【正文】 能力的提高，使大家掌握基本的銷(xiāo)售原理，并運(yùn)用到日常的銷(xiāo)售工作中去，有意識(shí)地提高銷(xiāo)售技巧，專賣(mài)店?duì)I運(yùn)處摘編了本手冊(cè)。 因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動(dòng)相迎，是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的良好開(kāi)端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。如：你買(mǎi) ****是為了 ****嗎？你是給愛(ài)人買(mǎi) ****嗎？ ?? 很多的否定聚集在一起顧客就會(huì)決定不買(mǎi) ****。A— advantage（優(yōu)勢(shì)） 。 （五） 處理自己不清楚問(wèn)題的方法 1． 如何避免 掌握足夠的信息以滿足客戶的需求。 7. 向客戶介紹相關(guān)延伸產(chǎn)品。 顯示悲觀 1) 對(duì)于客戶所提出的疑問(wèn)或異議，特別是那些難于回答和處理的問(wèn)題和異議時(shí)，銷(xiāo)售員顯示出悲觀的情緒。 1) 不要糾纏客戶。 7) 感激的態(tài)度。 腺體：分泌增加尤以汗腺和唾液腺。 應(yīng)用： 休克：忌用大劑量及長(zhǎng)期應(yīng)用。 局部浸潤(rùn)注射，拮抗注射 NA 時(shí)藥液外漏引起的血管強(qiáng)烈收縮。一般靜滴。 第二信使：環(huán)磷腺苷 (cAMP)、環(huán)磷鳥(niǎo)苷 ( cGMP)、肌醇磷脂、鈣離子、廿烯類 藥物代謝動(dòng)力學(xué) (藥動(dòng)學(xué) )： 研究機(jī)體對(duì)藥物的處置，即藥物在體內(nèi)的吸收、分布、代謝、排泄。 3) 立即見(jiàn)到行動(dòng)。 如果是在促銷(xiāo)期，對(duì)于一些還有些猶豫的顧客，也可以采取促銷(xiāo)期的優(yōu)惠打動(dòng)用戶，如“您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還可以享受????的優(yōu)惠”或者“到下周促銷(xiāo)期就結(jié)束了，如果本周不買(mǎi)，下周買(mǎi)就享受不到優(yōu)惠了，現(xiàn)在買(mǎi)更實(shí)惠一些”。 處理過(guò)程中要不斷核查客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶的反映決定下一步的行動(dòng)。 一個(gè)產(chǎn)品可能有多個(gè)賣(mài)點(diǎn)，采用哪個(gè)賣(mài)點(diǎn)，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣(mài)點(diǎn)都拿出來(lái)就能夠打動(dòng)顧客的，關(guān)鍵在于是否與顧客的需求一致。 忘記客戶的某些重要需求，減弱了對(duì)客戶的吸引力。知識(shí)淵博的銷(xiāo)售人員可以迅速贏得客戶的信任，使銷(xiāo)售的難度大大降低； 2． 銷(xiāo)售人員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足客戶的需求，真正做到“顧問(wèn)式服務(wù)”； 3． 銷(xiāo)售人員應(yīng)該有意識(shí)地介紹專賣(mài)店的優(yōu)勢(shì)，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。但是，請(qǐng)注意：僅靠觀察是無(wú)法判斷顧客的真正需求的。而每一位進(jìn)到專賣(mài)店的顧客 ，都是對(duì)某產(chǎn)品感興趣的，是專賣(mài)店重要的潛在用戶，失去他們，就是失去我們的銷(xiāo)量與利潤(rùn)。 三、 介紹產(chǎn)品 NFAB 法則：必須突出用戶的利益點(diǎn)，給用戶帶來(lái)哪些好處？ 推薦方案、示范演示、介紹延伸產(chǎn)品??產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn) 四、 解答疑問(wèn)和處理異議 提出疑問(wèn)和異議的人往往是有購(gòu)買(mǎi)傾向的，如果銷(xiāo)售人員有效地解答疑問(wèn)、處理異議就有可能爭(zhēng)取到這一客戶。 （一） 為什么要先了解需求？ 避免被動(dòng)銷(xiāo)售情況的出現(xiàn) 被動(dòng)銷(xiāo)售將給您的銷(xiāo)售過(guò)程帶來(lái)一系列的危害：不容易取得用戶的信任，錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)，無(wú)法體現(xiàn)顧問(wèn) 式服務(wù)；同時(shí)，銷(xiāo)售人員可以借此了解客戶需求是否明確，而向有明確需求的顧客和沒(méi)有明確需求的顧客介紹、銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候是會(huì)有所區(qū)別的。 核查： 1) 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在與客戶的溝通過(guò)程中，每講五句話會(huì)有一句是在核查自己的理解； 2) 通過(guò)核查可以避免對(duì)客戶的需求產(chǎn)生誤解； 3) 核查時(shí)，用你自己的話表述客戶的需求，然后請(qǐng)客戶判斷準(zhǔn)確與否； 4) 不斷觀察客戶的反應(yīng)。 （三） 介紹信息及產(chǎn)品時(shí)易產(chǎn)生的誤區(qū)及后果 根據(jù)客戶最一般化或者次要的需求來(lái)介紹信息，不具很強(qiáng)的說(shuō)服力。 舉例：抱歉，您剛才提的問(wèn)題我不是很清楚，我可以給您留下我們技術(shù)熱線咨詢電話12345678，我們的工程師會(huì)幫您解決。 熱情自信 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信心，記住，你是客戶的顧問(wèn)！ 保持禮貌、面帶微笑 態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注 關(guān)注客戶提出的問(wèn)題，會(huì)令客戶感到你對(duì)他的重視。因此，在店內(nèi)的銷(xiāo)售員要及時(shí)溝通，保證店內(nèi)統(tǒng)一正確的答案。因此，我們一定要抓住這一時(shí)機(jī)，真誠(chéng)地向用戶表示感謝，并送用戶離開(kāi)，以使我們的銷(xiāo)售過(guò)程能夠得以延伸，保持同客戶更長(zhǎng)久、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣(mài)店。 毒性反應(yīng)：藥物劑量過(guò)大或蓄積過(guò)多時(shí)機(jī)體發(fā)生的危害性反應(yīng)，比較嚴(yán)重，可以預(yù)知避免。嘔吐。防止脊椎麻醉或全身麻醉的低血壓，快速短效擴(kuò)瞳藥。 應(yīng)用：用于抗休克，與利尿藥合用治療急性腎功能衰竭。用于感染中毒性休克。 停藥反應(yīng)：突然停藥后原有疾病的加劇現(xiàn)象，雙稱反跳反應(yīng)。 以上數(shù)據(jù)表明，如果有一位客戶向我們投訴，意味者約有 200—— 500 左 右的客戶對(duì)我們有同樣的不滿，但他們并未告訴我們。 避免失 去商機(jī) 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)會(huì)爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 2) 禮貌地向客戶詢問(wèn)其疑問(wèn)或異議的原因。 先用詢問(wèn)式的語(yǔ)氣推薦。 介紹時(shí)僅針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。 4) 不斷觀察客戶的反應(yīng)。 使客戶對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生信任，從而愿意聽(tīng)從銷(xiāo)售人員的建議。 六、 感謝惠顧 要充分利 用每一個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造良好的口碑，帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。