【正文】 品牌的牙膏，而在大學(xué)城內(nèi)消費(fèi)主體主要是學(xué)生，使用的大多是國(guó)外品牌的牙膏。第五章 黑人牙膏大學(xué)城營(yíng)銷策略分析及選擇 營(yíng)銷組合策略（一）1產(chǎn)品策略經(jīng)過(guò)我們多方調(diào)查考證，現(xiàn)實(shí)消費(fèi)水平難以滿足福州高校學(xué)生的消費(fèi)需求，他們將是名牌牙膏潛在的未來(lái)消費(fèi)者。一方面可降低運(yùn)費(fèi)，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。按地域?qū)⒏咝７譃樗慕M，實(shí)行主客場(chǎng)制，小組賽選出四強(qiáng)角逐冠軍。這一點(diǎn)可以滿足大學(xué)生們的需求。C)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。 （2）可以與廣大大學(xué)城的學(xué)校、系合作你，贊助其迎新活動(dòng)，提供黑人牙膏等系列獎(jiǎng)品。好來(lái)化工世界最大的日用消費(fèi)品公司之一，其推出的黑人牙膏在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為在中國(guó)國(guó)內(nèi)比較知名的牙膏品牌。以形象生動(dòng)富于娛樂(lè)性的方式宣傳愛(ài)牙。A) 由于大學(xué)城渠道體系比較簡(jiǎn)單，黑人牙膏宜先運(yùn)作自己最擅長(zhǎng)的大中型超市，推出510元的中價(jià)位牙膏，賣給大學(xué)城中最廣大的消費(fèi)群體，從而在一開(kāi)始就塑造了自己專業(yè)、高品質(zhì)的品牌形象。比如說(shuō)綠色等。 　 助學(xué)活動(dòng)（主要是建立黑人牙膏可信任、提高品牌的美譽(yù)度），口腔衛(wèi)生講座（宣傳日?？谇恍l(wèi)生觀念，可以增強(qiáng)融洽度、認(rèn)同感和親和力），企業(yè)贊助學(xué)生社團(tuán)活動(dòng)（提高企業(yè)美譽(yù)度和認(rèn)同感）等。鑒于高校市場(chǎng)實(shí)際情況，黑人牙膏除了以上定價(jià)策略，在產(chǎn)品銷售的同時(shí)輔以價(jià)格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學(xué)生，并選擇差別定價(jià)法，對(duì)相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需要。中間市場(chǎng)如兵 知道“篦子”是什么東西嗎？就是比梳子齒更密的一種梳子，古時(shí)候人頭發(fā)長(zhǎng)，為了避免跳蚤在頭發(fā)上產(chǎn)卵，用“篦子”可以把跳蚤卵或其他一些細(xì)小的灰塵都給“篦”下來(lái)。冷酸靈的廣告主題在很長(zhǎng)時(shí)間里一直集中在向受眾表達(dá)，冷酸靈能解除牙齒遇到冷熱酸甜后所遭受的痛苦。此外，公司一方面高舉傳統(tǒng)中藥概念做大云南白藥牙膏，一方面針對(duì)年輕人群和對(duì)藥物敏感（注重口腔養(yǎng)護(hù)）的人群推出了金口健品牌，既有效區(qū)分了用戶，也做大了市場(chǎng)。佳潔士寶潔公司最大的優(yōu)勢(shì)是能夠推動(dòng)公司的營(yíng)銷。 2 .二線品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈冷酸靈、兩面針、藍(lán)天、黑妹等老品牌雖已風(fēng)光不再，但憑借原有的品牌優(yōu)勢(shì)依然占據(jù)了一席之地，而不少國(guó)外品牌如 LG 、黑人、安利也開(kāi)始瞄準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)大力推廣，并不斷壯大，由此造成了二線品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。本草綱目是根據(jù)經(jīng)典公式補(bǔ)充以保護(hù)牙齒，引進(jìn)高端市場(chǎng)田七。 　 大學(xué)城本土牙膏競(jìng)爭(zhēng)分析 國(guó)內(nèi)牙膏市場(chǎng)變化莫測(cè)，國(guó)產(chǎn)牙膏確實(shí)也經(jīng)受了國(guó)外品牌的沖擊，但國(guó)產(chǎn)牙膏有國(guó)產(chǎn)牙膏的優(yōu)勢(shì)，國(guó)產(chǎn)牙膏的品牌內(nèi)涵更加豐富。 與此同時(shí)，傳統(tǒng)批發(fā)流通市場(chǎng)（包括特通）的經(jīng)銷商，多層級(jí)分銷覆蓋較大面積的區(qū)域市場(chǎng)的能力普遍不斷削弱，正逐步或已基本完成向構(gòu)建深分、直控型零售網(wǎng)絡(luò)的方向轉(zhuǎn)型。④新元素、新概念層出不窮。：國(guó)外品牌多以健康感念（富含某某因子、物質(zhì)等），冠以科學(xué)頭銜；而國(guó)內(nèi)品牌多打中草藥的牌。（targeting）：黑人牙膏定位在高端市場(chǎng)，不是針對(duì)所有大學(xué)城的高校生，而且它不會(huì)盲目地推出消費(fèi)者不喜歡甚至不需要的新產(chǎn)品，因?yàn)槭袌?chǎng)上許多牙膏品牌都不斷擴(kuò)張自己的產(chǎn)品線，覺(jué)得在眾多的產(chǎn)品中總有一兩個(gè)消費(fèi)者喜歡。只有牙齒好，牙齦也好，他們二者結(jié)合好，才會(huì)有一口真正的好牙齒。牙膏已經(jīng)成為了人們生活中比不可少的日用品。包裝的外觀造型以及整體裝潢也都與時(shí)代美學(xué)思想合拍，同時(shí)又具有一定的獨(dú)特性。各大品類中產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)階段，最終表現(xiàn)為激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而以高露潔為代表的大品牌依靠降價(jià)和不斷推出低價(jià)位產(chǎn)品的方式來(lái)阻擊競(jìng)爭(zhēng)。 　專家指出，一些藥材可以起到改善口腔環(huán)境的作用，如竹鹽、高麗參、黃柏、荊芥和桔梗正是滋養(yǎng)口腔環(huán)境的佳品：竹鹽有清熱解毒、殺菌美白的功效，高麗參則能有效滋補(bǔ)牙齦、改善口腔黏膜狀況、增強(qiáng)口腔壁的抵御力，黃柏等則可消炎?！?　一些品牌在成分和配方上新名詞迭出，卻令人費(fèi)解。 　　不許人為在原料中添加二甘醇，如作為雜質(zhì)帶入，%。注 意：建議六歲及以下兒童每次使用豌豆大小的牙膏，并在成人指導(dǎo)下刷牙，以減少吞咽。 牙本質(zhì)敏感的人可選用這種牙膏。 以人為本，人才匯萃好來(lái)化工視員工為最珍貴的財(cái)富，提倡真誠(chéng)合作，鼓勵(lì)創(chuàng)新，讓員工有施展才華的機(jī)會(huì)?！癉ARLIE”黑人牙膏幾年內(nèi)進(jìn)入了強(qiáng)手如林的中國(guó)牙膏市場(chǎng)的前列。1940年在臺(tái)灣開(kāi)始營(yíng)業(yè)，并定名為好來(lái)化工有限公司，當(dāng)時(shí)的工廠暨公司設(shè)于臺(tái)北市康定路。民國(guó)46年擴(kuò)大為好來(lái)化工股份有限公司，48年時(shí)建新莊廠生產(chǎn)牙膏類產(chǎn)品，黑人牙膏自此成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌逾四十年之久。牙刷、牙膏的產(chǎn)銷量連續(xù)六年以兩位數(shù)增長(zhǎng)。對(duì)有能力、有貢獻(xiàn)的員工給予合理的報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)為員工創(chuàng)造安全、愉快的工作環(huán)境和互相尊重的融洽氣氛，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的福利待遇，推行完善的培訓(xùn)和晉升制度。 五、去垢增白牙膏：這類牙膏中含有過(guò)氧化物或羥磷灰石等藥物，采用摩擦和化學(xué)漂白的原理去除牙齒表面的著色，起到潔白牙齒的作用。 商品說(shuō)明品名：黑人超白牙膏140g加量到190g產(chǎn)品名稱：黑人超白牙膏140g加量到190g產(chǎn)品描述：14天全方位美白牙齒，有效去除頑固牙漬，回復(fù)牙齒健康潔白，能有效清除因進(jìn)食或飲用咖啡、茶、飲料後形成的污黃牙垢和牙菌斑。關(guān)于三氯生，以前的標(biāo)準(zhǔn)里沒(méi)有明確要求，新國(guó)標(biāo)明確要求為“允許作為防腐劑類物質(zhì)添加，%。例如佳潔士草本水晶牙膏105克裝稱其為“氟泰配方”、佳潔士茶潔防蛀牙膏90克裝稱其為“氟茶配方”、中華健齒白牙膏稱其為“氟鈣配方”。第二章 市場(chǎng)分析世界口腔清潔用品市場(chǎng)已進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)細(xì)分程度高，品牌忠誠(chéng)度起主要作用，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。從區(qū)域和價(jià)格上看，在中心城市，牙膏市場(chǎng)是由外資名牌和國(guó)產(chǎn)名牌占據(jù)。高露潔、佳潔士?jī)纱笃放凭褪且园b新穎獨(dú)特，色彩鮮艷明亮，產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊效果，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。根據(jù)收入狀況和對(duì)孩子的關(guān)心程度，國(guó)內(nèi)品牌的使用群體主要是普通家庭。而牙齒牙齦的關(guān)系就如同樹(shù)和土壤的關(guān)系，相輔相依，只有全面才是真正健康。相對(duì)這些品牌，黑人致力于不斷為消費(fèi)者提升牙膏的品質(zhì)，對(duì)選擇牙膏的成分和配方有很高的要求。 大學(xué)城牙膏市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析 從供求關(guān)系看，由于我國(guó)牙膏市場(chǎng)產(chǎn)品線將繼續(xù)延伸，市場(chǎng)細(xì)分日益明顯。茶、鹽、蜂膠、生物酶、木糖醇、維生素等新元素新概念在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)有所表現(xiàn)。當(dāng)前，我國(guó)商業(yè)呈現(xiàn)多元化發(fā)展格局，各種零售業(yè)態(tài)層出不窮，商業(yè)流通渠道也在重整，加上傳統(tǒng)批發(fā)渠道的萎縮，促使企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化結(jié)構(gòu)。根據(jù)調(diào)查，在大學(xué)城內(nèi)，功效、價(jià)格、品牌仍是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的三大主要因素。本土牙膏與外國(guó)牙膏進(jìn)行激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，也占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。從成長(zhǎng)指標(biāo)來(lái)看，新興國(guó)外品牌可謂是后勁十足，發(fā)展前景良好。化學(xué)工業(yè)作為一個(gè)巨大的，寶潔公司在日本的一些領(lǐng)域的行業(yè)有豐富的中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，于2007年4月，寶潔與商務(wù)部建立網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)代物流在農(nóng)村地區(qū)，促進(jìn)“村， 1000萬(wàn)農(nóng)村市場(chǎng)計(jì)劃”達(dá)成了合作諒解備忘錄，表明寶潔是加快市場(chǎng)的發(fā)展在農(nóng)村地區(qū)。 三、冷酸靈——專業(yè)口腔發(fā)展之路 冷酸靈提出要走“行業(yè)專業(yè)化、專業(yè)多元化”、“能專才能精，能精才能強(qiáng)”的專業(yè)口腔發(fā)展之路，積極搭建擁有自主創(chuàng)新的研發(fā)平臺(tái)， 除繼續(xù)在“抗敏感”上做文章，還積極向中草藥牙膏延伸，開(kāi)展絕地反擊 此外，曾經(jīng)因?yàn)閺V告轟炸效應(yīng)而迅速成長(zhǎng)、又因廣告缺失而沉寂的田七，也在反思之后開(kāi)始高度關(guān)注兒童牙膏市場(chǎng)，而同樣看好這塊市場(chǎng)的，還有浙江名企納愛(ài)斯。這使得冷酸靈品牌被牢固定位于藥物牙膏上，并成為了這方面的第一品牌。中間市場(chǎng)因?yàn)橄鄬?duì)有競(jìng)爭(zhēng)力，但同時(shí)也可能是別人的中間市場(chǎng)或核心市場(chǎng)，所以需要更有規(guī)劃，不能搞山寨習(xí)氣，要不然就淪落為匪了。3渠道策略　　由于福州大學(xué)城高校市場(chǎng)是相對(duì)比較集中的，這就為生產(chǎn)商直接面對(duì)消費(fèi)者提供了方便。 　 主要指的是優(yōu)惠活動(dòng)、打折促銷、抽獎(jiǎng)、樣品使用等，刺激大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)黑人牙膏較快、團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品質(zhì)量方面 黑人牙膏總是滿腔熱情地激發(fā)消費(fèi)者對(duì)口腔護(hù)理的需求，并滿足這種需求，不僅僅提升消費(fèi)者的外表(牙齒和牙齦的健康)還提升其內(nèi)在(清新口氣帶來(lái)的超強(qiáng)自信)。 從而逐漸占領(lǐng)大學(xué)城市場(chǎng)。將憑借與口腔醫(yī)院的聯(lián)合公關(guān)活動(dòng)拉開(kāi)序幕，在活動(dòng)中凸顯的現(xiàn)代牙膏的賣點(diǎn)，活動(dòng)期內(nèi)舉行的派送活動(dòng)，將令消費(fèi)者深感物超所值。 非常感謝您參與本次問(wèn)卷調(diào)查??！您的性別：（ ） 你有用過(guò)黑人牙膏嗎？ （ ） 請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)較多使用什么品牌的牙膏（ ）[多選題] 影響您購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的主要因素是（ ）[多選題] 您是否堅(jiān)持使用以上品牌的牙膏? （ ） ,但有時(shí)也考慮嘗試其它品牌 ,常常更換 請(qǐng)問(wèn)您正在使用什么規(guī)格的牙膏? ( ) 你一般能接受的牙膏價(jià)位是在多少？ （ ） A：1~5元 B：6~10元 C：10元以上 請(qǐng)問(wèn)您喜歡牙膏包裝是揭開(kāi)蓋還是扭開(kāi)蓋（ ） 請(qǐng)問(wèn)您更換牙膏品牌的周期? ( ) ,較少更換請(qǐng)問(wèn)您喜歡什么口味的牙膏? [單選題] ( ) 1牙膏的顏色能增加你對(duì)它的喜愛(ài)度嗎? （ ） 1您認(rèn)為牙膏的包裝盒用什么顏色合適? （ ） [單選題] 1如果把牙膏盒包裝成半透明,可透視,您覺(jué)得（ ） [單選題] 1您最看重牙膏的什么功效? [多選題] （ ） 1請(qǐng)問(wèn)您是從哪些渠道了解牙膏的產(chǎn)品特性？[單選題] （ ） 1您一般在哪里購(gòu)買(mǎi)牙膏? （ ） D. 其它 1怎樣的促銷活動(dòng)最讓您心動(dòng)? [單選題] （ ） 1您會(huì)為一支廣告而去購(gòu)買(mǎi)一種新出的牙膏？ （ ） 1如果沒(méi)用過(guò)，那你一般會(huì)使用那個(gè)牌子的牙膏？ （ ）A：高露潔 B：黑人牙膏 C：納愛(ài)斯 D：其他品牌 哪個(gè)品牌的廣告最讓您印象深刻? [主觀題] 附件2黑人牙膏問(wèn)卷調(diào)查分析 選項(xiàng)ABCDEFGHIJ1994821291837675932440120971344622746312655408537615774077329421873314296648111910267342610911117301235154103771324107682501466993148751593162012115816181142001745564816185987191964222028 / 28