【正文】 天時”是最基本也是最重要的。這對「星期五公社」來說無疑是十分有利的，而「星期五公社」熱銷的事實證明，這個時候推出該項目確實很明智。 四、產品與環(huán)境的結合因素； 　國家住宅與居住環(huán)境工程中心顧問奚瑞林先生曾提出“買不買房看環(huán)境”的說法。 房地產策劃價格制定方法論 第三，在常用的價格策略中找到適合本項目的價格策略。 　實行“差別定價法”并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據(jù)銷售的反映狀況，改變原有的定價差別，原有的定價需要接受銷售實踐的檢驗，一旦實踐后，發(fā)現(xiàn)原有定價差別與市場反映不符，就應加以調整，不斷修正，確定最佳的定價差別。房地產策劃價格制定方法論 ： 　（1）價廉物美是每一個購房者的愿望。 ?。?）先高后低雖然迎合了后期的消費者，但無論如何，對前期消費者是非常不公平的，對發(fā)展商的品牌有一定影響。這里要強調一點，即市場并非靜止的，它瞬息萬變，所以價格策略一定要跟著市場的變化及時調整。實行差別定價的關鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素，找出最受客戶歡迎的單元或戶型，即在同等價格下，消費者會優(yōu)先購買這些單元，因而可將這些單元售價定得高一些，而不影響其銷售旺勢?？傊?，要給予客戶其他方面的補償，增加“人氣”以擴大自己的客戶群。 　（2）高價未必高品質，但高品質必然需要高價支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質的展示。在產品自身不具備絕對競爭力的情況下，由于我制定的“低價策略”符合市場需求，并根據(jù)實際情況實行一房一價的“差別定價策略”，在銷售過程中通過市場反饋情況及時調整價格，實行“低開高走”的價格策略，最終圓滿地完成了銷售任務，為公司帶來了利潤的同時也邁出了塑造的品牌形象的第一步。 　B、具有政治、經(jīng)濟、文化背景的樓盤。 由此，我們可以得出“低開高走策略”適合以下三類樓盤： 　A 項目總體素質一般，無特別賣點； 　B 郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。在旺銷狀況下，發(fā)展商可較大幅度提高售價，但幅度不宜太高，一般為5％左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價和潛在客戶群而定，但有一個原則：既要賺取更多的利潤，實現(xiàn)發(fā)展商利潤最大化，又要保持旺銷的銷售局面。因此，最穩(wěn)妥的是定得適中，市場風險相對較小，既可以在一定時期內收回投資，并有適當利潤，消費者有能力購買，發(fā)展商也便于推銷。 　我主持的眾多策劃案中，「星期五公社」的熱銷就是找對了價格策略的有力體現(xiàn)。 ： ?。?）便于獲取最大的利潤。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達到預期銷售目標，這時，發(fā)展商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調，同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎上，適當給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優(yōu)惠售車位），或其他方式。對別墅來說，不存在朝向、樓層的差異，對板型樓來說也不存在朝向的差異，因此，在對其定價時不能考慮這些因素。 　2003年，上海的中心區(qū)域比之周邊區(qū)域房價普遍高2000—3000元/平方米，而地鐵附近的房價比其他地方也普遍高，萬科造的房子比旁邊的個案每平方米貴幾百元也是不希奇的事，因為中心區(qū)域、交通方便、品牌……，這些就是消費者衡量房價的重要因素。 三、產品條件（配置、格局、面積、建材設備、樓層、朝向、采光、規(guī)劃）； 　產品的條件是最基本的，對消費者而言，產品條件也是最直觀的，最讓其動心的。這一策略最大的好處由于以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)點，以競爭對手為參照，因此無論規(guī)劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實現(xiàn)開發(fā)目標（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達到最高。一般說來市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與消費者則是決定價格策略的根本因素。 　二、利潤分析。在房地產策劃活動中，合理地運用價格策略不但能使項目的價值充分被挖掘，而且能使項目更具深層次的市場競爭力。成本是決定產品銷售價格的重要因素。 企業(yè)資金周轉有無阻滯也是制定價格策略時 必須考慮到的問題。當前的房地產市場是個起步不久發(fā)展極為迅速的市場，也是個消費層級差距越來越大的市場，因此經(jīng)?？梢砸揽啃乱?guī)劃理念、新建筑設計、新戶型設計、創(chuàng)新的小區(qū)環(huán)境營造、新建筑材料、新科技運用等為樓盤樹立起與市場流行產品截然不同的形象，并帶給消費者特殊的附加價值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額的利潤，但以產品為中心，以成本為出發(fā)點的定價模式顯然難以做到這一點。反之，價格定低了，消費者又有可能會懷疑產品本身的質量問題，因而，策劃人在給項目制訂價格時應該考慮到區(qū)域內競爭個案的產品價格。在接受范圍內，價格與產品質量是成正比例的。因此，最穩(wěn)妥的是定得適中，市場風險相對較小，既可以在一定時期內收回投資，并有適當利潤，消費者有能力購買，發(fā)展商也便于推銷。在旺銷狀況下，發(fā)展商可較大幅度提高售價，但幅度不宜太高，一般為5％左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價和潛在客戶群而定，但有一個原則：既要賺取更多的利潤，實現(xiàn)發(fā)展商利潤最大化，又要保持旺銷的銷售局面。 由此，我們可以得出“低開高走策略”適合以下三類樓盤： 　A 項目總體素質一般，無特別賣點； 　B 郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。 　B、具有政治、經(jīng)濟、文化背景的樓盤。 二、低價策略 　低價策略，是指建筑業(yè)者認為降低價位可使銷售量增加，總收益也可因低價策略而增加的策略，適用于： 　景氣不佳時，采用低價政策可