【正文】 時間發(fā)展到 億，成為了世界上手機(jī)用戶最多的國家，中國移動通信產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展已經(jīng)受到了全球的矚目。核心技術(shù)的發(fā)展影響了供應(yīng)商的供貨質(zhì)量。 深圳國威也曾生產(chǎn)出國產(chǎn)手機(jī)，南京熊貓集團(tuán)也推出了“熊貓”牌移動電話產(chǎn)品，電子部七所自主開發(fā)、研制成功數(shù)字手機(jī)樣機(jī)也通過了科研鑒定，但是由于那時國產(chǎn)手機(jī)的技術(shù)、產(chǎn)品還較為落后，品牌也不為人知，加上洋品牌手機(jī)強(qiáng)大的實力，所以在當(dāng)時中國的手機(jī)市場上很難看到國產(chǎn)品牌手機(jī)的蹤影。此前，信息產(chǎn)業(yè)部在一共頒發(fā)了 49 張手機(jī)牌照。據(jù)去年已經(jīng)公布的國產(chǎn)手機(jī)上市公司 2022年年報表明:在香港聯(lián)交所上市的 TCL 通訊 2022 年出現(xiàn)了重大虧損，虧損金額高達(dá) 億港元，TCL2022 年在中國內(nèi)地市場的手機(jī)銷量僅為 340 萬臺，和 2022 年相比減少了 50%。而作為市場中兩個最基本的成員——生產(chǎn)者和消費(fèi)者，它們的行為會最終決定市場環(huán)境的形成。由于老年人的身體老化出現(xiàn)問題：老年人的視力，聽力的弱化。因為顧客的消費(fèi)行為日益成熟，他們在購物時，將進(jìn)行更多的選擇：對中端產(chǎn)品比較價格因素，低端產(chǎn)品比較性能因素。而短短的幾年，使得中國已經(jīng)成為世界上最大的手機(jī)用戶國。低端市場技術(shù)要求低、利潤空間小的特點(diǎn)，決定了其主要靠營銷渠道來盈利，這也恰好符合國產(chǎn)手機(jī)的狀況。國產(chǎn)手機(jī)這樣做可謂得不償失。這其中，波導(dǎo)與 TCL的銷售渠道頗具有代表性：　　波導(dǎo)擁有國產(chǎn)手機(jī)目前最大的產(chǎn)能，居國產(chǎn)品牌第一，手機(jī)平均售價低于 TCL，但銷售數(shù)量不一定遜于 TCL。對于大多數(shù)國產(chǎn)手機(jī)而言，與洋手機(jī)相比，它們在價格、品牌、款式設(shè)計、營銷力度等方面并無優(yōu)勢，很難吸引到實力較強(qiáng)的代理商；或者需要對代理商做出較大的讓利，不易進(jìn)行有效的渠道管理與控制。廠商降價一般能有利于促銷和加快庫存周轉(zhuǎn)（經(jīng)銷商預(yù)付貨款或現(xiàn)貨現(xiàn)款） ，提高資金利用率（經(jīng)銷商通常缺少融資渠道，資本充足率低） 。市場營銷課程考試作業(yè)30 促銷策略中國手機(jī)市場的發(fā)展可以說是世界電信發(fā)展史上的一個奇跡 其發(fā)展速度超過了當(dāng)時人們最樂觀的預(yù)測。2022 年 小靈通新增用戶達(dá) 2800 萬戶 增長幅度為 40% 市場規(guī)模也達(dá)到了約 3000 萬戶。如何迎合消費(fèi)者的口味又是一大難題。由于他們對本國的情況比較了解 可以迅速向廠家反饋生產(chǎn)信息 通知廠家對產(chǎn)品的生產(chǎn)做相應(yīng)的調(diào)整將手機(jī)推銷到在目標(biāo)市場有一定影響力的賣場 超市 或者是購物中心 即使消費(fèi)者不一定購買 也可以了解到此品牌的存在。 A 實物 如電腦包、酷夏太陽眼鏡、T 恤、手表、臺歷、剃須刀等。從去年年底多普達(dá)推出 686 并在市場上推廣成功后 國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商就不約而同地把目光鎖定在高端智能手機(jī)。 2 存在一定的替代產(chǎn)品壓力。此時，若銷售凈利率有 2－3%，利潤就可能有 6 毛－9 毛，則投資收益率高達(dá) 60－90%。不少手機(jī)廠商參與央視的 2022 年廣告招標(biāo)，投入重金打廣告。從現(xiàn)有的情況來看，很少有家電廠商能把家電銷售渠道與手機(jī)渠道很好地融合起來。洋手機(jī)為了彌補(bǔ)這個弱點(diǎn)，有不少采取了全國總經(jīng)銷商（數(shù)量極少）包銷的渠道模式。國產(chǎn)手機(jī)當(dāng)時的崛起，主要依靠的是營銷渠道創(chuàng)新，而在技術(shù)和生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)上仍然相對薄弱?？梢?，高新技術(shù)的開發(fā)對手機(jī)利潤的影響是相當(dāng)大的。2022 年以來，手機(jī)市場命運(yùn)多舛，紛紛開始以價格戰(zhàn)占據(jù)市場。為企業(yè)贏得先機(jī)。 有一定的購買欲望目前國內(nèi)專門針對老年人的手機(jī)還非常少，據(jù)了解，從號稱國內(nèi)首款老年人手機(jī)的海爾 Z300 算起，我國的老年人手機(jī)市場經(jīng)歷了幾年的風(fēng)霜雨雪。為什么曾經(jīng)占據(jù)中國手機(jī)市場半壁江山、曾經(jīng)輝煌一時的國產(chǎn)手機(jī)到了 04 年、0’5 年竟會出現(xiàn)如此大規(guī)模的集體調(diào)整呢?究其原因是多方面的，這是整個中國手機(jī)產(chǎn)業(yè)所面臨的問題，文章將在接下來的幾部分內(nèi)容里詳細(xì)地闡述和探討國產(chǎn)手機(jī)曾經(jīng)崛起的原因，以及在其發(fā)展的 7 年過程中所出現(xiàn)的種種問題，通過分析產(chǎn)生這些問題背后的原因，最后找出解決這些問題的方案，并對國產(chǎn)手機(jī)的長期可持續(xù)性穩(wěn)定發(fā)展提出一些建議。19992022 年中國手機(jī)生產(chǎn)總量/國產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)量對比圖2022 年名列國內(nèi)市場份額前五名的手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)依次是波導(dǎo)(國產(chǎn)品牌)、托羅拉、TCL(國產(chǎn)品牌)、諾基亞、康佳(國產(chǎn)品牌)，其中排列前五名的機(jī)品牌當(dāng)中竟有三家是國產(chǎn)品牌，可見在此階段國產(chǎn)手機(jī)不但是異軍突起而且整體突圍。 1998 年 12 月 31 日，信息產(chǎn)業(yè)部和國家計委聯(lián)合發(fā)出了《關(guān)于加快移動通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》。 可見，當(dāng)時中國最早的一批從事手機(jī)制造和生產(chǎn)的企業(yè)，基本上都是國外洋品牌手機(jī)在中國的加工廠。手機(jī)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)告別暴利時代，市場競爭也日益由過去的單品及概念競爭轉(zhuǎn)向成本控制、技術(shù)研發(fā)、渠道管理、品牌營銷及產(chǎn)能規(guī)模等因素決定的整合競爭模式，這些新近勢力在這些方面都將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 目前經(jīng)國家批準(zhǔn)的手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)共有 36 家(含 22 家三資企業(yè))，到 2022 年底全國已形成 2 億部的生產(chǎn)能力。 自 2022 年以來，我國經(jīng)濟(jì)總體上保持高速增長，發(fā)生了歷史性的變化，與此同時，我國的綜合國力顯著增強(qiáng)。通過代理商的好處一是某些手機(jī)代理商專業(yè)從事市場營銷職能，可使生產(chǎn)商集中精力于產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與制造；二是某些專業(yè)手機(jī)代理商往往比生產(chǎn)商更了解市場和消費(fèi)者，更富有市場營銷實踐經(jīng)驗，掌握更多的市場營銷信息，更好的把握市場競爭態(tài)勢；三是大型的手機(jī)代理商往往具有密集的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，對新產(chǎn)品的市場推廣和迅速提高市市場營銷課程考試作業(yè)6場占有率起到明顯的效果，但生產(chǎn)商和手機(jī)代理商經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)常不一致，信息不對稱的情況經(jīng)常發(fā)生，一旦發(fā)生通路沖突，受害的往往是生產(chǎn)商，對生產(chǎn)商的市場造成不利的影響。而 2022 年中韓因大蒜貿(mào)易出現(xiàn)糾紛，我國全面禁止韓國手機(jī)整機(jī)與零部件的進(jìn)口，更是國內(nèi)某些手機(jī)公司雪上加霜?，F(xiàn)在，手機(jī)已不是高科技產(chǎn)品，而已成為大眾普通消費(fèi)品，國產(chǎn)手機(jī)之所以在市場占有率競爭上取得成功，一個重要的因素是具有競爭力的價格優(yōu)勢。 其次，國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)的銷售渠道和服務(wù)獨(dú)樹一幟。市場營銷課程考試作業(yè)2 國產(chǎn)手機(jī)現(xiàn)行營銷策略及評述 國產(chǎn)手機(jī)現(xiàn)行市場定位通過分析國產(chǎn)手機(jī)的優(yōu)勢我們發(fā)現(xiàn)，國產(chǎn)手機(jī)之所以叫國產(chǎn)手機(jī)，正式因為他在我國國內(nèi)銷售比例大，國內(nèi)消費(fèi)者喜歡將其與國外產(chǎn)品相比較，就分出了國內(nèi)手機(jī)和國外手機(jī)的的說法，其實通過各種市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的消費(fèi)者還是偏向于支持國產(chǎn)手機(jī)，但是國產(chǎn)手機(jī)的質(zhì)量等各個環(huán)節(jié)總讓人失望，讓人覺得在質(zhì)量方面相當(dāng)窒息。國產(chǎn)手機(jī)的銷售方式簡單又簡單，就是出廠，中間商，商場，簡單的銷售方式根本不可能做到手機(jī)銷售的頂峰，要采取多元化的銷售方式，廣告推銷的手段不可少不能采取單一的銷售模式，其實總的來說，國產(chǎn)手機(jī)的銷售模式是敗在花樣太多，沒有形成統(tǒng)一的體系，恐龍的強(qiáng)大就是造成自己滅亡的原因，我一直這樣認(rèn)為，物極必反。得渠道者得天下，渠道很重要，國產(chǎn)手機(jī)比國外品牌手機(jī)在渠道上占有著優(yōu)勢，這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成了國產(chǎn)手機(jī)發(fā)展中的競爭力。 國產(chǎn)手機(jī)現(xiàn)行營銷策略目前，很多國內(nèi)廠商在核心技術(shù)上尚處于弱勢，都是在以機(jī)型和外觀設(shè)計花樣翻新的速度來搶占市場。第 1 章 國產(chǎn)手機(jī)經(jīng)營狀況分析 5雖然近幾年國產(chǎn)手機(jī)在質(zhì)量上已經(jīng)有了很大的提高，但要改變消費(fèi)者心中“國產(chǎn)手機(jī)劣質(zhì)”的印象卻比提高產(chǎn)品本身的質(zhì)量更難，因為很多時候印象比事實更難改變，這就要求國內(nèi)手機(jī)廠商要在保證質(zhì)量的同時更注重品牌形象的塑造和產(chǎn)品美譽(yù)度保持。這種分銷渠道體系要經(jīng)過若干環(huán)節(jié)才能將手機(jī)從廠家傳遞到消費(fèi)者手中，其劣勢在于其銷售手段比較單一。國內(nèi)嚴(yán)打黑手機(jī)，整頓手機(jī)市場環(huán)境，為手機(jī)行業(yè)發(fā)展提供了有利的環(huán)境。 另外，消費(fèi)者注重的是“物美價廉” ， “標(biāo)新立異” ，而且是手機(jī)成為掌上電腦，手機(jī)電視等等，因此，要吸引消費(fèi)者，就要跟著市場發(fā)展的節(jié)奏，不斷創(chuàng)新，更新產(chǎn)品的款式，功能，提高售后服務(wù)質(zhì)量。由于購買者通過壓價與要求提供價高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的贏利能力。 　　第二個階段:起步期(1998 一 2022) 這一階段，中國第一批真正意義上的國產(chǎn)品牌手機(jī)正式誕生，科健、康佳、波導(dǎo)、TCL 等一些國有品牌成為了中國國產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的排頭兵。在這些牌照中，GSM 手機(jī)牌照發(fā)給了 13 家合資企業(yè)和 17 家國內(nèi)企業(yè)，而 CD 撇的 19 張牌照中，除了摩托羅拉一家外資企業(yè)外，其余全都頒給了國內(nèi)企業(yè)?？导?2022 年康佳手機(jī)實現(xiàn)銷售收入 17 個億，比去年減少了一半，虧損 億元。在這一過程中兩者互通信息，消費(fèi)者為生產(chǎn)者提供需求信息，而生產(chǎn)者為消費(fèi)者提供服務(wù)信息。所以老年人大多要求手機(jī)的屏幕，鍵盤要大，手機(jī)的通話聲量要高。企業(yè)之間的競爭將集中在性價比上，所以性價比是國產(chǎn)手機(jī)進(jìn)行市場定位的基礎(chǔ)。而在這一路走來的過程中，國產(chǎn)手機(jī)遇到了挫折，也看到了機(jī)遇。而從 2022 年開始，主要國際手機(jī)品牌整合自己的營銷渠道，加大了對中低端手機(jī)的開發(fā)力度，大量推出千元甚至更低的機(jī)型，而這塊一直被國產(chǎn)手機(jī)占據(jù)著的市場已經(jīng)被打破。（四）國內(nèi)市場“黑手機(jī)”猖獗 根據(jù)有關(guān)調(diào)查報告顯示，僅 2022 年上半年， “黑手機(jī)”在國內(nèi)市場的銷量就已經(jīng)達(dá)到了 2343 萬部，占國內(nèi)市場 25%左右。2022 年，波導(dǎo)人推出了一種新穎的營銷策略：他們創(chuàng)造性采?。⒆越ㄍ房刂撇⒎?wù)終端＂、＂小區(qū)域封閉式經(jīng)營＂的策略。但是，若不尋求代理商的支持，新入行的手機(jī)廠商短時間內(nèi)很難擴(kuò)大銷量，而且需要花費(fèi)巨資建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)。同時，說明廠商對手機(jī)降價也符合經(jīng)銷商的利益。從 1987 年第一部模擬手機(jī)落戶中國至今 其增長速度已令世人矚目到 2022 年 11 月底我國擁有手機(jī)數(shù)達(dá)到 億部。如此大的消費(fèi)群體分走了普通手機(jī)的一部分市場份額 給一般手機(jī)生產(chǎn)廠商造成了一定的市場壓力。 宣傳在導(dǎo)入期可以根據(jù)消費(fèi)者喜好 用以下方法來宣傳： 路牌廣告、傳單的發(fā)送。對他們以后的購物 產(chǎn)生潛在影響力。分為實物和非實物。技術(shù)的變革在為企業(yè)提供機(jī)遇的同時 也對它構(gòu)成了威脅。如此多的國外知名廠商與國內(nèi)生產(chǎn)廠商形成了市場割據(jù)的局面。因為只要產(chǎn)品好賣，每 1 元錢的投資可以飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，創(chuàng)造出極高的銷售額（如 30 元） 。否則就會影響銷量，和經(jīng)銷商的積極性，且無助于降低公司現(xiàn)有的固定成本（廣告費(fèi)、工資、機(jī)器折舊等等） 。TCL 也只有家電（主要是彩電）的銷售網(wǎng)是統(tǒng)一的。此外，中國法律政策對洋廠商在中國從事商業(yè)批發(fā)、設(shè)立分支機(jī)構(gòu)曾有一定限制（洋廠商在各地僅有少量分公司，多數(shù)是辦事處） ，洋手機(jī)更是曾經(jīng)只能找國內(nèi)廠商代理銷售。但從 2022 年開始國產(chǎn)手機(jī)分額已經(jīng)開始直轉(zhuǎn)而下，在洋品牌的大舉進(jìn)攻下，只能保持在 30%左右的分額。而國產(chǎn)手機(jī)對技術(shù)開發(fā)與研究方面的投入太少，大批廠商甚至沒有自己的研發(fā)機(jī)構(gòu)，直接采取貼牌生產(chǎn)，靠購買別的廠家的技術(shù)來運(yùn)營，是問在沒有技術(shù)作障的條件下，這樣的廠商還能存在多久？手機(jī)的研發(fā)分為 3 個部分，其中最主要的一部分是核心模塊的開發(fā)，專家估計其可以占到手機(jī)成本的 80%甚至 90%以上，國內(nèi)廠商在購買模塊上，自主的做一部分設(shè)計，而這部分投入占到成本的 10%左右，也是幾乎唯一可以增加利潤的10%。2022 年國產(chǎn)手機(jī)市場基本成熟。在老年人手機(jī)市場尤其是老年人手機(jī)品牌市場尚處于空白時期介入，有利于迅速搶占制高點(diǎn)做大品牌。沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且老年人大多有自己的子女供養(yǎng)和退休養(yǎng)老保險，所以這些地區(qū)的老年人有相當(dāng)?shù)馁徺I能力和購買潛力。這一規(guī)定的實施對于深處寒冬的國產(chǎn)手機(jī)來說無疑又是一種沉重的打擊。同期，國產(chǎn)品牌手機(jī)的市場占有率也由 2022 年的，50 達(dá)到 2022 年的 5%6，國產(chǎn)手機(jī)已經(jīng)占有中國手機(jī)市場一半以上的份額。從這些問題中我們不難看出，要促進(jìn)我國移動通信產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，手機(jī)牌照審批制的推出就顯得極為重要了。北京愛立信也是愛立信在中國成立的合資公司。 品牌反擊和價格戰(zhàn)中國手機(jī)市場上演的“國外品牌反擊戰(zhàn)”和價格戰(zhàn)消耗了許多國內(nèi)一線手機(jī)品牌的資金和技術(shù)潛力，與此同時，手機(jī)市場也由于產(chǎn)能的增加和消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變而顯得缺乏活力。預(yù)計到 2022 年我國手機(jī)用戶將達(dá)到 億戶，市場前景廣闊。因此，一定要不斷的檢測，研究，探索消費(fèi)者的需求動態(tài)，適時推出更能夠形成新賣點(diǎn)的產(chǎn)品，這是中國手機(jī)想在手機(jī)市場上制勝的先決條件。選擇代理商與自建營銷通路的模式各有利弊，通過自建高度垂直一體化遍布全國的密集分銷網(wǎng)絡(luò)，有利于新產(chǎn)品的上市推廣并迅速建立起品牌的知名度和較高的市場占有率，有利于迅速搜集競爭者信息并對市場做出敏捷的反應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，但缺點(diǎn)是：管理運(yùn)作成本太高，如果產(chǎn)品線不夠充足或者遇到淡季的市場，容易造成渠道資源的浪