【正文】 度假時(shí)穿，或是出席正規(guī)場(chǎng)所、晚會(huì)時(shí)穿。FAB技巧：Features特性 Advantages優(yōu)點(diǎn) Benefits好處例：F： 內(nèi)衣A：滑爽、柔軟 B： 輕松、舒適注意：l 推薦產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的介紹必須專業(yè)、準(zhǔn)確、求實(shí)，同時(shí)不能任意貶低其他同類的產(chǎn)品，以免失去顧客的信任。l 這時(shí)也是和其他顧客打招呼的好時(shí)機(jī)。d、 不要回避顧客所提出問(wèn)題，顧客為我們?cè)O(shè)置的困難越大，就意味著越重視我們的產(chǎn)品和服務(wù)。b、 直接問(wèn)，給自己創(chuàng)造一點(diǎn)時(shí)間。⑥顧客對(duì)商品一連串贊美。l 邀請(qǐng)、引領(lǐng)顧客到收銀處并安排付款及完成售賣程序。明確的目標(biāo)通常包括：了解每天要銷售的顧客，找出顧客所需的相應(yīng)產(chǎn)品，即找到潛在顧客。 專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。買單能力強(qiáng)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員善于感覺買單時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)把握不好就會(huì)功虧一簣?！蔽⑿w現(xiàn)了這種良好的心境。常見的有1+1羅紋（平羅紋）、2+2羅紋、氨綸羅紋。 莫代爾織物經(jīng)過(guò)多次水洗后，依然保持原有的光滑及柔順手感、柔軟與明亮。通風(fēng)透氣性差，易產(chǎn)生靜電。它是以精對(duì)苯二甲酸（PTA）或?qū)Ρ蕉姿岫柞ィ―MT）和乙二醇（EG）為原料經(jīng)酯化或酯交換和縮聚反應(yīng)而制得的成纖高聚物——聚對(duì)苯二甲酸乙二醇酯（PET），經(jīng)紡絲和后處理制成的纖維。 耐光性好。常見品種有：滌彈嗶嘰、滌彈華達(dá)呢、滌彈條花呢、滌綸網(wǎng)絡(luò)絲紡毛織物、滌粘中長(zhǎng)花呢、滌腈隱條呢等。至此盤點(diǎn)作業(yè)的處理工作就結(jié)束了。第。復(fù)點(diǎn)要互換責(zé)任人，復(fù)點(diǎn)后將結(jié)果用紅筆記錄在盤點(diǎn)單上。常見品種有：滌絲綢、滌絲縐、滌絲緞、滌綸喬其紗、滌綸交織綢等。 耐熱性好?！　?． 錦綸混紡及交織物 采用錦綸長(zhǎng)絲或短纖維與其它纖維進(jìn)行混紡或交織而獲得的織物，兼具每種纖維的特點(diǎn)和長(zhǎng)處。錦綸的性能強(qiáng)力、耐磨性好，居所有纖維之首。由于其杰出的透氣性和易打理的特性，在女士外套、內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)服飾和家用紡織品中的應(yīng)用越來(lái)越廣泛。有些顧客在選購(gòu)商品時(shí)猶豫不決，花費(fèi)了很多時(shí)間；但是到了付款時(shí)，卻頻頻催促。要抓住顧客，需要善于處理顧客的反對(duì)意見，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地買單。有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購(gòu)員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。1優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員技巧分析導(dǎo)購(gòu)員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。（4） 留意聆聽顧客的需要。②顧客的語(yǔ)題集中在某一個(gè)商品上。b、 “不著急”：由于我們的重點(diǎn)難道不夠突出，還未完全進(jìn)入心里（利益結(jié)合未做好）。咨詢過(guò)程中要注意維護(hù)企業(yè)及品牌形象，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，不說(shuō)、不做有損企業(yè)利益的事。l 應(yīng)在內(nèi)衣前留1/2英寸的空間（約一個(gè)大拇指的寬度）。AIDA技巧：Attention注意l 向顧客展示貨品；l 以推廣產(chǎn)品或新產(chǎn)品吸引顧客注意；l 其它：外觀裝修、展示柜、宣傳廣告、色彩、價(jià)格款式、季節(jié)需要。（2）、了解顧客的需要在了解顧客需求時(shí)，要消除顧客的疑慮及防備。２．看著對(duì)方的眼睛說(shuō)話、聽話。３．不要隨意打擾正在接待顧客的同事。Ｂ：丁字步；自然站立，兩腳成丁字形，兩腳跟并齊兩腳間分開約９０度。（三）店長(zhǎng)１．新到貨品上帳，及時(shí)補(bǔ)充貨品。６．清楚公司規(guī)定，購(gòu)物后７天在不影響產(chǎn)品二次銷售的同時(shí)允許換貨。６．檢查各項(xiàng)報(bào)表是否填寫無(wú)誤并將銷售數(shù)據(jù)上傳公司。5．收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 為顧客提供服務(wù)。二、貨品 熟悉貨品的款號(hào)、顏色、尺碼、季節(jié)、庫(kù)存、面料、價(jià)格、工藝、搭配、賣點(diǎn)及保養(yǎng)方式等。（例：資深導(dǎo)購(gòu)員一致認(rèn)為，這段時(shí)間同事的笑容或附加推銷等做得不夠，就應(yīng)馬上改善這類工作。2) 收款：確認(rèn)錢幣并唱收唱付。2) 維持店內(nèi)清潔。（五）、銷售方面為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，反饋顧客意見。D、以身作則，為同事下屬作表率。e、 根據(jù)不足之處進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)。m、 公司通知的內(nèi)容。3) 巡視店內(nèi)貨場(chǎng)的款式陳列及其整體裝飾之整潔效果。b、 進(jìn)行晚會(huì)，總結(jié)一天的銷售狀況及工作講評(píng)。1) 營(yíng)業(yè)前a、 開啟電源及照明設(shè)備。H. 監(jiān)管店鋪行政及業(yè)務(wù)工作。店長(zhǎng)不應(yīng)有的言行A. 打斷對(duì)方話語(yǔ)：無(wú)論顧客還是下屬，打斷對(duì)方的話語(yǔ)都是一種沒(méi)有禮貌的表現(xiàn)。能夠比較容易地帶動(dòng)氣氛，使店內(nèi)充滿活力。因此對(duì)于一個(gè)店的靈魂——店長(zhǎng)，他如何很好完成自己的職責(zé)，關(guān)系到公司、員工全體地利益。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，要用自己的一言一行去塑造企業(yè)的形象，在對(duì)顧客的服務(wù)中要言行文明、遵守諾言，言必行、行必果，以真誠(chéng)服務(wù)贏得顧客的信任。通過(guò)本手冊(cè)的學(xué)習(xí)，可以讓導(dǎo)購(gòu)員掌握運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣維護(hù)的解讀、了解我們的產(chǎn)品知識(shí)、文化、學(xué)會(huì)售前、售中和售后服務(wù)的主要內(nèi)容以及最基本的做賬、交換班等要求，達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)購(gòu)員就可以上崗工作。專業(yè)運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣“NBA”品牌在1968年的北美創(chuàng)立，代表了籃球文化的極致和運(yùn)動(dòng)精神的巔峰，致力于為熱愛運(yùn)動(dòng)的人們提供最精良合體的專業(yè)運(yùn)動(dòng)型內(nèi)衣。2．遵紀(jì)守法、廉潔奉公遵紀(jì)守法、廉潔奉公是導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)活動(dòng)能夠正常進(jìn)行的重要保證。與傳統(tǒng)的行業(yè)相比，現(xiàn)今的內(nèi)衣類行業(yè)融入了更多的高科技成分，不管是產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)還是制作，或是營(yíng)銷手段都在不斷發(fā)展，新時(shí)期的內(nèi)衣類導(dǎo)購(gòu)員必須努力學(xué)習(xí)，刻苦鉆研業(yè)務(wù)，在實(shí)踐中不斷跟上行業(yè)發(fā)展的步伐。 處理及控制好店內(nèi)人事關(guān)系，保持溝通，做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作。B、銷售管理能力店長(zhǎng)的銷售管理能力不但會(huì)在店鋪的銷售業(yè)績(jī)中得以體現(xiàn)，同時(shí)還能在幫助店員的工作中樹立威信。店長(zhǎng)的基本工作技能與應(yīng)承擔(dān)的工作職責(zé)：A. 領(lǐng)導(dǎo)店員提供卓越的顧客服務(wù)，并竭力為公司爭(zhēng)取最佳營(yíng)業(yè)額。Q、了解周圍同行的銷售情況，并把信息及時(shí)反饋公司。c、 對(duì)賣場(chǎng)貨品進(jìn)行調(diào)整、陳列，提高進(jìn)店率。l 交流公司信息。c、 第一時(shí)間處理新貨及補(bǔ)貨以增加銷售機(jī)會(huì)。主持晚會(huì)1) 晚會(huì)的目的：a、 了解工作完成情況。b、 晚會(huì)要營(yíng)造所有人員參與到一日的總結(jié)，共同維護(hù)團(tuán)隊(duì)的氣氛。熟悉產(chǎn)品（特性、優(yōu)點(diǎn)、好處、護(hù)理方法、設(shè)計(jì)風(fēng)格等）安排、實(shí)施推廣活動(dòng)，對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。3) 保持自己在最佳的精神及工作狀態(tài)。（三）、收銀操作1．準(zhǔn)備工作1) 準(zhǔn)備工具：驗(yàn)鈔機(jī)、電腦小票、收據(jù)、筆、計(jì)算器、袋子、封口膠。 以身作則，為其他同事樹立良好形象。陳列、貨品、收銀工作一、陳列 一周必須進(jìn)行一次大轉(zhuǎn)場(chǎng)。1賬目要清晰，隨時(shí)接受公司和店長(zhǎng)的監(jiān)督。四、產(chǎn)品銷售；利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。２．簽到或報(bào)到。４．觀察櫥窗的效果，提出改進(jìn)意見。５．總結(jié)展示的好與壞，有哪能些好的方面及存在的不足。２．化妝：妝容清新淡雅，不可濃妝艷抹，餐后要補(bǔ)妝。４．工作時(shí)注意個(gè)人行為，不可喧嘩、講粗話。６．請(qǐng)用正確的普通話接待顧客。打招呼須注意時(shí)機(jī)，要表示的真誠(chéng)、自然。When——何時(shí)使用季節(jié)性、平時(shí)或重要事件時(shí)使用。l 勸說(shuō)應(yīng)從多方面進(jìn)行，如品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品功能與特點(diǎn)、材質(zhì)、顏色等。l 如果大小不合適，再試一試另一個(gè)碼。理解顧客語(yǔ)言含意，轉(zhuǎn)移到顧客感興趣所在。③ 一般不必要花太多的時(shí)間解釋，說(shuō)得越多，顧客越覺得有問(wèn)題。b、價(jià)格異議：①肯定的告訴顧客，專賣店是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。l 與顧客確認(rèn)所購(gòu)買貨品的件數(shù)及總值。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：了解自己的產(chǎn)品及消費(fèi)群，最短的時(shí)間內(nèi)貼近顧客的方法甚至提供解說(shuō)技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。即優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的導(dǎo)購(gòu)員。三、微笑服務(wù)的魅力對(duì)NBA專賣店來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要的是微笑服務(wù)。3．千萬(wàn)不要忘記使用禮貌用語(yǔ)。 T400纖維玻璃化溫度較滌綸低，分散染料染色溫度適宜控制在120℃左右。Modal（木代爾）產(chǎn)品特點(diǎn)：以天然原木為原料，柔軟、順滑、絲質(zhì)感穿著舒適順滑的質(zhì)地真絲一般的光澤頻繁水洗后依然柔順極好的吸濕性和透氣性富有亮麗的色彩為會(huì)產(chǎn)生原纖化是改善織物性能理想的混紡纖維Modal（木代爾）的技術(shù)指標(biāo)：纖度：國(guó)際上稱尼龍。　　耐熱耐光性都不夠好，熨燙溫度應(yīng)控制在140℃以下。滌綸紗線或織物經(jīng)過(guò)定形后生成的平挺、蓬松形態(tài)或褶裥等，在使用中經(jīng)多次洗滌，仍能經(jīng)久不變?？赡推讋?、氧化劑、烴類、酮類、石油產(chǎn)品及無(wú)機(jī)酸。　　4． 滌綸仿鹿皮織物 是新型滌綸面料之一，以細(xì)旦或超細(xì)旦滌綸纖維為原料，經(jīng)特殊整理加工在織物基布上形成細(xì)密短絨毛的滌綸絨面織物，稱為仿鹿皮織物，一般以非織造布、機(jī)織布、針織布為基布。 商品盤點(diǎn)商品盤點(diǎn)作業(yè)管理盤點(diǎn)作業(yè)是一項(xiàng)繁雜，花時(shí)間和費(fèi)人力的作業(yè)，但就是盤點(diǎn)作業(yè)顯示了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果的大小，可以說(shuō)，盤點(diǎn)作業(yè)是衡量專賣店經(jīng)營(yíng)的好壞的最標(biāo)準(zhǔn)的尺度。上傳公司物流部與其核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)核對(duì)有誤應(yīng)再次盤點(diǎn)直到正確為止。定時(shí)補(bǔ)貨是指在非營(yíng)業(yè)高峰時(shí)的補(bǔ)貨，不定時(shí)補(bǔ)貨是指只要貨架上商品即將售完，就立即補(bǔ)貨，以免造成缺貨影響銷售。（2）重點(diǎn)作業(yè)流程的管理（內(nèi)容）：①盤點(diǎn)的方法（實(shí)盤）②盤點(diǎn)的周期（一個(gè)月）（3）帳務(wù)的處理規(guī)定；（4）盤點(diǎn)出現(xiàn)差異的處理方法及改進(jìn)對(duì)策；（5）對(duì)盤點(diǎn)結(jié)果的獎(jiǎng)罰規(guī)定。缺點(diǎn)是吸水性大，影響尺寸穩(wěn)定性和電性能，纖維增強(qiáng)可降低樹脂吸水率，使其能在高溫、高濕下工作。常見的有人造高級(jí)鹿皮、人造優(yōu)質(zhì)鹿皮和人造普通鹿皮三種。 染色性較差?！?。　　錦綸織物屬輕型織物，在合成纖維織物中僅列于丙綸、腈綸織物之后，因此，適合制作登山服、冬季服裝等。主要品種有錦綸6和錦綸66,其物理性能相差不多。強(qiáng)力：3436cN/tex 伸長(zhǎng)率:1214%我們的服務(wù)宗旨是：1．用最短的時(shí)間了解顧客需求2．用最短的時(shí)間讓顧客買到最合適的產(chǎn)品3．讓顧客滿意我們的服務(wù)第六部分 商品管理篇棉氨知識(shí)T400彈性纖維是美國(guó)INVISTA公司推出的新型聚酯纖維，它由兩種不同聚酯纖維并列復(fù)合紡絲而成，由于它們的熱收縮比不同而自身具有優(yōu)良的彈性。在工作崗位上要把顧客當(dāng)作自己的朋友，當(dāng)作一個(gè)人來(lái)尊敬她。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的內(nèi)在美。l 找錢時(shí)雙手把錢及收據(jù)交與顧客。③時(shí)間、形象也是錢。d、 誤解：1) 要婉轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)達(dá)，顧客不愿承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。② 投其所好地勸說(shuō)：揣摩顧客的心理，遵從顧客的意愿。l 如果你發(fā)現(xiàn)顧客不喜歡這件運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣，把它拿到視野之外。l 如顧客指定的貨品已經(jīng)售完或缺貨時(shí)，主動(dòng)代顧客查詢其它分店。開放式及封閉式問(wèn)題。l 主動(dòng)與顧客打招呼。六、良好的應(yīng)對(duì)語(yǔ)言１．關(guān)心話題、愉快的話題２．確認(rèn)不易了解之處。６．對(duì)待顧客要公平一致。４．制服：清潔、整齊、適當(dāng)?shù)撵俜＃罚訌?qiáng)櫥窗的陳列。２．暢銷款針對(duì)其特點(diǎn)應(yīng)當(dāng)積極向顧客推薦。２．將店內(nèi)所有小物品擺放到位。做好賣場(chǎng)的生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。五、導(dǎo)購(gòu)工作職責(zé)在銷售現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)顧客，我們的銷售人員（包括店長(zhǎng)）都是一個(gè)銷售員。（生意的升跌、顧客的反應(yīng)、貨品暢銷、滯銷等） 敢于嘗試，不斷創(chuàng)新。 經(jīng)常提醒身邊做得不足的同事，并且給予鼓勵(lì)，使同事不會(huì)出現(xiàn)低潮。3) 準(zhǔn)備交接：早晚班收銀員交接應(yīng)在收銀交接本上記錄好交款情況。2．貨品方面1) 協(xié)助其它店員推廣公司產(chǎn)品。協(xié)助店長(zhǎng)推動(dòng)同事，跟進(jìn)店鋪內(nèi)外整潔，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。d、 控制晚會(huì)時(shí)間，不易過(guò)長(zhǎng)。c、 了解員工心態(tài)。f、 總結(jié)昨天的銷售及工作。2) 巡視店外的招牌燈光及展示柜陳列效果a、 留意招牌及門頭是否被遮擋或損壞。e、 做好每天的銷售分析。S、銷售報(bào)表的正確填寫方法。C. 理解品牌的經(jīng)營(yíng)方針，依據(jù)品牌的特色和風(fēng)格執(zhí)行銷售策略。這就需要有豐富的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)有助于銷售業(yè)績(jī)的提升。（三）、店長(zhǎng)的能力與具備條件性格方面A、擁有積極的性格。是產(chǎn)品與顧客之間的橋梁；在顧客還沒(méi)有深入了解產(chǎn)品之前她對(duì)店鋪及產(chǎn)品的感知直接來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)帶給她的印象，而導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的好壞可以直接影響到我們的銷售業(yè)績(jī)。廉潔奉公是高尚的道德情操在職業(yè)活動(dòng)中的重要體現(xiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的思想道德品質(zhì)和行為準(zhǔn)則。2008年，風(fēng)云際會(huì)的中國(guó)正在成為世界矚目的中心，NBA專業(yè)運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣品牌與NBA職業(yè)籃球聯(lián)賽合力，正式全面進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，打造符合東方人穿著需求與審美趣味的功能內(nèi)衣產(chǎn)品，將世界級(jí)的運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣品牌與卓越的穿著體驗(yàn)與國(guó)人共享！ 二、 編者語(yǔ)親愛的一線人員非常歡迎你加入了NBA連鎖事業(yè)，共同為我們的事業(yè)奮斗。為我們共同和輝煌的事業(yè)一起努力、一起奮斗吧！目 錄第一部分 序、職業(yè)道德篇第二部分 新員工入職培訓(xùn)篇一．新員工入職該培訓(xùn)什么二．培訓(xùn)操作步驟三．培訓(xùn)方法第二部分 工作職責(zé)篇一、店長(zhǎng)職責(zé)二、代班工作職責(zé)三、收銀工作職責(zé)四、導(dǎo)購(gòu)工作職責(zé)第三部分 流程篇 店鋪每日工作流程第四部分 儀容儀表篇一、著裝及妝容裝飾二、基本動(dòng)作規(guī)范三、舉止動(dòng)作四、賣場(chǎng)禁忌五、聽說(shuō)方法的基本技巧六、良好的應(yīng)對(duì)語(yǔ)言七、接、打電話的基本方法第五部分 銷售服務(wù)篇一、銷售服務(wù)六步曲二、銷售技巧三、微笑服務(wù)的魅力四、賣場(chǎng)的尖峰時(shí)刻第六部分 商品管理篇一、產(chǎn)品知識(shí)二、輔料的基本知識(shí)三、皮料的基本知識(shí)四、NBA產(chǎn)品須知第七部分 顧客管理篇一、顧客的心理分析二、不同性格顧客的接待技巧三、VIP 客戶管理四、如何正確處理顧客投訴五、商品盤點(diǎn)及補(bǔ)樣第八部分 商品促