【正文】 沃爾瑪為達(dá)成某種促銷的目的，對一些商品采取暫時(shí)性大幅度的降價(jià)活動(二) 核心戰(zhàn)略 從1962年沃爾瑪開第一家超市至今，“天天平價(jià)”，“滿意服務(wù)”這兩個(gè)理念始終是沃爾瑪堅(jiān)持的宗旨，它把減價(jià)作為一種長期的營銷戰(zhàn)略手段，顧客永遠(yuǎn)是第一的，不斷的了解顧客，設(shè)身處地的為顧客著想，最大程度的為顧客提供超一流的服務(wù)。另一方面，家樂福提供免費(fèi)停車場，店內(nèi)托兒所，為有車一族和孩子提供了方便。另外，家樂福人性化的經(jīng)營，獨(dú)特的賣場設(shè)計(jì)讓消費(fèi)者感受到了購物的愉快和輕松，提倡體驗(yàn)式購物和娛樂購物。如家樂福在1989年進(jìn)入臺灣時(shí)，與統(tǒng)一企業(yè)建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，合資開辦了家樂福臺北店和高雄店，家樂福對“統(tǒng)一”的產(chǎn)品及營銷網(wǎng)絡(luò)的扶持使其受益匪淺。麥德龍把顧客定位在法人團(tuán)體，即會員客戶以支付現(xiàn)金和自運(yùn)自助式選購物品。另外，易初蓮花還成立了一支女子保安隊(duì)，以便在維持好秩序的同時(shí)增強(qiáng)親和力。另外，易初蓮花還在集團(tuán)內(nèi)部各地門店之間簽訂采購協(xié)議，互為供應(yīng)商，結(jié)成集團(tuán)內(nèi)采購供應(yīng)聯(lián)盟。J除了集團(tuán)的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地和商品制造企業(yè)以外，因?yàn)檎蠹瘓F(tuán)的泰國企業(yè)背景，使得易初蓮花的進(jìn)口商品找到了最佳渠道。為了進(jìn)一步降低供應(yīng)商的成本，麥德龍還為供應(yīng)商提供某些管理協(xié)助，如選擇最快、最節(jié)省成本的送貨路線，從而使供應(yīng)商大大降低了運(yùn)輸成本。麥德龍?zhí)岢胺?wù)管理的有限也制約著服務(wù)的有限”，在麥德龍的視野中，服務(wù)是有序的，有層面的，不能將服務(wù)僅僅局限在某一個(gè)層面上，這樣才能提供給顧客有效的服務(wù)。家樂福與合格的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，特別強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商共同發(fā)展，為供應(yīng)商即時(shí)提供信息資源，定期與供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)誼溝通，供應(yīng)商也可以在家樂福的電腦系統(tǒng)里及時(shí)查詢到自己商品的銷售，庫存等市場信息，為生產(chǎn)決策提供依據(jù)。家樂福擁有齊全的商品品種，滿足現(xiàn)代家庭“一站式購物”的需求，同時(shí)也最大限度的滿足各個(gè)層次顧客的需要。供應(yīng)商通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)視其產(chǎn)品的銷售及存貨情況，然后據(jù)此制定他們的生產(chǎn)及營銷計(jì)劃，提高了經(jīng)營效率，降低了成本消耗。 從以上這些服務(wù)準(zhǔn)則中，可以看出沃爾瑪將“顧客第一”這一經(jīng)營信條體現(xiàn)得淋漓盡致。Applegate（2001）基于I/O原理，指出一個(gè)商業(yè)模式的框架包括三個(gè)要素：概念、能力和價(jià)值，即商業(yè)模式的概念定義了一項(xiàng)交易的市場機(jī)會、產(chǎn)品和服務(wù)、競爭動態(tài)、維持市場地位的戰(zhàn)略和演進(jìn)商業(yè)的戰(zhàn)略選擇；能力則是通過人員、伙伴、組織結(jié)構(gòu)、文化、運(yùn)作模型、營銷和銷售模型、管理模型、發(fā)展模型和基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)模型來建立和傳遞；價(jià)值是給所有利益相關(guān)者的回報(bào)，包括組織的回報(bào)，市場占有率，品牌，名譽(yù)和財(cái)務(wù)績效[2]。本文所使用的是加里沃爾瑪不僅為顧客提供周到的購物服務(wù)，在售后服務(wù)方面也不放松，提供“無障礙退貨政策”，沃爾瑪宣稱“我們爭取做到每件商品都保證讓你滿意，可以1個(gè)月內(nèi)退貨，并拿回全部貨款”。 三 、家樂福的商業(yè)模式要素組合分析一提及家樂福，大多數(shù)人就會想到“大賣場”和“一次性購足”，而且和沃爾瑪?shù)娘L(fēng)格不同的是，家樂福是大賣場的開創(chuàng)者，也是最早將大賣場優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮得淋漓盡致得領(lǐng)導(dǎo)者。但是，家樂福在保證商品齊全的同時(shí)，為了進(jìn)一步促進(jìn)賣場商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，根據(jù)“80/20法則”特別關(guān)注其中的20％的商品。為此，家樂福推出ECR計(jì)劃，即高效的客戶響應(yīng)計(jì)劃，利用先進(jìn)的科技與管理，和供應(yīng)商建立長期的伙伴關(guān)系，消除伙伴間的傳統(tǒng)屏障，從而消除各式各樣浪費(fèi)時(shí)間與金錢的無價(jià)值行為?！百|(zhì)量等于企業(yè)的生命線”，這是麥德龍企業(yè)一個(gè)經(jīng)久不變的座右銘。 五、易初蓮花的商業(yè)模式要素組合分析易初蓮花連鎖超市有限公司是由泰國正大集團(tuán)在中國投資設(shè)立的大型零售企業(yè)。從泰國進(jìn)口的食品都是在正大集團(tuán)內(nèi)部采購，享受超優(yōu)惠的價(jià)格，還能獲得充分的產(chǎn)品質(zhì)量保證。斯萊沃斯基等．發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)[M]．中信出版社，200314 / 14。在供應(yīng)鏈方面，易初蓮花也充分利用了正大集團(tuán)的優(yōu)勢，建立了“正大特色”生鮮供應(yīng)鏈：正大集團(tuán)在中國廣大的農(nóng)村地區(qū)有長期的友好合作，保證易初蓮花的生鮮品采購方便，而且為易初蓮花的生鮮供應(yīng)鏈避免了中間商或批發(fā)市場的環(huán)節(jié)，并且讓易初蓮花的生鮮在流轉(zhuǎn)時(shí)間，損耗和價(jià)格方面都得到了大大的改善，有力地完善和優(yōu)化了供應(yīng)鏈系統(tǒng)。(一)客戶界面 易初蓮花將顧客的利益放在首位，為顧客提供特色服務(wù)，如24小時(shí)營業(yè)嘗試，為了方便顧客在夜間購買，使光臨的消費(fèi)者既能享受到正常大賣場齊全的商品品種和低廉的價(jià)格，又避免了白天光臨時(shí)人多擁擠，長期排隊(duì)等候結(jié)算的苦惱。麥德龍奉行雙“有限”策略，即有限的顧客和有限利潤策略。這些企業(yè)給家樂福在很多方面提供支持。在家樂福的國際擴(kuò)張過程中，基于對市場的深入調(diào)查研究，在不同的國家的定位會根據(jù)國家的情況而不同，比如，家樂福在進(jìn)入中國市場前，進(jìn)行了大量的調(diào)查，據(jù)此把目標(biāo)瞄準(zhǔn)中國新生的中產(chǎn)階級。(一)客戶界面 家樂福對顧客實(shí)行“零干擾服務(wù)”，節(jié)省人力，節(jié)省為顧客推薦商品，挑選商品等的服務(wù)，多樣化的商品陳列，方便顧客自助選購，高效率購物，不滿意可立即退貨。沃爾瑪“天天平價(jià)”的經(jīng)營理念始終指引著其價(jià)格策略，沃爾瑪?shù)亩▋r(jià)方式主要有三種：商品屬性定價(jià)法，量販定價(jià)法和促銷商品定價(jià)法。價(jià)值網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商伙伴關(guān)系聯(lián)合戰(zhàn)略資源核心競爭力戰(zhàn)略資產(chǎn)核心流程核心戰(zhàn)略經(jīng)營宗旨產(chǎn)品/市場范圍差異化基礎(chǔ)客戶界面回應(yīng)處理與支持信息與洞察力聯(lián)系動態(tài)定價(jià)結(jié)構(gòu) 圖1 商業(yè)模式要素組合資料來源：加里 一 、商業(yè)模式要素組合概述盡管商業(yè)模式這一概念還很年輕，而且無論從實(shí)踐還是理論角度都沒有達(dá)成一致的定義，但是本質(zhì)上都認(rèn)為商業(yè)模式是一種幫助企業(yè)創(chuàng)造和經(jīng)營價(jià)值的邏輯。(一)客戶界面 沃爾瑪擁有許