【正文】 物在運(yùn)輸途中損壞或滅失，買方也必須履行付款義務(wù)。（二）雙方義務(wù)賣方在合同規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，將合同規(guī)定的貨物置于買方指定的承運(yùn)人控制下，并及時(shí)通知買方。我方隨即向印度買方發(fā)去裝運(yùn)通知。 第三節(jié) 其他貿(mào)易術(shù)語一、EXW（Ex Works，工廠交貨）（指定地點(diǎn)）或Ex Warehouse，Ex Mine，Ex Plantation（一）含義 賣方在其所在處所（工廠、工場、倉庫等）將貨物提供給買方時(shí)，即履行了交貨義務(wù)，除非另有約定，賣方不負(fù)責(zé)將貨物裝上買方備妥的車輛，也不負(fù)責(zé)出口清關(guān)，買方要負(fù)擔(dān)自賣方所在處所提取貨物后至目的地的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，這是賣方責(zé)任最小的一種術(shù)語。賣方貨抵船邊后，也應(yīng)通知買方。注意區(qū)分DES與CIF術(shù)語若海輪能直接靠岸時(shí)，DES才是名副其實(shí)的“到岸價(jià)”性質(zhì)不同：DES是實(shí)質(zhì)性交貨風(fēng)險(xiǎn)劃分不同：DES于目的港船上買方有效控制貨物時(shí)劃分風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用不同：DES下賣方承擔(dān)的費(fèi)用包括了正常運(yùn)費(fèi)和可能的不正常運(yùn)費(fèi)－DES才是真正的到岸價(jià)！付款方式不同：CIF術(shù)語成交常采用信用證方式；DES采用貨到付款方式五、DEQ（ Delivered Ex Quay,碼頭交貨 ）（指定目的港）賣方要將貨物卸到岸上，并承擔(dān)卸貨費(fèi)。FAS下，貨物通關(guān)過境的出口許可證及其他官方文件、出口清關(guān)手續(xù)由賣方辦理。風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任、費(fèi)用劃分的基本原則相同都是“憑單交貨”，即賣方只要取得貨運(yùn)單據(jù)交給買方，就履行了交貨義務(wù)，可收取貨款。有關(guān)責(zé)任和費(fèi)用的劃分問題FCA和FOB相同：買賣雙方風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任、費(fèi)用的劃分的原則基本相同。 合同中將實(shí)際到貨作為買方付款的條件，改變了CIF的象征性交貨性質(zhì)。要求我公司出面向保險(xiǎn)公司提出索賠，否則要求我公司退回全部貨款。 充分通知？實(shí)際業(yè)務(wù)中，使用FOB/CFR術(shù)語，除非已確立習(xí)慣約定，應(yīng)事先或締約時(shí)與買方約定：應(yīng)如何向其發(fā)出裝船通知，以免事后發(fā)生糾紛。但載貨船只在途中遇高溫天氣發(fā)生變質(zhì)，共損失2500公噸。D組（到達(dá)delivered）DAF, DES, DEQ, DDU, DDP－賣方負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)至約定的目的港或目的地并承擔(dān)貨物交到目的港或目的地為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)?！?941年美國對外貿(mào)易定義修訂本》 解釋了6種貿(mào)易術(shù)語，注意其中對FOB和FAS的解釋《2000通則》（INCOTERM2000）由國際商會(huì)(International Chamber of Commerce，ICC)組織制訂修訂原因：EDI，多式聯(lián)運(yùn)等新的運(yùn)輸方式的發(fā)展，更符合實(shí)際操作以及無稅區(qū)的發(fā)展。TG公司收到發(fā)盤后，請求順達(dá)公司：“降低價(jià)格，延長要約有效期。B公司于當(dāng)天下午4時(shí)以傳真答復(fù)，對發(fā)盤中價(jià)格及檢驗(yàn)索賠條件提出了不同意見。問：雙方的交易是否已達(dá)成？為什么？（一）書面形式 是合同成立的依據(jù) 是履行合同的依據(jù) 有時(shí)是合同生效的依據(jù) 是仲裁、訴訟的依據(jù)確認(rèn)書以第一人稱語氣制定的簡化合同。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。我公司正在研究中，次日又接到對方當(dāng)天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發(fā)盤。（五）發(fā)盤的撤回與撤銷 發(fā)盤的撤回（Withdrawal）（發(fā)盤未生效） （1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤回的不同意見 （2）《公約》的精神 （3）發(fā)盤撤回的適用場合：發(fā)盤的撤回一般只在使 用信件或電報(bào)向國外發(fā)盤時(shí)才適用 發(fā)盤的撤銷（Revocation）（發(fā)盤生效后） （1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤銷的不同意見 （2）《公約》采取了折衷的規(guī)定英美法認(rèn)為，發(fā)盤原則上對發(fā)盤人沒有約束力。（2）規(guī)定一段接受的期間 采用這種方法存在一個(gè)如何計(jì)算“一段接受期間”的起訖問題。一、詢盤（Inquiry） 買賣雙方均可發(fā)出詢盤可不具備任何具體內(nèi)容，僅要求對方向自己發(fā)盤可試探市場，了解市場和客戶對自己交易條件的反應(yīng)可將自己的交易條件加以說明，以盡快找到買主/賣主 詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。161。這樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。 解決思路： 充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開 推出雙贏的解決方案 替對方著想，并讓對方容易做出決策（4）標(biāo)準(zhǔn)：使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 以意愿為基礎(chǔ)的決定代價(jià)是昂貴的 提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)； 用客觀的標(biāo)準(zhǔn)來談判： 從各個(gè)問題上共同探討客觀標(biāo)準(zhǔn)； 注意原因并聽取原因； 善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的 客觀標(biāo)準(zhǔn)； 不要屈從于對方的壓力掌握情報(bào)，后發(fā)制人 在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。狀況4：沖突管理 如果A愛糖果，又愛橙汁呢？B要求A放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一得橙子。（6）包含有別人商號、肖象、姓名、名稱的。價(jià)值究竟是什么？？？ 在國貿(mào)實(shí)務(wù)中企業(yè)同樣要樹立客戶至上的理念。 傾銷問題 環(huán)保問題 是全世界在污染中國還是中國在污染世界？ 中國的污染是發(fā)達(dá)國家的30倍。江河水系70％受到污染，40％嚴(yán)重污染（基本喪失使用功能），流經(jīng)城市的河流95％以上嚴(yán)重污染。 做好客戶工作、做好推銷網(wǎng) 充分把握各種不同類型的客戶（銷售終端、代理機(jī)構(gòu)）的優(yōu)勢 積極發(fā)揮華商和港奧僑商的重要作用 做好客戶的鑒別工作對客戶進(jìn)行調(diào)查研究資金、信譽(yù)情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力調(diào)查途徑通過銀行（我國一般是委托中國銀行調(diào)查）有關(guān)國家的工商團(tuán)體和征信機(jī)構(gòu)調(diào)查通過我駐外機(jī)構(gòu)和在業(yè)務(wù)活動(dòng)中調(diào)查客戶出版物制定出口商品經(jīng)營計(jì)劃： 預(yù)期市場趨勢 國內(nèi)貨源情況 其他可能問題 推銷計(jì)劃安排 計(jì)劃采取措施：運(yùn)輸、收匯、傭金等知人者智，自知者明商標(biāo)注冊的重要性 識(shí)別商品 價(jià)格溢價(jià) 長期合作 原產(chǎn)地商標(biāo)我國商標(biāo)注冊問題意識(shí)不強(qiáng)－－知名商標(biāo)被國外企業(yè)搶注境外注冊有盲點(diǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力達(dá)不到遭遇國外的惡意搶注王致和（德國）、狗不理、五糧液（韓國）、紅塔山（菲律賓）、同仁堂（日本）、 Hisense（西門子）、片仔癀、四大名著、海爾、康佳、安踏、英雄、大寶 國家商標(biāo)管理部門最新公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，我國商標(biāo)國外搶注案件每年超過100起，涉及化妝品、飲料、家電、服裝、文化等行業(yè)。如“KMART”是美國的一家大型連鎖商品公司的名稱，不能注冊。 A頗不甘心，只愿意分五分之一給B…… 到最后，AB依然無法避免對其中某項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量。事后勞公司的董事長R161。176。進(jìn)出口業(yè)務(wù)英語函電，是采用數(shù)據(jù)電文，包括電報(bào)、電傳、傳真（傳真的性質(zhì)，傳真全稱應(yīng)為161。Please make an offer for the bamboo shoots of the quality as that in the last contract. 請把上次合同中訂的那種質(zhì)量的竹筍向我們報(bào)個(gè)價(jià)。（見《公約》第20條的規(guī)定） 發(fā)盤有效期為6天或發(fā)盤限8天內(nèi)復(fù) 《公約》規(guī)定，發(fā)盤的期限應(yīng)從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期算起，如果信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。發(fā)盤人在受盤人表示接受之前的任何時(shí)候，都可以撤回發(fā)盤或變更其內(nèi)容。問此筆交易是否達(dá)成？四、接受（Acceptance） 接受在法律上稱為承諾。分析合同是否成立？（五）接受的撤回或修改 接受撤回的條件：見《公約》第22條。確認(rèn)書一般沒有約首，有的甚至沒有約尾，簽字更為簡單案例分析：我某公司與外商洽商進(jìn)口某商品一批，經(jīng)往來電傳洽談，已談妥合同的主要交易條件，但我方在電傳中表明交易于簽定確認(rèn)書時(shí)生效。10月5日，A公司與B公司通過電話進(jìn)行洽商，雙方各自作出了讓步?！表樳_(dá)公司回電將價(jià)格每噸減至320歐元，延長要約有效期至11月30日。WarsawOxford Rules 1932該協(xié)議是國際法協(xié)會(huì)專門對CIF制定的。13個(gè)術(shù)語中6個(gè)可用于海洋或內(nèi)河運(yùn)輸：FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ7個(gè)可用于多式聯(lián)運(yùn)：EXW, FAS, CIP, CPT, FCA, DDU, DDP主要術(shù)語：FOB, CFR, CIF, FCA, CPT, CIP 第二節(jié) 主要貿(mào)易術(shù)語裝運(yùn)港交貨貿(mào)易術(shù)語FOB一、FOBFree on Board(…named port of shipment)船上交貨（呏付ㄗ霸爍郟169。賣方聲稱其出售給買方的2000公噸小麥在運(yùn)輸途中全部損失，并認(rèn)為根據(jù)FOB合同，風(fēng)險(xiǎn)在裝運(yùn)港越過船舷時(shí)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給買方，故賣方對損失不負(fù)責(zé)任。如雙方無約定，也沒有習(xí)慣做法，一般應(yīng)及時(shí)發(fā)裝船通知。問我方是否答應(yīng)？分析：我方不能答應(yīng)。卸貨費(fèi)用班輪：賣方租船：在合同中明文規(guī)定用CIF的變形表示與CFR基本相同F(xiàn)OB, CFR amp。不同：風(fēng)險(xiǎn)：FOB以船舷為界；FCA以貨交承運(yùn)人為界，多式聯(lián)運(yùn)情況下交給第一承運(yùn)人適用范圍：FOB：海運(yùn)、內(nèi)河運(yùn)輸FCA：各種運(yùn)輸方式和組合 FCA案例:我某出口企業(yè)按FCA Shanghai Airport 條件向印度某進(jìn)口商出口手表一批，貨價(jià)5萬美元，交貨期為8月份，自上?？者\(yùn)至孟買。不同：適用的運(yùn)輸方式不同：CIP組適用于各種方式及其組合；CIF組適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸交貨和風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移地點(diǎn)不同裝卸費(fèi)用不同：FOB、CFR、CIF一般使用價(jià)格術(shù)語的變形來明確由哪方負(fù)擔(dān)裝船或卸貨費(fèi)用。 （二）使用FAS術(shù)語應(yīng)注意的問題《美國對外貿(mào)易定義修訂本》和《2000通則》對FAS的不同解釋INCOTERMS2000下與1941美國對外貿(mào)易定義修訂本的不同：后者規(guī)定的FAS是Free alongside，適用于各種運(yùn)輸工具，其FAS vessel和INCOTERMS的FAS基本相同。適合的運(yùn)輸方式：適合于水上運(yùn)輸和交貨地點(diǎn)為目的港碼頭的多式聯(lián)運(yùn)。買方必須把船名、交貨地點(diǎn)、時(shí)間及時(shí)通知賣方。交貨時(shí)間不同：CIF組下取得正式提單日即是交貨日；CIP組下貨交承運(yùn)人后取得單據(jù)的簽字日即是交貨日投保的險(xiǎn)別不同：CIF組僅為海洋運(yùn)輸險(xiǎn)運(yùn)輸單據(jù)不同：CIF組下是clean on board B/L；CIP組依不同運(yùn)輸方式而定。我出口企業(yè)于8月31日將貨物運(yùn)至機(jī)場由航空公司收貨并出具了航空運(yùn)單。 FOB相同：交貨都在出口國的裝運(yùn)港風(fēng)險(xiǎn)劃分都以裝運(yùn)港船舷為界憑合格單據(jù)證明已完成交貨（象征性交貨）不同：承擔(dān)的責(zé)任不同支付費(fèi)用不同國際貿(mào)易實(shí)務(wù) 第四章 國際貿(mào)易術(shù)語（下） International Trade Terms 本節(jié)課程目標(biāo)與計(jì)劃了解幾個(gè)重要的國際貿(mào)易術(shù)語了解選擇國際貿(mào)易術(shù)語的原則培養(yǎng)學(xué)生的權(quán)變思路 第一節(jié) 國際貿(mào)易術(shù)語的含義和分類 第二節(jié) 主要貿(mào)易術(shù)語第三節(jié) 其他貿(mào)易術(shù)語第四節(jié) 貿(mào)易術(shù)語的選用向承運(yùn)人交貨的貿(mào)易術(shù)語FCA四、 Free Carrier(…named place) 即貨交承運(yùn)人（….指定地點(diǎn)）（一）含義 賣方負(fù)責(zé)辦理貨物的出口手續(xù)，在指定地點(diǎn)將貨物交給買方指定的承運(yùn)人，即作為履行交貨，賣方應(yīng)承擔(dān)承運(yùn)人掌管貨物前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。即賣方憑單交貨，買方憑單付款。“充分”既指內(nèi)容上的充分，也指時(shí)間上的充分，即賣方應(yīng)及時(shí)發(fā)出裝船通知，以便買方有充分的時(shí)間為風(fēng)險(xiǎn)已轉(zhuǎn)移至買方的貨物投保。雙方發(fā)生爭議，后將爭議提交仲裁解決。 （二）FOB術(shù)語下買賣雙方的義務(wù)：賣方：在合同規(guī)定的時(shí)間和裝運(yùn)港，將合同規(guī)定的貨物交到買方指派的船上，并及時(shí)通知買方。協(xié)議以英國的貿(mào)易慣例和案例為基礎(chǔ)，對CIF買賣合同的性質(zhì)、買賣雙方承擔(dān)的費(fèi)用、責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)作了說明。”順達(dá)公司在接到TG公司承諾電報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)因受災(zāi)影響棉花產(chǎn)量，國際市場價(jià)格暴漲。10月20日，A公司的代表去廣交會(huì)會(huì)見了B 公司代表，并交給他一份A公司已簽字的合同文本。不久該商品的市場價(jià)格下跌，對方電催我方開立信用證，而我方以合同未成立為由拒絕開證。 以行為表示接受時(shí)，不涉及接受的撤回問題。沉默或不行為本身，并不等于接受（二）構(gòu)成接受的要件 接受必須由特定受盤人做出案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效?！豆s》采取的是折中規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤（包括注明不可撤銷的發(fā)盤），只要在其尚未生效之前，都是可以修改和撤回的。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。We are in a position to offer tea from stock. 我們現(xiàn)在可以報(bào)茶葉現(xiàn)貨。圖文真161。177?？卖敻褓潎@道：161。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。 從這個(gè)例子中可以看出，談判中要實(shí)現(xiàn)雙贏，不僅要真正了解雙方的需求，還需要充分的想象力，借助一定的談判技巧來獲得。如上海牌手表