【正文】 通常他們可以。他們依靠的是投資者的資金。我最近發(fā)現(xiàn)，通過提出恰當?shù)膯栴}，保持沉默仔細傾聽，我就能夠了解許多有益的事情。“從調(diào)查中我了解到一件事，約 80％的遺囑律師每年接手的遺囑案件只在 1 到 10 件之間，數(shù)量非常的少。我向一名律師提供了一份證明，上面寫著“我希望為您提供一個小時的咨詢服務。 8遺囑遺產(chǎn)和信托財產(chǎn)理財 將近 70％的業(yè)務都來自間接推薦。我做下來，看著他們，“你們所有的廠商如何？你們所有的供應商如何？他們都是企業(yè)。那將為你們帶來多大的回報？所以為何我們不能制定一個行銷計劃，讓我為你所有的客戶效勞呢？”這將為我?guī)泶罅繕I(yè)務。譬如， 我會這樣來考慮一家公司。我獲得的未來業(yè)務和保持當前業(yè)務的方法之一就是通過推薦技巧。所以我在接近許多人的時候，只是特意說：“這大概不適合你，你知道誰可能在尋找另外的工作嗎？ 誰可能正不滿足于工作現(xiàn)狀？誰可能正同時在尋找兼職工作？” 這是一個多步驟的過程，最終的結果是，一旦人們真正了解公司的情況，他們先前的觀點就會發(fā)生改變，他們將看到里面所蘊涵的巨大機會。網(wǎng)絡行銷是一個不受重視的行業(yè)。 8助聽器分銷者 在我銷售助聽器的時候，我會告訴他們，如果他們能夠推薦其他四名顧客，我就可以將錢全部退還給他們。我 大概獲得了 25％－ 30％的推薦，現(xiàn)在我想達到更高的推薦率。請告訴我他們的姓名和地址，以及電話號碼，我將寄送一些資料給他們。是我們沒有幫助你嗎？然后接著我們可能會對他們說：”嗯，你有朋友還 存在這種多年的問題嗎？你家人是否也遇到任何健康問題？他們會說：“沒問題，一切都好”，或者如果她們不回答，我就會到此為止。這樣他們就會隨身攜帶我的名片。我留下了我的名片和住宅電話。但如果我們接受了您，我們希望你能推薦其他病人到我們這里來，我們將盡力幫助他們。這樣他就會很快的拆開信封看。所以無論今天是幾號，有效期自動增加 90 天。在背后還有我們的問答卷，問他們是否有任何其他的朋友或親人對照相感興趣？如果有，可否留下他們的姓名和地址――以便我們按此姓名，仁厚將這些姓名輸入電腦，打印出效果非常好的個性化信函，數(shù)據(jù)庫還將打印出外觀精致的證書，并印上免費送影集的字樣。最終交付圖片或畫像需要大約 5 個不同的步驟。如果他們購買產(chǎn)品并光顧我們的營業(yè)場所來尋找機會，我們還將贈送第二件禮物。我們發(fā)現(xiàn)他們速度越快，我們的機會就越大。 H 代表部定時工作、白天有充裕時間的顧客，我們還有另外一個真空吸塵器計劃。 F 代表真空吸塵器上周剛壞掉的顧客?！?D”代表養(yǎng)有寵物的顧客。比較講究的有房顧客。“ A”代表比較反感的客戶。如果他們聯(lián)系他們的朋友，并向他們推薦我介紹我們，我們將送給他們一份零銷售價值 200 美元的禮物。我們要求顧客在 21 到 65 歲之間，已婚，有全職工作，而且有住房。我們要求 8個人來完成一筆稱為“特 殊首次呼叫”（ first call special）的交易。我們一年的銷售額將近 700 萬美元。我們將獲得40－ 50 條線索，其中將有 30－ 35 個轉變會員。如果我們得到一個推薦人，進行推薦的人將得到我們提供的一份禮物，禮物就是為其選擇的任意慈善團體捐助 25 美元。 我估計，按照這一計劃，今年我的業(yè)務至少也實現(xiàn)約 30％－ 45％的 增長。我將找到一個確實想與其進行合作的代理商。 他們中的許多人并不是真的想和具體的買主進行合作。然后便與借款人不再聯(lián)系。我的倆個主要來源是與我有業(yè)務往來的房地產(chǎn)代理商和先前的借款人。有些人會說這不是一個好時機，盡管如此，遺憾的是許多人仍沒有機會得到這一對待。某某先生認為這是一個千載難逢的機會，他希望您能夠對此有所了解。 “您的朋友后某某先生讓我們給您打電話。我們的業(yè)務大約有 30％－40%l 來自與這些推薦。如果您能夠提供 10 個推薦人的姓名，我們將給您美元的折扣。您認為呢？”當然，他們會給予肯定的回答。 如果會議籌劃人不能支付我的全部費用，我將問他們是否同意向所有其它州協(xié)會或任何我可以收取較低費用的組織發(fā)送新建。 由此在了解他們的需要以及勾選的真正含義后，我將可以通過電話來展開后續(xù)工作。請為我寄送相關資料。這個區(qū)域用于填寫姓名、地址和電話號碼。我不管我做何種類型的項目（主題演講或討論會），我都會在接近尾聲的時候停下來，讓他們?yōu)闀h籌劃人填寫一份評價表 。一名固定客戶每年可以給我們帶來 5000 美元的利益。他們都十分熱衷于各種政治問題。因此在早期我們與最初客戶建立的是一種信任關系。 7公關公司 我們的業(yè)務幾乎全靠推薦來獲得。 假設我每天這么做 5 次，將會有倆三個人拿到卡，并將有一到倆個人來進行檢查。我們給您一張小卡片，他們可以在隨后的幾個星期過 來，我將免費為他們進行一次 15 分鐘的檢查。然后我會說：“嗯， Jones 夫人，你的背現(xiàn)在好多了。你可以介紹誰？”這是整個通話的簡短說法，整句話應為“您知道誰勝任這個職位嗎？”你可以向任何人詢問這各問題 7物理治療 我們開始以悉心的治療來推廣我們的計劃。為此您可以問？“ JOHN，你認為我應該與誰交談，誰能為我指明正確的方向？ 接著， JOHN 會為你推薦 BOB，你可以開門見山的說：“ BOB，我給你打電話是因為 JOHN 推薦我來找你。每 個人都向樂于主任。我的成功主要基于 2 各原則，首先是人們愿意提供幫助，他們希望為你進行推薦。因此我的每筆交易始終都包含倆組人。我總是問人們：“您所認識的人中誰能勝任這個職務？” 我的業(yè)務具有兩面性。我喜歡與真正負責招聘事務的決策者進行直接合作。 7管理人員招聘者 我專門為我在全國的客戶公司招募杰出的工程和行銷人員。我們還可以獲得付費收入，因為我們又將銷售會給一個集中的單獨中心。 首先，我們就利用這一點大賺了一筆。通常本地的經(jīng)營者不會考慮其中心之外的問題，他們也不能夠發(fā)現(xiàn)相關機遇。如果我們能夠通過傾向于使用我們產(chǎn)品的人員來發(fā)現(xiàn)多辦公室用戶并控制這一客戶，那么這將對我們產(chǎn)生巨大的幫助 因而，我們所做的實際上就是將所有過去彼此視為競爭對手的人納入到我們的商標之下進行工作，共同著手業(yè)務和識別與之有業(yè)務來往的各機構的主要決策人。 如今我們在全球共有 150 個點，全部都是行業(yè)中像我們這樣的人。重要的是要擁有發(fā)現(xiàn)客戶或潛在客戶并以次新建配銷的能力，因此，出去我們擁有的中心之外，大約一年前我還成立了“聯(lián)合業(yè)務中心網(wǎng)絡”，它主要由過去我們 認為是行業(yè)競爭對手的一批人組成。為表達我們對您的感謝，我們愿意為您的家人免費拍照。名單中要包括所有的姑娘和小伙子。他們還要購買像筐等等因此實際上我 們通過推薦禮物所獲得的收益要遠遠超出它的成本。而一年后他們對于自己舊的婚禮照片將不在感興趣。當新人走進來的時候，我們會告訴他們，如果他們能夠推薦 2 對以上的夫婦來選擇我們的提供的婚禮服務，他們將能夠以 20美元的價格享受有價值 200 美元的壁掛肖像。另外，推薦幾乎無需任何成本。被推薦認會為我們做口頭宣傳。 我想說，現(xiàn)在我們 70％或更多的業(yè)務都時通過推薦而得來的。 最簡單也最有效的方法很可能就是，當我?guī)退麄冝k完貸款申請，每個人都握手道別準備離開時，我說道：“順便問一下，您認為誰還有可能需要我的服務。我們所做的事，還包括每個月向我們的老客戶發(fā)送一封信，告訴他們一些抵押行業(yè)的最新活動，我大約每季度給他們打以次電話，了解他們的情況。我從美發(fā)沙龍租用空間，租金根據(jù)廣告媒介的生存能力而時漲時落。這樣做效果非常明顯。我們不向他們支付現(xiàn)金，但我們可以幫助他們支付一定比例的廣告費用。我們不會支付給他們?nèi)魏蔚膫蚪?，但我們可以購買廣告。 我們從 2 個途徑來考慮推薦。 600 封信全部由計算機生成，所以成本非常的低?！? 這一方法非常有效。信上寫道：“如果你能夠帶上一個朋友，我將為你提供 30 次游離移植。 70、美容醫(yī)生的行銷策略 在植發(fā)領域，我擅長做的一件事情是向客戶寄出提供游離移植的信件。我們覺得，如果我們從他們的職員、孩子、和家人、來開始治療，他們就會告訴自己的病人“就是他給我進行治療的”當然為他們提供優(yōu)惠價格。我們還充分利用午餐機會，向他們介紹我們可以為他們提供所有服務，并向他們表示，作為他們的合作伙伴，我們可以成為牙齒矯正方面其病人的醫(yī)治小組，這樣做的結果實在令人難以置信。我們總是對醫(yī)生的家人及其職員給予職業(yè)性禮節(jié)，但遺憾的是我們那時從沒有向他們推 廣我們。所以一年中他們?nèi)慷紩碓L好幾次。而是邀請他們來到我們的辦公室參加“午餐和切磋“（ lunch and learn）”。 6整牙醫(yī)生 我們的被推薦人來自于普通牙醫(yī)。他們（她們）很感謝我，那么我就會突然接到被推薦人打來的電話，他們（她們）時經(jīng)人介紹過來的?！岸褪俏覀兯冻龅娜垦a償。 6車間與講座 我會在開始講座之前要求人們幫我推薦。這種方法不但立馬奏效，而且您還能得到此刻與您做生意的人的認可。如果我們與調(diào)停者做生意，我們就會要求他們（她們）把我們公司推薦給公司或該辦公室的其他人?，F(xiàn)在，我們與國內(nèi)約 800 家公司合作送氣球。 當顧客從我這買了新車后，我會把氣球遞送到顧客上班的地方，氣球上沒有寫標語或任何廣告，買車的顧客坐在那工作時，我送的氣球就在他們（她們）的頭頂飄著。 6顧客答謝（氦氣球） 我所有的生意都與推薦息息相關。我不但可以幫助他的顧客，他還希望我能跟他的管理合作伙伴，也就是營銷總監(jiān)談一談。而起因卻是我覺得他看起來像十一位顧客。我們發(fā)現(xiàn)，一般在一對一的咨詢中更能接到大生意。我們有一個法寶，叫做 14 個黃金表格，在講座結束時亮相。而講座后，另外 10％的人還會告訴我們數(shù)百，有時甚至 是數(shù)千個人名，我們能吸收大約 30％－ 40％。 6講座 我們的推薦系統(tǒng)很低調(diào)，沒有大肆宣揚，但利潤極大，在講座上，我們在文件夾中有講義，并提供一年的免費網(wǎng)絡營銷講座資料。以前公司的盈利是每年 125000 美元，而正是這種方法，使得我公司的盈利在一年內(nèi)翻了一番。如果有人在我們沒有請求推薦的的情況下帶來了新的顧客，那么我們還提供 10％的回扣。 6正面思維講座 我在周末作講座，聽過我講座的人，只要在付 50 美元，就可以再次參加講座，這對我來說是一個極大的優(yōu)勢，因為要再次參加講座，通常都是全價。好的電話銷售人員一般能夠在 100 個人當中得到75 個人的推薦，這樣，我們有三成的生意就是推薦而來的。這樣下來如果按每個人每年 20 美元，每年 500 個人的話，我們就大賺一筆了。現(xiàn)在我的銷售人員會提醒顧客，如果覺得我們的活干的好，我們就會要求推薦。并遞上三張明信片，請顧客填好地址、寫好內(nèi)容、寫上名字、再把信郵走。我們請求別人給予介紹，訓練銷售人員請求別人的介紹，在這方面，我們積極進取，干勁十足，我們有 80％的生意都得自別人的推薦。 5領域“不詳 我們想得到推薦的行業(yè)有所不同，這可能就是我們在營銷中的一個最簡單的方法。他們（她們）會給我打電話希望得到推薦。我一般會打 7 到 8 個電話 ，而通常也會談成 7 到 8 筆生意 我要做的另外一件事是與其他 ATamp。我有許多向 Sntex 販售的技巧，如，實施時間不超過20 分鐘。我也營造了一個專家氛圍。成功率達到 75％。我當時在商會干活，大家都成功的幫助過商會其他會員，所以大家都不約而同的推薦我。而無需花太多時間進行 電話營銷。 5 ATamp。我要求我想要的推薦――有可能就是在大街上走著的你的對手――我通常會直接問人必須回答的問題。 如果你曾經(jīng)指點過別人怎樣自己賺錢，那么得到他們（她們）的推薦就不是難事。我的生意 60％到 70％都是 來自這種業(yè)務，因為我干這行已經(jīng)有36 年了。然后我們會將一張保證書放入信封中，他們（她們）可以把它送給朋友，這位朋友也得到一次來我們這里免費咨詢化妝步驟的機會。 我們要生產(chǎn)的產(chǎn)品及其復雜，要結束銷售活動也需要很長的時間，有是需要 6 到 18 個月。我們把摘錄記入市場附屬表格，以便將其以紙張形式發(fā)給該行業(yè)?！?,他們（她們）照做了。這是一種背書形式的信，我們的銷售代表每得到一封信，我們就會獎勵他們（她們），付 給他們（她們） S/。 5條形碼公司 我們有兩種推薦計劃。然后人們就明白了原因，這是基本原理。 我只花了 1％的時間打電話進行預約。你知道的，“您應該買點什么”或“我本應該賣您昂貴的東西或是價格本該更高”，等等。 但是第二部分，正如我給大家解釋的那樣，就是我們公司絕大多數(shù)的人把大部分時間都用在了電話銷售上?！蔽依^續(xù)解釋為什么需要介紹5 個人中，有倆個人很可能會對我說“不，謝謝?，F(xiàn)在，我每個月都為這家廣播電臺做一次商務報道，而不收取任何費用，我也不用付廣告的錢，并且每個月電臺都會對外公布我和我公司的名字――免費的?？偠灾伺e為我們創(chuàng)造了更大的利潤。這種日前在廣播中提到的、自由的特性、使人員有興趣探究搶的作用，這樣一來，我們的