【正文】 天時(shí)”是最基本也是最重要的。這對「星期五公社」來說無疑是十分有利的，而「星期五公社」熱銷的事實(shí)證明，這個(gè)時(shí)候推出該項(xiàng)目確實(shí)很明智。 四、產(chǎn)品與環(huán)境的結(jié)合因素； 　國家住宅與居住環(huán)境工程中心顧問奚瑞林先生曾提出“買不買房看環(huán)境”的說法。 房地產(chǎn)策劃價(jià)格制定方法論 第三，在常用的價(jià)格策略中找到適合本項(xiàng)目的價(jià)格策略。 　實(shí)行“差別定價(jià)法”并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據(jù)銷售的反映狀況，改變原有的定價(jià)差別，原有的定價(jià)需要接受銷售實(shí)踐的檢驗(yàn)，一旦實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)原有定價(jià)差別與市場反映不符，就應(yīng)加以調(diào)整，不斷修正，確定最佳的定價(jià)差別。房地產(chǎn)策劃價(jià)格制定方法論 ： ?。?）價(jià)廉物美是每一個(gè)購房者的愿望。 ?。?）先高后低雖然迎合了后期的消費(fèi)者，但無論如何，對前期消費(fèi)者是非常不公平的，對發(fā)展商的品牌有一定影響。這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，即市場并非靜止的，它瞬息萬變，所以價(jià)格策略一定要跟著市場的變化及時(shí)調(diào)整。實(shí)行差別定價(jià)的關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素，找出最受客戶歡迎的單元或戶型，即在同等價(jià)格下，消費(fèi)者會優(yōu)先購買這些單元，因而可將這些單元售價(jià)定得高一些，而不影響其銷售旺勢。總之，要給予客戶其他方面的補(bǔ)償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶群。 ?。?）高價(jià)未必高品質(zhì)，但高品質(zhì)必然需要高價(jià)支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的展示。在產(chǎn)品自身不具備絕對競爭力的情況下，由于我制定的“低價(jià)策略”符合市場需求，并根據(jù)實(shí)際情況實(shí)行一房一價(jià)的“差別定價(jià)策略”，在銷售過程中通過市場反饋情況及時(shí)調(diào)整價(jià)格，實(shí)行“低開高走”的價(jià)格策略，最終圓滿地完成了銷售任務(wù)，為公司帶來了利潤的同時(shí)也邁出了塑造的品牌形象的第一步。 　B、具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景的樓盤。 由此，我們可以得出“低開高走策略”適合以下三類樓盤： 　A 項(xiàng)目總體素質(zhì)一般，無特別賣點(diǎn)； 　B 郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。在旺銷狀況下，發(fā)展商可較大幅度提高售價(jià)，但幅度不宜太高，一般為5％左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶群而定，但有一個(gè)原則：既要賺取更多的利潤，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利潤最大化，又要保持旺銷的銷售局面。因此，最穩(wěn)妥的是定得適中，市場風(fēng)險(xiǎn)相對較小，既可以在一定時(shí)期內(nèi)收回投資，并有適當(dāng)利潤，消費(fèi)者有能力購買，發(fā)展商也便于推銷。 　我主持的眾多策劃案中，「星期五公社」的熱銷就是找對了價(jià)格策略的有力體現(xiàn)。 ： ?。?）便于獲取最大的利潤。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)，這時(shí)，發(fā)展商不能簡單地降低售價(jià)，在分析滯銷的原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，同時(shí)采取一些促銷手段，如在保持售價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優(yōu)惠售車位），或其他方式。對別墅來說，不存在朝向、樓層的差異，對板型樓來說也不存在朝向的差異，因此，在對其定價(jià)時(shí)不能考慮這些因素。 　2003年，上海的中心區(qū)域比之周邊區(qū)域房價(jià)普遍高2000—3000元/平方米，而地鐵附近的房價(jià)比其他地方也普遍高，萬科造的房子比旁邊的個(gè)案每平方米貴幾百元也是不希奇的事，因?yàn)橹行膮^(qū)域、交通方便、品牌……，這些就是消費(fèi)者衡量房價(jià)的重要因素。 三、產(chǎn)品條件（配置、格局、面積、建材設(shè)備、樓層、朝向、采光、規(guī)劃）； 　產(chǎn)品的條件是最基本的，對消費(fèi)者而言，產(chǎn)品條件也是最直觀的，最讓其動心的。這一策略最大的好處由于以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，因此無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。一般說來市場供求總量與競爭對手的價(jià)格只是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的根本因素。 　二、利潤分析。在房地產(chǎn)策劃活動中，合理地運(yùn)用價(jià)格策略不但能使項(xiàng)目的價(jià)值充分被挖掘，而且能使項(xiàng)目更具深層次的市場競爭力。成本是決定產(chǎn)品銷售價(jià)格的重要因素。 企業(yè)資金周轉(zhuǎn)有無阻滯也是制定價(jià)格策略時(shí) 必須考慮到的問題。當(dāng)前的房地產(chǎn)市場是個(gè)起步不久發(fā)展極為迅速的市場，也是個(gè)消費(fèi)層級差距越來越大的市場，因此經(jīng)?？梢砸揽啃乱?guī)劃理念、新建筑設(shè)計(jì)、新戶型設(shè)計(jì)、創(chuàng)新的小區(qū)環(huán)境營造、新建筑材料、新科技運(yùn)用等為樓盤樹立起與市場流行產(chǎn)品截然不同的形象，并帶給消費(fèi)者特殊的附加價(jià)值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額的利潤，但以產(chǎn)品為中心，以成本為出發(fā)點(diǎn)的定價(jià)模式顯然難以做到這一點(diǎn)。反之，價(jià)格定低了，消費(fèi)者又有可能會懷疑產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，因而，策劃人在給項(xiàng)目制訂價(jià)格時(shí)應(yīng)該考慮到區(qū)域內(nèi)競爭個(gè)案的產(chǎn)品價(jià)格。在接受范圍內(nèi)，價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量是成正比例的。因此，最穩(wěn)妥的是定得適中，市場風(fēng)險(xiǎn)相對較小，既可以在一定時(shí)期內(nèi)收回投資，并有適當(dāng)利潤，消費(fèi)者有能力購買，發(fā)展商也便于推銷。在旺銷狀況下，發(fā)展商可較大幅度提高售價(jià)，但幅度不宜太高，一般為5％左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶群而定，但有一個(gè)原則：既要賺取更多的利潤，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利潤最大化，又要保持旺銷的銷售局面。 由此，我們可以得出“低開高走策略”適合以下三類樓盤： 　A 項(xiàng)目總體素質(zhì)一般，無特別賣點(diǎn)； 　B 郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。 　B、具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景的樓盤。 二、低價(jià)策略 　低價(jià)策略，是指建筑業(yè)者認(rèn)為降低價(jià)位可使銷售量增加，總收益也可因低價(jià)策略而增加的策略，適用于： 　景氣不佳時(shí)，采用低價(jià)政策可