82．2：山東白酒市場巨大，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理2．3：山東白酒市場環(huán)境，競爭狀況2．4：消費者分析2．5：銷售渠道分析2．6：產(chǎn)品促銷分析第三章 云春品牌分析 3．1：云門春市場競爭環(huán)境分析 143．2：濰坊城區(qū)市場競爭環(huán)境分析3．3：云門春品牌策略分析3．4：云門春實地調(diào)研第四章 小糊涂仙對比分析 4．1：小糊涂仙崛起與管理隱患 174．2：小糊涂仙遭遇的問題4．3：小糊涂仙模式在全國白酒行業(yè)中的體現(xiàn)4．4：云門春神似小糊涂第五章 火熱的白酒廣告及云門春品牌延伸策略 235．1：哪個白酒敢不做廣告5．2：白酒廣告的尷尬5．3：白酒廣告的尷尬絕不僅止于此。以低檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品的廠家面臨著被清除出市場的危險；而老牌的高檔酒生產(chǎn)廠家，如茅臺，五糧液等國有大型白酒企業(yè)，則是如虎添翼，市場銷售額連年攀升。包裝也成為了白酒企業(yè)控制渠道，防止竄貨，刺激消費的新手段。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，白酒行業(yè)這種“全國辦酒廠”的局面將加速演變成“強者愈強，弱者愈弱”的規(guī)范局面。因此工藝獨特、獨具風(fēng)格特色的中國白酒在國際市場上理當(dāng)頗具競爭優(yōu)勢。內(nèi)憂外患，使白酒行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和困難。1．5．2 優(yōu)質(zhì)白酒下滑不容樂觀。山東白酒行業(yè)有著企業(yè)數(shù)量多，生產(chǎn)能力強，消費者購買力強，市場大等特點。山東白酒以量取勝的方式被國家制度所淘汰，