【正文】 鞭策，同時也將深深得影響我以后的學習、生活和工作，使我獲益終生?？梢灶A見，服務將是未來汽車市場爭奪最激烈的一塊“蛋糕”。通過渠道扁平化來降低渠道的經(jīng)營成本。售前服務也是消費者了解產(chǎn)品性能、產(chǎn)品的售后服務能力和廠家的營銷理念的重要渠道。（4） 建立扁平化營銷渠道扁平化的營銷渠道結構最大的優(yōu)點就是能大大降低渠道運營的成本，加快產(chǎn)品流通速度，有利于信息反饋。如本田公司有專門的售后技術服務人員在用戶購買汽車后，各營銷窗口建立專門的用戶檔案，詳細記錄汽車名稱、型號、編號、用戶姓名、性別、年齡、職業(yè)、興趣、家庭人口、住址等。一旦出現(xiàn)宏觀調(diào)控, 銀行加息, 勢必增加了汽車經(jīng)銷商的運營成本和風險, 在銷售和運營成本的雙重壓力下, 汽車經(jīng)銷商的現(xiàn)金流將變得越來越脆弱。 （二）我國汽車營銷渠道存在的問題1 汽車經(jīng)銷商忠誠度降低目前, 無論國內(nèi)還是國外汽車銷售渠道一般都是以廠家為中心的, 強調(diào)廠家對渠道的控制。對網(wǎng)上購物者而言, 由于是與汽車制造商直接溝通, 傳統(tǒng)交易中的進口商、出口商、批發(fā)商、零售商等環(huán)節(jié)將變得毫無意義, 可以有更多的選擇、得到更好的服務、支付更低的價格。美國學者Abell?Mark(1993)的研究發(fā)現(xiàn),消費者通過特許專賣店購買汽車特別是高檔車，不僅是購買產(chǎn)品本身,更重要的是一種地位的象征、同齡人的認同以及現(xiàn)實男子漢的氣概等，如果這些昂貴的高檔車同低劣的車一同放在擁擠的市場中展示,會大大降低前者的附加值。 2 汽車營銷渠道現(xiàn)狀（1）營銷渠道的多元化 目前我國的汽車營銷渠道可以分為：特許經(jīng)營專賣店、汽車交易市場、汽車園區(qū)、汽車超市等多種渠道模式，這種多元化的汽車營銷渠道模式是必然的，是由我國的現(xiàn)實國情決定的。連續(xù)兩個月產(chǎn)銷量增速出現(xiàn)下降，這是2001年車市井噴行情爆發(fā)以來從來沒有經(jīng)歷過的。汽車銷售一般由省市一級的國營物資、機電公司專營，營銷渠道單一，單位購車時必須征得政府主管部門的同意，所以，我們還可以把這個計劃時代稱之為“批文時代”。因此, 高效、完善的現(xiàn)代化汽車營銷體系的建立是汽車工業(yè)發(fā)展的關鍵。本文通過對汽車市場及汽車營銷渠道概念的闡述，找出我國現(xiàn)有汽車營銷渠道的幾種主要模式，包括品牌專營店、集約式汽車交易市場、汽車工業(yè)園區(qū)、汽車連鎖、網(wǎng)絡銷售等。而進入21世紀之后，特別是在中國加入WTO之后，汽車營銷行業(yè)才加快形成，營銷渠道的重要作用也得以逐漸凸顯[1]。2004年4月，比3月份略有下降，這種下降并沒有引起業(yè)界的高度重視，因為根據(jù)慣例，“五一”之后是車市傳統(tǒng)的旺季。科特勒認為：“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉(zhuǎn)移所有權的所有企業(yè)和個人。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：Sale（銷售）、Spracpart（零部件供應）、Service（維修服務）、Survey（信息反饋）。目前, 消費者從互聯(lián)網(wǎng)上訂汽車到汽車下線運到客戶手中, 只要 3～5天的時間, 此外汽車售后服務的網(wǎng)絡服務也十分活躍和有效。如此一來，要么經(jīng)營者獲得較低的利潤，要么給消費者制定較高的價格，這兩點會使得經(jīng)營者在市場競爭中處于不利的地位。4 經(jīng)銷商的抗風險能力較低, 資金鏈脆弱2009年我國實現(xiàn)汽車產(chǎn)銷1700萬輛，進入到2010年，汽車行業(yè)協(xié)會根據(jù)中國汽車市場增速預測，我國的汽車產(chǎn)銷量要突破2000萬輛，隨著廠家產(chǎn)能的提高, 市場進一步擴展, 勢必要求經(jīng)銷商要具有較強的銷售能力的同時, 也要有較強的儲貨能力、供貨能力。廠家在制定各種營銷渠道政策時，應保證不損害經(jīng)銷商的正當利益，對經(jīng)銷商的利益來源進行整合，通過產(chǎn)品銷售、返利、售后服務、相關服務、零部件等方面進行有效組合，還可以通過網(wǎng)點設置、區(qū)域競爭策略、商務政策等方面，在保證經(jīng)銷商利益的同時，對其實現(xiàn)有效管理。通過網(wǎng)絡銷售汽車，可以大量節(jié)省耗費在中間商的交易費用，降低交易成本。（6） 提高渠道服務水平，樹立服務品牌渠道的服務水平是反映渠道競爭力的一個重要方面，同時，服務也是經(jīng)銷商獲利的重要來源，在歐美等發(fā)達國家，一個“ 4S”店通過整車銷售、零配件銷售、售后服務獲利的比例達到了2:1:4。不僅考慮如何滿足消費者對汽車產(chǎn)品使用功能方面的需求，而且更加注重社會、企業(yè)、消費者三者利益的有機結合，注重滿足消費者在獲得汽車產(chǎn)品及其使用功能這一過程中對于產(chǎn)品以外的需求,如融資的需求、租賃的需求、以舊換新的需求等等。 據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，在消費者的購車中，汽車售后服務受關注程度高達9. 55 (最高值為10)。 隨著本文的順利結束為我的大學生涯畫上了圓滿的句號。有效地指導我國汽車營銷工作。貴州省黔東南民族職業(yè)技術學院唐蓉（2009）教授認為目前我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。 第一部分：緒論（課題研究背景與目的、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀）第二部分：汽車市場營銷概述.第三部分：我國汽車營銷渠道模式問題分析第四部分：我國汽車營銷渠道模式問題對策第五部分：我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢預測第六部分：結論（3） 研究思路及方案：本文首先對我國汽車營銷渠道的發(fā)展歷程進行概括，隨后對我國汽車營銷的現(xiàn)狀進行分析，綜合思考之后總結出我國汽車營銷渠道目前存在的問題。1.2.3.評 分：是否同意參加答辯是□ 否□評閱人簽名： 年 月 日畢業(yè)設計（論文）答辯及最終成績評定表學院（部） （公章）： 商學院 學生姓名段晶輝學號06402200207班級營銷062答辯日期2010年6月12日課題名稱淺析我國汽車營銷渠道發(fā)展策略指導教師莊偉成 績 評 定分值評 定教師1教師2教師3教師4教師5小計課題介紹思路清晰，語言表達準確，概念清楚，論點正確，實驗方法科學，分析歸納合理，結論嚴謹，設計（論文）有應用價值。Ｊｏｈｎｙ Ｋ．Ｊｏｈａｎｓｓｏｎ（1998）認為，特許經(jīng)營模式最重要的特點是制造商和經(jīng)銷商從“零和競賽” 關的轉(zhuǎn)化相互支持“雙贏”的關系。汽車行業(yè)是典型的“渠道為王”的行業(yè)，誰控制了渠道，誰就能在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。在對我國汽車市場現(xiàn)有的幾種營銷渠道現(xiàn)狀進行分析之后，找出其中存在的問題：工商關系不穩(wěn)定、汽車經(jīng)銷商功能不健全、汽車流通企業(yè)的流通功能模糊、未實施嚴格的區(qū)域責任制、舊車市場發(fā)育不全、汽車租賃市場有待完善等問題。繼而對我國汽車營銷渠道的發(fā)展做出了一些淺顯的預測：營銷渠道的扁平化、信息化、一體化、提供完善的售后服務等。目前有業(yè)內(nèi)人士認為，對于國內(nèi)汽車企業(yè)而言，信息化比整車制造更為重要，國外汽車巨頭的一大優(yōu)勢就是信息化所帶來的反饋速度和溝通效果。對消費者來說，服務品牌意味著誠信和放心，汽車銷售企業(yè)的競爭優(yōu)勢往往就來源于在服務品牌上的優(yōu)勢，面對國內(nèi)越來越激烈的市場競爭，汽車銷售企業(yè)要取得競爭優(yōu)勢，打造和培育一個消費者認同的服務品牌就顯得非常重要[10]。抓住汽車下鄉(xiāng)的契機，大力發(fā)展三四線城市和農(nóng)村市場。近幾年，我國GDP一直保持了7%左右的增長，經(jīng)濟的快速增長帶動了人民生活水平和購買力的快速提高，因此，我國汽車市場在不久的將來將從東南到西北逐漸適應4S店的發(fā)展要求。渠道內(nèi)營銷人員水平低。但是, 國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷輕服務的現(xiàn)象, 營銷渠道服務能力不足,效率低下：一是備件供應不及時、備件供貨率不足以及備件缺貨。連鎖經(jīng)營的主要優(yōu)勢在于有利于形成規(guī)模經(jīng)濟，降低汽車及零部件進貨和銷售成本，方便消費、維修以及保證質(zhì)量的穩(wěn)定。 汽車園區(qū)的建立, 可吸引和匯聚更多的物流、人流、信息流、資金流, 為地方經(jīng)濟發(fā)展做出貢獻。這主要得益于兩個方面，一是數(shù)據(jù)庫技術條件更加成熟，過去購買一臺小型機要100萬元左右，現(xiàn)在一臺小型機的價格只有十幾萬元，通信和網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋更廣，而且越來越便宜；二是很多汽車廠商已經(jīng)積累了數(shù)以百萬計的客戶數(shù)據(jù)信息，包括現(xiàn)有客戶情況、產(chǎn)品購買和使用情況(客戶購買時間、方式、金額，以及維修保養(yǎng)頻率和花費等)，通過對數(shù)據(jù)庫信息的分析、篩選、匹配和數(shù)據(jù)挖掘等技術手段，實現(xiàn)二次銷售線索挖掘、客戶價值細分和客戶保留等功能。進入到2010年，我們可以更明顯的看到汽車產(chǎn)業(yè)正在迅速的進入成熟期。在渠道建設方面，廠家主要委托各省市的物資機電公司成為當?shù)氐目偞?，然后由其在縣市一級發(fā)展二級代理和三級代理，這是典型的“金字塔”型渠道模式，這種多級批發(fā)、層層代理的銷售體制，降低了廠家的營銷成本，但很容易造成價格混亂和竄貨嚴重的后果，更談不上售后服務。我國汽車產(chǎn)業(yè)正處于新一輪的營銷渠道變革階段, 而這一變革對廠家、經(jīng)銷商和銷售終端都將產(chǎn)生巨大的影響。（2010屆）本科畢業(yè)設計（論文）資料題目 名 稱：淺析我國汽車營銷渠道發(fā)展策略 學 院（部）： 商學院 專 業(yè)： 市場營銷 學 生 姓 名： 段晶輝 班 級： 營銷062 學號06402200207 指導教師姓名： 莊偉 職稱 講師 最終評定成績： 湖南工業(yè)大學教務處11 / 402010屆本科畢業(yè)設計（論文）資料第一部分 畢業(yè)論文（2010屆）本科畢業(yè)設計（論文）淺析我國汽車營銷渠道發(fā)展策略學 院（部）： 商學院 專 業(yè)： 市場營銷 學 生 姓 名： 段晶輝 班 級：營銷062 學號 06402200207 指導教師姓名： 莊 偉 職稱 講 師 最終評定成績： 2010年6月摘 要汽車分銷是實現(xiàn)將汽車制造廠家生產(chǎn)出來的汽車產(chǎn)品通過經(jīng)銷店送達到最終用戶手中的一個至關重要的環(huán)節(jié)。通過對營銷渠道進行調(diào)整就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。但此時市場規(guī)模不大，競爭主要體現(xiàn)在桑塔納、捷達和富康這“老三樣”之中，整體營銷水平較低。經(jīng)過努力，市場出現(xiàn)復蘇跡象。企業(yè)正在把以提升滿意度為出發(fā)點的數(shù)據(jù)管理延伸至顧客二次購買需求的開發(fā)。汽車園區(qū)目標定位應是與國際汽車市場接軌, 以汽車為主, 商務車和專用車為輔, 以汽車相關產(chǎn)業(yè)為重點, 形成有先進營銷模式、多功能設置、國際商務水準的高中檔次的汽車貿(mào)易服務園區(qū), 集合汽車交易、服務、展示、文化等眾多功能,具有規(guī)模宏大、環(huán)境美潔、效益顯著、交易廣泛等特點，體現(xiàn)了汽車營銷由單一專賣店走向集約化、趨同化的趨勢, 是我國汽車交易的發(fā)展方向之一。第一，特許連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。目前, 中國的汽車營銷渠道以品牌“4S”店為主, 在經(jīng)銷商的盈利中,整車銷售、配件供應、維修服務之比為 2∶l∶4, 因此，售后服務是經(jīng)銷商的重要利潤來源。目前中國的總體水平還停留在第四階段的水平，已不能很好地適應中國汽車市場的特點和消費者消費心理的變化。就我國經(jīng)濟就我國經(jīng)濟發(fā)展的狀況，在我國沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和北在我國沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和北京、武漢等大中城市，經(jīng)濟發(fā)達程度較高，汽車市場的發(fā)展水平已經(jīng)達到了“4S”店的要求，品牌專賣店迅速發(fā)展，已成為汽車銷已成為汽車銷售的主要的渠道模式。 來自歐美日韓和巴西等國家的經(jīng)驗表明，汽車從大規(guī)模進入中心城市家庭，到全國范圍內(nèi)的普及，這個過程至少要15年，最長的長達24年，隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國已經(jīng)步入了這個過程。服務品牌是汽車銷售企業(yè)的標志、也是汽車銷售企業(yè)的根基，是擊敗競爭對手、奪取汽車市場的武器。訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送、配件供應、維修服務