【正文】 115521%1902305%2方南家園5900697019%10510742%13614239%3鑫兆雅園5100327238%8610346%12114514%1502%4戀曲704750406046%608939%9010615%5晶城秀府6900991371432006都市綠洲4600596011%10012558%13615231%7北岸萊茵45008712054%13714236%19310%8彩虹城4600306016%789655%9713725%1391434%9北歐春天駿景二期6300487355%9810913%12416725%1937%10首座綠洲46006118%869955%10114027%11東麗溫泉家園5100486418%7713441%14040%1531%12怡然家園396013未來(lái)665100415492%1028%14瑞麗江畔470015星河城4800671%7911046%11415240%16018013%16未來(lái)上層（戀日上層）52809650%11825%15925%如上表所示，本區(qū)域市場(chǎng)戶型豐富多樣，同一種戶型，又分不同面積特色，不同項(xiàng)目之間在供給上有交叉，呈重疊現(xiàn)象，這也表明本區(qū)域項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的激烈，有共同的目標(biāo)客戶群?！鶇^(qū)域商務(wù)市場(chǎng)的分析（一） 發(fā)展概述木樨園商圈的發(fā)展歷史大致分為三個(gè)階段。 硬件分析表13. 項(xiàng)目硬件統(tǒng)計(jì)表物業(yè)名稱通訊系統(tǒng)供暖系統(tǒng)（空調(diào)系統(tǒng)）電梯供電系統(tǒng)南曦大廈寬帶集中供暖雙路供電京華商住樓寬帶集中供暖上海三菱雙路供電客戶對(duì)商住公寓的硬件設(shè)施較為看重，尤其是通訊、電梯設(shè)施。因此整個(gè)區(qū)域商品房供應(yīng)量很少，經(jīng)濟(jì)適用房等低檔項(xiàng)目占大部分。只能做少量推廣，無(wú)法引起社會(huì)的關(guān)注，創(chuàng)造更多的需求。 3） 投資客戶。 小戶型公寓部分戶型設(shè)計(jì)建議n 小戶型公寓部分戶型總體規(guī)劃建議我們認(rèn)為本案應(yīng)綜合考慮項(xiàng)目自身狀況、目標(biāo)客群的特點(diǎn)、尤其是區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀及走勢(shì)等，進(jìn)行合理的戶型規(guī)劃設(shè)計(jì)。二、 具體服務(wù)內(nèi)容（一）企劃階段 產(chǎn)品及項(xiàng)目定位方面對(duì)項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)之供給狀況（即替代產(chǎn)品）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)目標(biāo)客戶情況進(jìn)行調(diào)研。與客戶簽訂購(gòu)房合同。 代理費(fèi)結(jié)算方法：以年度銷售額為代理費(fèi)率的基本計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。后 記鑒于本報(bào)告為與貴公司初次接洽后提供的初步研究報(bào)告，由于數(shù)據(jù)及施工進(jìn)度安排等細(xì)節(jié)尚不完全，因此，我公司會(huì)在和貴公司進(jìn)行再次正式溝通后，進(jìn)一步加深對(duì)項(xiàng)目情況的了解來(lái)進(jìn)一步完善此方面的報(bào)告。 甲方前期暫付30萬(wàn)元做為企劃工作啟動(dòng)費(fèi)用，具體支付方式為：（1） 合同簽訂后，五日內(nèi)支付15萬(wàn)元。（3） 組織編寫答客問，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)考核，以達(dá)合格的上崗條件。 商務(wù)公寓部分根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品建議，在結(jié)合北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況下，我們選擇以下項(xiàng)目為比較對(duì)象：項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)（元/㎡）銷售面積（萬(wàn)㎡）加權(quán)均價(jià)（元/㎡）南曦大廈58006232甲方乙方650010 住宅部分同樣是根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品建議，在結(jié)合北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的情況下，我們選擇以下項(xiàng)目為比較對(duì)象：項(xiàng)目名稱總建面（萬(wàn)㎡）開盤均價(jià)（元/㎡）加權(quán)均價(jià)現(xiàn)在均價(jià)（元/㎡）加權(quán)均價(jià)筑夢(mèng)緣585047276900（精裝）5490方南家園546005900（精裝）鑫兆雅園2241005300戀曲7043004750潤(rùn)景家園 643004600未來(lái)明珠48005100北岸萊茵39004500躍城UP36550005200晶城秀府62006900綜合以上分析：我們建議本項(xiàng)目的“定價(jià)模型”為：商住部分：（1） 項(xiàng)目銷售起價(jià)：建議為6000元 /㎡ ；（2） 項(xiàng)目銷售均價(jià)：建議為6500元 /㎡；獨(dú)立公寓部分：（1） 項(xiàng)目銷售起價(jià)：建議為4800元 /㎡ （精裝：5300元/㎡）；（2） 項(xiàng)目銷售均價(jià)：建議為5500元 /㎡（精裝：6000元/㎡）；（3） 項(xiàng)目戶型同層差價(jià)：建議控制在10%的范圍內(nèi)；（4） 項(xiàng)目戶型垂直層差價(jià)：建議控制在30%的范圍內(nèi)。立面：建議本項(xiàng)目的外立面采用一些現(xiàn)代感強(qiáng)的直線型或弧型陽(yáng)臺(tái)、外飄窗、簡(jiǎn)單線角的手法設(shè)計(jì)。這部分群體需要居住方便就近，以小戶型為主的住宅剛好迎合他們的需求。 第三章 市場(chǎng)定位及目標(biāo)客戶群定位一、 項(xiàng)目SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（1） 地處后方莊商圈的交通核心區(qū)，地段標(biāo)識(shí)性顯著；（2） 面市時(shí)機(jī)較好。整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)更如同一個(gè)大型住宅區(qū)，商業(yè)、寫字樓項(xiàng)目較為缺乏。亞洲最大的物流中心不久將落址于此，沃爾瑪、麥德隆、家樂福這些跨國(guó)商業(yè)巨頭都表示出濃厚的興趣，家樂福甚至有可能將其北方區(qū)采購(gòu)中心搬到這一交易中心。如晶城秀府的“六層帶電梯板樓”，在高密度住宅區(qū)中獨(dú)樹一幟，營(yíng)造了良好的口碑。略有差異的是供暖形式，有個(gè)別項(xiàng)目采用的是分戶式供暖，大部分是集中供暖。表1. 區(qū)域市場(chǎng)供給量與吸納量情況統(tǒng)計(jì)后方莊板塊序號(hào)項(xiàng)目名稱總規(guī)劃面積（萬(wàn)m2）已推出面積（萬(wàn)m2）銷售率存量（萬(wàn)m2）潛在供應(yīng)量（萬(wàn)m2）2004年銷售量（萬(wàn)m2）1筑夢(mèng)緣85%02方南家園（二期）81%03鑫兆雅園221370%94方安苑121290%05世紀(jì)星161698%06方寶苑95%07靜馨嘉苑98%008戀曲7098%09晶城秀府55%10嘉和人家100%0011政馨家園4040100%0012世紀(jì)風(fēng)景2525100%0013都市綠洲242492%014北岸萊茵60%015彩虹城505098%1016南曦大廈86%0合計(jì)88%馬家堡板塊序號(hào)項(xiàng)目名稱總規(guī)劃面積（萬(wàn)m2）已推出面積（萬(wàn)m2）銷售率存量（萬(wàn)m2）潛在供應(yīng)量（萬(wàn)m2）2004年銷售量（萬(wàn)m2）1北歐春天駿景二期423932首座綠洲89%3東麗溫泉家園20781%134怡然家園2897%5未來(lái)6688100%0016瑞麗江畔33%07星河城11211260%08未來(lái)上層（戀日上層）219京華商住樓33100%000合計(jì)80%從表1可看出，其原因是后方莊地區(qū)項(xiàng)目開盤時(shí)間較早，到2004年剩余量較少，導(dǎo)致去化量降低。 建議做成商、住分區(qū)一體化的精品綜合物業(yè)，既可以滿足開發(fā)的利潤(rùn)目標(biāo)，又可以有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。與北部相比，目前宋家莊區(qū)域道路狹窄、平房眾多、社區(qū)混亂，正處于開發(fā)的前期。建議將本案將商住與住宅部分統(tǒng)一包裝為一個(gè)整體形象。建議通過(guò)營(yíng)銷推廣策略的有效運(yùn)用以及部分產(chǎn)品調(diào)整，將本項(xiàng)目塑造成“后CBD時(shí)代非主流行業(yè)辦公場(chǎng)所”，兼具“投資價(jià)值的新型商務(wù)公寓”。從目前的價(jià)格上看，該區(qū)域地處南三環(huán)卻與北五環(huán)價(jià)格差不多，利潤(rùn)空間大，可塑性強(qiáng)。 在盡量不改變?cè)幸?guī)劃方案的基礎(chǔ)上，通過(guò)營(yíng)銷推廣策略的有效運(yùn)用以及部分產(chǎn)品調(diào)整，將本項(xiàng)目塑造成“后CBD時(shí)代非主流行業(yè)辦公場(chǎng)所”，兼具“投資價(jià)值的新型商務(wù)公寓”。 調(diào)查樣本為對(duì)本項(xiàng)目后期市場(chǎng)定位及營(yíng)銷推廣部分提供有效參考，本次調(diào)研，最終確定后方莊區(qū)域及馬家堡區(qū)域市場(chǎng)中開盤時(shí)間接近2004年且有代表性的16個(gè)項(xiàng)目為調(diào)查分析的樣本。分戶式供暖耗能大，對(duì)于普通常住客戶是不經(jīng)濟(jì)的，由此可以看出兩區(qū)域項(xiàng)目的常住客戶為多數(shù)。（六）住宅市場(chǎng)需求分析——客戶群分析 調(diào)研項(xiàng)目客群特征筑夢(mèng)緣：CBD及附近二次置業(yè)者，看中地鐵方南家園：CBD及附近工作白領(lǐng)，一次置業(yè)者，投資者，看中地鐵鑫兆雅園：局域內(nèi)升級(jí)置業(yè)客戶，看中地鐵世紀(jì)星：附近工作者，升級(jí)置業(yè)客戶，臨近三環(huán)及方莊南路方安苑：附近工作者，升級(jí)置業(yè)客戶，臨近三環(huán)及方莊南路從該各項(xiàng)目的客戶群可以看出，該區(qū)域客戶主要集中在CBD及附近地區(qū)。 市場(chǎng)供應(yīng)與吸納量情況分析截至目前，后方莊板塊和馬家堡板塊商住樓盤僅有2個(gè)。 困惑與問題：1) 外部環(huán)