【正文】 防竄貨的技術(shù)手段還有一個共同特點僅僅利用企業(yè)自身的力量，不能很好的利用社會 資源 ，忽視了群眾基礎(chǔ)。 c: d6 t 原因：企業(yè)為對付經(jīng)銷商的破壞，會在包裝盒內(nèi)外都打上編碼，一旦經(jīng)銷商把包裝外的編碼破壞，必須破壞封口簽，并打開包裝才能對是否竄貨進行識別，不但給包裝造成破壞，還給竄貨取證帶來不便。 3) 防偽、防竄貨碼同時做在標簽上，經(jīng)銷商如果破壞防竄貨碼，實際上破壞了防偽防竄貨標識，有可能破壞了防偽編碼，還會給產(chǎn)品 包裝一定程度的破壞，會影響產(chǎn)品銷售。 單純采用防竄貨的技術(shù)手段和單純采用防竄貨的管理手段都是不能有效的對竄貨進行預(yù)防和控制。 M。 E3 }0 N1 |* | 3 J7 R3 F, P, X1 x* K3 i 1 一、消除竄貨產(chǎn)生的條件，掃除竄貨根源 9 | ~! |/ v9 S: qamp。 |. { 2) 及時發(fā)現(xiàn)和清理竄貨經(jīng)銷商，控制和穩(wěn)定市場，防止竄貨經(jīng)銷商對市場體系的進一步破壞。 在制定銷售計劃時，企業(yè) 應(yīng)確保產(chǎn)品年度總供求的平衡，年內(nèi)各時間點供求的平衡，計劃不超過市場容量，避免因市場變化引致供求失衡而催生竄貨。 4 制定科學(xué)的營銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。 b2 g Z。 Zamp。 9 m39。借此增進經(jīng)銷商之間的感情，經(jīng)銷商竄貨被發(fā)現(xiàn)就會傷害感情，如果經(jīng)銷商之間有著深厚的感情，礙于情面，他們也不會輕易竄貨；另外，俱樂部成員之間達成協(xié)議，相互監(jiān)督；第三種方式，采取抽獎、舉報獎勵等措施。 $ }% k( ?6 l3 ]8 G* }) G P P 制裁竄貨經(jīng)銷商。 7 V/ y1 ?3 ], ^. `7 I% a 4 s |0 V) ^1 v1 g7 K% J 基于這種目的，采用帶有防偽防竄貨編碼的標簽對企業(yè)產(chǎn)品最小單位進行編碼管理，把防偽防竄貨結(jié)合起來，便于對竄貨做出準確判斷和迅速反應(yīng)，可借助消費者力量建立竄貨預(yù)警平臺，在矛盾激化前平息問題，保證整個銷售體系的和諧、平順 。 如果企業(yè)產(chǎn)品的利潤對企業(yè)沒有太大的吸引了，形成事實上企業(yè)靠經(jīng)銷商賣貨的關(guān)系，就像一對夫婦，真正的結(jié)合點是幸福，如果雙方恩恩愛，一 般不會有太大的矛盾，但是如果男人有很多追求者，雖然有了結(jié)婚協(xié)議，女人還是害怕得不到這個男人而失去幸福，就會對男人很遷就，這樣男人要求女人做什么女人會很聽話，而女人就不會有太大脾氣。樹立品牌權(quán)威或強勢。 p* G9 ~。 y2 B 竄貨是由主體條件，為了一定目的，在合適的環(huán)境下，把貨銷往別的銷售區(qū)域的現(xiàn)象。讓這樣的經(jīng)銷商進入到渠道隊伍中，只要管理稍微松懈一點，就會給竄貨的發(fā)生與蔓延以可乘之機； 6 g l. A2 {0 Aamp。 ~/ `9 I! d8 c。多個經(jīng)銷商在該區(qū)域銷售造成該區(qū)域內(nèi)競爭激烈，競爭導(dǎo)致利益糾紛和矛盾產(chǎn)生，隨著競爭的加劇，矛盾會激化和擴大，造成竄貨局面的擴大。本應(yīng)屬于一個經(jīng)銷商的一個銷售區(qū)域卻擁有了多個經(jīng)銷商，致使經(jīng)銷商密度過大，市場容量在該區(qū)域飽和，導(dǎo)致經(jīng)銷商之間的競爭加劇。 c: ]: E9 n6 ` 利潤是企業(yè)擴大再生產(chǎn)的前提，這主要出于對企業(yè)發(fā)展的考慮；損失則有可能使企業(yè)破產(chǎn)，喪失簡單生產(chǎn)能力，相對來說，經(jīng)銷商擺脫或減少損失的力量要大于獲取利潤的力量，所以當經(jīng)銷商如果不竄貨面臨的損失大于竄貨成本時，經(jīng)銷商就會毫不猶豫的選擇竄貨。如果對經(jīng)銷商的選擇和渠道拓展人員的招聘出現(xiàn)問題，就為竄貨埋下了禍根。 公司 logo 公司名稱 第 28 頁 / 共 34 頁 1 u0 v, h4 W。 % E+ x1 I9 u. G6 l ! j9 X7 2 G+ y9 I。完善周到的售后服務(wù)可以增進企業(yè)、經(jīng)銷商與顧客之間的感情，培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)的責(zé)任感與忠誠度。企業(yè)可選擇警告、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)的一切提成收入、罰款、下崗的等方式。 $ ]39。 . R9 ^: N/ ?) G( s 防止竄貨的擴大 1. 允許竄貨企業(yè)將所竄貨物在被竄貨市場銷售，直到被竄的貨物被完全消化，但銷售價不能低于企業(yè)規(guī)定的價格； amp。第一種方式：利用政府 “ 地方保護行為 ” 。這就是我們前面提到的提高經(jīng)銷商的竄貨成本； + Z% { {+ g) x7 `amp?；蛘咦層行┙?jīng)銷商去竄貨一次，發(fā)現(xiàn)得不償失，不再有第二次竄貨 的想法，使竄貨的破壞力盡可能的最小化。 G) l X4 e. d 3. 為了保證縱橫兩方面的價格制度順利執(zhí)行，對于非經(jīng)銷商 客 戶 到企業(yè)拿貨，授予價格應(yīng)當高于直接在當?shù)叵蚪?jīng)銷商拿貨的價格，保護經(jīng)銷商的利益。 g Zamp。按不同實力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。 f: S6 ^8 a+ \ ^ R 選擇好經(jīng)銷商，及時發(fā)現(xiàn)和處理竄貨經(jīng)銷商，消除主體條件。殺一儆百，增加對經(jīng)銷商的威懾力；當然，企業(yè)本身做到言而有信，是給經(jīng)銷商的最好的定心丸。 d4 u f1 T/ o6 ]比如，比如利用技術(shù)手段，對竄貨情況進行調(diào)查，找到誰在竄貨，尋找竄貨證據(jù)，掌握竄貨發(fā)生的時間、竄貨比率、對市場體系的破壞程度等，對其進行處罰。確保整個銷售體系的和諧、平順 。采用帶有防偽防竄貨編碼的標簽對企業(yè)產(chǎn)品最小單位進行編碼管理，許多先進的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)率先采用了這種技術(shù)，這種技術(shù)手段的特點，主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫、流通到經(jīng)銷渠道各個環(huán)節(jié)中，對編碼進行銷售區(qū)域、真假等信息加載，并通過一定的技術(shù)手段，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動，對竄貨現(xiàn)象進行適時的監(jiān)控。 * ?% \4 m$ C$ h! m i8 s( }4 B5 Y% p 問題七：庫房管理不便 原因：在倉庫里，產(chǎn)品都是按編號對應(yīng)銷售區(qū)域（經(jīng)銷商）擺放的，市場異常情況下，某些銷售商（區(qū)域）不能完成銷售額，無法完整提貨，小批零散產(chǎn)品會占據(jù)整個庫位；由于有對應(yīng)的銷售區(qū)域（經(jīng)銷商）編號，無法把這些產(chǎn)品擺放到別的庫位，別的產(chǎn)品也無法擺放到這個庫位，給庫位造成很大浪費，也會給庫房管理帶來不便。 問題三：缺乏預(yù)警性，只能事后補救 原因：傳統(tǒng)防竄貨，只有在竄貨很嚴重的情況下才有可能被發(fā)現(xiàn)，企業(yè)不能事前防范，這就使得經(jīng)銷商抱有某種僥幸心理，肆意踐踏企業(yè)規(guī)定。實踐中，除了上面講述的問題，許多的問題就會應(yīng)運而生。比如在盒里標注圖案，盒外又標注數(shù)碼。 m+ f ] 即同種產(chǎn)品的商標在不同的地區(qū)，在保持其它標識不變的前提下，采用不同的顏色加以區(qū)分；比如銷往 山東 的外包裝采用紅色，銷往河北的外包裝采用藍色。 （ 2） 在后 期預(yù)留比較大的單體基地位置，以便后期根據(jù)市場情況推出高總價產(chǎn)品。 屋面：水泥瓦。 4) 聯(lián)排別墅規(guī)劃應(yīng)以 4 聯(lián)排為主，局部區(qū)域受地塊條件影響可考慮 6 聯(lián)排。 2) 西側(cè)商業(yè)金融用地 基本設(shè)計要求： ? 建設(shè)用地面積： 平米； ? 容積率： ； ? 綠地率： ≥ 30%； ? 建筑高度： ≤ 12 米； ? 建筑退線： 地塊北側(cè)退線 5 米；地塊南側(cè)退線 米，地塊東側(cè)退線 3米； 沿湖泊岸退線 15 米。 11 年平均氣溫已接近 11 C，其平均年降水量達 760mm。 2. 規(guī)劃設(shè)計建議 1) 產(chǎn)品分區(qū) ： 根據(jù)本項目的定位，將項目產(chǎn)品分為獨棟別墅和聯(lián)排別墅兩大類產(chǎn)品，充分地塊的周邊資源條件，分區(qū)規(guī)劃獨棟和聯(lián)排產(chǎn)品。 ? 聯(lián)排別墅設(shè)計時，應(yīng)考慮 4 聯(lián)排作為一個統(tǒng)一的整體，外立面按照大獨棟的方式設(shè)計。 （ 6） 壁爐 部分戶型考慮設(shè)置壁爐。 c+ p8 c+ Q。 R39。 五， 其他方式：比如在包裝箱上刺針孔。 ]amp。 S 問題六：處理正常調(diào)貨與竄貨不方便 6 Q6 N+ w! }amp。提高竄貨商的破壞成本 。 } 比如，可以通過對編碼信息重新定義來解決退貨、換貨、回收貨等銷售中出現(xiàn)的問題，可以較好的把握正常調(diào)貨和竄貨、生產(chǎn)及庫房管理；還可以通過信息重新定義，實現(xiàn)產(chǎn)品在倉庫中隨意擺放，輕松應(yīng)對在遇到盤點、生產(chǎn)線出故障、經(jīng)銷商更改訂單、臨時緊急需要改變發(fā)貨對象等等突發(fā)情況，實現(xiàn)庫房和生產(chǎn)管理的柔性化，改變目前生產(chǎn)、庫存中的被動狀態(tài)。 ” 在矛盾激化前消滅掉，避免竄貨商、被竄貨商及企業(yè)之間的矛盾。在竄貨發(fā)生時和竄貨發(fā)生后，能及時察覺并迅速控制波及范圍，處理始作俑者，防止竄貨的擴大和類似事件的再次發(fā)生，把竄貨的危害減少到最小。 渠道體系的建立包括區(qū)域劃分和經(jīng)銷商選擇，選擇好經(jīng)銷商，保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理、經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。 X E+ M+ R u ]2 S 2) 保持經(jīng)銷 區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨； F uamp。 W) ^7 E U! Q 2 ^, d) U7 m7 R。比如，將銷售 網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷、二級經(jīng)銷和三級零售商，分別制定出廠價、總經(jīng)銷價、批發(fā)價、團體批發(fā)價和零售價，要求其嚴格按規(guī)定價格 出貨 ，并限制出貨對象，嚴禁跨級出貨，尤其嚴禁一級經(jīng)銷商做終端。 c) ~ Z8 e2 y4 F/ ]: O5 V% q ? r: O 2) 嚴格監(jiān)督促銷費用使用情況，既要把促銷費用和銷量聯(lián)系起來，又要把促銷費和竄貨聯(lián)系起來。這樣經(jīng)銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷商就不輕易竄貨了。所以只要企業(yè)制定一個有效的防竄流程，將預(yù)防竄貨工作納入財務(wù)工作的日?；竟ぷ髦?，必將會減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生；還可以利用防竄貨的技術(shù)手段，在竄貨稍有苗頭就能知道何時竄貨、竄貨比率等。 Q3 N6 B% a, j8 Q 5 及時察覺竄貨行為，迅速查處，防止竄貨擴大和管理性竄貨發(fā)生 竄貨發(fā)生后，企業(yè)解決手段 $ 。責(zé)成經(jīng)銷商和監(jiān)督人員以各種收、發(fā)貨、出庫單匯報產(chǎn)品去向。 m0 K8 A* Jamp。 r2 G, l) Z L! N X/ f 一方面通過各種方式提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌競爭力，培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度。 Z y39。 q, B3 c+ c 竄貨損失：正常銷售的收入減去竄貨獲得的收入 正常損失：不采取竄貨行為導(dǎo)致存貨積壓等發(fā)生的損失 E6 y! p, 8 wamp。 o 包括經(jīng)銷商和渠道拓展人員，企業(yè)在招商和招聘時，把一些誠信或職業(yè)操守差的人混入經(jīng)銷隊伍，產(chǎn)生了竄貨的主 體條件； 3 W/ _5 Y+ Oamp。而竄貨的出現(xiàn)正是經(jīng)銷商擴大了銷售區(qū)域形成的。 8 U8 A m |4 a. N$ u: H. G 主要表現(xiàn)在企業(yè)的銷售區(qū)域劃分和銷售計劃制定不合理。有些經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域太大，沒有實力開拓這么大市場；而有些經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域太小，在開拓完自己掌管的市場空間后，為了獲得更多的利潤就會向別的區(qū)域竄貨。表現(xiàn)如下： , ]+ p/ n7 a3 F3 P: p. W9 C5 O7 B w 1) 產(chǎn)品供過于求時，銷售計劃超過整個市場或某個市場容量，出現(xiàn)買方市場，如果繼續(xù)保持原來的計劃銷量和價格，會使產(chǎn)品積壓，此時經(jīng)銷商為減少損失，會以竄貨形式增加銷量來套現(xiàn)。而這里的利潤和損失包括眼前利益和長遠利益，長遠利益在最后部分會詳細分析。 amp。 y d39。市場監(jiān)督人員素質(zhì)和能力的高低，直接決定企業(yè)政策和手段的效果。 F7 `3 a p G3 B: J/ a 同樣企業(yè)產(chǎn)品的利潤有足夠保證，對經(jīng)銷商有很強的吸引力，企業(yè)不怕沒有經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品，如果有經(jīng)銷商搗亂，換掉，這樣，經(jīng)銷商會害怕失去經(jīng)銷資格而失去利潤，企業(yè)對經(jīng)銷商制定的各種政策對經(jīng)銷商 就具有很強的約束力。 ^) o1 W Z8 k u Hamp。 l, }$ R 2. 竄貨企業(yè)聲明，針對沖貨行為，企業(yè)將與被竄貨企業(yè)聯(lián)手做出報復(fù)性反應(yīng)。 5 N! J) Y9 k0 i 3 O7 {5 對于新經(jīng)銷商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。 `2 N o/ U39。 O/ P2 o。 X5 _/ G 1) 有計劃的安排促銷活動和促銷費用。消除竄貨誘因產(chǎn)生的條件 ，消除可能引致價格差的因素。 K gamp。 amp。所以，要想從根源上解決制竄貨問題，就必須從這三點入手。企業(yè)可以發(fā)表聲明，若發(fā)現(xiàn)沒有帶防偽標簽的為假冒產(chǎn)品，并可求助等地執(zhí)法機關(guān)。 C。防竄貨的技術(shù)含量高，大大加深了防竄貨的力度。使他們認識到一旦竄 貨，企業(yè)便能立刻自動查到，從而減少竄貨的發(fā)生； 3 g! E4 j。 : S. u R2 G D) b4 `7 X 2 p39。 E! O9 M/ D, s 原因： 1. 防竄貨的技術(shù)含量低，破壞防竄貨措施成本低、風(fēng)險低。 j: A9 {$ w) c7 J2 k 采用隨機數(shù)碼，給每個產(chǎn)品編號，形成產(chǎn)品身份碼，可以給這些編碼加載、修改區(qū)域或 經(jīng)銷商 信息。這種方式從防竄貨的技術(shù)高，竄貨代價大，也能夠較好的器防竄貨作用。 (圖紙電子版 DWG 文件 ) ☆ 設(shè)計 成果 ◇ 設(shè)計說明及經(jīng)濟技術(shù)指標 ◇ 區(qū)域位置分析圖 ◇ 總平面渲染圖 ◇ 景觀系統(tǒng) 分析圖 ◇ 建筑形態(tài)分析圖 ◇ 產(chǎn)品分區(qū) 圖 ◇ 停車示意圖 ◇ 交通分析圖 ◇ 消防示意圖 ◇ 分期建設(shè)示意圖 ◇ 主要建筑景觀概念示意圖 ◇ 總平面圖（ CAD） ◇ 日照分析圖 ◇ 道路結(jié)構(gòu)示意圖 ◇ 豎向剖面圖 ◇ 主力獨棟、聯(lián)排 建筑標準層平面圖、縱向剖面圖 ◇ 主力獨棟、聯(lián)排 建筑主要建筑外立面 效果圖（各兩張） ◇ 規(guī)劃工作模型 注：上述設(shè)計成果需提供 A3 縮印本 8 份， A1 彩色展板 1 套，電子文檔 1 套， DWG公司 logo