【正文】 差*考慮停止推廣，重新部署《五》 庫存/周轉(zhuǎn)如理想 、則應(yīng)補貨及給予更好位置如未如理想、則檢視擺位及同事之新貨介紹《六》 庫存/周轉(zhuǎn) 二十大之每個款式在店鋪數(shù)量是否足夠，如056930放在樹上，則最少需要108件。不過，資訊只是一個工具，靈活運用這些數(shù)及反應(yīng)才是店鋪成功的主因。*款式雜亂，難于管理。例子：若3天補貨1次，運輸期7天，則周轉(zhuǎn)天數(shù)為：33+7=16天* 開始， 由于不能掌握實際銷售， *以上天數(shù)也隨入季或季末而改變。三大類貨品在訂價和毛利回報方面：款式分類 訂價 毛利（以零售為標(biāo)準(zhǔn)） 原因 目的主款 低 低 打響招牌，薄利多銷 維持基本開銷暢銷款 中 中 顧客對潮流貨品消費力高 賺錢工具新款潮流 高 高 個別客人喜好，對價錢不敏感 屬風(fēng)險貨品，賺頭虧尾色彩繽紛顏色對于我們整體貨品形象非常重要，因為佐丹奴款式比較簡單，是為了營造易于配搭的形象，所以多色彩便能增加新鮮感，而且由于暢銷貨品的銷售已有一定的保證，故即使有副款，其銷售風(fēng)險亦相對較低，反之，副色款式銷售情況屬未知數(shù)，故再添加副色，徒添風(fēng)險。*以一款多色或一色多款為組合準(zhǔn)則?！度?牛仔系列陳列運用牛仔褲的陳列可依循下面兩個原理 順次原理——即是按照顏色深淺來作規(guī)律性的排列。《二》 給顧客耳目一新的感覺。目的：《一》 讓整個店面展示明確主題，利落大方。目的：《一》 將暢銷貨品擺在顯眼的位置，以吸引客人。 促進主管與雇員間的有效溝通。面 談 技 巧一般來說，有以下四種和員工面談的類別《一》 定期的表現(xiàn)評估請參考“表現(xiàn)評估”的細節(jié)?！度?一個好的更表，妥善安排每天及每周的人手安排，不但令你善用人手資源，更直接影響店鋪的生意，銷售及員工表現(xiàn)。 關(guān)閉一切電器及電腦用具。《十一》辭退員工觸范公司守則與條例或瀆職，公司將視情節(jié)輕重，給予必要的處分，直至辭退而無須作任何補償。女同事只能化淡妝，只可涂透明指甲油。 *貨場 熟悉佐丹奴的貨場十式，并經(jīng)常加以運用。善用有限資源作出適當(dāng)?shù)男袆?，在業(yè)績方面不斷進步，達數(shù)最佳成果例：透過分析損益表，在開源節(jié)流、物盡其用、人盡其才方面不斷謀求進步。 服務(wù)管理服務(wù)概念 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)三環(huán)良好顧客服務(wù)是：滿足顧客的需要及期望 卓越顧客服務(wù)是：超越顧客的需要及期望（在滿足顧客的需要及期望之外多做一點點） 服務(wù)成果演變輪《一》特點服務(wù)成果演變輪會不斷向外擴展今天顧客認(rèn)為是額外的服務(wù)成果，會因競爭對手的服務(wù)提升，個人服務(wù)要領(lǐng)或環(huán)境的變化而漸漸成為顧客預(yù)期的服務(wù)成果。手冊語言簡潔，圖文并茂，采取深入淺出的演繹方式方法和形象生動的傳授技巧，不僅對佐丹奴作了真實客觀的描繪和總結(jié)，文章要的是能夠使您真正切實地了解并掌握佐丹奴以及開設(shè)佐丹奴專賣店的成功之道，這也是我們編寫這本手冊的宗旨和目的。法律《一》經(jīng)營守則所有簽訂的合同必須按中華人民共和國商標(biāo)之規(guī)定完成備案及到當(dāng)工商局存查，各專賣店在經(jīng)營時必須符合經(jīng)營佐丹奴專賣店所需備之營業(yè)執(zhí)照及各種有關(guān)文件。店長的工作表現(xiàn)要求《一》 店鋪業(yè)績店長作為店鋪的核心，必須管理及籌店內(nèi)的一切資源，創(chuàng)造理想的店鋪業(yè)績，為店鋪賺取最高利潤，要達到此目的，店長應(yīng)：了解自己店鋪的業(yè)績（及利潤）除須比去年有升幅，亦配合大圖走勢。 *貨品 熟悉貨品的特性，優(yōu)點及好處。頭發(fā)梳理整齊（男同事頭發(fā)以長度不過耳及衣領(lǐng)為合適；女同事長發(fā)必須扎好，不可染發(fā)）?！毒拧?告示 所有員工須經(jīng)常閱讀及遵守在告示板上的報告及規(guī)則。 在安全的情況下，使用滅火設(shè)備將火撲滅?！抖?在職培訓(xùn)及繼續(xù)培訓(xùn)安排一個資深顧客服務(wù)員在店鋪教導(dǎo)新的員工，而店長則著重教導(dǎo)正確的工作態(tài)度和公司文化；但如果屬于新的店鋪，則店長需同時負責(zé)教導(dǎo)新的員工?！读?如有需要，再給予多一次機會仔細面談。《七》 安排下一次面談時間。《二》 加大所展示的貨品面積，排列更密集，亦可同時展現(xiàn)出量的氣勢。《二》 當(dāng)單款做活動時，可讓顧客在賣場不同地方感受到相同的訊息。貨 品 陳 列貨品陳列所起的推銷作用，比任何媒介大為有力，貨品給予消費者的第一印象亦是持久的印象。我們把暖色和寒色系的亮色集中至層板的中間位置（其中也用中性色系、白色來調(diào)和顏色）用以吸引顧客的目光，原理是一樣的，用亮色排列在顧客“視線水平的中間位置”可吸引注意。 所穿著的衣服應(yīng)是當(dāng)時所熱烈推廣之服裝類型。 相架——貼于相架正中 門口大牌——用三張海報拼貼而成良好的貨品管理可以銷 售 庫 存/貨 品 積 壓從而利 潤/效 率認(rèn) 識 佐 丹 奴 的 貨 品 概 念貨品分類佐丹奴的貨品分為三大類：類型 補貨主款 具佐丹奴代表性高銷售紀(jì)錄 可快速補貨暢銷款 本季潮流具暢銷潛質(zhì) 可快速補貨潮流副款 增加貨場新鮮感沒有銷售數(shù)據(jù)支持 一手貨佐丹奴的服裝是以：“物有所值”“色彩繽紛”及“款式集中”而馳名于中國及國際市場。B、 周轉(zhuǎn)天數(shù)：3個補貨周期+1個運輸期舊鋪預(yù)估：以過去七天日均銷售、去年同期及已訂指標(biāo)作參考。 開季前清貨，其價格或需低于成本。處 理 貨 品 程 序《一》 收貨步驟如屬小型店鋪 如屬大型店鋪進出貨量小 進出貨量多《二》轉(zhuǎn)貨/出貨步驟如與收貨店鋪零售價不一，則先撕去價錢標(biāo)貼?！抖?了解貨品銷售排名情況，以作出擺位安排。日期：12/20/96 虎威外輪企業(yè)有限公司 頁數(shù)：1時間：14:06:31 銷售金額/時間/數(shù)量分析 ID：RI 店鋪：虎威外輪企業(yè)有限公司(101)日期范圍：12/01/9612/2096加權(quán)成本日期：11/30/96款式 成本 銷售數(shù)理 銷售金額 稅后金額 毛利 毛利率026414 3 79072 %135069 104 %總計： 206 %*** 報表結(jié)束 ***銷售毛利報表《一》 檢視毛利率與指標(biāo)是否相符，一般清貨月份毛率較正常低10%。同事之間要彼此關(guān)心：除了日常的業(yè)務(wù)來往和工作配合，與同事之間的交往也能夠幫助消除彼此的障礙，達到溝通和配合的默契，而彼此間的相互關(guān)心是達到這種目標(biāo)的最有效的辦法。（4）勇挑重擔(dān)，不推卸責(zé)任，遇到困難時不要相互埋怨，而是以實際行動解決問題。（3） 對有不良情緒或困難的下屬，要重視溝通，聆聽意見，盡量幫助下屬解決問題，避免不良情緒影響到整個團隊的工作。批評他人即使是有依據(jù)，也要注意場合和措辭，避免傷人自尊。（8） 再親密的關(guān)系，也不要忘記禮貌。保持工作的熱情，以積極進取的工作精神，帶動全店人員，努力實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績。 勇于自我挑戰(zhàn)（1）同事之間相互協(xié)助，以團隊的勝利為目標(biāo)。作為掌管店務(wù)的一店之長，應(yīng)該懂得建立同事間的合作關(guān)系和互助精神：包括 同級之間保持溝通和聯(lián)絡(luò)：與同級之間的保持經(jīng)常性的溝通和聯(lián)絡(luò)，不但有助于店長了解同事的工作進展，更重要的是可以通過比較發(fā)現(xiàn)自己的不足，學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗，幫助自己提高管理水平?！抖?每一SKU銷售及存貨比例是否相答，如不相符，應(yīng)立即補回斷色/斷碼的SKU。 熟記此金額，幫助將來訂出推廣的金額。守則《一》 必須井井有條，一目了然?？蓞⒖碱愃瓶钍降牡谛瞧阡N售作出估算?？钍綌?shù)目：大鋪（大于150平方米）（60款）中/小鋪（小于150平方米）（45款）貨 品 組 合《一》 貨品組合及比例*各店鋪因應(yīng)天氣及區(qū)域而略不同?！抖?資訊類包括價錢牌、貨品分類牌（如改褲服務(wù)、請勿吸煙）《三》 推廣貨品牌包括宣傳形象之燈片、不旗、貨品、促銷牌等。櫥窗陳列借著貨品的展出 提升店鋪及貨品 來吸引顧客，使顧客駐足店鋪并進內(nèi)購買，提高銷售，此外櫥窗陳列也應(yīng)透露流行趨勢，引起并提升消費者之購買愿望，建立品牌形象。我們可以依以下之色彩環(huán)作顏色的歸類，接著，可就每一顏色的共通性再細加分類排列。《二》 方便服務(wù)員找尋所需的衣服。*注：顏色組合擺放同一原理。 面談時，雙方必須坦誠開放、深入討論員工之工作表現(xiàn)與發(fā)展?！兑弧?預(yù)先把表格影印，一份由店長做，另一份交給同事自我評估。在錯誤未成為習(xí)慣之前，應(yīng)立即處理，但請謹(jǐn)記，太多或太頻繁的責(zé)備會使糾正員工錯誤的行動變得沒有意義。一個未受訓(xùn)練的雇員往往是一個工作效率低的員工《一》 安排培訓(xùn)課程新加入的顧客服務(wù)員必須參加一系列的培訓(xùn)課程，掌握以下的知識和技能： 對佐丹奴的認(rèn)識。 交還所有領(lǐng)用的工具、通訊器材等物品?！读?財產(chǎn)及設(shè)施員工要愛護公司的財產(chǎn)及設(shè)施，不能擅自攜帶任何屬于本公司的財物外出。《二》 面試時需注意的地方 發(fā)問一些開放式的問題，讓對方可以多講一些他的意見和資料。 *人 以身作則。 圖片《二》當(dāng)客人攜帶很多東西時，可主動用佐丹奴袋幫客人將東西裝好，方便其購物，更可主動幫客人將其放在收銀處附近，待購物完畢后才拿回（但要提醒客人不要擺放貴重的物品） 圖片《二》 稱呼客人姓氏，尤其是熟客。佐丹奴計劃今后主力發(fā)展特許專賣店業(yè)務(wù)，并以為消費者提供“物超所值”的產(chǎn)品及卓越的服務(wù)為原則，為全國每一角落的同胞提卓越的服務(wù)?！抖穱鴥?nèi)業(yè)務(wù)從一九九二年起，佐丹奴開始發(fā)展中國市場，開創(chuàng)了國內(nèi)“專賣店”之先河，通過不斷的嘗試和努力，現(xiàn)除了在深圳、廣州、東莞、等地設(shè)有直接管理的店鋪，另外在中國十多個省都有特許專賣店，銷售成績十分理想，與佐奴合作的專賣商所擁有之店鋪不斷增加，在受到消費者認(rèn)同之余，更達到名利雙收的效果，據(jù)調(diào)查，佐丹奴現(xiàn)已是海外進入國內(nèi)市場最受歡迎的休閑系列。如何帶給顧客意外的驚喜呢？例如： 《一》 當(dāng)客人買的貨品缺貨時，可登記客人的電話及地址，在有背時立刻通知客人或安排送貨。以身作則。如有興趣錄取對方，進行每五項至第九項，在此期間，可隨進決定停止面試。 離職時須交回工衣折舊費等（按個別專賣店要求）。 繳交工衣折舊費等（按個別專賣店要求）。培 訓(xùn)培訓(xùn)不是單指參與一些正統(tǒng)的課室課程，它也包括在工作上面的輔導(dǎo)和跟進，協(xié)助員工達到工作的要求。處 理 問 題 員 工當(dāng)你的員工于工作表現(xiàn)上有問題或他們的態(tài)度對店鋪有影響時，你便要采取行動。表現(xiàn)評估時，可以利用以下的評估表格。 重申面談的目的及預(yù)先編排面談時間、地點，然后交由雇員先填寫妥有關(guān)資料從而將表格交回評估員以作事先評估?！度?更換層架或圣誕樹位置，亦可保持新的感覺。目的：《一》 方便顧客找尋所需的衣服。以下我們將就一些“規(guī)則”作進一步的說明。好的貨品配合適當(dāng)之陳列方式可以加深貨品在顧客腦海中的印象，直接或間接對貨品的形象、業(yè)績之成長均有正面的效益，足可見店鋪同事“用心”陳列之重要性。《一》 標(biāo)志類包括指示牌（如：樓上還有牛仔褲、男裝）、部門分類、指引?！度?形象鮮明我們的貨品應(yīng)有重心，銷售以主款為主，二十大銷售占70%或以上?！抖?副款補貨副款訂購不需預(yù)算大約兩周銷售 場院數(shù)，因副款一 人，賣完即入其他副款，以增加貨場新鮮感，所以不用補貨。貨 品 排 列貨品分類 主流 中 慢主款暢銷款（前五大款式） 主款暢銷款（前廿大款式） 副款銷售不理想貨品及過季貨品（廿大以后款式）貨量 大量 中量 少量位置 最當(dāng)眼方便補貨之位置（近門口位置） 第二方便 通道較后位置如果超過一間店鋪，則店鋪后倉不應(yīng)有副款，應(yīng)全部出場?！抖?注意每發(fā)票的平均金額 每發(fā)票金額過低，需要求同事加強附加推銷?！栋恕?男、女裝及配襯百分比