【正文】 婦的包裹?！? 最近，一位來自《紐約時報》的記者對我和我的工作人進行了一次徹底報道。結(jié)果是，整個加 州的一些縣城的屬名公司打電話給我們。我會坐下來對他們說，“讓我們仔細并逐個檢查以下，你給我介紹的人是那一個。 由于發(fā)現(xiàn)個運營商的分支機構(gòu)有著相同的需求，因此我們回到公司后制定出相應的解決方案，最終，所有客戶都認為我們?yōu)槠涮峁┝肆可矶ㄗ龅漠a(chǎn)品，當我們再拜訪顧客并詢問產(chǎn)品是否符合其要求時，他們會給予極大的肯定，并十分滿意我們的工作。 38．健康俱樂部 我們 50％的業(yè)務來自推薦，當有新會員加入并與之交談時，我首先會對俱樂部、服務和成效進行介紹。我們服務于所有會員，并把資深會員的要求視為 對我們獎賞?，F(xiàn)在我加拿大醫(yī)學會主席那里獲得被推薦人。由于此過程中涉及三位這樣的律師，所以我寫了三封信?！币驗槲蚁雱e人面前顯得過于繁忙，所以大家通常會對此忽略而過。我看見他們并說道：“今后，我的工作舞臺仍將師培訓領域。如果您購買了整套的護理療程―― 6 次免費護理（優(yōu)惠 33％）――您將獲贈 4張推薦卡。顧客可以提供其姓名縮寫。由于有了給介紹的人打電話的成功案例，所以我決大部分生意，大約 65％或 70％都是介紹而來的。而且現(xiàn)在的主要顧客又給我介紹了好多人，因為我?guī)退麄冑嵙隋X。但是因為他們（她們）都不樂意分擔我的工作，而只讓我 出面打個電話以確保確實能夠快速實施。每位顧客能賺 到 3000 到 30000 美元，這種收入非常重要。他十一位環(huán)保方面的律師，我們就是在上周遇到的。我會盡我所能，讓我的老顧客看上去很不錯。你可以免收移植費用。 7抵債業(yè)務 我們發(fā)出質(zhì)量控制信，向顧客詢問對于我們工作的滿意程度，其中有一個區(qū)域可以填寫 3 個被推薦認認的 姓名。 另一種推薦方法事讓每對新人提供一個參加其婚禮派對的客人的名單。該中心主要負責為整個全國性行銷計劃提供資助，并支持我構(gòu)建一個品牌名稱并在無風險的情況下來廣泛宣傳我的商標，而無需進行任何真實 的投資。假如一個背部有問題的人走進來，我會為其進行數(shù)天的治療，以便他能 夠感覺舒服點兒。關鍵部分位于表格的地步。這時獲得優(yōu)價地產(chǎn)的一個機會，只需占用您的幾分鐘時間的時間。 我們大約擁有 1200 名會員，會費為 275－ 300 美元。 E 代表購買所有東西的顧客。 8脊椎指壓治療者 第一天我遇見一名病人，在我完成檢查之后，我向他們解釋說：“我們不隨便接受病人。要以不同于你對 amway的看法，或?qū)δ懵犝f的任何其他類似公司的看法，看來待 這個行業(yè)的公司，這確實需要一個明顯的轉(zhuǎn)變。所以在我完成適當數(shù)量的此類案件后，這個適當?shù)臄?shù)量事指最合適我希 望探討的話題，如貸款的數(shù)量，我試著做的事情事詢問或看他們是否有其他擁有類似種類客戶的律師。在我?guī)缀跛袑ν獾拇蛴〔牧仙?，我都會問：“我可以向你推薦業(yè)務嗎？”他們會想這人真是在為他們的利益著想。另外，如果他們說他們有需要護理的朋友或者親人，我會他們一些免費優(yōu)惠卷。并按“即日起 90 天內(nèi)”計算日期?！?B”代表條件好。我將會付給你 20％的推薦費。結(jié)果我們發(fā)現(xiàn) 99％的人都會參加 這項計劃，為我們提供 10 名被推薦人。因為員工在為客戶在與其他組織談及我們的時候決不會有絲毫猶豫，因為他們知道我們付出了更多的努力。 其次就是，你不要只從你已經(jīng)認識‘你的服務非常滿意的人那里獲得推薦。他們甚至更不會考慮到公司在全國另外 30 個地方的利益?，F(xiàn)在，大多夫婦都愿意花一年時間左右的時間來做這事。我所做的主要是成立我自己的機構(gòu)，并向沙龍支付租金，以便將我的宣傳手冊放置在那里。 通常牙醫(yī)到場的結(jié)果就是，我們至少會開始為他們（她們）或其助手的孩子，或是他們的學員或助手進行治療。所以，您既得到了介紹，有得到了認可。在這種打企業(yè)，我們會請每個人推薦能來找我們，我們又能幫上忙的人。由此，我們增加了20％的收益。 那時我的內(nèi)部推薦系統(tǒng)是在我的銷售組織內(nèi)部運作的。 對于大多數(shù)的分銷商來說，一旦他們（她們）進了不需要的貨，那么他們（她們）只需要把貨退回來，我們就會支付他們（她們）第一年收入的 4％ 5整形外科醫(yī)生 我們每季度都會給以前的病人寫信，信中會提及案例歷史：某個人想做某種手術，手術如何開展，以及病人感覺如何。所以一旦我站在您的面前，心里就有了無形的壓力。有人向我們推薦了您的公司如此這般這般??，因此我們?yōu)槟峁?50 美元的價格的優(yōu)惠，這我們已經(jīng)協(xié)商好了，您對此價格也非常滿意。我們的口號事“免 費面部護理，名額有限！”。他們會說：“不，他們會的”。而這種培養(yǎng)是要因人而異或隨條件不同而做調(diào)整。因此，破產(chǎn)財產(chǎn)管理人需要代表債務人，與律師和債權(quán)人一起合作，并且主要在后者之間起到溝通作用。 42．輔助醫(yī)療行業(yè) 作為一個醫(yī)生，我治療的病人全部是通過患者或其家屬推薦而來。 所以，我將向他們解釋：作為城市的一員，我們樂于幫助他們完成交易，讓其溶入這個大家庭并使認識到我們的價值所在。 37．裝飾承包商 當某顧客要我們刮去房間里的所有涂料時，我首先說道：“這不能估價而 最好按實際時間付費。 35．天線公司 借助“推薦”這扇通向成功的大門。他花費所有的時間用于和這 29 個人在一起，他為他們?nèi)Ψ?，對他們而言他頗為重要， 以至于他們自動給他推薦別人。人們打電話給我時會說：“我聽說您這里有這東西，我想賣點。這是非常有意思的事情，我所做的只是復述所發(fā)生的一些“人類感興趣的”故事。所有我的學生必須要做的就是帶上我的產(chǎn)品手冊，然后把他們送到他們當?shù)氐谋＝∈称飞痰?，同時包括其會員編號，然后，在任何時間當用戶來郵購時，我會自動給這些會員寄送“ thank you bucks”。盡管我并不是律師，但我隸屬于 12 家律師協(xié)會，遺囑機構(gòu)以及法律援助機構(gòu)的成員，并且我還經(jīng)常參加這些會議?！苯酉聛戆l(fā)生的就是，您將以推薦方式而告終。今年早些時候，我們有意識地開始向客戶公司內(nèi)的被推薦人詢問?！? 我們安排了高爾夫球比賽?！逼渌o我們舉薦過的經(jīng)銷商及其產(chǎn)品的名稱。 1汽車經(jīng)銷商 豪華轎車產(chǎn)業(yè)是一個非常打的產(chǎn)業(yè)。 16．工業(yè)和家庭租賃設備 我們出租 大型設備，如鏟裝機，挖溝機，挖掘機（ Back Hoe）。那就是對同一種服務提供兩種價格。 1執(zhí)行信息系統(tǒng)咨詢公司 我們?yōu)楣芾砣藛T創(chuàng)建圖形系統(tǒng)。有很多客人收到這封感謝信后，會致電表達他們的謝意。我請客戶推薦其他人，因為他們都知道應該找誰。因為我已經(jīng)仔細分類了富人的名單，所以會計師和律師需要做的僅僅是核對這些名字。這種做法使我們能被完全的理解，并且能將客戶置于另一種位置上。 我還與 消防，救援和警察部門取得了聯(lián)系。我聯(lián)系到我的競爭對手，它們也是出售加熱和空調(diào)設備的商家，但是它們沒有管道清潔設備。 視頻服務 當初我很不情愿的參加了美國演講家協(xié)會，現(xiàn)在它已經(jīng)成為我 開 展業(yè)務的主要場所。他們還說：“讓我們走過去”。因此，當有人向我們推薦符合上述特征的客戶時，我們要盡量簡化推薦過程。同時，我們還會向那些處于觀望狀態(tài)，徘徊于展示會和各種建議間的關鍵潛在客戶，以及行業(yè)顧問發(fā)送個性劃郵件。這是我們歷來使用 同等的推廣費所帶來了的最高的回報。因此，可以去聯(lián)系退休的經(jīng)理級人物，任何與決策有聯(lián)系的人，通過他們與高層管理人員取得聯(lián)系，然后與 之簽訂合同。因此，在某種意義上我們需要讓我們的行業(yè)來鼓勵購買 者，從而為我們帶來利益。使用這種方法后，那些獲得宣傳手冊的用戶就會為你進行推廣。因此我們購買了他的設備。如果您對此感興趣，我們非常樂意將有關信息出示給您。我們會找出許多下面提及的這類人；向我們進行過舉薦，但該舉薦人獲得很好的的服務。唯美這有些客戶名單，在他們買車之前，我們已經(jīng)對其跟蹤了三年之久。如果您還通過推薦的方式，比如收入就能接近部門預算， 這是一種完全不一樣的從客戶那里獲得收入來源的方式，比您和全部公司的主要合同獲得的收入還要多，因此，如果您在 一家向上述這樣的大公司里上班，那么這種推薦方式寄非?，F(xiàn)實，簡直就是非常便利的一件事。 23．各種健康醫(yī)療產(chǎn)品 如今，我被家利福利亞洲授予為護士（認證助理護士）進行人事繼續(xù)教育培訓工作。最后，他們會告訴別人他們 想買或賣的房屋。我不僅需要被推薦人的信息，而且也需要人們感興趣的業(yè)務的名稱?！都~約時報》有一塊 26 英寸 的專門報道此事。 我銷售一些特別的投資產(chǎn)品?！比缓?，我會把他們的那個人放在被推薦人列表。隨后，當我們表示希望其為我們引見，以進入其它市場領域時，他們會列出一個名單，并且在我們真 正登門造訪之前，事先把我們介紹給被引見者，這一切都是因為顧客深信我們按需要定制了產(chǎn)品，滿足了其確切需要。并且我還會提到：“我對你們有兩個期望。我們誠摯邀請他們的朋友來到俱樂部，從中獲益。最初，盡是試驗性質(zhì)以測試我們的能力。而他們?nèi)魏我晃欢伎梢詾槲覀儙砦迨f到一百萬美元的收入交易。但這時我馬上會說：“是的，我有許多像你這樣的病人，而他們經(jīng)常向朋友和家人推薦我。結(jié)識朋友仍將是我的人生樂趣。我們會將您的名字印在卡的背面，然后將卡送給您的 4位朋友。并由于大家喜歡和親朋好友一塊來，因此建議一次提供三到四個姓名縮寫。然后人們就明白了原因，這是基本原理。 如果你曾經(jīng)指點過別人怎樣自己賺錢，那么得到他們（她們）的推薦就不是難事。我一般會打 7 到 8 個電話 ，而通常也會談成 7 到 8 筆生意 我要做的另外一件事是與其他 ATamp。 6正面思維講座 我在周末作講座，聽過我講座的人，只要在付 50 美元，就可以再次參加講座，這對我來說是一個極大的優(yōu)勢，因為要再次參加講座，通常都是全價。我不但可以幫助他的顧客，他還希望我能跟他的管理合作伙伴，也就是營銷總監(jiān)談一談。他們（她們）很感謝我，那么我就會突然接到被推薦人打來的電話，他們（她們）時經(jīng)人介紹過來的。信上寫道：“如果你能夠帶上一個朋友，我將為你提供 30 次游離移植。我們所做的事，還包括每個月向我們的老客戶發(fā)送一封信，告訴他們一些抵押行業(yè)的最新活動，我大約每季度給他們打以次電話，了解他們的情況。名單中要包括所有的姑娘和小伙子。 7管理人員招聘者 我專門為我在全國的客戶公司招募杰出的工程和行銷人員。然后我會說：“嗯， Jones 夫人，你的背現(xiàn)在好多了。這個區(qū)域用于填寫姓名、地址和電話號碼。某某先生認為這是一個千載難逢的機會，他希望您能夠?qū)Υ擞兴私狻Ｎ覀儗@得40－ 50 條線索，其中將有 30－ 35 個轉(zhuǎn)變會員。 F 代表真空吸塵器上周剛壞掉的顧客。但如果我們接受了您，我們希望你能推薦其他病人到我們這里來，我們將盡力幫助他們。所以我在接近許多人的時候，只是特意說：“這大概不適合你，你知道誰可能在尋找另外的工作嗎？ 誰可能正不滿足于工作現(xiàn)狀？誰可能正同時在尋找兼職工作？” 這是一個多步驟的過程，最終的結(jié)果是，一旦人們真正了解公司的情況，他們先前的觀點就會發(fā)生改變，他們將看到里面所蘊涵的巨大機會。我最近發(fā)現(xiàn)，通過提出恰當?shù)膯栴}，保持沉默仔細傾聽，我就能夠了解許多有益的事情。 8遺囑遺產(chǎn)和信托財產(chǎn)理財 將近 70％的業(yè)務都來自間接推薦。我 大概獲得了 25％－ 30％的推薦，現(xiàn)在我想達到更高的推薦率。在背后還有我們的問答卷，問他們是否有任何其他的朋友或親人對照相感興趣？如果有，可否留下他們的姓名和地址――以便我們按此姓名，仁厚將這些姓名輸入電腦，打印出效果非常好的個性化信函，數(shù)據(jù)庫還將打印出外觀精致的證書，并印上免費送影集的字樣?！?A”代表比較反感的客戶。我將找到一個確實想與其進行合作的代理商。如果您能夠提供 10 個推薦人的姓名，我們將給您美元的折扣。他們都十分熱衷于各種政治問題。每 個人都向樂于主任。通常本地的經(jīng)營者不會考慮其中心之外的問題，他們也不能夠發(fā)現(xiàn)相關機遇。當新人走進來的時候，我們會告訴他們，如果他們能夠推薦 2 對以上的夫婦來選擇我們的提供的婚禮服務，他們將能夠以 20美元的價格享受有價值 200 美元的壁掛肖像。我們不向他們支付現(xiàn)金，但我們可以幫助他們支付一定比例的廣告費用。我們還充分利用午餐機會，向他們介紹我們可以為他們提供所有服務，并向他們表示，作為他們的合作伙伴，我們可以成為牙齒矯正方面其病人的醫(yī)治小組，這樣做的結(jié)果實在令人難以置信。這種方法不但立馬奏效，而且您還能得到此刻與您做生意的人的認可。我們有一個法寶，叫做 14 個黃金表格，在講座結(jié)束時亮相?，F(xiàn)在我的銷售人員會提醒顧客，如果覺得我們的活干的好，我們就會要求推薦。成功率達到 75％。 我們要生產(chǎn)的產(chǎn)品及其復雜，要結(jié)束銷售活動也需要很長的時間，有是需要 6 到 18 個月。 但是第二部分，正如我給大家解釋的那樣，就是我們公司絕大多數(shù)的人把大部分時間都用在了電話銷售上?！艾F(xiàn)在”，我們說：“為我們將給您一個驚喜”。 50、歐洲皮膚護理行業(yè) 我們基本上事通過發(fā)廣