【正文】 心理變量和行為變量，劃分為若干部分，而各部分的購(gòu)買(mǎi)者可能要求各種不同的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)組合，為使市場(chǎng)區(qū)隔化達(dá)到最大的效用，市場(chǎng)區(qū)隔必須具備下列的特性：可衡量性(Measurability)、可接近性(Accessibility)、足量性(Substantibility)、可行動(dòng)性(Actionability)。針對(duì)『穩(wěn)定守舊群』可強(qiáng)調(diào)排遣時(shí)間，獲得愉快的功能。 （三）Place商品包括了有形的財(cái)貨以及無(wú)形的服務(wù)。一家公司對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)范圍的定義若與傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)者有明顯的不同，便有可能成為事業(yè)觀念創(chuàng)新的來(lái)源。Cronin ，1992)，從特定交易來(lái)看，顧客滿(mǎn)意是一特定購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)合或時(shí)機(jī)的購(gòu)后評(píng)估。 2. 情感性評(píng)價(jià)觀點(diǎn)Westbrooks(1980)則認(rèn)為滿(mǎn)意的情感性定義，代表著消費(fèi)者主觀覺(jué)得好，則產(chǎn)生滿(mǎn)意，反之則產(chǎn)生不滿(mǎn)意。 江盈如（民88）以大臺(tái)北地區(qū)專(zhuān)業(yè)健康俱樂(lè)部、小區(qū)附設(shè)休閑中心、大飯店內(nèi)附設(shè)健身俱樂(lè)部、商業(yè)連誼社附設(shè)健康俱樂(lè)部、學(xué)校附設(shè)健身體適能中心及多功能休閑俱樂(lè)部等六種健康俱樂(lè)部為研究對(duì)象。盡管健身中心的會(huì)員收費(fèi)不便宜，但近十年來(lái)，臺(tái)灣隨著人民的所得水平不斷升高，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，近半年內(nèi)，有去過(guò)健身中心的民眾4%，其中有8%的白領(lǐng)階級(jí)去過(guò)，所占比例最高。（四）法律環(huán)境：政治環(huán)境的改變，會(huì)影響法律環(huán)境的改變，同時(shí)對(duì)法律執(zhí)行的方式亦有所影響。相對(duì)于健康產(chǎn)業(yè)而言，無(wú)論是在國(guó)外或國(guó)內(nèi)都是行之有年，面對(duì)全球性的競(jìng)爭(zhēng)，而國(guó)內(nèi)的健身產(chǎn)業(yè)者也紛紛尋求國(guó)際舞臺(tái)的認(rèn)證。（二）競(jìng)爭(zhēng)者：在產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)都是互相影響的。（六）國(guó)際環(huán)境：近年來(lái)因市場(chǎng)開(kāi)放必須面對(duì)來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)、掌握國(guó)外的機(jī)會(huì)、對(duì)國(guó)外資源的依賴(lài)，企業(yè)必須體認(rèn)國(guó)際因素的重要，現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)不受?chē)?guó)際環(huán)境因素的影響。由此可知，健身產(chǎn)業(yè)的技術(shù)環(huán)境在過(guò)去20年來(lái)隨著人們需求的改變而不斷創(chuàng)新進(jìn)步。第章 產(chǎn)業(yè)概況第節(jié) 總體環(huán)境分析 一、總體環(huán)境分析企業(yè)的總體環(huán)境，包括以下各項(xiàng)。3. 購(gòu)買(mǎi)時(shí)感受到的績(jī)效：？？4. 抱怨：包括項(xiàng)銷(xiāo)售人員抱怨次數(shù)及向管理人員抱怨的次數(shù)。反之，則產(chǎn)生不滿(mǎn)意。支撐事業(yè)模式的是四個(gè)決定利潤(rùn)潛力的因素：效率（Efficient）、獨(dú)特性（Unique）、搭配（Fit）、及利潤(rùn)推進(jìn)器（Profit Boosters）創(chuàng)新事業(yè)模式如下圖8。他不是去選擇一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)者相抗衡的定位，而是選擇繞過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者。決定產(chǎn)品價(jià)格高低的因素在于消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品有多少價(jià)值，而消費(fèi)者所認(rèn)知的價(jià)值決定于他們對(duì)產(chǎn)品所能提供的整體滿(mǎn)足感的認(rèn)知。依據(jù)Willion J .Stanton的說(shuō)法：某一產(chǎn)品的位置(Position)，系相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的形象，與相對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的公司對(duì)其他產(chǎn)品形象的投射(Projectedimage) William J. Stanton， “Fundmentals of Marketing”， 5thed July 1978， .。見(jiàn)下頁(yè)表7。根據(jù)草案規(guī)定，業(yè)者須確保廣告內(nèi)容真實(shí)，例如：若業(yè)者號(hào)稱(chēng)廿四小時(shí)開(kāi)放，就必須依照廣告提供服務(wù)，不得事后再以限制條款來(lái)欺騙消費(fèi)者；另外，依照「信息透明化」原則，業(yè)者需在契約中告知消費(fèi)者加入會(huì)員后可享有的權(quán)利與義務(wù)，包括可使用的健身項(xiàng)目有哪些，需以條列方式告知消費(fèi)者，若另有額外收費(fèi)部分，也應(yīng)在契約中明示，避免消費(fèi)者權(quán)益受損。也難怪國(guó)內(nèi)外各大健身體系要摩拳擦掌爭(zhēng)相投入分食這塊大餅。3月間，在全球擁有430家分店的美系「加州」健身中心，挾著超大面積（1300坪）、超炫外觀，加上國(guó)際名模辛迪克勞馥蒞臨剪彩助陣，聲勢(shì)浩大地進(jìn)占原東區(qū)統(tǒng)領(lǐng)百貨1～4樓。而且，不同的據(jù)點(diǎn)有迥異的特色，以吸收不同的客層，經(jīng)營(yíng)者必須先清楚產(chǎn)品的定位，以利區(qū)隔市場(chǎng)與對(duì)象。另一方面因廣告上零售店數(shù)目眾多，可在消費(fèi)者心目中造成強(qiáng)烈印象。 （二）經(jīng)濟(jì)利益：1. 分店多，能分散風(fēng)險(xiǎn)，彼此可互補(bǔ)盈虧，更多貨品之交流。 （3）.財(cái)力雄厚：連鎖企業(yè)財(cái)力雄厚可以現(xiàn)金采購(gòu)商品，取得現(xiàn)金折扣。為了保障其會(huì)員之權(quán)利，還嚴(yán)加規(guī)定非會(huì)員皆不得進(jìn)入。 （二）國(guó)內(nèi)俱樂(lè)部發(fā)展年表本組根據(jù)陳金冰(民80)的「休閑俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)策略之研究」整理國(guó)內(nèi)俱樂(lè)部發(fā)展年表如下表2示： 表 2國(guó)內(nèi)俱樂(lè)部發(fā)展年表時(shí)間大 事1953年后美軍顧問(wèn)團(tuán)在臺(tái)灣成立俱樂(lè)部。1882在美國(guó)成立第一個(gè)鄉(xiāng)村俱樂(lè)部，位于麻薩諸塞州布魯克萊市。 4. 專(zhuān)業(yè)體適能中心以專(zhuān)業(yè)的設(shè)備及提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)為主，目前在全國(guó)有數(shù)家，例如：克拉克健康俱樂(lè)部、中興健康俱樂(lè)部、長(zhǎng)春藤體適能健康俱樂(lè)部等。研究動(dòng)機(jī)與目的次級(jí)資料收集文獻(xiàn)探討實(shí)地訪(fǎng)查產(chǎn)業(yè)概況分析統(tǒng)計(jì)資料與分析結(jié)論圖 2研究流程第章 文獻(xiàn)探討第節(jié) 俱樂(lè)部的定義及沿革 一、體適能俱樂(lè)部的定義關(guān)于俱樂(lè)部學(xué)術(shù)上的定義，有關(guān)文獻(xiàn)并無(wú)一致的看法，但大致上符合Buchanan Buchanan， J. M.(1965). An Economic Theory of Clubs. Economica， 32(125) J. M. (1965) 的看法，即人們之所以要組成俱樂(lè)部，其動(dòng)機(jī)應(yīng)是基于若干經(jīng)濟(jì)方面的理由國(guó)民經(jīng)濟(jì)動(dòng)向統(tǒng)計(jì)季報(bào)，行政院主計(jì)處，民國(guó)八十二年五月，頁(yè)四。營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)顧客滿(mǎn)意度的影響－以加州健身中心與亞力山大健康俱樂(lè)部為研究對(duì)象第章 導(dǎo)論第節(jié) 研究背景與動(dòng)機(jī)自從民國(guó)八十年代，集舞蹈、柔軟體操和慢跑為大成的有氧舞蹈問(wèn)世，造成全世界運(yùn)動(dòng)風(fēng)潮以來(lái)，經(jīng)美國(guó)蓋洛普的民意調(diào)查顯示，運(yùn)動(dòng)狂熱已經(jīng)成為「近數(shù)十年來(lái)人們生活型態(tài)中，最重大的改變之一」。，個(gè)人考慮了成本與利益之后的選擇。 （三）依健康俱樂(lè)部所提供的服務(wù)項(xiàng)目可分為：（程紹同，1997） 1. 低量功能型(Limited Function )這一類(lèi)型的運(yùn)動(dòng)健康俱樂(lè)部主要針對(duì)特定服務(wù)對(duì)象提供少量的服務(wù)項(xiàng)目，大部分以硬設(shè)備的使用及指導(dǎo)為主，例如健身器材的使用與指導(dǎo)、有氧舞蹈教學(xué)等。1889盎格魯撒克遜清教徒在匹茲堡成立杜克斯匿大都會(huì)俱樂(lè)部。1970國(guó)華高爾夫球俱樂(lè)部成立。所以，對(duì)于一般社會(huì)大眾來(lái)說(shuō)，他們除了隱密性高之外，還多了幾分神秘、高不可攀的色彩。此外，它也具備較佳之信用地位。2. 成本遞減：當(dāng)分店數(shù)目逐漸增加時(shí)，每一分店所分?jǐn)偟墓潭ǔ杀荆ɡ邕B鎖總部之管理費(fèi)用）將逐漸遞減。 2. 促銷(xiāo)集體促銷(xiāo)，彼此支持，聲勢(shì)浩大，且因規(guī)模大，資金足，可使用之促銷(xiāo)方式較多?；蚩空_的廣告策略，配合外圍設(shè)施的設(shè)計(jì)來(lái)提高公司的形象；另外傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略—直接式的拜訪(fǎng)亦然被大家所運(yùn)用，然而服務(wù)業(yè)者不能忽略「內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)」與「互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)」的策略?！　?月底，全球最大、分店高達(dá)550家的另一美系「金牌」健身俱樂(lè)部，不讓「加州」專(zhuān)美于前，緊接著在捷運(yùn)大安站3～5樓，開(kāi)設(shè)占地1200坪的臺(tái)灣第一店。 （三）促銷(xiāo)手法目前國(guó)內(nèi)健身業(yè)者的銷(xiāo)售手法大多以折扣為主，但此方式僅能做為短期的重點(diǎn)。三、國(guó)內(nèi)健身市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告根據(jù)姜慧嵐在「臺(tái)灣健康體適能俱樂(lè)部產(chǎn)業(yè)之研究」中，得知總共在61份有效問(wèn)卷下，各類(lèi)型俱樂(lè)部回收份數(shù)及百分比如下：表 3各類(lèi)型俱樂(lè)部問(wèn)卷回收份數(shù)及百分比類(lèi)型有效家數(shù)（家）百分比飯店附屬俱樂(lè)部11%健康體適能俱樂(lè)部15%多功能俱樂(lè)部12%小區(qū)俱樂(lè)部1%商業(yè)聯(lián)誼社11%其它11%總計(jì)61100%對(duì)于以上這些俱樂(lè)部所做的研究分析結(jié)果如下表4：表 4俱樂(lè)部促銷(xiāo)活動(dòng)一覽表促銷(xiāo)活動(dòng)飯店附屬（家）健康體適能（家）多功能（家）小區(qū)（家）商業(yè)聯(lián)誼社（家）其它（家）總計(jì)（家）百分比一、發(fā)表會(huì)有278442549%否653662651%總計(jì)81211101051100%二、業(yè)務(wù)人員有368562854%否563552446%總計(jì)81211101152100%三、廣告方式簡(jiǎn)章簡(jiǎn)介513714636雜志2785931郵寄資料26104426媒體專(zhuān)訪(fǎng)3674323網(wǎng)絡(luò)1772522報(bào)紙1483521夾報(bào)2851319海報(bào)752317接續(xù)下頁(yè)表4接續(xù)上頁(yè)表4俱樂(lè)部促銷(xiāo)活動(dòng)一覽表電視1271516電臺(tái)451414戶(hù)外看版1251211公交車(chē)廣告1326其它1113電子廣告牌112四、新聞發(fā)稿有268352446%否5921652854%總計(jì)71510191052100%五、贊助活動(dòng)有459342549%否3821662651%總計(jì)71311191051100%六、折扣活動(dòng)價(jià)格折扣310412424折價(jià)卷1863321試用卷31173630抵免月費(fèi)12238離峰優(yōu)待211217累消回饋12126異業(yè)結(jié)盟1442112其它22 1. 發(fā)表會(huì)：俱樂(lè)部促銷(xiāo)活動(dòng)有舉辦過(guò)發(fā)表會(huì)，以健康體適能俱樂(lè)部（7家）及多功能俱樂(lè)部（8家）較多。表 7俱樂(lè)部收費(fèi)方式一覽表飯店附屬健康體適能多功能小區(qū)商業(yè)聯(lián)誼社其它總計(jì)一、入會(huì)金收取10131211854單年3000100004151500030000344112300001000002226永久20030000152910000020000002131726250040000001121547500010000002114多年100030000141632000580001124120000220000123不收11125二、保證金收取715518300001000002131200002000001427300000400000213不收312916536三、月費(fèi)收取10119964510002000479112224003600245112358065002215不收221229 8. 尖峰時(shí)段：55家（%）俱樂(lè)部認(rèn)為17:01~21:00為尖峰時(shí)段，而且各類(lèi)型俱樂(lè)部都一致認(rèn)同，并沒(méi)有差異。因此目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)主要的步驟，如下圖6 何雍慶，周逸衡合譯，行銷(xiāo)管理，上冊(cè)，華泰書(shū)局，五版民 74，9月：263390。John ：定位實(shí)非一種單一服務(wù)的觀念，而是多種觀念的融合，最常見(jiàn)的定位策略是營(yíng)銷(xiāo)策略中目標(biāo)市場(chǎng)的選定和隨后的促銷(xiāo)活動(dòng) John P Maggard，’’Positioning Revisited Journal of Marketing’’， 40 January 1976， .。價(jià)值是決定消費(fèi)者滿(mǎn)足(consumer satisfaction)的重要因素，而且產(chǎn)品的價(jià)值是消費(fèi)者所認(rèn)知的。一個(gè)事業(yè)觀念包含了四大要素：（一） 核心策略【Core Strategy】核心策略是構(gòu)成事業(yè)觀念的第一個(gè)要素，也是公司選擇如何競(jìng)爭(zhēng)的根本基礎(chǔ)。 顧客利益 活動(dòng)構(gòu)造 公司界線(xiàn)顧客界面核心策略策略性資源價(jià)值網(wǎng)絡(luò)履行與支援信息與洞察力關(guān)系動(dòng)態(tài)價(jià)格結(jié)構(gòu)事業(yè)使命產(chǎn)品及市場(chǎng)范圍差異化基礎(chǔ)核心能力策略性資產(chǎn)核心流程供貨商合伙人聯(lián)盟效率 / 獨(dú)特性 / 搭配 / 利潤(rùn)推進(jìn)器圖 8事業(yè)創(chuàng)新模式圖資料來(lái)源