【正文】 , increased fresh food, introduce the products, etc. Also, optional sales method is used and it is more convenient and practical. In terms of retail petition, supermarket is now the main focus. It is also one of the fastest trend of industry in the retail market. Because of the big and fort setting of business environment, many customers are attracted. Large supermarkets not only are beneficial and convenient for the daily life, also they promote deeply reform distribution system, increase the relationship between systems of the markets, promote the trade development. It could be one of the most active business organization in the world. Keywords: retail business, multiple supermarkets, pare 目 錄摘 要 VIAbstract VII第一章 緒論 1 1 1 2 3 4第二章 中外零售業(yè)連鎖超市的發(fā)展與現(xiàn)狀 5 5 11 11 12 本章小結(jié) 14第三章 中外零售業(yè)連鎖超市的比較 15 15 17 18 19 19 20 21 22第四章 我國零售業(yè)連鎖超市的發(fā)展方案 23[8] 23,規(guī)模普遍不大 23 23 24 25 25，填補我國發(fā)展漏洞 26 26，走規(guī)?；?jīng)營之路 26 27 27，積極推進特許連鎖和自由連鎖 27 28第五章 Argos：35億英磅的神話[17] 2規(guī)模創(chuàng)占市場優(yōu)勢 29 29，營造創(chuàng)新的宣傳理念 30 31 33 33結(jié) 語 34參考文獻 35致 謝 36第一章 緒論上世紀90年代初，隨著中國市場化進程的深入，銷售終端就成了中國零售事業(yè)企業(yè)競逐的新舞臺。參照國際上優(yōu)秀零售連鎖超市的經(jīng)營經(jīng)驗以其核心競爭力的形成，結(jié)合適合我國連鎖超市的增長型戰(zhàn)略，制定出我國連鎖超市的顧客中心戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略、基層市場拓展戰(zhàn)略，分析其對我國零售業(yè)超市持續(xù)增長的影響。 論文題目選定后，原則上不能改題，有特殊原因者須上報畢業(yè)論文指導(dǎo)委員會同意。通過連鎖店進行銷售的比重正在不斷提高，多品牌多樣化的銷售，形成了初步的百貨店。無論到任何一家連鎖超市，都提供一流的商品，一流的服務(wù)，以滿足消費者為宗旨。2002年趙盛斌在《商業(yè)連鎖經(jīng)營中》中，著重介紹了發(fā)展連鎖經(jīng)營，必須要有創(chuàng)企業(yè)名牌的意識,及如何創(chuàng)名牌的一般思路。2005年孫宏嶺編著《連鎖經(jīng)營企業(yè)的物流效率及效益》一書闡明了中國為什么需要連鎖經(jīng)營企業(yè)，連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢分析。第四部分分析中外零售連鎖超市存在的問題。特別是日用工業(yè)消費品，已經(jīng)極為豐富，促銷已成為這些產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的首要任務(wù)，舊有的商品流通體系已不能適應(yīng)形勢的需要，許多生產(chǎn)企業(yè)開始撇開流通部門自建銷售網(wǎng)絡(luò)，不少商業(yè)企業(yè)則陷入困境，流通體制的改革迫在眉睫。自1994年開始，中國連鎖超市業(yè)的平均增長速度在70%以上。2001年外商及港澳臺投資的零售連鎖店為50個，占連鎖總店數(shù)的5．7％，其中連鎖門店數(shù)為760個，占4％，零售額占全部連鎖店零售總額的9．7％。到超市食品區(qū)或便利店采購的顧客，購買目的主要傾向于肉類生鮮品、水產(chǎn)品、蔬菜類產(chǎn)品、冷凍調(diào)理食品和水果類產(chǎn)品，購買動機依次為：%、14%、10%、%%，而其它包裝食品、飲料、%。與此同時，在一些中小城市，連鎖業(yè)態(tài)也從超級市場、百貨店向便利店、專業(yè)店、專賣店、大型綜合超市、家居廣場發(fā)展，進一步擴大了市場份額。這種經(jīng)營策略取得了良好效果。第三次零售商業(yè)革命以連鎖商店的廣泛發(fā)展為標(biāo)志。百貨商店、超級市場的廣泛發(fā)展，并沒有使眾多的小商店失去存在的客觀基礎(chǔ)，因為這些小商店多開在居民區(qū)內(nèi)，更加貼近消費者，其便利性特點是前二者無法具備的。認識到這一點，中國的連鎖企業(yè)除了正面進入大賣場業(yè)態(tài)之外?？梢园l(fā)揮配送中心的功能。于是不管有沒有實力，幾個小店就可以成立聯(lián)合超市。按照他們的定義，“銷售促銷是一個行動聚焦的營銷事件，它的目的是要對企業(yè)顧客的行為有一個直接的影響”。第一種是實驗數(shù)據(jù)。在中國，雖然有個別的營銷研究公司開始搜集零售掃描數(shù)據(jù)和個人購買歷史數(shù)據(jù)，但是還沒有向社會公開。國外零售業(yè)連鎖超市的發(fā)展時間比較長，其經(jīng)營理論比較成熟，經(jīng)驗比較豐富，資金實力也比較雄厚。就零售業(yè)連鎖超市來說，規(guī)范化管理主要指統(tǒng)一店面、統(tǒng)一標(biāo)記、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一廣告促銷、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一營銷策略、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，并在此基礎(chǔ)上形成具體標(biāo)準，實行規(guī)范化管理。在設(shè)置網(wǎng)點時，往往進行周密的調(diào)查與研究。規(guī)?；巧虡I(yè)企業(yè)實現(xiàn)效益的基本條件。中國大部分連鎖經(jīng)營企業(yè)沒有真正建立與其經(jīng)營相適應(yīng)，保證其高效運轉(zhuǎn)的配送中心，即使部分企業(yè)已建立了配送中心，但由于受物流規(guī)模的限制，企業(yè)組織配送商品的能力明顯不足，配送品種不全，配送效率依然很低。在中國，開一家300平方米的超市，至少也需要200－300萬元。，填補我國發(fā)展漏洞借鑒國外零售業(yè)連鎖超市發(fā)展經(jīng)驗，結(jié)合我國零售業(yè)連鎖超市發(fā)展存在的問題，我認為可以采取以下措施來進一步促進國外零售業(yè)連鎖超市發(fā)展[9]。在開展電子商務(wù)的同時，如果將傳統(tǒng)的銷售渠道納入進來，這會使互聯(lián)網(wǎng)營銷更具魅力。無可置疑，Argos的經(jīng)營是如此成功[17]。第一步，查閱該店有沒有所要購買商品的庫存。比如它經(jīng)營的手表就有22個牌子，覆蓋高中低檔的600多種款式，電子表、機械表、運動表等應(yīng)有盡有，無論男女老少，都能在這里找到自己滿意的手表。 Take home ”服務(wù)，也就是發(fā)送手機短信，顧客能隨時隨地了解商品的價格和庫存。商品被儲存在門店后或樓上的倉庫里。特別是在銷售玩具、小家電和家用電子產(chǎn)品以及家具、金銀珠寶和運動休閑品方面，Argos的銷售表現(xiàn)更被認為是其他銷售商無法相比的。以消費者為本，就是建立以顧客為中心的服務(wù)宗旨，留住顧客，滿足顧客的需要。顧客們可以選擇到Argos門店，或是訪問它的電腦網(wǎng)站，或發(fā)送手機信息，或是撥打24小時免費服務(wù)熱線電話等[17]。同樣，在我國的物流公司也在蓬勃發(fā)展，國外有名的Ups、DHL也進注了中國市場。以英國TESCO為例，一年的銷售額有30多億歐元，在英國本土有600多家店，經(jīng)營40000種商品，主要由2000多個供應(yīng)商供應(yīng)。第四章 我國零售業(yè)連鎖超市的發(fā)展方案通過上面中外零售業(yè)連鎖超市有關(guān)情況進行比較，我們可以發(fā)現(xiàn)我國零售業(yè)連鎖超市與國外連鎖超市的發(fā)展還存在不少距離。在商品配送方面，美國的連鎖公司平均配送率在85%以上，而我國平均配送率達50%為數(shù)極少，普遍在15%左右，管理的不規(guī)范，導(dǎo)致許多連鎖企業(yè)只能慘淡經(jīng)營，甚至倒閉。我國連鎖超市在業(yè)態(tài)選擇方面還比較單一，國外連鎖超市多數(shù)采取多業(yè)態(tài)發(fā)展，涉及有超市、大賣場、折扣店、倉儲商店、會員店等幾種業(yè)態(tài)。中國商業(yè)零售業(yè)業(yè)態(tài)的個性特征是在中國特定的里面，在歷史的沿革中逐漸形成的，其特點廣泛地存在于中國的商業(yè)企業(yè)中，這些特征帶來的影響不容忽視。比如，通過發(fā)放“優(yōu)惠卡”或“會員卡”來吸引固定的消費群體，這個固定的消費群體，是商場生存的基本保障，也使得“進貨量”得到有效控制，減少了庫存量，增加了流動資金的使用量。最后，銷售促銷是用來影響消費者或中間商的?，F(xiàn)在很多西方大公司的日常銷售促銷決策都是在對銷售促銷的效果進行定量分析后做出的。而沃爾瑪早在98年銷售額就己達1322億美元，相當(dāng)于我國當(dāng)年全國商品零售總額的37%，在2005年銷售額達到2178億美元，折合人民幣16000億元，相當(dāng)于我國當(dāng)年全國商品零售總額的45%左右，在2004年其銷售額達2400億美元，差距越來越大。從西方發(fā)達國家連鎖經(jīng)營的發(fā)展軌跡分析，連鎖店的現(xiàn)代化、群體化和集約化是建立規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢、提高市場競爭力與應(yīng)變力的重要途徑。最初起源均來自美國，這兩種密切相關(guān)的業(yè)態(tài)均以“銷售價格低廉，顧客自我服務(wù)”贏得消費者歡迎。因此，在本世紀二、三十年代那次嚴重的世界性經(jīng)濟危機之后，超級市場應(yīng)運而生。由于“價格戰(zhàn)”勢必要以低廉的成本為前提，于是適合這種需求的超級市場隨之產(chǎn)生，并以遠遠快于百貨商店速度迅猛的發(fā)展。 連鎖企業(yè)和超市的獲利手段有所轉(zhuǎn)變。在這三大消費高潮的帶動下，汽車專業(yè)連鎖店、連鎖型健康藥房、連鎖型房產(chǎn)服務(wù)將得到高速發(fā)展并使得我國連鎖業(yè)態(tài)由此而形成突破性的發(fā)展。、便利店成為消費者購買日常生活必需品的主要場所。中國兩大城市發(fā)展圖21 ，外資連鎖業(yè)零售額僅占一成。連鎖商業(yè)的市場輻射力不斷增強，成為開拓市場、擴大需求新的增長點，充分顯示了連鎖經(jīng)營對改造傳統(tǒng)商業(yè)模式、促進流通現(xiàn)代化，推動現(xiàn)代流通業(yè)發(fā)展的重要作用。國有商店中，還有數(shù)量很多的糧店、菜店、副食品店，但規(guī)模小，而且多是定量向城鎮(zhèn)居民供應(yīng)，根本談不上規(guī)模經(jīng)營。然后探討新形勢下Argos發(fā)展戰(zhàn)略中存的問題及面對的挑戰(zhàn)，并提出應(yīng)對策略。胡祖光等著的《中國零售業(yè)競爭與發(fā)展的制度設(shè)計：加入ＷＴＯ后的新視角》，是在加入ＷＴＯ的背景下，如何促進中國零售業(yè)公平競爭與進一步發(fā)展為主要內(nèi)容的專著。自由連鎖超市總的特點是:各成員超市保持自己的經(jīng)營自主權(quán)和獨立性。這也是目前世界上幾乎所有的超市都采用連鎖經(jīng)營和中國的連鎖店是由超市所首創(chuàng)的原因。大型超級市場的發(fā)展不僅方便了廣大人民群眾的日常生活,而且促進了流通體制的深化改革,加快了市場體系的建立和完善,推動了貿(mào)易的繁榮,是當(dāng)今世界上最具活力的商業(yè)組織形式之一。最后，文章分析了中國零售業(yè)連鎖超市企業(yè)發(fā)展存在的問題，并借鑒國外連鎖超市發(fā)展經(jīng)驗，提出了進一步促進我國零售業(yè)連鎖超市發(fā)展的措施。 學(xué)生填寫此開題情況表交網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院教學(xué)管理辦公室存檔。但由于市場各種原因，百貨店的銷售比重正在不斷下降。（2）在企業(yè)識別系統(tǒng)上，連鎖超市具有與連鎖經(jīng)營商標(biāo)的一致性。2006年范增的《連鎖超市的營銷創(chuàng)新—商場現(xiàn)代化》上，講述我國加入世貿(mào)組織后，零售業(yè)對外開放政策得到寬松，外資零售企業(yè)在中國本土化進程不斷深入。并著重指出了物流對于連鎖企業(yè)的重要性。第五部分，以Argos為例，分析國外優(yōu)秀企業(yè)的先進例子。接著連鎖經(jīng)營在我國首先出現(xiàn)在大中城市和沿海發(fā)達地區(qū)，至今已有十多年的發(fā)展歷程。在地區(qū)分布上，規(guī)模較大的連鎖超市企業(yè)大多集中在沿海地區(qū)和省會城市。世界著名跨國商業(yè)巨頭沃爾瑪、家樂福、普爾斯馬特、麥德龍等紛紛進入中國市場，在華設(shè)立倉儲式商場、連鎖超市等，推進了中國流通現(xiàn)代化的發(fā)展。從以上數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，超市和便利店通過生鮮食品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客的購買行為及傾向進行了有效的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化，同時由于連鎖網(wǎng)絡(luò)的便利性和集中采購形成的價格優(yōu)勢，使其對大中城市傳統(tǒng)商店及農(nóng)貿(mào)市場形成了相當(dāng)大的沖擊，連鎖企業(yè)在大中城市商品流通中的地位顯著提高。 超級市場和專業(yè)店的市場份額圖 23 。近年來，連鎖企業(yè)和超市的其他業(yè)務(wù)利潤一直保持較快增長，帶動了企業(yè)整體效益的提高。連鎖店的產(chǎn)生是以第四次產(chǎn)業(yè)革命為背景的。但是小型商店也確實感受到了來自大商業(yè)方面的沖擊，在競爭中陷入了不利地位。應(yīng)該還有更多的市場發(fā)展選擇和空間，事實上部分國內(nèi)連鎖企業(yè)并未從大賣場業(yè)態(tài)中取得理想回報，有些超市甚至在激烈競爭中被擠出這種業(yè)態(tài)的市場，部分連鎖超市更向下尋求可依托的經(jīng)濟規(guī)模，單店規(guī)模定位于20003000平方米的社區(qū)型連鎖超市（增強型食品超市），以生鮮經(jīng)營為核心的生鮮超市也應(yīng)運而生，并逐步在社區(qū)消費中顯現(xiàn)出“保持水土”的作用，業(yè)態(tài)的發(fā)展思路越來越清晰。使經(jīng)營理念、CIS企業(yè)形象設(shè)計、廣告宣傳等方面形成自己的特色。超市的進入門檻一直較低，“租兩層樓，聘一幫人，先賣東西后結(jié)賬”是超市典型的經(jīng)營方式。具體地，銷售促銷包括以下四方面的內(nèi)涵。通常使用的實驗方法有兩種：時間序列準實驗（time series quasiexperiments）和兩組前－后實驗（two group prepost experiments）。數(shù)據(jù)的缺乏是阻礙中國企業(yè)對銷售促銷手段有效進行的一個原因。因此，在他們的長期發(fā)展過程中，逐步摸索出適合他們自己的發(fā)展模式。國外連鎖超市的發(fā)展時間較長，其運做模式已經(jīng)成熟，運做方式也相當(dāng)規(guī)范，其發(fā)展已經(jīng)法制化、規(guī)范化。相對而言，我國絕大多數(shù)連鎖超市開設(shè)前缺乏市場調(diào)查，多是憑經(jīng)驗辦事，因而在連鎖超市的選址、布局與商品的擺設(shè)等方面不能形成較佳的局面，從而在很大程度上影響超市的效益。按照國際經(jīng)驗，大型跨國連鎖商業(yè)集團均擁有眾多的連鎖店面，而且許多發(fā)達國家對連鎖企業(yè)的最低開店規(guī)模作出明確規(guī)定。與此同時，由于區(qū)域利益的分割，有些商品的跨區(qū)域配送受到一定程度的限制，中間環(huán)節(jié)增多，不僅不能實現(xiàn)企業(yè)成本最優(yōu)，而且還給假冒偽劣產(chǎn)品提供了可乘之機[10]。中國連鎖超市在初期注入的資金大多比較少，由于利潤較少，中途一些股東又抽走資金，造成資金鏈的斷裂。我國的市場經(jīng)濟起步晚，脫胎于計劃經(jīng)濟體制，許多領(lǐng)域尚未完全走向市場，而且配套系統(tǒng)不是十分完善。（3），卻不能作為持續(xù)發(fā)展的營銷核武器[14]。與其一貫充分考慮顧客需求，并把供應(yīng)鏈管理理念和意識融合到日常管理中的作法是分不開的。這很簡單，在店里有許多小型的庫存查詢終端，輸入商品編碼，回車，就可以知道該商品現(xiàn)在有多少庫存。在英國，商家通常不會采用直接的價格戰(zhàn)手段來競爭，普遍的是采用商品的不同包裝、不同規(guī)格等來避免直接價格戰(zhàn)造成的兩敗俱傷局面。Argos還開通了“Text amp。走進任