【正文】 能力的提高，使大家掌握基本的銷售原理，并運用到日常的銷售工作中去，有意識地提高銷售技巧，專賣店營運處摘編了本手冊。 因此：在日常服務中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現(xiàn)店面水準的重要環(huán)節(jié)。如：你買 ****是為了 ****嗎？你是給愛人買 ****嗎？ ?? 很多的否定聚集在一起顧客就會決定不買 ****。A— advantage（優(yōu)勢） 。 （五） 處理自己不清楚問題的方法 1． 如何避免 掌握足夠的信息以滿足客戶的需求。 7. 向客戶介紹相關(guān)延伸產(chǎn)品。 顯示悲觀 1) 對于客戶所提出的疑問或異議，特別是那些難于回答和處理的問題和異議時，銷售員顯示出悲觀的情緒。 1) 不要糾纏客戶。 7) 感激的態(tài)度。 腺體：分泌增加尤以汗腺和唾液腺。 應用： 休克：忌用大劑量及長期應用。 局部浸潤注射，拮抗注射 NA 時藥液外漏引起的血管強烈收縮。一般靜滴。 第二信使：環(huán)磷腺苷 (cAMP)、環(huán)磷鳥苷 ( cGMP)、肌醇磷脂、鈣離子、廿烯類 藥物代謝動力學 (藥動學 )： 研究機體對藥物的處置，即藥物在體內(nèi)的吸收、分布、代謝、排泄。 3) 立即見到行動。 如果是在促銷期，對于一些還有些猶豫的顧客，也可以采取促銷期的優(yōu)惠打動用戶，如“您現(xiàn)在購買還可以享受????的優(yōu)惠”或者“到下周促銷期就結(jié)束了，如果本周不買，下周買就享受不到優(yōu)惠了，現(xiàn)在買更實惠一些”。 處理過程中要不斷核查客戶的反應，根據(jù)客戶的反映決定下一步的行動。 一個產(chǎn)品可能有多個賣點，采用哪個賣點，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣點都拿出來就能夠打動顧客的，關(guān)鍵在于是否與顧客的需求一致。 忘記客戶的某些重要需求，減弱了對客戶的吸引力。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得客戶的信任，使銷售的難度大大降低； 2． 銷售人員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足客戶的需求，真正做到“顧問式服務”； 3． 銷售人員應該有意識地介紹專賣店的優(yōu)勢，增加銷售機會。但是，請注意：僅靠觀察是無法判斷顧客的真正需求的。而每一位進到專賣店的顧客 ，都是對某產(chǎn)品感興趣的，是專賣店重要的潛在用戶，失去他們，就是失去我們的銷量與利潤。 三、 介紹產(chǎn)品 NFAB 法則：必須突出用戶的利益點，給用戶帶來哪些好處？ 推薦方案、示范演示、介紹延伸產(chǎn)品??產(chǎn)品銷售過程的關(guān)鍵點 四、 解答疑問和處理異議 提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果銷售人員有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一客戶。 （一） 為什么要先了解需求？ 避免被動銷售情況的出現(xiàn) 被動銷售將給您的銷售過程帶來一系列的危害：不容易取得用戶的信任，錯過銷售的時機，無法體現(xiàn)顧問 式服務；同時，銷售人員可以借此了解客戶需求是否明確，而向有明確需求的顧客和沒有明確需求的顧客介紹、銷售產(chǎn)品的時候是會有所區(qū)別的。 核查： 1) 優(yōu)秀的銷售人員在與客戶的溝通過程中，每講五句話會有一句是在核查自己的理解； 2) 通過核查可以避免對客戶的需求產(chǎn)生誤解； 3) 核查時，用你自己的話表述客戶的需求，然后請客戶判斷準確與否； 4) 不斷觀察客戶的反應。 （三） 介紹信息及產(chǎn)品時易產(chǎn)生的誤區(qū)及后果 根據(jù)客戶最一般化或者次要的需求來介紹信息，不具很強的說服力。 舉例：抱歉，您剛才提的問題我不是很清楚，我可以給您留下我們技術(shù)熱線咨詢電話12345678，我們的工程師會幫您解決。 熱情自信 優(yōu)秀的銷售人員應對自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信心，記住，你是客戶的顧問！ 保持禮貌、面帶微笑 態(tài)度認真、關(guān)注 關(guān)注客戶提出的問題，會令客戶感到你對他的重視。因此，在店內(nèi)的銷售員要及時溝通，保證店內(nèi)統(tǒng)一正確的答案。因此，我們一定要抓住這一時機，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。 毒性反應：藥物劑量過大或蓄積過多時機體發(fā)生的危害性反應，比較嚴重，可以預知避免。嘔吐。防止脊椎麻醉或全身麻醉的低血壓，快速短效擴瞳藥。 應用：用于抗休克，與利尿藥合用治療急性腎功能衰竭。用于感染中毒性休克。 停藥反應：突然停藥后原有疾病的加劇現(xiàn)象，雙稱反跳反應。 以上數(shù)據(jù)表明，如果有一位客戶向我們投訴，意味者約有 200—— 500 左 右的客戶對我們有同樣的不滿，但他們并未告訴我們。 避免失 去商機 主動建議購買會爭取銷售機會。 2) 禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因。 先用詢問式的語氣推薦。 介紹時僅針對客戶對產(chǎn)品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。 4) 不斷觀察客戶的反應。 使客戶對銷售人員產(chǎn)生信任，從而愿意聽從銷售人員的建議。 六、 感謝惠顧 要充分利 用每一個機會創(chuàng)造良好的口碑，帶來更多的銷售機會。