【正文】 度假時穿，或是出席正規(guī)場所、晚會時穿。FAB技巧：Features特性 Advantages優(yōu)點 Benefits好處例：F： 內(nèi)衣A：滑爽、柔軟 B： 輕松、舒適注意：l 推薦產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的介紹必須專業(yè)、準確、求實，同時不能任意貶低其他同類的產(chǎn)品，以免失去顧客的信任。l 這時也是和其他顧客打招呼的好時機。d、 不要回避顧客所提出問題，顧客為我們設置的困難越大，就意味著越重視我們的產(chǎn)品和服務。b、 直接問，給自己創(chuàng)造一點時間。⑥顧客對商品一連串贊美。l 邀請、引領(lǐng)顧客到收銀處并安排付款及完成售賣程序。明確的目標通常包括：了解每天要銷售的顧客，找出顧客所需的相應產(chǎn)品，即找到潛在顧客。 專業(yè)知識強銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。買單能力強優(yōu)秀導購員善于感覺買單時機，時機把握不好就會功虧一簣?！蔽⑿w現(xiàn)了這種良好的心境。常見的有1+1羅紋（平羅紋）、2+2羅紋、氨綸羅紋。 莫代爾織物經(jīng)過多次水洗后，依然保持原有的光滑及柔順手感、柔軟與明亮。通風透氣性差，易產(chǎn)生靜電。它是以精對苯二甲酸（PTA）或?qū)Ρ蕉姿岫柞ィ―MT）和乙二醇（EG）為原料經(jīng)酯化或酯交換和縮聚反應而制得的成纖高聚物——聚對苯二甲酸乙二醇酯（PET），經(jīng)紡絲和后處理制成的纖維。 耐光性好。常見品種有：滌彈嗶嘰、滌彈華達呢、滌彈條花呢、滌綸網(wǎng)絡絲紡毛織物、滌粘中長花呢、滌腈隱條呢等。至此盤點作業(yè)的處理工作就結(jié)束了。第。復點要互換責任人，復點后將結(jié)果用紅筆記錄在盤點單上。常見品種有：滌絲綢、滌絲縐、滌絲緞、滌綸喬其紗、滌綸交織綢等。 耐熱性好?！　?． 錦綸混紡及交織物 采用錦綸長絲或短纖維與其它纖維進行混紡或交織而獲得的織物，兼具每種纖維的特點和長處。錦綸的性能強力、耐磨性好，居所有纖維之首。由于其杰出的透氣性和易打理的特性，在女士外套、內(nèi)衣、運動服飾和家用紡織品中的應用越來越廣泛。有些顧客在選購商品時猶豫不決，花費了很多時間；但是到了付款時，卻頻頻催促。要抓住顧客，需要善于處理顧客的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地買單。有充滿強烈的自信，導購員才會認為自己一定會成功。1優(yōu)秀導購員技巧分析導購員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。（4） 留意聆聽顧客的需要。②顧客的語題集中在某一個商品上。b、 “不著急”：由于我們的重點難道不夠突出，還未完全進入心里（利益結(jié)合未做好）。咨詢過程中要注意維護企業(yè)及品牌形象，嚴守企業(yè)機密，不說、不做有損企業(yè)利益的事。l 應在內(nèi)衣前留1/2英寸的空間（約一個大拇指的寬度）。AIDA技巧：Attention注意l 向顧客展示貨品；l 以推廣產(chǎn)品或新產(chǎn)品吸引顧客注意；l 其它：外觀裝修、展示柜、宣傳廣告、色彩、價格款式、季節(jié)需要。（2）、了解顧客的需要在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備。２．看著對方的眼睛說話、聽話。３．不要隨意打擾正在接待顧客的同事。Ｂ：丁字步；自然站立，兩腳成丁字形，兩腳跟并齊兩腳間分開約９０度。（三）店長１．新到貨品上帳，及時補充貨品。６．清楚公司規(guī)定，購物后７天在不影響產(chǎn)品二次銷售的同時允許換貨。６．檢查各項報表是否填寫無誤并將銷售數(shù)據(jù)上傳公司。5．收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 為顧客提供服務。二、貨品 熟悉貨品的款號、顏色、尺碼、季節(jié)、庫存、面料、價格、工藝、搭配、賣點及保養(yǎng)方式等。（例：資深導購員一致認為，這段時間同事的笑容或附加推銷等做得不夠，就應馬上改善這類工作。2) 收款：確認錢幣并唱收唱付。2) 維持店內(nèi)清潔。（五）、銷售方面為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務，反饋顧客意見。D、以身作則，為同事下屬作表率。e、 根據(jù)不足之處進行培訓學習。m、 公司通知的內(nèi)容。3) 巡視店內(nèi)貨場的款式陳列及其整體裝飾之整潔效果。b、 進行晚會，總結(jié)一天的銷售狀況及工作講評。1) 營業(yè)前a、 開啟電源及照明設備。H. 監(jiān)管店鋪行政及業(yè)務工作。店長不應有的言行A. 打斷對方話語：無論顧客還是下屬，打斷對方的話語都是一種沒有禮貌的表現(xiàn)。能夠比較容易地帶動氣氛，使店內(nèi)充滿活力。因此對于一個店的靈魂——店長，他如何很好完成自己的職責，關(guān)系到公司、員工全體地利益。作為一名導購員，要用自己的一言一行去塑造企業(yè)的形象，在對顧客的服務中要言行文明、遵守諾言，言必行、行必果，以真誠服務贏得顧客的信任。通過本手冊的學習，可以讓導購員掌握運動內(nèi)衣專業(yè)基礎(chǔ)知識、運動內(nèi)衣維護的解讀、了解我們的產(chǎn)品知識、文化、學會售前、售中和售后服務的主要內(nèi)容以及最基本的做賬、交換班等要求，達到考核標準的導購員就可以上崗工作。專業(yè)運動內(nèi)衣“NBA”品牌在1968年的北美創(chuàng)立，代表了籃球文化的極致和運動精神的巔峰，致力于為熱愛運動的人們提供最精良合體的專業(yè)運動型內(nèi)衣。2．遵紀守法、廉潔奉公遵紀守法、廉潔奉公是導購員職業(yè)活動能夠正常進行的重要保證。與傳統(tǒng)的行業(yè)相比，現(xiàn)今的內(nèi)衣類行業(yè)融入了更多的高科技成分，不管是產(chǎn)品外觀設計還是制作，或是營銷手段都在不斷發(fā)展，新時期的內(nèi)衣類導購員必須努力學習，刻苦鉆研業(yè)務，在實踐中不斷跟上行業(yè)發(fā)展的步伐。 處理及控制好店內(nèi)人事關(guān)系，保持溝通，做好團隊建設工作。B、銷售管理能力店長的銷售管理能力不但會在店鋪的銷售業(yè)績中得以體現(xiàn)，同時還能在幫助店員的工作中樹立威信。店長的基本工作技能與應承擔的工作職責：A. 領(lǐng)導店員提供卓越的顧客服務，并竭力為公司爭取最佳營業(yè)額。Q、了解周圍同行的銷售情況，并把信息及時反饋公司。c、 對賣場貨品進行調(diào)整、陳列，提高進店率。l 交流公司信息。c、 第一時間處理新貨及補貨以增加銷售機會。主持晚會1) 晚會的目的：a、 了解工作完成情況。b、 晚會要營造所有人員參與到一日的總結(jié)，共同維護團隊的氣氛。熟悉產(chǎn)品（特性、優(yōu)點、好處、護理方法、設計風格等）安排、實施推廣活動，對賣場進行調(diào)整。3) 保持自己在最佳的精神及工作狀態(tài)。（三）、收銀操作1．準備工作1) 準備工具：驗鈔機、電腦小票、收據(jù)、筆、計算器、袋子、封口膠。 以身作則，為其他同事樹立良好形象。陳列、貨品、收銀工作一、陳列 一周必須進行一次大轉(zhuǎn)場。1賬目要清晰，隨時接受公司和店長的監(jiān)督。四、產(chǎn)品銷售；利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。２．簽到或報到。４．觀察櫥窗的效果，提出改進意見。５．總結(jié)展示的好與壞，有哪能些好的方面及存在的不足。２．化妝：妝容清新淡雅，不可濃妝艷抹，餐后要補妝。４．工作時注意個人行為，不可喧嘩、講粗話。６．請用正確的普通話接待顧客。打招呼須注意時機，要表示的真誠、自然。When——何時使用季節(jié)性、平時或重要事件時使用。l 勸說應從多方面進行，如品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品功能與特點、材質(zhì)、顏色等。l 如果大小不合適，再試一試另一個碼。理解顧客語言含意，轉(zhuǎn)移到顧客感興趣所在。③ 一般不必要花太多的時間解釋，說得越多，顧客越覺得有問題。b、價格異議：①肯定的告訴顧客，專賣店是全國統(tǒng)一價。l 與顧客確認所購買貨品的件數(shù)及總值。優(yōu)秀的導購員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：了解自己的產(chǎn)品及消費群，最短的時間內(nèi)貼近顧客的方法甚至提供解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。即優(yōu)秀的導購員在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的導購員。三、微笑服務的魅力對NBA專賣店來說，至關(guān)重要的是微笑服務。3．千萬不要忘記使用禮貌用語。 T400纖維玻璃化溫度較滌綸低，分散染料染色溫度適宜控制在120℃左右。Modal（木代爾）產(chǎn)品特點：以天然原木為原料，柔軟、順滑、絲質(zhì)感穿著舒適順滑的質(zhì)地真絲一般的光澤頻繁水洗后依然柔順極好的吸濕性和透氣性富有亮麗的色彩為會產(chǎn)生原纖化是改善織物性能理想的混紡纖維Modal（木代爾）的技術(shù)指標：纖度：國際上稱尼龍?！　∧蜔崮凸庑远疾粔蚝?，熨燙溫度應控制在140℃以下。滌綸紗線或織物經(jīng)過定形后生成的平挺、蓬松形態(tài)或褶裥等，在使用中經(jīng)多次洗滌，仍能經(jīng)久不變?？赡推讋⒀趸瘎?、烴類、酮類、石油產(chǎn)品及無機酸。　　4． 滌綸仿鹿皮織物 是新型滌綸面料之一，以細旦或超細旦滌綸纖維為原料，經(jīng)特殊整理加工在織物基布上形成細密短絨毛的滌綸絨面織物，稱為仿鹿皮織物，一般以非織造布、機織布、針織布為基布。 商品盤點商品盤點作業(yè)管理盤點作業(yè)是一項繁雜，花時間和費人力的作業(yè)，但就是盤點作業(yè)顯示了企業(yè)的經(jīng)營成果的大小，可以說，盤點作業(yè)是衡量專賣店經(jīng)營的好壞的最標準的尺度。上傳公司物流部與其核對，如發(fā)現(xiàn)核對有誤應再次盤點直到正確為止。定時補貨是指在非營業(yè)高峰時的補貨，不定時補貨是指只要貨架上商品即將售完，就立即補貨，以免造成缺貨影響銷售。（2）重點作業(yè)流程的管理（內(nèi)容）：①盤點的方法（實盤）②盤點的周期（一個月）（3）帳務的處理規(guī)定；（4）盤點出現(xiàn)差異的處理方法及改進對策；（5）對盤點結(jié)果的獎罰規(guī)定。缺點是吸水性大，影響尺寸穩(wěn)定性和電性能，纖維增強可降低樹脂吸水率，使其能在高溫、高濕下工作。常見的有人造高級鹿皮、人造優(yōu)質(zhì)鹿皮和人造普通鹿皮三種。 染色性較差?！?，～ ?！　″\綸織物屬輕型織物，在合成纖維織物中僅列于丙綸、腈綸織物之后，因此，適合制作登山服、冬季服裝等。主要品種有錦綸6和錦綸66,其物理性能相差不多。強力：3436cN/tex 伸長率:1214%我們的服務宗旨是：1．用最短的時間了解顧客需求2．用最短的時間讓顧客買到最合適的產(chǎn)品3．讓顧客滿意我們的服務第六部分 商品管理篇棉氨知識T400彈性纖維是美國INVISTA公司推出的新型聚酯纖維，它由兩種不同聚酯纖維并列復合紡絲而成，由于它們的熱收縮比不同而自身具有優(yōu)良的彈性。在工作崗位上要把顧客當作自己的朋友，當作一個人來尊敬她。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)導購員的內(nèi)在美。l 找錢時雙手把錢及收據(jù)交與顧客。③時間、形象也是錢。d、 誤解：1) 要婉轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)達，顧客不愿承認自己的錯誤。② 投其所好地勸說：揣摩顧客的心理，遵從顧客的意愿。l 如果你發(fā)現(xiàn)顧客不喜歡這件運動內(nèi)衣，把它拿到視野之外。l 如顧客指定的貨品已經(jīng)售完或缺貨時，主動代顧客查詢其它分店。開放式及封閉式問題。l 主動與顧客打招呼。六、良好的應對語言１．關(guān)心話題、愉快的話題２．確認不易了解之處。６．對待顧客要公平一致。４．制服：清潔、整齊、適當?shù)撵俜?。７．加強櫥窗的陳列。２．暢銷款針對其特點應當積極向顧客推薦。２．將店內(nèi)所有小物品擺放到位。做好賣場的生動化、產(chǎn)品陳列和POP維護工作，保持產(chǎn)品與促銷品的整潔和標準化陳列。五、導購工作職責在銷售現(xiàn)場面對顧客，我們的銷售人員（包括店長）都是一個銷售員。（生意的升跌、顧客的反應、貨品暢銷、滯銷等） 敢于嘗試，不斷創(chuàng)新。 經(jīng)常提醒身邊做得不足的同事，并且給予鼓勵，使同事不會出現(xiàn)低潮。3) 準備交接：早晚班收銀員交接應在收銀交接本上記錄好交款情況。2．貨品方面1) 協(xié)助其它店員推廣公司產(chǎn)品。協(xié)助店長推動同事，跟進店鋪內(nèi)外整潔，提供優(yōu)質(zhì)服務。d、 控制晚會時間，不易過長。c、 了解員工心態(tài)。f、 總結(jié)昨天的銷售及工作。2) 巡視店外的招牌燈光及展示柜陳列效果a、 留意招牌及門頭是否被遮擋或損壞。e、 做好每天的銷售分析。S、銷售報表的正確填寫方法。C. 理解品牌的經(jīng)營方針，依據(jù)品牌的特色和風格執(zhí)行銷售策略。這就需要有豐富的專業(yè)知識，同時有助于銷售業(yè)績的提升。（三）、店長的能力與具備條件性格方面A、擁有積極的性格。是產(chǎn)品與顧客之間的橋梁；在顧客還沒有深入了解產(chǎn)品之前她對店鋪及產(chǎn)品的感知直接來自于導購帶給她的印象，而導購素質(zhì)的好壞可以直接影響到我們的銷售業(yè)績。廉潔奉公是高尚的道德情操在職業(yè)活動中的重要體現(xiàn)，是導購員應有的思想道德品質(zhì)和行為準則。2008年，風云際會的中國正在成為世界矚目的中心，NBA專業(yè)運動內(nèi)衣品牌與NBA職業(yè)籃球聯(lián)賽合力，正式全面進軍中國市場，打造符合東方人穿著需求與審美趣味的功能內(nèi)衣產(chǎn)品，將世界級的運動內(nèi)衣品牌與卓越的穿著體驗與國人共享！ 二、 編者語親愛的一線人員非常歡迎你加入了NBA連鎖事業(yè)，共同為我們的事業(yè)奮斗。為我們共同和輝煌的事業(yè)一起努力、一起奮斗吧！目 錄第一部分 序、職業(yè)道德篇第二部分 新員工入職培訓篇一．新員工入職該培訓什么二．培訓操作步驟三．培訓方法第二部分 工作職責篇一、店長職責二、代班工作職責三、收銀工作職責四、導購工作職責第三部分 流程篇 店鋪每日工作流程第四部分 儀容儀表篇一、著裝及妝容裝飾二、基本動作規(guī)范三、舉止動作四、賣場禁忌五、聽說方法的基本技巧六、良好的應對語言七、接、打電話的基本方法第五部分 銷售服務篇一、銷售服務六步曲二、銷售技巧三、微笑服務的魅力四、賣場的尖峰時刻第六部分 商品管理篇一、產(chǎn)品知識二、輔料的基本知識三、皮料的基本知識四、NBA產(chǎn)品須知第七部分 顧客管理篇一、顧客的心理分析二、不同性格顧客的接待技巧三、VIP 客戶管理四、如何正確處理顧客投訴五、商品盤點及補樣第八部分 商品促