【正文】 舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就很容易分神，精力沒(méi)有集中在談話上，而只注意您的鞋了。在申請(qǐng)環(huán)節(jié)進(jìn)行一些評(píng)估以判斷您是否真正需要這份工作。 比較市場(chǎng)占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不同，您在尋找長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您愿意付出長(zhǎng)期的努力。企業(yè)的計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備情況； 　　請(qǐng)求就如詢問(wèn)“ 我什么時(shí)候可以開(kāi)始”這么簡(jiǎn)單，所以不必為此惴惴不安。當(dāng)您獨(dú)自面對(duì)客戶時(shí)，您用您的誠(chéng)意和智慧與客戶達(dá)成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來(lái)的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì)出來(lái)的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來(lái)的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。而這些表現(xiàn)在同事們看來(lái)，您是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏自制力的人。 　　盡管是在一個(gè)辦公室，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，您也不要吝惜贊揚(yáng)、欣賞和致謝。 　　與每個(gè)工作日都見(jiàn)面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢(shì)，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。說(shuō)服兒子穿一件干凈的衣服。 　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。 　　律師最擅長(zhǎng)的技能就是設(shè)立銷售舞臺(tái)。 　　通過(guò)語(yǔ)言和事例，父母將他們的價(jià)值觀和信仰銷售給自己的孩子。有時(shí)他們推薦一處吃飯的地方，有時(shí)他們說(shuō)服您一同去聽(tīng)音樂(lè)會(huì)或者觀看體育比賽。 信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：如何撰寫(xiě)展示詞；展示演練的要點(diǎn)。 　　有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門(mén)市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門(mén)的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門(mén)就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢問(wèn)的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。您要去“掃街”，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在客戶交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來(lái)您的收入沒(méi)有絲毫增加。在觀察中，您用心記，不斷提高。經(jīng)過(guò)訓(xùn)練后，新進(jìn)的銷售人員實(shí)際配屬到各分公司、營(yíng)業(yè)所，由分公司營(yíng)業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。 　　初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛(ài)好，只有體會(huì)到銷售帶來(lái)的快樂(lè)和回報(bào)，您才會(huì)深深地?zé)釔?ài)銷售這個(gè)行業(yè)。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂(lè)趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。您會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過(guò)程中您是屬于哪個(gè)層次，這樣您可以很快地跨越一個(gè)層次到下一個(gè)層次。接下來(lái)我們開(kāi)始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。您并不像剛開(kāi)始讀書(shū)的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個(gè)字一個(gè)字地讀出來(lái)。 　　制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義?！癢hen”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時(shí)，再將他們劃分成月、周甚至天。 　　任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。您所要做的就是盡力而為。能被人接受（有人緣） 　　決不放松任何機(jī)會(huì) 　　OpenMindedness 　　養(yǎng)成計(jì)劃生活的習(xí)慣必然有所回報(bào)和值得慶賀。 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)　　工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。您也可以說(shuō)，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費(fèi)的10億人民幣存款。 　　可以衡量 　　衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢(qián)，我想這不是您的初衷。 　　第二個(gè)H是“How much”。 　　目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。 　　□Yes　　□No 　　2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒(méi)有來(lái)得及做任何銷售話語(yǔ)就被客戶請(qǐng)出門(mén)了。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認(rèn)識(shí)到您必須和朋友在一起，您就會(huì)接觸和知道更多的知識(shí)，進(jìn)入到自覺(jué)自知的層次。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，他伸出手尋求幫助。 　　持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來(lái)的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值，重要的是，您要找出有效的訓(xùn)練教材。這些銷售人員都要經(jīng)過(guò)一年的訓(xùn)練期，才能成為一位正式的銷售人員。知道他為什么拒絕就是銷售的開(kāi)始。這種感覺(jué)背后是您在這個(gè)職業(yè)中的能力。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 　　每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。注意他們?cè)谡f(shuō)服爸爸、媽媽或者奶奶時(shí)說(shuō)什么，以及如何做。 　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。為了得到官司他們要用銷售技能，在說(shuō)服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時(shí)候還要用。這并不只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。 演員：成名前的艱辛　　您曾想過(guò)演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說(shuō)是專業(yè)的銷售員，只不過(guò)是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。以某種程度來(lái)說(shuō)，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。 　　每個(gè)人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過(guò)程，因?yàn)槟F(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，每天都在進(jìn)步。 　　 　　不要吝惜您的贊揚(yáng) 　　恰到好處的稱贊對(duì)方是您獲得認(rèn)同的開(kāi)始。 　　您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。開(kāi)始工作前，計(jì)算機(jī)里的資料允許帶回家去看么？ 　　我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來(lái)的老板表述清楚。問(wèn)太多關(guān)乎個(gè)人利益的問(wèn)題會(huì)使您從候選人行列中被剔除。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您可以從我以前的老板那兒得到證實(shí)。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。所以在面試的時(shí)候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團(tuán)隊(duì)精神。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)“失去――再失去”的惡性循環(huán)。那則廣告引起您那么快的行動(dòng)，必然也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。 其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊 　　也就是調(diào)查客戶的需求是什么？ 　　查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。有誰(shuí)能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒(méi)有，只有您自己！ 　　當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟： 　　首先，要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過(guò)程就是一種銷售。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了，您同樣會(huì)為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì)更加確認(rèn)上述觀點(diǎn)。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂(lè)的貨架位置都很顯著。銷售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材目 錄專題一：銷售是什么專題二：銷售技能能為您做什么專題三：誰(shuí)處于銷售中－－每個(gè)人專題四：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧專題五：讓銷售成為您的愛(ài)好專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員專題七：高手重視準(zhǔn)備工作專題八：專題九：如何尋找潛在客戶 專題十：接近客戶的技巧 專題十一：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查專題十二：成功與人溝通專題十三：識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 專題十四：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 專題十五：展示的技巧專題十六：如何撰寫(xiě)建議書(shū) 專題十七：客戶異議的處理 專題十八： 專題十九：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系專題二十：專題二十一：培養(yǎng)屬于您自己的信念 《業(yè)務(wù)員教材》專題一：銷售是什么 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫(huà)面。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。但是，您之所以能迅速找到可口可樂(lè)，更重要的是您清楚地知道可口可樂(lè)的外包裝是什么樣子。 　　印刷廣告：瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中，是否具備良好的銷售技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。 　　在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔(dān)心沒(méi)有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。在這個(gè)銷售過(guò)程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。 　　尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過(guò)他們獲得的信息非常具有參考價(jià)值，了解他們對(duì)這個(gè)行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。面試者一定淹沒(méi)在個(gè)人簡(jiǎn)歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡(jiǎn)歷必須給面試者留下一定的印象。不僅您失去了機(jī)會(huì)，而且面試者也可能喪失了一個(gè)有才能的人。 　　步驟三：資格評(píng)估 　　您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方是否符合您的要求。 　　我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但市場(chǎng)成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再發(fā)展能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無(wú)事可做的局面，表面上工作很輕松，實(shí)際上卻離自己的發(fā)展越來(lái)越遠(yuǎn)。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽(tīng)過(guò)客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對(duì)方的聲音。 　　可提出的問(wèn)題如下：　 　　 　　步驟六：成交 　　如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。為了即將開(kāi)始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？ 　　您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)什么事情，如果不順利，您還會(huì)遭到同事的反感。人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺(jué)中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會(huì)離目標(biāo)越來(lái)越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會(huì)因?yàn)樽非罄硐攵兊闷珗?zhí)，而且會(huì)充滿樂(lè)趣。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒(méi)有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。看看他們應(yīng)用銷售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩?lái)不問(wèn)就餐者是否要甜點(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問(wèn)他們要哪種甜點(diǎn)。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。 父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。 　　您帶孩子們?nèi)ス渖痰辏麄儠?huì)問(wèn)：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂(lè)？”然后會(huì)如何呢？不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 　　上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過(guò)程。如果您真的不擅長(zhǎng)您的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也就不奇怪了。現(xiàn)在您開(kāi)始習(xí)慣一種感覺(jué)，在您以前認(rèn)為與銷售無(wú)關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門(mén)訓(xùn)練，讓銷售人員們對(duì)汽車(chē)的構(gòu)造有個(gè)透徹的了解。麥肯特銷售訓(xùn)練課程，是造就無(wú)數(shù)專業(yè)銷售人員的實(shí)證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。 　　對(duì)那些為工作傾注激情的人來(lái)說(shuō)，生活更多彩，更有樂(lè)趣。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。他伸手尋求幫助的時(shí)刻，開(kāi)始進(jìn)入第二個(gè)層次——自覺(jué)無(wú)知階段。 　　無(wú)覺(jué)自知 　　第四個(gè)層次，無(wú)覺(jué)自知。 　　□Yes　　□No 　　3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對(duì)面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣? 　　□Yes　　□No 　　4．您是否對(duì)不同類型的客戶做新拜訪時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語(yǔ)？ 　　□Yes　　□No 　　5．您面對(duì)初見(jiàn)面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過(guò)程? 　　□Yes　　□No 　　、話語(yǔ)，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺(jué)得滿意? 　　□Yes　　□No 　　，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力? 　　□Yes　　□No 　　、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？ 　　□Yes　　□No 　　？ 　　□Yes　　□No 　　“＋”“－”“”“247。 　　6“W”中的第一個(gè)是“What”?！癏ow much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。特別對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。 　　您的長(zhǎng)期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子，但您需要這樣的具體。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的。您最終也會(huì)得到出人意料的結(jié)果。積極 　　維持及擴(kuò)大。勤奮工作 　　因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來(lái)，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒(méi)有太大幫助的。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。 　　組織安排 　　我要賺很多的錢(qián)，這不需要任何的組織安排和思考。 有效目標(biāo)的特性： 　　具體 　　概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。 　　第二個(gè)是“When”。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭(zhēng)取，但又必須去爭(zhēng)取的事物。 　　您讀書(shū)的時(shí)候，處于無(wú)覺(jué)自知狀態(tài)。當(dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候，我們也就脫離了無(wú)覺(jué)無(wú)知的階段。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過(guò)程。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來(lái)樂(lè)趣。