【正文】 三、旅游人員推銷(xiāo)的原則與過(guò)程旅游人員推銷(xiāo)過(guò)程中的博奕心理需要?jiǎng)訖C(jī)黑箱目標(biāo)行為動(dòng)機(jī)受益（正驅(qū)力）目標(biāo)代價(jià)（負(fù)驅(qū)力）推銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)者和動(dòng)組合機(jī)能推銷(xiāo)出去決定購(gòu)買(mǎi)不能推銷(xiāo)出去決定不購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)的原則 互惠互利原則推銷(xiāo)實(shí)用價(jià)值觀念原則人際關(guān)系原則尊重顧客原則推銷(xiāo)過(guò)程模式 尋找顧客 接近前準(zhǔn)備 接近目標(biāo)顧客 推銷(xiāo)面談 處理異議 成交 后續(xù)工作第十章 旅游目的地地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略第一節(jié) 廣義的旅游目的地地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)一、旅游目的地地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)概念 狹義的定義是旅游目的地形象營(yíng)銷(xiāo)策略和旅游目的地產(chǎn)品服務(wù)促銷(xiāo)策略。對(duì)CI的幾種誤解第一種，CI就是企業(yè)形象本身第二種，CI只是對(duì)企業(yè)本身所具有的形象的被動(dòng)傳達(dá)，而忽略了CI所具有對(duì)企業(yè)形象的改造功能。日本TDK（1966）。請(qǐng)日本設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出五味俱全的W造型的圓形標(biāo)志。學(xué)習(xí)美國(guó)，強(qiáng)調(diào)視覺(jué)統(tǒng)一的美化，局限在VI的范圍?？梢愿纳破髽I(yè)與社會(huì)的關(guān)系。 第四，企業(yè)形象是社會(huì)公眾和員工對(duì)所獲得的企業(yè)綜合印象的一種評(píng)價(jià)。旅游廣告預(yù)算決策三、旅游廣告信息決策旅游廣告信息的制作、評(píng)價(jià)與選擇 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)為吸引力、獨(dú)特性、可信度旅游廣告信息的表達(dá) 焦點(diǎn) 簡(jiǎn)潔 魅力 統(tǒng)一 平衡 技巧 旅游宣傳口號(hào)要突出三點(diǎn)：富有韻味，簡(jiǎn)明易記；富有特色，親切感人；品名準(zhǔn)確，利益明顯。旅游促銷(xiāo)組合策略旅游促銷(xiāo)組合最基本的是推拉策略。一、地理定價(jià)（現(xiàn)金、對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易和易貨貿(mào)易）二、價(jià)格折扣和折讓 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣（是指生產(chǎn)商向履行了某種功能的貿(mào)易渠道成員的一種折扣） 季節(jié)折扣 折讓?zhuān)ㄊ歉鶕?jù)價(jià)目表給消費(fèi)者以?xún)r(jià)格折扣的另一種類(lèi)型）三、促銷(xiāo)定價(jià) 犧牲品定價(jià) 特別事件定價(jià) 現(xiàn)金回扣 低息貸款 較長(zhǎng)的付款條件 保證和服務(wù)合同 心理定價(jià)四、差別定價(jià) 顧客細(xì)分定價(jià)（如針對(duì)學(xué)生） 產(chǎn)品式樣定價(jià) 形象定價(jià) 地點(diǎn)定價(jià) 時(shí)間定價(jià) 實(shí)行差別定價(jià)必須滿(mǎn)足一定條件： 第一、市場(chǎng)必須能夠細(xì)分，而且這些細(xì)分市場(chǎng)要顯示不同的需求程度；第二、付低價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)人員不得將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手或轉(zhuǎn)銷(xiāo)給高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)；第三、在高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法以低于公司的價(jià)格出售；第四、細(xì)分和控制市場(chǎng)的費(fèi)用不應(yīng)超過(guò)差別定價(jià)所得的額外收入；第五、實(shí)踐這種定價(jià)法不應(yīng)該引起顧客反感和敵意；第六、差別定價(jià)的特定形式不應(yīng)是非法的。生存如果企業(yè)遇上生產(chǎn)力過(guò)?；騽×腋?jìng)爭(zhēng)或者要改變消費(fèi)者的需求時(shí)，它們要把維持生存作為其主要目標(biāo)。保持市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略途徑陣地防御、側(cè)翼防御、先發(fā)防御、反攻防御、運(yùn)動(dòng)防御、收縮防御擴(kuò)大市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略途徑三、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者、攻擊實(shí)力相當(dāng)者、攻擊地方性小企業(yè)進(jìn)攻戰(zhàn)略選擇正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、圍堵進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻四、市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略緊緊跟隨、有距離跟隨、有選擇跟隨五、市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略第四節(jié) 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的概念 就是企業(yè)的綜合營(yíng)銷(xiāo)方案，企業(yè)對(duì)自己的可控制的各種營(yíng)銷(xiāo)因素的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之揚(yáng)長(zhǎng)避短、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以便更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 風(fēng)格是指產(chǎn)品給予顧客的視覺(jué)和感覺(jué)效果 設(shè)計(jì)：綜合性要素。 自我營(yíng)銷(xiāo) 該營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)別化營(yíng)銷(xiāo)的一種形式，它使消費(fèi)者本人對(duì)決策產(chǎn)品和品牌的購(gòu)買(mǎi)負(fù)有更大的責(zé)任。這種觀點(diǎn)認(rèn)為，它能創(chuàng)造最大的潛在市場(chǎng)，因?yàn)樗某杀咀畹停@又轉(zhuǎn)化為較低的銷(xiāo)售價(jià)格和較高的毛利。風(fēng)險(xiǎn)的控制：風(fēng)險(xiǎn)控制主要有以下幾種方法。一類(lèi)是關(guān)于某種文化的具體知識(shí)，另一類(lèi)是抽象知識(shí)。第二、由人（含顧客和企業(yè)員工）在推廣服務(wù)以及生產(chǎn)服務(wù)的過(guò)程中所扮演的腳色，衍生出兩大領(lǐng)域的研究，即關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)。營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)階段：產(chǎn)生于50年代以后。營(yíng)銷(xiāo)者可以是賣(mài)者、也可以是買(mǎi)者。 一個(gè)產(chǎn)品或提供物由三個(gè)因素構(gòu)成：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意。l 收入差距 在過(guò)去的幾十年中，世界的很大一部分地區(qū)越來(lái)越窮，雖然收入在增加，但真正的購(gòu)買(mǎi)力在下降，特別是在那些勞動(dòng)力中技術(shù)工人較少的國(guó)家。有優(yōu)勢(shì)的技術(shù)走的是一條小路：公司不能走得太快（市場(chǎng)還沒(méi)有準(zhǔn)備好），或走的太慢（市場(chǎng)已經(jīng)被占領(lǐng)）。 交換就是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從其他人那里取得所需要的行為。第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（一）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)商品的豐富，市場(chǎng)上居主動(dòng)地位的角色發(fā)生了變換，由最初的賣(mài)方市場(chǎng)發(fā)展到買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)導(dǎo)向由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)導(dǎo)向（或需求導(dǎo)向）。（二）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是為了去研究市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、滿(mǎn)足市場(chǎng)等一切圍繞銷(xiāo)售展開(kāi)的活動(dòng)的總和。一、政治法律因素 一個(gè)國(guó)家或地區(qū)，總是要運(yùn)用自己的法律行政手段，干預(yù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活。購(gòu)買(mǎi)者家庭成員對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的影響最強(qiáng)烈。機(jī)會(huì)—風(fēng)險(xiǎn)方格32 1發(fā)生的可能性 大 小 大 小潛在重要性5 6成功的可能性 大 小 大 小潛在吸引力風(fēng)險(xiǎn)方格機(jī)會(huì)方格第四節(jié) 加入WTO后的中國(guó)旅游業(yè)一、WTO對(duì)世界旅游業(yè)的影響開(kāi)放市場(chǎng)最惠國(guó)待遇和國(guó)民待遇的規(guī)定空中運(yùn)輸服務(wù)的承諾二、中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)與世界旅游業(yè)的距離在國(guó)際旅游接待和創(chuàng)匯水平上在接待入境過(guò)夜旅游者人數(shù)上在國(guó)內(nèi)旅游方面在出境的規(guī)模上在其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)方面三、《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》與中國(guó)旅游業(yè)四、入世對(duì)中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展效應(yīng)旅游就業(yè)增加效應(yīng)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及相關(guān)行業(yè)的拉動(dòng)效應(yīng)國(guó)際大市場(chǎng)效應(yīng)大產(chǎn)業(yè)效應(yīng)五、加入WTO后的對(duì)策第三章 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與市場(chǎng)調(diào)研第一節(jié) 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)一、營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的定義及特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是一個(gè)由人、機(jī)器和程序組成的連續(xù)的和互為影響的結(jié)構(gòu)，用以收集、挑選、分析、評(píng)估和分配恰當(dāng)?shù)?、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息，供營(yíng)銷(xiāo)決策者用于其營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的改進(jìn)、執(zhí)行和控制。屬于一個(gè)細(xì)分片的消費(fèi)者是假設(shè)他們有相同的需要和欲望。二、選擇細(xì)分市場(chǎng) 企業(yè)可以考慮的目標(biāo)市場(chǎng)模式，一共可以采用5種模式（見(jiàn)下圖） 密集單一 有選擇的專(zhuān)門(mén)化 市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化 產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化 完全覆蓋市場(chǎng)三、評(píng)估和選擇細(xì)分市場(chǎng)的其他因素 目標(biāo)市場(chǎng)的道德選擇 細(xì)分相互關(guān)系與超級(jí)細(xì)分 逐個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入的計(jì)劃 內(nèi)部細(xì)分合作第三節(jié) 市場(chǎng)定位公式為贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)它提供的提供物進(jìn)行有效的差異化和定位。贏得勝利的公司必定是有杰出的管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)的能力。整體產(chǎn)品的概念核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品旅游產(chǎn)品的內(nèi)容 旅游餐飲 旅游住宿 旅行 旅游景觀 旅游購(gòu)物 旅游娛樂(lè)二、旅游產(chǎn)品的特點(diǎn) 旅游產(chǎn)品的綜合性 旅游產(chǎn)品的非實(shí)物性 旅游產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性 旅游產(chǎn)品的高附加值 旅游產(chǎn)品具有較大的需求彈性三、旅游產(chǎn)品體系旅游產(chǎn)品品種 依據(jù)旅游范圍可以分為國(guó)內(nèi)旅游和國(guó)際旅游 依據(jù)旅游規(guī)模的大小可以分為團(tuán)隊(duì)旅游和散客旅游 依據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)方式可以分為人工旅游產(chǎn)品和自然旅游產(chǎn)品 依據(jù)旅游方式可以分為傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品和專(zhuān)項(xiàng)旅游產(chǎn)品 其他還有如新婚蜜月旅游產(chǎn)品、家庭旅游產(chǎn)品、老年人產(chǎn)品等。這種定價(jià)稱(chēng)為市場(chǎng)滲透定價(jià)。 方法有：采用延緩報(bào)價(jià)；使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款；分別處理產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)目；減少折扣三、價(jià)格變化的反應(yīng) 顧客的反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)四、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反應(yīng) 在作出反應(yīng)前，必須考慮以下問(wèn)題：第一、為什么競(jìng)爭(zhēng)者變動(dòng)價(jià)格？第二、是臨時(shí)還是長(zhǎng)期？第三、如果不作出反應(yīng)，會(huì)怎樣？其他企業(yè)是否會(huì)作出反應(yīng)？第四、對(duì)于每一種可能發(fā)生的反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)者與其他企業(yè)的回答很可能是什么？ 作為市場(chǎng)領(lǐng)先者，可以作出的反應(yīng)是：維持原價(jià)格；提高被認(rèn)知的質(zhì)量；降價(jià)；提高價(jià)格同時(shí)改進(jìn)質(zhì)量；推出廉價(jià)產(chǎn)品線(xiàn)反擊。前者對(duì)迅速的打開(kāi)市場(chǎng)非常有用。廣義的定義是：提高旅游目的地的價(jià)值和形象，以使?jié)撛诘穆糜握叱浞终J(rèn)識(shí)到該地區(qū)與眾不同的優(yōu)勢(shì)，規(guī)劃開(kāi)發(fā)地區(qū)協(xié)調(diào)、配套、有吸引力的旅游產(chǎn)品，宣傳促銷(xiāo)整個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品和服務(wù)，使目標(biāo)市場(chǎng)將本地區(qū)作為旅游目的地，刺激來(lái)訪(fǎng)者的消費(fèi)行為，提高其在本地區(qū)的消費(fèi)額。例：化學(xué)工業(yè)中的杜邦公司提出其經(jīng)營(yíng)理念為：通過(guò)化學(xué)能是美好的生活變得更加美好。臺(tái)灣臺(tái)塑（1967）。臺(tái)灣引進(jìn)的CI大部分源于日本。可以分為兩個(gè)階段：第一階段，1971－1975。見(jiàn)舊書(shū)P17。 第三，企業(yè)形象是跟社會(huì)公眾和企業(yè)員工的情感意志相聯(lián)系的。（進(jìn)攻型、防守型） 提醒型：主要用于本旅游產(chǎn)品的成熟期。人員推銷(xiāo)：人員推銷(xiāo)是一種與顧客面對(duì)面促銷(xiāo)的方式，其主要特點(diǎn)表現(xiàn)為個(gè)人行動(dòng)，方式靈活，針對(duì)性強(qiáng)；易強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，及時(shí)促成交易；易培養(yǎng)與顧客的感情，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系；易收集顧客對(duì)產(chǎn)品的反饋信息；費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián)，傳播效率低，往往成為平均代價(jià)最高的促銷(xiāo)手段。在提供了折扣、折讓后，一家公司很少會(huì)從經(jīng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品的各家經(jīng)銷(xiāo)商那兒獲取相同的利潤(rùn)。一個(gè)企業(yè)通過(guò)定價(jià)來(lái)追求以下六個(gè)主要目標(biāo)：生存、最大當(dāng)期利潤(rùn)、最高當(dāng)期收入、最高銷(xiāo)售成長(zhǎng)、最大市場(chǎng)撇脂，或產(chǎn)品—質(zhì)量領(lǐng)先。第三節(jié) 旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、競(jìng)爭(zhēng)者分析識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)判定競(jìng)爭(zhēng)者的策略評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 從容不迫型、選擇型、強(qiáng)烈型、隨機(jī)型選擇要攻擊和要回避的競(jìng)爭(zhēng)者 強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者和弱競(jìng)爭(zhēng)者 近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者 好的競(jìng)爭(zhēng)者和壞的競(jìng)爭(zhēng)者二、市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略開(kāi)拓市場(chǎng)總需求的戰(zhàn)略途徑 開(kāi)發(fā)新的目標(biāo)市場(chǎng)；開(kāi)發(fā)現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的新內(nèi)涵、新用途、吸引回頭客；增加特定旅游產(chǎn)品的使用次數(shù)。 可維修性： 風(fēng)格：購(gòu)買(mǎi)者通常愿為有吸引力風(fēng)格的產(chǎn)品多付一筆錢(qián)。 本地化營(yíng)銷(xiāo) 該方法是把營(yíng)銷(xiāo)方案裁剪成符合當(dāng)?shù)仡櫩腿盒枰陀挠?jì)劃 個(gè)別化營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)細(xì)分的最后一個(gè)層次是“細(xì)分到個(gè)人”、“定制營(yíng)銷(xiāo)”或“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”。 大眾化營(yíng)銷(xiāo) 在大眾化營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)面對(duì)所有的買(mǎi)主，大量生產(chǎn)、大量分配和大量促銷(xiāo)單一產(chǎn)品。在衡量中需要注意以下問(wèn)題：第一、風(fēng)險(xiǎn)損失的相對(duì)性；第二、風(fēng)險(xiǎn)損失的綜合性；第三、風(fēng)險(xiǎn)損失的時(shí)間性。就文化而言，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)具備兩類(lèi)知識(shí)。理論突破及實(shí)踐階段（80年代后期）第一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)包括7種變量組合，即在傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)組合之外，再加上人、服務(wù)過(guò)程和有形展示三個(gè)變量，從而構(gòu)成7P’s組合。其實(shí)質(zhì)仍然是以生產(chǎn)為中心。 如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，我們把前者稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)者，另一方稱(chēng)為預(yù)期顧客。l 產(chǎn)品（商品、服務(wù)與創(chuàng)意） 人們靠產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他們的需要和欲望。如北美自由貿(mào)易區(qū)等。l 強(qiáng)有力的顧客 公司最終認(rèn)識(shí)到在它的所有活動(dòng)中，顧客導(dǎo)向和驅(qū)使是最重要的；產(chǎn)品驅(qū)使或技術(shù)驅(qū)使是不夠的。一次交易包括幾個(gè)可以度量的實(shí)質(zhì)內(nèi)容：兩個(gè)有價(jià)值的事物，買(mǎi)賣(mài)雙方所同意的條件。 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念經(jīng)過(guò)了以下幾個(gè)發(fā)展階段：生產(chǎn)觀點(diǎn)階段：生產(chǎn)觀念是一種古老的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)就是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的理論性總結(jié)，使系統(tǒng)研究市場(chǎng)問(wèn)題的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)學(xué)科。因而政府的法令條例，特別是關(guān)于旅游業(yè)的立法，對(duì)旅游市場(chǎng)需求的形成和實(shí)現(xiàn)具有不可忽視的調(diào)節(jié)作用，而這些法律法規(guī)都是在旅游企業(yè)的控制范圍之外。家庭旅游的促銷(xiāo)對(duì)象主要是核心家庭。 具有以下特點(diǎn)： 系統(tǒng)整體性 目標(biāo)指向性 運(yùn)行有序性二、旅游營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成 一個(gè)完整的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成：內(nèi)部情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)研究系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)。 細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于大眾化營(yíng)銷(xiāo)有幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。三個(gè)問(wèn)題：可利用的主要差異化屬性有哪些；怎樣在市場(chǎng)上選擇有效的定位；怎樣把它的市場(chǎng)定位向市場(chǎng)傳播。資源公司發(fā)現(xiàn)自己控制的資源不如外部資源在運(yùn)作時(shí)順手。旅游產(chǎn)品質(zhì)量 旅游產(chǎn)品的使用價(jià)值 產(chǎn)品持續(xù)時(shí)間 產(chǎn)品的可靠性和安全程度 產(chǎn)品的價(jià)格第二節(jié) 旅游產(chǎn)品生命周期策略一、旅游產(chǎn)品生命周期理論旅游產(chǎn)品生命周期理論上可以分為：投放期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。下列因素有利于制定低價(jià)：市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感；隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累，生產(chǎn)和分銷(xiāo)成本將會(huì)下降；低價(jià)抑制了現(xiàn)實(shí)和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。第八章 旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇第一節(jié) 旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型一、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念及其產(chǎn)生發(fā)展旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念 是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個(gè)人。（點(diǎn)射、錐形突破）所謂錐形突破就是一種很湊效的非均衡突破策略，是指旅游地或旅游企業(yè)將自身的多種旅游產(chǎn)品排成錐形陣容，而以唯我獨(dú)有、最具招徠力的拳頭產(chǎn)品作為開(kāi)路先鋒，以求像錐子一樣迅速突破市場(chǎng)，然后分梯級(jí)階段連帶，層層推出豐富多樣的旅游產(chǎn)品。二、目的地營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)的方式 １、旅游業(yè)的重要性 ２、旅游者感知的特點(diǎn) ３、旅游營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的復(fù)雜性單個(gè)旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)有下列問(wèn)題：第一、單兵作戰(zhàn)，缺乏協(xié)同作張的優(yōu)勢(shì)；第二、一葉障目，沒(méi)有放眼全局的正確性；第三、只顧眼前利益，不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；第四、追求個(gè)體利益，不能保證整體利益。第三種，CI是一種萬(wàn)能的形象手段。該時(shí)期的特點(diǎn)：認(rèn)識(shí)和導(dǎo)入CI的企業(yè)不多