【正文】 之前的 話費來比還是非常劃算的。價格成本：覺得價格太高。（注：對客戶感興趣的軟件進行演示，判斷購買信號，采用問題消除法和例證法，消除客戶的異議）幻燈片666 略幻燈片67第三部分，營業(yè)廳重要銷售場景演練幻燈片68略幻燈片69營業(yè)員：首先對顧客進行開場白的設計（可以是問顧客來營業(yè)廳的目的或給顧客的幫助）顧 客：提出自己來營業(yè)廳目的或想法（主要是要能夠體現(xiàn)出相關產(chǎn)品銷售對象的特征）營業(yè)員：針對顧客的特征或類型，進行引導性的需求挖掘顧 客：對營業(yè)員引導的需求進行明確或提出自己的意向營業(yè)員：針對顧客需求，進行相關產(chǎn)品的介紹，要突出符合顧客需求的產(chǎn)品特點顧 客：對產(chǎn)品的某些特點或價格提出疑慮營業(yè)員：針對顧客的疑慮，再次說明產(chǎn)品的好處，消除顧客的疑慮，達到促進交易的目的顧 客：同意交易或可以考慮營業(yè)員：給客戶辦理或給顧客留下相關的參考資料或網(wǎng)址，便于顧客想辦理時方便辦理。 促成交易本身有若干個步驟或細節(jié)組成，如何協(xié)調(diào)好這些步驟或兼顧到相關細節(jié)，對于促成交易具有什么重要的意義。對客戶的異議給予滿意的答復，才有可能會促進交易的成功?；脽羝?7 相似性，尋找及共有的特征，譬如客戶抱怨天氣； 稱贊，美麗的語言總能讓每個人感覺溫暖； 接觸和合作，有接觸才能有進一步的合作； 利益的關聯(lián)；與客戶自身的可能涉及利益的最大化為原則，譬如， 客戶抱怨經(jīng)常出差，話費用很大；幻燈片1821 略幻燈片22案例一推薦話術 營業(yè)員：先生，您有什么需要我?guī)兔Φ膯?？（主動上前問候，引? 好感） 客 戶：這雨下的，弄得我全身都濕了。教員要明確：不是所有的問題都可以回答，這一點也可以在開始時就明確告訴學員。教員的眼神應保持與學員的接觸，不能有斜視、翻眼（向上翻眼，盯著天花板或后面的某處）、瞇眼等。由于《營業(yè)廳銷售培訓》是一門技巧性的課程，所以本課程在教學時應結合實際案例來與學員進行互動，完成這門課程。比如：有些講師在上課時有捋衣袖的習慣，（像是要打架的樣子），特別是教室溫度較高時，容易有這樣的動作。對惡意挑戰(zhàn)的學員，要注意千萬不要與他針鋒相對；露出微笑，可以表揚一下認真聽課的學員；有時可以忽略他。（用對比法） 客 戶：行啊，你先說說案例三 推薦話術 營業(yè)員：您好，先生，您有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?客 戶：我一會還得去電影院買票呢，這還要等多久??？我歌都不知 道聽了幾首了？營業(yè)員：先生，我建議您辦理影迷部落套餐就可以直接通過12580進 行訂票呢，這樣您連排隊的時間都省了，還可以享受8折優(yōu) 惠。時間成本：擔心簽約時間太久，不靈活?；脽羝?0案例一 推薦產(chǎn)品：預存話費送手機 客 戶：智能手機需要預存的話費太多了?。ㄗⅲ嚎蛻魧徺I的成本擔心，表現(xiàn)為對購買成本的不滿意） 營業(yè)員：是的，您的想法我理解！其實您仔細算一筆帳會發(fā)現(xiàn)，存 的多一點也不吃虧，因為這筆錢并不是花掉了，而是存在