【正文】 心理變量和行為變量，劃分為若干部分，而各部分的購買者可能要求各種不同的產(chǎn)品及營銷組合，為使市場區(qū)隔化達到最大的效用，市場區(qū)隔必須具備下列的特性：可衡量性(Measurability)、可接近性(Accessibility)、足量性(Substantibility)、可行動性(Actionability)。針對『穩(wěn)定守舊群』可強調(diào)排遣時間，獲得愉快的功能。 （三）Place商品包括了有形的財貨以及無形的服務。一家公司對產(chǎn)品及市場范圍的定義若與傳統(tǒng)競爭者有明顯的不同，便有可能成為事業(yè)觀念創(chuàng)新的來源。Cronin ，1992)，從特定交易來看，顧客滿意是一特定購買場合或時機的購后評估。 2. 情感性評價觀點Westbrooks(1980)則認為滿意的情感性定義，代表著消費者主觀覺得好，則產(chǎn)生滿意，反之則產(chǎn)生不滿意。 江盈如（民88）以大臺北地區(qū)專業(yè)健康俱樂部、小區(qū)附設休閑中心、大飯店內(nèi)附設健身俱樂部、商業(yè)連誼社附設健康俱樂部、學校附設健身體適能中心及多功能休閑俱樂部等六種健康俱樂部為研究對象。盡管健身中心的會員收費不便宜，但近十年來，臺灣隨著人民的所得水平不斷升高，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，近半年內(nèi)，有去過健身中心的民眾4%，其中有8%的白領階級去過，所占比例最高。（四）法律環(huán)境：政治環(huán)境的改變，會影響法律環(huán)境的改變，同時對法律執(zhí)行的方式亦有所影響。相對于健康產(chǎn)業(yè)而言，無論是在國外或國內(nèi)都是行之有年，面對全球性的競爭，而國內(nèi)的健身產(chǎn)業(yè)者也紛紛尋求國際舞臺的認證。（二）競爭者：在產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)都是互相影響的。（六）國際環(huán)境：近年來因市場開放必須面對來自國外的競爭、掌握國外的機會、對國外資源的依賴，企業(yè)必須體認國際因素的重要，現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營無不受國際環(huán)境因素的影響。由此可知，健身產(chǎn)業(yè)的技術環(huán)境在過去20年來隨著人們需求的改變而不斷創(chuàng)新進步。第章 產(chǎn)業(yè)概況第節(jié) 總體環(huán)境分析 一、總體環(huán)境分析企業(yè)的總體環(huán)境，包括以下各項。3. 購買時感受到的績效：？？4. 抱怨：包括項銷售人員抱怨次數(shù)及向管理人員抱怨的次數(shù)。反之，則產(chǎn)生不滿意。支撐事業(yè)模式的是四個決定利潤潛力的因素：效率（Efficient）、獨特性（Unique）、搭配（Fit）、及利潤推進器（Profit Boosters）創(chuàng)新事業(yè)模式如下圖8。他不是去選擇一個與競爭者相抗衡的定位，而是選擇繞過競爭者。決定產(chǎn)品價格高低的因素在于消費者認為這個產(chǎn)品有多少價值，而消費者所認知的價值決定于他們對產(chǎn)品所能提供的整體滿足感的認知。依據(jù)Willion J .Stanton的說法：某一產(chǎn)品的位置(Position)，系相對于競爭產(chǎn)品的形象，與相對于營銷該產(chǎn)品的公司對其他產(chǎn)品形象的投射(Projectedimage) William J. Stanton， “Fundmentals of Marketing”， 5thed July 1978， .。見下頁表7。根據(jù)草案規(guī)定，業(yè)者須確保廣告內(nèi)容真實，例如：若業(yè)者號稱廿四小時開放，就必須依照廣告提供服務，不得事后再以限制條款來欺騙消費者；另外，依照「信息透明化」原則，業(yè)者需在契約中告知消費者加入會員后可享有的權(quán)利與義務，包括可使用的健身項目有哪些，需以條列方式告知消費者，若另有額外收費部分，也應在契約中明示，避免消費者權(quán)益受損。也難怪國內(nèi)外各大健身體系要摩拳擦掌爭相投入分食這塊大餅。3月間，在全球擁有430家分店的美系「加州」健身中心，挾著超大面積（1300坪）、超炫外觀，加上國際名模辛迪克勞馥蒞臨剪彩助陣，聲勢浩大地進占原東區(qū)統(tǒng)領百貨1～4樓。而且，不同的據(jù)點有迥異的特色，以吸收不同的客層，經(jīng)營者必須先清楚產(chǎn)品的定位，以利區(qū)隔市場與對象。另一方面因廣告上零售店數(shù)目眾多，可在消費者心目中造成強烈印象。 （二）經(jīng)濟利益：1. 分店多，能分散風險，彼此可互補盈虧，更多貨品之交流。 （3）.財力雄厚：連鎖企業(yè)財力雄厚可以現(xiàn)金采購商品，取得現(xiàn)金折扣。為了保障其會員之權(quán)利，還嚴加規(guī)定非會員皆不得進入。 （二）國內(nèi)俱樂部發(fā)展年表本組根據(jù)陳金冰(民80)的「休閑俱樂部營銷策略之研究」整理國內(nèi)俱樂部發(fā)展年表如下表2示： 表 2國內(nèi)俱樂部發(fā)展年表時間大 事1953年后美軍顧問團在臺灣成立俱樂部。1882在美國成立第一個鄉(xiāng)村俱樂部，位于麻薩諸塞州布魯克萊市。 4. 專業(yè)體適能中心以專業(yè)的設備及提供專業(yè)的服務為主，目前在全國有數(shù)家，例如：克拉克健康俱樂部、中興健康俱樂部、長春藤體適能健康俱樂部等。研究動機與目的次級資料收集文獻探討實地訪查產(chǎn)業(yè)概況分析統(tǒng)計資料與分析結(jié)論圖 2研究流程第章 文獻探討第節(jié) 俱樂部的定義及沿革 一、體適能俱樂部的定義關于俱樂部學術上的定義，有關文獻并無一致的看法，但大致上符合Buchanan Buchanan， J. M.(1965). An Economic Theory of Clubs. Economica， 32(125) J. M. (1965) 的看法，即人們之所以要組成俱樂部，其動機應是基于若干經(jīng)濟方面的理由國民經(jīng)濟動向統(tǒng)計季報，行政院主計處，民國八十二年五月，頁四。營銷策略對顧客滿意度的影響－以加州健身中心與亞力山大健康俱樂部為研究對象第章 導論第節(jié) 研究背景與動機自從民國八十年代，集舞蹈、柔軟體操和慢跑為大成的有氧舞蹈問世，造成全世界運動風潮以來，經(jīng)美國蓋洛普的民意調(diào)查顯示，運動狂熱已經(jīng)成為「近數(shù)十年來人們生活型態(tài)中，最重大的改變之一」。，個人考慮了成本與利益之后的選擇。 （三）依健康俱樂部所提供的服務項目可分為：（程紹同，1997） 1. 低量功能型(Limited Function )這一類型的運動健康俱樂部主要針對特定服務對象提供少量的服務項目，大部分以硬設備的使用及指導為主，例如健身器材的使用與指導、有氧舞蹈教學等。1889盎格魯撒克遜清教徒在匹茲堡成立杜克斯匿大都會俱樂部。1970國華高爾夫球俱樂部成立。所以，對于一般社會大眾來說，他們除了隱密性高之外，還多了幾分神秘、高不可攀的色彩。此外，它也具備較佳之信用地位。2. 成本遞減：當分店數(shù)目逐漸增加時，每一分店所分攤的固定成本（例如連鎖總部之管理費用）將逐漸遞減。 2. 促銷集體促銷，彼此支持，聲勢浩大，且因規(guī)模大，資金足，可使用之促銷方式較多?；蚩空_的廣告策略，配合外圍設施的設計來提高公司的形象；另外傳統(tǒng)的營銷策略—直接式的拜訪亦然被大家所運用，然而服務業(yè)者不能忽略「內(nèi)部營銷」與「互動營銷」的策略。　　5月底，全球最大、分店高達550家的另一美系「金牌」健身俱樂部，不讓「加州」專美于前，緊接著在捷運大安站3～5樓，開設占地1200坪的臺灣第一店。 （三）促銷手法目前國內(nèi)健身業(yè)者的銷售手法大多以折扣為主，但此方式僅能做為短期的重點。三、國內(nèi)健身市場調(diào)查報告根據(jù)姜慧嵐在「臺灣健康體適能俱樂部產(chǎn)業(yè)之研究」中，得知總共在61份有效問卷下，各類型俱樂部回收份數(shù)及百分比如下：表 3各類型俱樂部問卷回收份數(shù)及百分比類型有效家數(shù)（家）百分比飯店附屬俱樂部11%健康體適能俱樂部15%多功能俱樂部12%小區(qū)俱樂部1%商業(yè)聯(lián)誼社11%其它11%總計61100%對于以上這些俱樂部所做的研究分析結(jié)果如下表4：表 4俱樂部促銷活動一覽表促銷活動飯店附屬（家）健康體適能（家）多功能（家）小區(qū)（家）商業(yè)聯(lián)誼社（家）其它（家）總計（家）百分比一、發(fā)表會有278442549%否653662651%總計81211101051100%二、業(yè)務人員有368562854%否563552446%總計81211101152100%三、廣告方式簡章簡介513714636雜志2785931郵寄資料26104426媒體專訪3674323網(wǎng)絡1772522報紙1483521夾報2851319海報752317接續(xù)下頁表4接續(xù)上頁表4俱樂部促銷活動一覽表電視1271516電臺451414戶外看版1251211公交車廣告1326其它1113電子廣告牌112四、新聞發(fā)稿有268352446%否5921652854%總計71510191052100%五、贊助活動有459342549%否3821662651%總計71311191051100%六、折扣活動價格折扣310412424折價卷1863321試用卷31173630抵免月費12238離峰優(yōu)待211217累消回饋12126異業(yè)結(jié)盟1442112其它22 1. 發(fā)表會：俱樂部促銷活動有舉辦過發(fā)表會，以健康體適能俱樂部（7家）及多功能俱樂部（8家）較多。表 7俱樂部收費方式一覽表飯店附屬健康體適能多功能小區(qū)商業(yè)聯(lián)誼社其它總計一、入會金收取10131211854單年3000100004151500030000344112300001000002226永久20030000152910000020000002131726250040000001121547500010000002114多年100030000141632000580001124120000220000123不收11125二、保證金收取715518300001000002131200002000001427300000400000213不收312916536三、月費收取10119964510002000479112224003600245112358065002215不收221229 8. 尖峰時段：55家（%）俱樂部認為17:01~21:00為尖峰時段，而且各類型俱樂部都一致認同，并沒有差異。因此目標營銷有三個主要的步驟，如下圖6 何雍慶，周逸衡合譯，行銷管理，上冊，華泰書局，五版民 74，9月：263390。John ：定位實非一種單一服務的觀念，而是多種觀念的融合，最常見的定位策略是營銷策略中目標市場的選定和隨后的促銷活動 John P Maggard，’’Positioning Revisited Journal of Marketing’’， 40 January 1976， .。價值是決定消費者滿足(consumer satisfaction)的重要因素，而且產(chǎn)品的價值是消費者所認知的。一個事業(yè)觀念包含了四大要素：（一） 核心策略【Core Strategy】核心策略是構(gòu)成事業(yè)觀念的第一個要素，也是公司選擇如何競爭的根本基礎。 顧客利益 活動構(gòu)造 公司界線顧客界面核心策略策略性資源價值網(wǎng)絡履行與支援信息與洞察力關系動態(tài)價格結(jié)構(gòu)事業(yè)使命產(chǎn)品及市場范圍差異化基礎核心能力策略性資產(chǎn)核心流程供貨商合伙人聯(lián)盟效率 / 獨特性 / 搭配 / 利潤推進器圖 8事業(yè)創(chuàng)新模式圖資料來源