【正文】 ⑥你曾用SIC代碼識別和研究過你的目標市場嗎？⑦你曾進行過產品最終用途分析嗎？⑧你怎樣把接受者類型細分方法用于你的市場情景分析呢？⑨你的目標市場是以細分研究為基礎的嗎？⑩你采用了多重經營細分依據(jù)嗎？_措施六:市場再界定①市場再界定的頻率和動機②你的公司在過去的五年內再界定市場的次數(shù)是多少？③你的公司最后一次再界定市場的時間？④是什么原因使你們再界定市場的？⑤市場再界定戰(zhàn)略190?！咀詸z】利用總則從總體上分析一下貴企業(yè)的國際投資是否可行?？疾祉椖垦芯拷Y果總則(4)不同意見的協(xié)調統(tǒng)一對于企業(yè)經營者來說，最難的常常是不同意見的協(xié)調統(tǒng)一。【自檢】如果你是企業(yè)的領導，你在碰到不同意見的時候怎么處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(5)基本戰(zhàn)略及目標市場的選擇問題在講解界定市場的時候也提到過這個問題。結果找到小報上所提的學校時，發(fā)現(xiàn)這個學校只有兩個中國留學生，一個嫁給了美國教授。所以中國開始改革開放的時候，基本上都采取了交鑰匙工程的方式引進成套設備和生產線。就是說，你的經營指南里面，特別是國家經營指南里面，應該包括有關目標市場的信息，還應該包括公司國際化經營過程中應該注意的事項；(2)推進國際化經營方面的信息來源，參考文獻和資料匯編等等。(3)適應環(huán)境要求適應環(huán)境要求有這么幾個方面：首先要適應當?shù)氐慕洜I管理；其次是法律、法規(guī)；再次是經營風俗和社會制度；最后是文化和宗教。子公司虧損不得從母公司營利中扣除，股息派給母公司的時候，繳納預扣稅，享有免稅待遇。(1)資本控制型資本控制型的主要使用范圍是綜合性集團或者多元化經營的集團。如果是高科技企業(yè)集團，那么最好采取參與控制型。它的利潤中心是母公司，通過相互間的協(xié)調來解決沖突，其適應環(huán)境程度中等。(6)廣告宣傳方面：商標產品由母公司和子公司的一起享用，但是非商標產品、折扣等經營方針可由子公司自行決定。子公司必須依當?shù)貒墓痉ㄔO立，但是不用當?shù)氐恼鷾?。綜合方面的要求體現(xiàn)在確定公司國際化經營戰(zhàn)略的能力。比如說，產品和地區(qū)多樣化程度比較低，那么海外的銷售所占的比重也比較小，這時候你可以考慮建立一個出口業(yè)務部；如果產品地區(qū)的多樣化程度提高了，海外銷售所占的比重也就增加了，這時候你可以建立一個國際業(yè)務部；如果再提高，那么你可以建立一個全球或區(qū)域產品組織結構；如果產品和地區(qū)的多樣化程度繼續(xù)提高的話，那么應該建立全球的混合或者矩陣的組織結構，這時海外銷售所占的比重一般都超過60%以上。隨著經驗的不斷積累和豐富，成本會下降，經驗曲線經濟也就顯示出來了。國際化經營中，調查一些錯綜復雜的經營環(huán)境非常重要。但是該企業(yè)的領導看完這封信后，馬上就寫了八個字——不求有理，但求有利。(2)對經營環(huán)境的分析經營環(huán)境是否合適，是否進入這些國家，應該是最高經營者拍板決定的。美國的多國企業(yè)，跨國經營時是非常謹慎的，一項可行性研究報告花的時間可能至少半年以上，而且整理出來的報告也相當厚。比如北京的一家企業(yè)，曾經在中南美洲國家做過投資，結果發(fā)現(xiàn)最大、最頭疼的問題是當?shù)氐墓偸菫榱颂岣吖べY和福利待遇罷工，影響正常的經營。國際化經營的基本戰(zhàn)略(下)顧客導向___________________________________________________競爭導向___________________________________________________職能間協(xié)調_________________________________________________以市場為動力的目標_________________________________________市場績效檢測_______________________________________________市場情報運用_______________________________________________目標市場營銷_______________________________________________⑤你的組織是如何創(chuàng)造、傳遞、監(jiān)控價值并使之最大化的？_______________________________________________________________措施三：運用三維和五維模型界定你的市場①界定你的市場的適當選擇方案，把100分分配給各項市場界定維度。比如我國制定了第三代手機的標準。在基本戰(zhàn)略理論的指導下，企業(yè)家應該考慮什么？根據(jù)國際經驗來看，應該把握六個問題。那么，怎樣制定國際化經營的正確戰(zhàn)略呢？首先應該以基本的戰(zhàn)略理論為指導。_如何處理國際化經營中戰(zhàn)略聯(lián)盟的問題。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________步驟4：強調領導在領導行為里，惠普強調兩個方面，一方面強調使每個員工、每個領導都知道，作為一個優(yōu)秀的管理者應該重視哪些問題。_重視共享的遠景惠普非常重視共享的遠景?！踔匾暠就粱Ｗ罡呓洜I者的姿態(tài)即母公司制定戰(zhàn)略，其分支機構，包括子公司、分公司，都要服從母公司的總體戰(zhàn)略?！髽I(yè)企業(yè)不僅是市場經濟的主體，也是國際化經營的主體。在研究過程中，大家就想，能不能借助一些國際機構來解決這些事情。第二講（二）第三講（一）這些國際機構包括世界貨幣基金組織、外匯市場、國際金融市場、歐洲市場和多國組織等等。該主體在國際化經營當中解決什么問題呢？剛才提到，國際機構在國際資源流動過程當中發(fā)揮了它應有的作用。同時，企業(yè)結構的變化又是經濟全球化的產物。企業(yè)的行為目標□以總公司為軸心展開經營。因為惠普感到，這么多的員工匯聚到惠普來，應該看到惠普的發(fā)展前景，看到自己的發(fā)展及奮斗目標。惠普總結了15個方面，讓每個領導和員工進行排序，第一個重要在什么地方，第二個重要在什么地方……然后根據(jù)排序結果判斷，應該相應地安排何種工作。步驟5：重視總結從當前情況來看，多國公司正在迅猛發(fā)展，從它的研究的方向來看有這么幾個特點：多國公司迅猛發(fā)展的特點：(1)地域擴展；(2)文化的相似性；(3)經濟發(fā)展的相近性；(4)業(yè)務的多元化。我國企業(yè)和跨國公司相比，特別是和世界幾百強相比還比較弱小，很多時候要和這些多國企業(yè)或者跨國公司聯(lián)盟，因此，在國際化經營當中，戰(zhàn)略聯(lián)盟也是一個非常重要的課題。在基本戰(zhàn)略理論的指導下，企業(yè)家應該考慮六個問題：(1)研究開發(fā)戰(zhàn)略(2)租賃系統(tǒng)的開發(fā)(3)流通配送中心(4)以市場為導向的生產系統(tǒng)開發(fā)(5)合作的推進(6)技術標準的確立_研究開發(fā)戰(zhàn)略。有人說，第三代手機標準的制定，可能是中國發(fā)展信息產品最好的機會。——識別你的市場中的潛在顧客需求——識別你的市場中可能發(fā)現(xiàn)的顧客群體（細分市場）——識別你的市場中可能出現(xiàn)的潛在技術——識別你的市場中顧客所需要的主要產品——識別你的市場中的競爭產品②用三維市場界定圖描述你的市場的潛在顧客需求和另外兩個最重要的維度。國際化經營風險比較大，所以，在進行國際經營的時候，都要對投資的可行性進行詳細研究。當?shù)毓J為中國企業(yè)的老板應該是社會主義的老板，社會主義的老板應該最能理解工人階級。這對國內一些跨國經營企業(yè)來說值得借鑒和參考。現(xiàn)在對中國來說國際化經營的熱點有很多，前一段時期是非洲，現(xiàn)在又開始興起中南美國家，每個熱點出現(xiàn)的時候，根據(jù)企業(yè)自身的核心競爭力和判斷來考慮，哪個方面、哪個國家更加有利。什么意思？就是企業(yè)內部不要互相爭執(zhí)是否有理，這對企業(yè)沒有價值，企業(yè)最關心的能否賺錢，這是最關鍵的。如果調查前提錯了，得出的結論很可能會截然不同。出口這種跨國經營形式的缺點主要是運輸成本較高，貿易壁壘及當?shù)劁N售待遇摩擦比較厲害，特別是貿易壁壘。許可在國際戰(zhàn)略中，需要確定當?shù)胤ㄈ私洜I目的及作用能力，理解當?shù)胤ㄈ说幕居媱澓透鞣N關鍵合同，把握當?shù)胤ㄈ说呢攧諣顩r，認識當?shù)胤ㄈ私M織控制系統(tǒng)，了解和產品有關的技術成本工程，了解當?shù)丶夹g方面的實力等等。交流、說服能力_母公司對分公司有完全的控制權；子公司是獨立法人，母公司的控制是比較難的。這里要注意的是，商標不僅是子公司的，也是母公司的，所以商標的廣告宣傳，應該是子公司和母公司協(xié)同進行。這四種模式各有特點，不能說哪個好哪個差。【心得體會】________________________________________________________________________________________________________________________________________光華管理網亞太管理訓練網 培訓教材部 聯(lián)系人：周迅聯(lián)系電話：01063313152 ；1350131522219 / 19。如果是一個綜合性的集團或者多元化集團，最好采取資本控制型。_分公司虧損從母公司盈利中扣除，分公司盈利，退出母公司的時候，不需要繳納預扣稅。異文化適應能力特別是異文化的適應能力，這決定著你在不同的文化背