【正文】 進(jìn)，定能達(dá)到既定的目標(biāo)。公司對(duì)成績(jī)優(yōu)異的小組成員及個(gè)案給予旅游、現(xiàn)金及調(diào)資獎(jiǎng)勵(lì)。 以人為本，人才匯萃好來化工視員工為最珍貴的財(cái)富，提倡真誠(chéng)合作，鼓勵(lì)創(chuàng)新，讓員工有施展才華的機(jī)會(huì)。好來采用比國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)更嚴(yán)格的內(nèi)控生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，培訓(xùn)員工掌握生產(chǎn)技能和優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)方法，對(duì)原材料供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的篩選，確保采用高品質(zhì)的材料，協(xié)助供應(yīng)商建立和健全質(zhì)量體系，確保黑人產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。嚴(yán)先生于1997年被中山市外經(jīng)委評(píng)為外商投資優(yōu)秀管理者，1998年獲中山市政府頒發(fā)優(yōu)秀外來投資者獎(jiǎng)。 科學(xué)管理，品質(zhì)第一好來化工的成功凝聚了以董事長(zhǎng)為首的高層領(lǐng)導(dǎo)及全體員工的心血?！癉ARLIE”黑人牙膏幾年內(nèi)進(jìn)入了強(qiáng)手如林的中國(guó)牙膏市場(chǎng)的前列。從此，好來化工邁進(jìn)了穩(wěn)步發(fā)展的新階段。經(jīng)過幾年的努力，建立生產(chǎn)基地的條件漸趨成熟。而后高露潔牙刷、黑人牙刷及棕欖沐浴露產(chǎn)品相繼推出，進(jìn)而于1992年于楊梅幼獅工業(yè)區(qū)設(shè)立液體廠，生產(chǎn)沐浴露及洗發(fā)精。1940年在臺(tái)灣開始營(yíng)業(yè)，并定名為好來化工有限公司，當(dāng)時(shí)的工廠暨公司設(shè)于臺(tái)北市康定路。公司宗旨：向社會(huì)承諾提供能讓顧客滿意并超越顧客期望的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。 前言 黑人牙膏加工廠在中山西區(qū)沙朗，是好來化工（中山）有限公司專業(yè)開發(fā)及生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)口腔護(hù)理產(chǎn)品的國(guó)際性企業(yè)，屬著名Fortune美國(guó)500家之一下屬外資機(jī)構(gòu)，主要產(chǎn)品為“DARLIE”黑人牙膏及黑人牙刷。黑人牙膏是好來化工（中山）有限公司一貫的主打的牙膏產(chǎn)品,為配合好來化工（中山）有限公司的牙膏市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃,特進(jìn)行本次市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,本次策劃將為黑人牙膏塑造獨(dú)特的市場(chǎng)形象,并以全新的方式推向市場(chǎng)。民國(guó)46年擴(kuò)大為好來化工股份有限公司，48年時(shí)建新莊廠生產(chǎn)牙膏類產(chǎn)品，黑人牙膏自此成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌逾四十年之久。 好來化工于1991年在廣東省中山市設(shè)立合資企業(yè)好來化工（中山）有限公司，為滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，公司于1996年在中山市征地近五萬平方米，投資兩千多萬美元，興建一座建筑面積達(dá)一萬三千多平方米，符合GMP標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化廠房。1995年底，各方面的準(zhǔn)備工作就緒。好來化工三期擴(kuò)建工程經(jīng)過細(xì)致的策劃與準(zhǔn)備后，于2003年1月動(dòng)工，投產(chǎn)后公司生產(chǎn)能力和倉儲(chǔ)能力將提升50%，為未來5年的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。牙刷、牙膏的產(chǎn)銷量連續(xù)六年以兩位數(shù)增長(zhǎng)。董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理嚴(yán)挹芬先生1972年畢業(yè)于英國(guó)倫敦大學(xué)帝國(guó)學(xué)院，獲電機(jī)學(xué)學(xué)士學(xué)位，隨后到美國(guó)史丹福大學(xué)攻讀碩士，獲碩士學(xué)位后加入好來化工集團(tuán)，于1985年晉升為好來化工集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。好來化工從建廠伊始，就采用ISO9000系列質(zhì)量保證體系進(jìn)行運(yùn)作，于1999年2月通過了由英國(guó)SGS審核的ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。公司產(chǎn)品一直保持品質(zhì)優(yōu)良的聲譽(yù)，連年被中山市質(zhì)監(jiān)局評(píng)為“產(chǎn)品質(zhì)量信得過企業(yè)”，每年國(guó)家牙膏檢測(cè)中心抽樣驗(yàn)檢合格，獲99分以上，評(píng)定為A級(jí)產(chǎn)品。對(duì)有能力、有貢獻(xiàn)的員工給予合理的報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)為員工創(chuàng)造安全、愉快的工作環(huán)境和互相尊重的融洽氣氛，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的福利待遇，推行完善的培訓(xùn)和晉升制度。好來化工經(jīng)過多年的努力，造就了一大批有理想、有才能、有技術(shù)具有開拓精神的科研、市場(chǎng)、工程、生產(chǎn)管理人員，還有一大批操作技能全面、高素質(zhì)的生產(chǎn)工人，這是好來化工持續(xù)發(fā)展的主要原因。 公司獲得的榮譽(yù)勞動(dòng)和社會(huì)保障守法誠(chéng)信A級(jí)企業(yè)全國(guó)雙愛雙評(píng)先進(jìn)企業(yè)外商投資先進(jìn)企業(yè)高新技術(shù)企業(yè)全國(guó)百家明星僑資企業(yè)外商投資雙優(yōu)企業(yè)工業(yè)入庫稅收突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)企業(yè)海關(guān)進(jìn)出口紅名單企業(yè)中山市優(yōu)秀企業(yè)國(guó)家免檢產(chǎn)品企業(yè)首批獲發(fā)全國(guó)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證企業(yè)二．黑人牙膏介紹 牙膏的種類 市場(chǎng)上有很多種類的藥物牙膏，消費(fèi)者要根據(jù)口腔狀況挑選適合自己的牙膏種類，常見的種類有： 一、含氟牙膏：氟可以提高牙齒的抗腐蝕能力、抑制致齲細(xì)菌的生長(zhǎng)繁殖。 三、消炎牙膏：在普通牙膏的基礎(chǔ)上加入某些抗菌藥物以消炎抗菌、抑制牙結(jié)石和菌斑的形成，起到改善口腔環(huán)境、預(yù)防和輔助治療牙齦出血、牙周病的作用。 五、去垢增白牙膏：這類牙膏中含有過氧化物或羥磷灰石等藥物，采用摩擦和化學(xué)漂白的原理去除牙齒表面的著色，起到潔白牙齒的作用。另外老人牙齒磨耗大，易敏感，可以適當(dāng)使用脫敏牙膏。 3. 黑人牙膏含有氟化鈉，能強(qiáng)化牙齒琺瑯質(zhì)，防止蛀牙。含有氟化物，防蛀又固齒。 商品說明品名：黑人超白牙膏140g加量到190g產(chǎn)品名稱：黑人超白牙膏140g加量到190g產(chǎn)品描述：14天全方位美白牙齒，有效去除頑固牙漬，回復(fù)牙齒健康潔白，能有效清除因進(jìn)食或飲用咖啡、茶、飲料後形成的污黃牙垢和牙菌斑。新國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)將二甘醇、三氯生等物質(zhì)首次列入到原料規(guī)范中并明確限量值,成人含氟牙膏的氟含量底線也有所提高。三氯生則被列入到允許添加的防腐劑中,%。 　　新國(guó)標(biāo)將牙膏的pH值(酸堿值)。關(guān)于三氯生，以前的標(biāo)準(zhǔn)里沒有明確要求，新國(guó)標(biāo)明確要求為“允許作為防腐劑類物質(zhì)添加，%。 　　在調(diào)查的10個(gè)品牌15種牙膏中，只有LG竹鹽的固齒源(含竹鹽和雙氟、牙齒再礦化牙膏)、LG竹鹽健康爽口牙膏和郁美凈兒童牙膏、黑人寶貝兔兒童牙膏等4種牙膏完整地標(biāo)明了所有成分，其他品牌大都語焉不詳。 　　至于牙膏的pH值是多少、是否含二甘醇和三氯生、是否有泡沫，消費(fèi)者更是無法從產(chǎn)品包裝上獲得準(zhǔn)確信息。:“有效潔白牙齒、防止牙漬再生、有效固齒防蛀、自然清新口氣、幫助減少磨損牙齒。例如佳潔士草本水晶牙膏105克裝稱其為“氟泰配方”、佳潔士茶潔防蛀牙膏90克裝稱其為“氟茶配方”、中華健齒白牙膏稱其為“氟鈣配方”。 　　牙膏只是一個(gè)口腔清潔護(hù)理產(chǎn)品，有時(shí)可作為口腔治療的輔助產(chǎn)品，但并不能替代藥物，所以日常在選用牙膏時(shí)，選擇標(biāo)準(zhǔn)是其是否能滿足基本的清潔功能即可，而不要“舍本逐末”，一味追求牙膏的美白、脫敏等附加功效，而忽視了牙膏本身最根本的清潔功效。例如每日應(yīng)早晚刷牙，晚上刷牙后不要再吃東西。提倡定期洗牙，“洗牙把牙齒空隙洗大”是誤區(qū)，正是因?yàn)殚L(zhǎng)期不徹底潔牙，才會(huì)使菌斑鈣化形成牙結(jié)石。第二章 市場(chǎng)分析世界口腔清潔用品市場(chǎng)已進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)細(xì)分程度高，品牌忠誠(chéng)度起主要作用，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品差異性愈來愈小，產(chǎn)品生命周期越來越短，促銷手段同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愈來愈多，而客戶的要求開始千變?nèi)f化。我國(guó)目前已成為世界牙膏大國(guó)，產(chǎn)量居世界第一位?？傮w來說，我國(guó)牙膏市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)白熾化階段而且形成了高度壟斷的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。從區(qū)域和價(jià)格上看，在中心城市，牙膏市場(chǎng)是由外資名牌和國(guó)產(chǎn)名牌占據(jù)?！?，在縣級(jí)市場(chǎng)，牙膏的大眾消費(fèi)價(jià)格區(qū)間已經(jīng)降到了2元～3元，國(guó)產(chǎn)品牌的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過了80％，其中雜牌的市場(chǎng)份額已經(jīng)逐漸攀升。當(dāng)前我國(guó)牙膏市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在價(jià)格、廣告與品牌、產(chǎn)品包裝、市場(chǎng)細(xì)分等方面：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有所增強(qiáng)；國(guó)際企業(yè)力推低端便宜產(chǎn)品，因其在高端市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了某種程度的飽和，但中低端市場(chǎng)對(duì)其來說是完全空白的市場(chǎng)。從媒體選擇來看，國(guó)產(chǎn)品牌相對(duì)比較集中在中央臺(tái)，全國(guó)各省的投放面也相對(duì)松散，采取一網(wǎng)打盡的廣告投放方式。高露潔、佳潔士?jī)纱笃放凭褪且园b新穎獨(dú)特，色彩鮮艷明亮，產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊效果，有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望。這些銷售渠道的變化使得零售業(yè)態(tài)，尤其是新興零售業(yè)態(tài)的重要性顯現(xiàn)出來。其品牌包括：中華、兩面針、冷酸靈、六必治等。這些品牌同樣存在讓消費(fèi)者疑問的地方。根據(jù)收入狀況和對(duì)孩子的關(guān)心程度，國(guó)內(nèi)品牌的使用群體主要是普通家庭。因此，就表面的基本功能而言，它的可替代性太多了，不僅同類的產(chǎn)品眾多，更有非同類的如新型清潔牙刷、牙粉、漱口水等等產(chǎn)品，不論是從波特競(jìng)爭(zhēng)模型還是從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來分析，牙膏市場(chǎng)都已面臨著巨大的危機(jī)。目前牙膏市場(chǎng)的集中訴求是防蛀、清新口氣、預(yù)疾、固齒，而且針對(duì)牙齒、牙齦的各種功能都已經(jīng)被眾多品牌分解的淋漓盡致，但消費(fèi)后的效果最終都不十分理想。而以兩面針、草珊瑚、芳草等為代表的國(guó)內(nèi)品牌以中草藥為主要成分，針對(duì)牙齦提出了消炎、止痛、去火的功效。而牙齒牙齦的關(guān)系就如同樹和土壤的關(guān)系，相輔相依，只有全面才是真正健康。黑人牙膏總是滿腔熱情地激發(fā)消費(fèi)者對(duì)口腔護(hù)理的需求，并滿足這種需求，不僅僅提升消費(fèi)者的外表（牙齒和牙齦的健康），還提升其內(nèi)在（清新口氣帶來的超強(qiáng)自信）。黑人牙膏更是許多人兒時(shí)的記憶，也成了和人們一起成長(zhǎng)的共同回憶。，給消費(fèi)者一種幽默的態(tài)度，使用“黑人牙膏”時(shí)時(shí)刻刻讓你笑容滿面，更加的自信，更彰顯人格之美，同時(shí)使大學(xué)生覺得這是一種身份的象征，在他們心中樹立一種高雅、大方、有禮貌、謙虛的風(fēng)度。相對(duì)這些品牌，黑人致力于不斷為消費(fèi)者提升牙膏的品質(zhì)，對(duì)選擇牙膏的成分和配方有很高的要求。主要是因?yàn)楹谌搜栏嘁恢毙欧罘€(wěn)當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷戰(zhàn)略，鎖定中高端市場(chǎng)，靠消費(fèi)者的口碑來推廣品牌。第四章 牙膏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析一．大學(xué)城牙膏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概況　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析現(xiàn)在大學(xué)城牙膏市場(chǎng)份額大體被分為4類產(chǎn)品分割：一、是“高露潔”等外資、合資品牌。在大學(xué)城內(nèi)，外資、合資品牌無論是銷售額、市場(chǎng)占有率還是美譽(yù)度方面，在大學(xué)城市場(chǎng)內(nèi)具有明顯優(yōu)勢(shì)，國(guó)產(chǎn)牙膏處于整體的弱勢(shì)，情況堪憂。 大學(xué)城牙膏市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)分析 從供求關(guān)系看，由于我國(guó)牙膏市場(chǎng)產(chǎn)品線將繼續(xù)延伸，市場(chǎng)細(xì)分日益明顯。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，國(guó)內(nèi)品牌在中高端的反攻將逐步見效，新一輪的洗牌將促使目前的層次發(fā)生改變，第一集團(tuán)軍將出現(xiàn)本土品牌；從區(qū)域結(jié)構(gòu)看，未來的城市市場(chǎng)，牙膏產(chǎn)品將進(jìn)一步向多功能高檔化發(fā)展；農(nóng)村市場(chǎng)，低價(jià)位產(chǎn)品銷售量將快速上升，品牌傾向性將強(qiáng)化，市場(chǎng)重心向農(nóng)村傾斜（整個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)基本區(qū)域發(fā)展趨勢(shì)）；從營(yíng)銷手段看，廣告尤其使電視廣告仍將是未來牙膏市場(chǎng)最重要的營(yíng)銷手段，牙膏廠商需要根據(jù)自己的產(chǎn)品定位，有針對(duì)性地加大廣告宣傳力度，建立品牌形象，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。鹽味牙膏穩(wěn)步增長(zhǎng)。③符合國(guó)際口腔用品發(fā)展潮流的增白牙膏類別。茶、鹽、蜂膠、生物酶、木糖醇、維生素等新元素新概念在未來的一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)有所表現(xiàn)。：價(jià)格主要是為行銷策略服務(wù)的。最后一類是定位于終端渠道、并以純終端操作模式為主要營(yíng)運(yùn)手段的新銳外資品牌或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新興企業(yè)與產(chǎn)品（安利、無限極、永南等），為維持其業(yè)已形成的地面推動(dòng)型獲利模式，自始至終均以高價(jià)位產(chǎn)品盯牢部分細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)消費(fèi)群。更為重要的是，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，已逐漸失去市場(chǎng)的基礎(chǔ)與渠道的支撐。當(dāng)前，我國(guó)商業(yè)呈現(xiàn)多元化發(fā)展格局，各種零售業(yè)態(tài)層出不窮，商業(yè)流通渠道也在重整，加上傳統(tǒng)批發(fā)渠道的萎縮，促使企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化結(jié)構(gòu)。以此測(cè)算，牙膏產(chǎn)品各渠道份額概況應(yīng)在60/40上下。 其一是流通渠道，廠商提供費(fèi)用支持以促進(jìn)深分覆蓋是主要促銷手段，具體手段無外乎返點(diǎn)、搭贈(zèng)、費(fèi)用補(bǔ)貼等；其二是終端渠道，促銷表現(xiàn)形式主要有：支付貨架陳列費(fèi)用、投入促銷人員、開展消費(fèi)者促銷（包括：贈(zèng)品捆綁促銷、特價(jià)促銷、優(yōu)惠裝促銷、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等數(shù)種）。 ：寶潔之佳潔士、聯(lián)合利華之中華牙膏LG之竹鹽牙膏、拉芳之圣峰。根據(jù)調(diào)查，在大學(xué)城內(nèi)，功效、價(jià)格、品牌仍是影響消費(fèi)者購買行為的三大主要因素。，產(chǎn)品的差異化在市場(chǎng)上削減。并占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。 田七：抓住制高點(diǎn)的文化精髓中醫(yī)學(xué)。本土牙膏與外國(guó)牙膏進(jìn)行激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，也占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。冷酸靈也是理所當(dāng)然成為牙科領(lǐng)域的抗過敏的品牌。從傳統(tǒng)的思維，偽參茸藥材應(yīng)概念的基礎(chǔ)上中醫(yī)學(xué)傳播的主題，但成效田七走出傳統(tǒng)觀念的傳播類型的廣告，田七部分照片為代表的一系列廣告，從一開始的行為訓(xùn)練對(duì)象，施加潛移默化的影響消費(fèi)者的形式，品牌認(rèn)知度和購買習(xí)慣。在大學(xué)生的心目中，高露潔、佳潔士幾乎成了牙膏的代名詞。從成長(zhǎng)指標(biāo)來看，新興國(guó)外品牌可謂是后勁十足，發(fā)展前景良好。不同點(diǎn)：多點(diǎn)攻擊佳潔士，高露潔已不再領(lǐng)先。研發(fā)和投入巨資涵蓋高，中，低年級(jí)的所有，多類系統(tǒng)的口腔護(hù)理產(chǎn)品。 異同市場(chǎng)拓展 相同點(diǎn)：都依賴于傳播的強(qiáng)有力的品牌力量，穩(wěn)定，高端和大中城市要抓住牙膏市場(chǎng)的地位問題了堅(jiān)實(shí)的后營(yíng)銷策略來適應(yīng)三個(gè)或四個(gè)線城市和農(nóng)村的滲透，市場(chǎng)滲透的牙膏給公眾帶來利益?；瘜W(xué)工業(yè)作為一個(gè)巨大的，寶潔公司在日本的一些領(lǐng)域的行業(yè)有豐富的中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，于2007年4月，寶潔與商務(wù)部建立網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)代物流在農(nóng)村地區(qū)，促進(jìn)“村， 1000萬農(nóng)村市場(chǎng)計(jì)劃”達(dá)成了合作諒解備忘錄，表明寶潔是加快市場(chǎng)的發(fā)展在農(nóng)村地區(qū)。不同點(diǎn)：高露潔堅(jiān)持的權(quán)威形象的一個(gè)單獨(dú)的兒童的行徽。 兩面針不斷開發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)和渠道建設(shè)，加強(qiáng)企業(yè)全面質(zhì)量管理，獲得二次創(chuàng)業(yè)的新成果，將企業(yè)提升到一個(gè)新的更高的層次。 二、云南白藥牙膏——另辟蹊徑 2005年到2008年，云南白藥銷售總額已經(jīng)突破11億元，進(jìn)入銷售市場(chǎng)前5名，預(yù)計(jì)2009年其銷售額將達(dá)到7億元。 三、冷酸靈——專業(yè)口腔發(fā)展之路 冷酸靈提出要走“行業(yè)專業(yè)化、專業(yè)多元化”、“能專才能精，能精才能強(qiáng)”的專業(yè)口腔發(fā)展之路，積極搭建擁有自主創(chuàng)新的研發(fā)平臺(tái)， 除繼續(xù)在“抗敏感”上做文章，還積極向中草藥牙膏延伸，開展絕地反擊