【正文】 社會(huì)的貢獻(xiàn)。回答“企業(yè)能作些什么、想做些什么”的問題。 制訂戰(zhàn)略方針特別關(guān)注政府規(guī)定的競爭法規(guī)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、用工和職業(yè)安全要求、產(chǎn)業(yè)政策、財(cái)稅金融政策以及競爭對(duì)手在以上方面的基本方針。對(duì)企業(yè)最重要的戰(zhàn)略因素有六項(xiàng)，依次是：政府行政干預(yù)與控制，通貨膨脹，資源供應(yīng)，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)氣候，源自外國企業(yè)的競爭，國際政治、經(jīng)濟(jì)形勢的穩(wěn)定性。企業(yè)法、經(jīng)濟(jì)法、經(jīng)濟(jì)合同法、企業(yè)破產(chǎn)法、反不正當(dāng)競爭法、環(huán)境保護(hù)法、稅法、外貿(mào)法規(guī)需關(guān)注科學(xué)技術(shù)發(fā)展新動(dòng)向，研究掌握新技術(shù)、新工藝、新材料，保持競爭優(yōu)勢對(duì)稀缺性資源依賴程度 行業(yè)性質(zhì) 行業(yè)生產(chǎn)要素配合比例：資本密集型單位勞動(dòng)力占用資本較多，反之為勞動(dòng)密集型技術(shù)密集型機(jī)械化自動(dòng)化水平高，手工操作人數(shù)少知識(shí)密集型以高科技知識(shí)、高素質(zhì)人才為主由于科技進(jìn)步，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)減少，資本和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)增加，知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)越來越重要。 行業(yè)發(fā)展動(dòng)力分析哪些因素的變化形成行業(yè)發(fā)展的決定力量，一般有以下幾種：行業(yè)長期增長率的變化 →企業(yè)投資決策變化 →企業(yè)退出或進(jìn)入 →行業(yè)供求關(guān)系變化 →競爭強(qiáng)度變化產(chǎn)品創(chuàng)新 →拓寬市場需求 →差異化競爭 →吸引更多企業(yè)進(jìn)入 →行業(yè)結(jié)構(gòu)變化而發(fā)展政府法規(guī)和調(diào)控政策的變化 →企業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展變化用戶消費(fèi)偏好變化 →新的市場需求 →企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整167。 第四章 企業(yè)內(nèi)部條件分析167?；净顒?dòng)和輔助活動(dòng)的結(jié)合點(diǎn)成為資源審核的要點(diǎn)。如：新產(chǎn)品引入期重在銷售量，成長期單位產(chǎn)品利潤越來越重要，市場趨于飽和時(shí)現(xiàn)金流變得頭等重要。也是橫向匯總，審視企業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略與環(huán)境的適應(yīng)性，“+”數(shù)越多，適應(yīng)型好，反之亦然。改變企業(yè)文化不容易，改變難度與企業(yè)的規(guī)模、復(fù)雜性和企業(yè)文化的齊均性正相關(guān)。將所有利益相關(guān)者的利益和期望明確地融入企業(yè)戰(zhàn)略中，要使用戶滿意，能取得盈利，不能對(duì)社會(huì)公眾造成危害（環(huán)保、生態(tài)平衡、精神文明），企業(yè)應(yīng)為社會(huì)的利益而承擔(dān)利潤減少的損失。因此，更好地了解供貨商更多地降低存貨，能進(jìn)一步提高效率。 基本競爭戰(zhàn)略基本競爭戰(zhàn)略種類競 爭 優(yōu) 勢低成本差異化相對(duì)低成本和差異化戰(zhàn)略目標(biāo)景框全行業(yè)范圍1 總成本領(lǐng)先2 差異化4 既成本領(lǐng)先又差異化特定市場面3 集中一點(diǎn)戰(zhàn)略基本競爭戰(zhàn)略的概念、含義、條件、風(fēng)險(xiǎn)等對(duì)比如下：競爭戰(zhàn)略名稱概念戰(zhàn)略含義適用條件風(fēng)險(xiǎn)總成本領(lǐng)先或低成本提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競爭對(duì)手低成本獲得高于競爭對(duì)手的利潤，對(duì)付供方買方壓力有更大的靈活性形成較高進(jìn)入壁壘，更有利地防范替代品威脅較高市場份額建立經(jīng)濟(jì)規(guī)模專有技術(shù)優(yōu)勢材料供應(yīng)優(yōu)勢嚴(yán)格成本管理被模仿技術(shù)落后需求變化價(jià)格戰(zhàn)材料價(jià)格漲差異化提供與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，通過溢價(jià)獲取高利潤從差異化成本和用戶需要出發(fā)的價(jià)值活動(dòng)為用戶創(chuàng)造可接受的價(jià)值，降低價(jià)格敏感性，避開與競爭對(duì)手的正面競爭強(qiáng)的營銷、研究開發(fā)、設(shè)計(jì)制造能力，企業(yè)品牌地位，有多種差異化被模仿成本過高與爭取更大的市場份額相矛盾集中一點(diǎn)選擇行業(yè)內(nèi)一個(gè)或一組細(xì)分市場實(shí)施低成本或差異化行業(yè)包含大量有著不同客戶需求的細(xì)分市場，大企業(yè)可能忽略某些特殊需要的細(xì)分市場中小企業(yè)目標(biāo)市場與其它細(xì)分市場有明顯的區(qū)別所選目標(biāo)市場與行業(yè)市場差距縮小新對(duì)手更強(qiáng)相對(duì)低成本和差異化同時(shí)在產(chǎn)品成本和質(zhì)量、服務(wù)等方面贏得競爭優(yōu)勢科技進(jìn)步使企業(yè)具有比單獨(dú)執(zhí)行低成本或差異化戰(zhàn)略更加強(qiáng)大的競爭能力柔性制造技術(shù)零件標(biāo)準(zhǔn)化準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)制現(xiàn)代管理方法差別小而成本高不同的競爭戰(zhàn)略，其戰(zhàn)略含義都是為在同五種基本競爭力量的相互競爭中處于有利地位，只是根據(jù)環(huán)境和自身?xiàng)l件特點(diǎn)采用的方法途徑不同。所以，人們提出以合作求競爭，共同將蛋糕做得更大，雙方受益的戰(zhàn)略思路。整體產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品（向購買者提供的基本效用和利益，是一種概念）、形式產(chǎn)品（核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，具有質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝五個(gè)特征）、擴(kuò)增產(chǎn)品（購買形式產(chǎn)品時(shí)所得到的附加服務(wù)或利益，有免費(fèi)運(yùn)送、安裝、售后服務(wù)、支付方便、保證）三個(gè)層次。市場定位與企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略相一致。2 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 目標(biāo)市場選擇和營銷以航空、鐵路和公路運(yùn)輸?shù)拇?、中、小型?jì)算機(jī)用戶形成的一系列細(xì)分市場為例大中小選擇目標(biāo)市場的策略目標(biāo)市場營銷策略航空目標(biāo)集中化：選擇鐵路運(yùn)輸中型計(jì)算機(jī)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，有利于集中力量，準(zhǔn)備以后橫向縱向的擴(kuò)展集中市場營銷：針對(duì)一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，提供最能適合其需求特點(diǎn)的產(chǎn)品鐵路公路市場專業(yè)化：生產(chǎn)各類型計(jì)算機(jī)，滿足鐵路運(yùn)輸計(jì)算機(jī)市場的不同需要差異性市場營銷：提供不同品種、規(guī)格、性能的產(chǎn)品，通過多種分銷促銷，適應(yīng)各類有差別的需求產(chǎn)品專業(yè)化：生產(chǎn)適合各類用戶的中型計(jì)算機(jī)，滿足鐵路、空運(yùn)、公路不同細(xì)分市場的中型機(jī)的需求無差異市場營銷：尋求各類購買需求中相同部分，生產(chǎn)單一產(chǎn)品，一種營銷組合，服務(wù)整個(gè)市場選擇性專業(yè)化策略：每個(gè)細(xì)分市場都存在經(jīng)營機(jī)會(huì)；大型企業(yè)為取得領(lǐng)導(dǎo)地位而采取的策略差異性市場營銷全面覆蓋策略：進(jìn)入所有細(xì)分市場，為各類顧客服務(wù)， 大型企業(yè)為取得領(lǐng)導(dǎo)地位而采取的策略差異性市場營銷 企業(yè)在目標(biāo)市場中的定位市場定位：營銷過程中把自己的產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場中的一定的位置上，確定產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的競爭地位，稱“競爭性定位”，以樹立“產(chǎn)品形象”或“企業(yè)形象”。第八章 目標(biāo)市場與市場營銷戰(zhàn)略167。4 合作競爭 合作競爭的含義前述競爭戰(zhàn)略的共同點(diǎn)是：戰(zhàn)略的重點(diǎn)在企業(yè)內(nèi)部，結(jié)合市場需求和競爭態(tài)勢整合內(nèi)部資源。各種影響行業(yè)盈利能力的因素中，包含企業(yè)無法影響的外部因素，也包含由于企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇而產(chǎn)生的對(duì)行業(yè)吸引力的增強(qiáng)或削弱作用。但可能獲得相對(duì)成本優(yōu)勢再進(jìn)而取得差異化，實(shí)現(xiàn)增加價(jià)值或降低價(jià)格，形成可持續(xù)的、盈利的長期優(yōu)勢。一種好的商業(yè)倫理應(yīng)該盡可能多地考慮到所有利益相關(guān)者的期望和要求，應(yīng)有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期目標(biāo)，并對(duì)不良態(tài)度和行為起到約束和限制作用。企業(yè)文化影響對(duì)戰(zhàn)略方案的選擇：在內(nèi)外環(huán)境條件大致相同的情況下，不同的企業(yè)文化可能導(dǎo)致不同的戰(zhàn)略決策。只有查明優(yōu)勢劣勢，才能進(jìn)而研究發(fā)揮優(yōu)勢和克服劣勢第一步：以專家調(diào)查法為主確定內(nèi)部條件關(guān)鍵戰(zhàn)略要素第二步：設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)矩陣。原材料質(zhì)量的控制：必須將質(zhì)量控制延伸到供應(yīng)者銷售窗口：大零售商的許多商品互相間直接競爭，將營銷系統(tǒng)納入企業(yè)自身的價(jià)值鏈，嚴(yán)格挑選經(jīng)銷商。價(jià)值系統(tǒng)的構(gòu)成決定了產(chǎn)品價(jià)值的大小。環(huán)境威脅指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢，可能削弱企業(yè)的競爭地位。表現(xiàn)為資產(chǎn)專用性強(qiáng)、退出的固定成本高、總戰(zhàn)略目標(biāo)要求的制約、情緒障礙、政府和社會(huì)的限制。人口年齡分布狀況及變化趨勢，人口區(qū)域的遷移，平均壽命變化，出生率自然市場機(jī)制完善程度技術(shù)政府政策法規(guī)規(guī)范市場及行為、分配權(quán)利，是強(qiáng)制性約束力 實(shí)施計(jì)劃的制訂和資源分配。 組織宗旨：企業(yè)宗旨的一般定義是“創(chuàng)造顧客”，具體是指規(guī)定企業(yè)要去執(zhí)行的活動(dòng)，以及所要形成的組織類型。 宏觀環(huán)境分析：政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)文化和自然地理環(huán)境 行業(yè)環(huán)境分析：行業(yè)結(jié)構(gòu)分析（替代品威脅、入侵者威脅、供應(yīng)商和用戶講價(jià)地位）競爭者分析（現(xiàn)有競爭者及其戰(zhàn)略特點(diǎn)）產(chǎn)業(yè)政策分析（國家及地方政府在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的政策的演變發(fā)展及未來趨勢預(yù)測） 通過外部環(huán)境（條件）分析，識(shí)別環(huán)境產(chǎn)生的機(jī)會(huì)和威脅，考察企業(yè)競爭地位，審定企業(yè)經(jīng)營范圍。由此確定企業(yè)的產(chǎn)品與市場，協(xié)調(diào)自身利益與社會(huì)責(zé)任、以及與利益共同體的關(guān)系，通過正確配置資源，形成企業(yè)特有的競爭優(yōu)勢。通過本課程的學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)戰(zhàn)略管理的普遍規(guī)律、基本原理和一般方法的基本知識(shí)。 戰(zhàn)略是一種定位。具有如下特點(diǎn)：目的實(shí)現(xiàn)持續(xù)生存和不斷發(fā)展；實(shí)現(xiàn)宗旨、成就事業(yè)、報(bào)效社會(huì)對(duì)象企業(yè)發(fā)展全過程、全方位方法嚴(yán)密理性方法（多因素多層次復(fù)雜系統(tǒng)） + 非理性方法（經(jīng)驗(yàn)、想象）中心環(huán)節(jié)企業(yè)資源能力和外部環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡管理者企業(yè)家管理 + 員工積極參與成功關(guān)鍵創(chuàng)新，以變應(yīng)變，善于利用環(huán)境的變化創(chuàng)新，關(guān)注長期、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展企業(yè)戰(zhàn)略管理構(gòu)架 戰(zhàn)略 實(shí)施 戰(zhàn)略 選擇管理變革調(diào)整結(jié)構(gòu)分配資源選擇戰(zhàn)略評(píng)價(jià)方案擬定方案資源能力環(huán) 境文化期望 戰(zhàn)略 分析167。組織的使命包含組織哲學(xué)和組織宗旨兩方面的內(nèi)容。主要評(píng)價(jià)各種風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和嚴(yán)重性。政府制訂的方針政策、法令、法規(guī)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，企業(yè)采取進(jìn)攻型戰(zhàn)略人口及收入水平關(guān)系消費(fèi)量消費(fèi)結(jié)構(gòu) 行業(yè)中企業(yè)競爭地位分類競爭地位企業(yè)行為或經(jīng)營狀況統(tǒng)治地位控制競爭者行為戰(zhàn)略上有廣泛選擇權(quán)強(qiáng)大地位不受競爭者影響可從維持長期地位的角度采取獨(dú)立行動(dòng)有利地位有較多的機(jī)會(huì)有能力利用一些特定的戰(zhàn)略防守地位有較少的機(jī)會(huì)在居統(tǒng)治地位企業(yè)的容許下，維持進(jìn)行足夠滿意水平的經(jīng)營虛弱地位有機(jī)會(huì)經(jīng)營業(yè)績不滿意，但存在改善的機(jī)會(huì)垮臺(tái)地位無機(jī)會(huì)經(jīng)營業(yè)績太差，無力改變例：競爭地位和競爭戰(zhàn)略的選擇企業(yè)競爭實(shí)力高迫使競爭對(duì)手接受本企業(yè)方案認(rèn)真合作低接受競爭對(duì)手方案主動(dòng)配合低 與主要競爭對(duì)手配合能帶來的利益 高 行業(yè)進(jìn)入和退出障礙（壁壘）分析進(jìn)入行業(yè)的障礙：企業(yè)進(jìn)入某行業(yè)的難易程度。辨析競爭者的市場信號(hào)（行動(dòng)提前宣告、事后宣告、對(duì)產(chǎn)業(yè)情況的公開評(píng)論、對(duì)自身行動(dòng)的討論和解釋，是競爭者直接間接反映其意圖、目標(biāo)、內(nèi)部情況的行動(dòng)），正確判斷。價(jià)值活動(dòng)具有經(jīng)濟(jì)性（發(fā)生相應(yīng)的成本費(fèi)用）、價(jià)值性（應(yīng)為用戶創(chuàng)造所需要的價(jià)值）、可比較性（用盈余表示價(jià)值活動(dòng)的貢獻(xiàn)，比較分析企業(yè)競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)）。如同時(shí)銷售互補(bǔ)的商品，與供應(yīng)者的價(jià)值活動(dòng)合理化，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率；在供應(yīng)渠道上加強(qiáng)對(duì)易損易壞貨物的控制，減少浪費(fèi)，提高原材料產(chǎn)出率；在額定能力內(nèi)增開班次，提高能力利用率；圖書館采用計(jì)算機(jī)檢索系統(tǒng)大大提高圖書流通系統(tǒng)使用效率；利潤率、流動(dòng)資金利用效率等。例如：主要不確定性來源需要的靈活性現(xiàn)實(shí)靈活程度推薦方案1對(duì)產(chǎn)品需求波動(dòng)富裕能力+20%，大庫存庫存小，可加班維持現(xiàn)狀2現(xiàn)供應(yīng)者原材料價(jià)格波動(dòng)新供應(yīng)商新材料目前無相關(guān)信息現(xiàn)系統(tǒng)不能處理尋找新供貨商信息3主要客戶可能破產(chǎn)應(yīng)有替代顧客沒有備選者開發(fā)潛在顧客4明年可能無更多長期貸款尋找其它資本來源股票市場形象好發(fā)行新股可能有利167。一旦形成很難改變，具有潛移默化的影響和作用，能有效地激勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。3 商業(yè)倫理商業(yè)倫理將控制戰(zhàn)略決策反映不同利益相關(guān)者，尤其是社會(huì)公眾的利益和要求。資源配置指資源的補(bǔ)充、配合、適應(yīng)，使原有的資源能力得到充分利用和進(jìn)一步強(qiáng)化壯大，以滿足實(shí)施新戰(zhàn)略的需要。這兩個(gè)問題處于不斷的變化之中，都可以由企業(yè)加以改變。 位次競爭策略要點(diǎn)：與緊跟企業(yè)保持差距，對(duì)緊跟者可能利用的力量，在形成威脅時(shí)要設(shè)法限制與相隔位次企業(yè)聯(lián)盟，牽制緊跟企業(yè)，并向上一位次企業(yè)挑戰(zhàn)向上一位次企業(yè)挑戰(zhàn)注意盡力在新領(lǐng)域超越，把握挑戰(zhàn)和休戰(zhàn)時(shí)機(jī)聯(lián)合、利用距離較遠(yuǎn)位次較低的企業(yè)，所以位次低的小企業(yè)一般成為被利用的力量167。這是非伙伴關(guān)系的供應(yīng)商根本無法相比的。市場細(xì)分化有助于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)、有針對(duì)性地改進(jìn)產(chǎn)品調(diào)整營銷組合、集中銷售力量提高效率。，指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場的需要，對(duì)自己可控制的各種營銷因素（質(zhì)量、包裝、服務(wù)、價(jià)格、銷售渠道、廣告等），進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，達(dá)到協(xié)調(diào)配合和揚(yáng)長避短，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。相同使用價(jià)值的產(chǎn)品，用戶首選的是商品形式、品牌。對(duì)待競爭，傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為是威脅，意味著對(duì)抗，忽視競爭對(duì)手之間的相互作用、相互依賴的合作關(guān)系和共同利益。競爭戰(zhàn)略的持久性意味著企業(yè)的競爭優(yōu)勢能經(jīng)得住對(duì)手的行為或行業(yè)發(fā)展的考驗(yàn)，需要企業(yè)擁有某些使戰(zhàn)略難以被模仿效法的障礙。這些不能只孤立地與企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)相關(guān)，還要涉及交易方式、交貨期限、售后服務(wù)、信息提供等。但實(shí)際上國有公共服務(wù)部門存在官僚主義和懶散作風(fēng)。2 利益相關(guān)者分析分析消費(fèi)者、供應(yīng)商、協(xié)作廠商、競爭者、投資者、銀行、上級(jí)主管、政府、有關(guān)團(tuán)體、員工、企業(yè)內(nèi)各部門等的希望和對(duì)企業(yè)的要求，將其中合理部分協(xié)調(diào)綜合。當(dāng)機(jī)會(huì)是主要方面而威脅是非主要方面時(shí)，機(jī)會(huì)中潛伏著威脅，反之，則威脅中隱含著機(jī)會(huì)。 與產(chǎn)業(yè)規(guī)范或與幾個(gè)同類企業(yè)比較：獲得關(guān)于企業(yè)優(yōu)勢或劣勢的橫向比較認(rèn)識(shí) 經(jīng)驗(yàn)曲線分析：由于學(xué)習(xí)功能、規(guī)模擴(kuò)大、專業(yè)化水平提高，任何產(chǎn)品累計(jì)產(chǎn)量的增加導(dǎo)致成本的下降。所以應(yīng)略去影響作用小的環(huán)節(jié)，選取主要環(huán)節(jié)分析。資源條件的審核是對(duì)企業(yè)可得（企業(yè)所有和所控制的）資源的數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行調(diào)研評(píng)估。 競爭強(qiáng)度變化原因分析影響競爭壓力和強(qiáng)度的結(jié)構(gòu)性因素有：需求增長率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、絕對(duì)成本優(yōu)勢、固定成本與可變成本水平、資本需求、退出障礙，產(chǎn)品差異化、轉(zhuǎn)變成本、價(jià)格性能比，企業(yè)集中程度、交易批量集中程度，購貨質(zhì)量的重要程度、購買成本占總成本的比重、購方利潤率、購方信息靈敏度、購方后向一體化能力，政治、法律法規(guī)及政策。 行業(yè)生命周期— 分引入期、成長期、成熟期、衰退期，是行業(yè)發(fā)展需求狀況和行業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在軌跡的綜合。產(chǎn)業(yè)研究開發(fā)投入情況，技術(shù)開發(fā)力量集中的焦點(diǎn)；政府機(jī)構(gòu)組成、辦事效率及程