【正文】 s.第三章（下）合同訂立對(duì)法律、大陸法和英美法有個(gè)大概的了解了解訂立合同的法律步驟了解合同成立的時(shí)間與合同生效的要件了解合同的形式及其基本內(nèi)容樹(shù)立學(xué)生守法意識(shí)一、關(guān)于法 法律與道德相對(duì)應(yīng)，用以規(guī)范人們的行為 以法律治國(guó)并非理想狀態(tài)，但能避免最壞狀態(tài)發(fā)生理想的國(guó)家：哲學(xué)家是王，王是哲學(xué)家古希臘的政治理念：最好的政治是難以實(shí)現(xiàn)的，而防止最壞的政治是可能的，這就是，必須運(yùn)用至高無(wú)上的法律進(jìn)行統(tǒng)治，來(lái)保障全體人民的幸福。國(guó)際貿(mào)易英文函電格式Golden Rules for Writing LettersPlan aheadShort principleSeparate paragraph5C161。177。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。170。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。專利的有效期將于1989年到期失效。161。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)161。獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。176。這樣，我國(guó)既買(mǎi)到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣(mài)給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。 解決思路： 充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi) 推出雙贏的解決方案 替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策（4）標(biāo)準(zhǔn)：使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 以意愿為基礎(chǔ)的決定代價(jià)是昂貴的 提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)； 用客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)談判： 從各個(gè)問(wèn)題上共同探討客觀標(biāo)準(zhǔn)； 注意原因并聽(tīng)取原因； 善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合理的 客觀標(biāo)準(zhǔn)； 不要屈從于對(duì)方的壓力掌握情報(bào)，后發(fā)制人 在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。 講話有的放矢。” 利益分為實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益，談判中需要兩者兼得。 英國(guó)著名哲學(xué)家弗朗西斯?fàn)顩r4：沖突管理 如果A愛(ài)糖果，又愛(ài)橙汁呢？B要求A放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一得橙子。（其實(shí)A的牙齒蛀的很?chē)?yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如臨深淵，如屢薄冰 （二）商務(wù)談判的基本原則與步驟基本原則：求同存異，實(shí)現(xiàn)雙贏小案例：A、B兩人分橙子A說(shuō)，我來(lái)切B說(shuō)，你會(huì)把橙子切成一大一小A說(shuō)，你也會(huì)產(chǎn)生這個(gè)問(wèn)題，我不能信任你 方案1：表面性雙贏A獲得切權(quán)，B獲得選權(quán)表面上：皆大歡喜實(shí)際上：并不理想發(fā)展： A只要橙皮，B只要橙肉 A將B的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；B將A的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。（8）同別人已經(jīng)注冊(cè)的商標(biāo)相同或類(lèi)似的商標(biāo)。（6）包含有別人商號(hào)、肖象、姓名、名稱的。（4）本商品的通用名稱和圖形。按照申請(qǐng)人所屬國(guó)同我國(guó)簽訂的協(xié)議或共同參加的條約辦理，或者按對(duì)等原則辦理。 如何進(jìn)行國(guó)際商標(biāo)注冊(cè)商標(biāo)的國(guó)際注冊(cè)，是建立在國(guó)際間多邊協(xié)定基礎(chǔ)上的。價(jià)值究竟是什么？？？ 在國(guó)貿(mào)實(shí)務(wù)中企業(yè)同樣要樹(shù)立客戶至上的理念。 161。我們并不因服務(wù)于他而對(duì)他有恩，他卻因?yàn)榻o予我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會(huì)而有恩于我們。 北京奧運(yùn)會(huì)的擔(dān)心 貿(mào)易壁壘 五十億分之一氯霉素 美國(guó)土豆成熟度標(biāo)準(zhǔn)勞工標(biāo)準(zhǔn)要提升產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)要改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向 第二章 出口前的準(zhǔn)備本節(jié)課程目標(biāo)與計(jì)劃進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易調(diào)研建立和發(fā)展客戶關(guān)系出口商品商標(biāo)注冊(cè)與廣告宣傳讓學(xué)生了解充分的準(zhǔn)備工作對(duì)貿(mào)易的成功非常重要調(diào)研重要性沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)沒(méi)有正確的調(diào)查，也沒(méi)有發(fā)言權(quán) 最大限度地減少盲目性 節(jié)約寶貴的經(jīng)濟(jì)資源 新業(yè)務(wù)的調(diào)研：大眾汽車(chē)、日本汽車(chē) 老業(yè)務(wù)的調(diào)研：印度掛鎖 突發(fā)事故調(diào)研：強(qiáng)生泰諾（1）文化語(yǔ)言 語(yǔ)言背景：高情景和低情景（豐田章男） 口頭語(yǔ)言： 日本“4” ；澳大利亞，white rabbit。 傾銷(xiāo)問(wèn)題 環(huán)保問(wèn)題 是全世界在污染中國(guó)還是中國(guó)在污染世界？ 中國(guó)的污染是發(fā)達(dá)國(guó)家的30倍。一般我們說(shuō)的外貿(mào)仍然是指對(duì)外貿(mào)易 傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易形式由商品進(jìn)口和出口組成 廣義的進(jìn)出口包含無(wú)形產(chǎn)品的進(jìn)出口 現(xiàn)代的國(guó)際貿(mào)易形式除商品進(jìn)出口外，還包括科技與經(jīng)濟(jì)合作（二）國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù) 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)主要研究國(guó)際商品交換的具體過(guò)程，以涉外企業(yè)為研究主體，涉外實(shí)踐性很強(qiáng)。 第一章 緒論（一）國(guó)際貿(mào)易 對(duì)外貿(mào)易（Foreign Trade）系指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)同別的國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行的以貨幣為媒介的商品和勞務(wù)交換活動(dòng)。國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)既是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，又是涉外活動(dòng)國(guó)際貿(mào)易究竟有多重要？國(guó)際貿(mào)易是在世界范圍內(nèi)謀求資源的優(yōu)化配置，可成為富國(guó)強(qiáng)民的大道。江河水系70％受到污染，40％嚴(yán)重污染（基本喪失使用功能），流經(jīng)城市的河流95％以上嚴(yán)重污染。 美國(guó)，Blue sky；中國(guó) Second class 非口頭語(yǔ)言：對(duì)不起；OK 哈里斯不同文化培訓(xùn)公司；頂點(diǎn)資源公司等信仰宗教：伊斯蘭的屠宰方法 基督教、佛教、伊斯蘭教、儒家文化價(jià)值觀和思維方式行為和習(xí)慣（商務(wù)談判、遵守合同等）物質(zhì)要素（顏色）教育社會(huì)制度（2）經(jīng)濟(jì)消費(fèi)者收入、消費(fèi)習(xí)慣（3）政治法律 關(guān)稅政策（玩具和服裝的關(guān)稅不同，戲服） 其他貿(mào)易壁壘（產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品規(guī)格） 政府采購(gòu)限制 進(jìn)出口信貸、擔(dān)保、外匯管制等 （4）人口 人口總量 人口結(jié)構(gòu)如何調(diào)研 信息思維非常重要 目前…對(duì)我而言是機(jī)會(huì)嗎？ 如果是，我該如何抓??？ 目前….對(duì)我有什么不利影響嗎？ 如果有，我該如何避免不利影響呢？間接信息收集各國(guó)的電訊、報(bào)章雜志和有關(guān)專業(yè)性書(shū)刊；各國(guó)管理進(jìn)出口貿(mào)易部門(mén)、銀行、研究團(tuán)體和商會(huì)定期或不定期發(fā)表的報(bào)告或材料；向國(guó)外商業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)交納一定的費(fèi)用，委托其調(diào)查或提供有關(guān)材料；直接信息收集通過(guò)我駐外機(jī)構(gòu)或客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查；在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中，可通過(guò)來(lái)往的函電，當(dāng)面談判，分析客戶的反映和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等；實(shí)地考察 什么是客戶？客戶永遠(yuǎn)是本公司的坐上客，不管是在人員推銷(xiāo)還是在郵購(gòu)銷(xiāo)售中，都是座上客。客戶不是我們要與之爭(zhēng)辯和斗智的人。176。 做好客戶工作、做好推銷(xiāo)網(wǎng) 充分把握各種不同類(lèi)型的客戶（銷(xiāo)售終端、代理機(jī)構(gòu)）的優(yōu)勢(shì) 積極發(fā)揮華商和港奧僑商的重要作用 做好客戶的鑒別工作對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查研究資金、信譽(yù)情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力調(diào)查途徑通過(guò)銀行（我國(guó)一般是委托中國(guó)銀行調(diào)查）有關(guān)國(guó)家的工商團(tuán)體和征信機(jī)構(gòu)調(diào)查通過(guò)我駐外機(jī)構(gòu)和在業(yè)務(wù)活動(dòng)中調(diào)查客戶出版物制定出口商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃： 預(yù)期市場(chǎng)趨勢(shì) 國(guó)內(nèi)貨源情況 其他可能問(wèn)題 推銷(xiāo)計(jì)劃安排 計(jì)劃采取措施：運(yùn)輸、收匯、傭金等知人者智，自知者明商標(biāo)注冊(cè)的重要性 識(shí)別商品 價(jià)格溢價(jià) 長(zhǎng)期合作 原產(chǎn)地商標(biāo)我國(guó)商標(biāo)注冊(cè)問(wèn)題意識(shí)不強(qiáng)－－知名商標(biāo)被國(guó)外企業(yè)搶注境外注冊(cè)有盲點(diǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力達(dá)不到遭遇國(guó)外的惡意搶注王致和（德國(guó)）、狗不理、五糧液（韓國(guó)）、紅塔山（菲律賓）、同仁堂（日本）、 Hisense（西門(mén)子）、片仔癀、四大名著、海爾、康佳、安踏、英雄、大寶 國(guó)家商標(biāo)管理部門(mén)最新公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，我國(guó)商標(biāo)國(guó)外搶注案件每年超過(guò)100起，涉及化妝品、飲料、家電、服裝、文化等行業(yè)。我國(guó)1980 年參加了“世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織” 1985 年加入了《巴黎公約》1989 年參加了《馬德里協(xié)定》Trips：關(guān)貿(mào)總協(xié)定知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議 所以我國(guó)商標(biāo)可以申請(qǐng)國(guó)際注冊(cè)我國(guó)現(xiàn)行商標(biāo)采用自愿注冊(cè)（個(gè)別商品除外）的辦法，即只有經(jīng)注冊(cè)核準(zhǔn)的商標(biāo)，商標(biāo)所有人才能取得商標(biāo)專用權(quán)，受到法律保護(hù)。 逐一國(guó)注冊(cè) 一般是客戶代理或者中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)會(huì)代理注冊(cè) 商標(biāo)設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)簡(jiǎn)單新穎合理布局有意味尊重國(guó)家的文化習(xí)慣瑞典禁止藍(lán)色阿拉伯人忌黃色意大利、日本因喜愛(ài)菊花不接受菊花作為商標(biāo)，拉丁美洲把菊花視為妖花也不接受其商標(biāo)注冊(cè)澳大利亞禁止兔，印度忌豬在英國(guó)，山羊表示不正經(jīng)的男子“芳芳”Fang，在英語(yǔ)中表示“毒牙”（1）同本國(guó)或外國(guó)的國(guó)家名稱、國(guó)旗、軍旗以及同政府間國(guó)際組織的標(biāo)志相同或者近似的。如學(xué)生牌文教用品和永久牌自行車(chē)，因文教用品都可以稱為學(xué)生文具；永久商標(biāo)的文字與車(chē)型圖形相同，在國(guó)外不能注冊(cè)。如“KMART”是美國(guó)的一家大型連鎖商品公司的名稱，不能注冊(cè)。如“SHARP”商標(biāo)是日本電子產(chǎn)品的商標(biāo)，我們出口的工具或刃具上就不能使用。 因?yàn)檎勁须p方在談判中未明白雙方真正的需求 第一層談判： 只解決了表面的公平，并未達(dá)到真正的雙贏。） B想了想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)锽剛剛得到五塊錢(qián)，本來(lái)打算買(mǎi)糖還給A，現(xiàn)在就可以省下來(lái)玩電動(dòng)游戲了。 A頗不甘心，只愿意分五分之一給B…… 到最后，AB依然無(wú)法避免對(duì)其中某項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)。培根曾在《談判論》一文中指出“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝制之。 實(shí)質(zhì)利益是重要的，但有時(shí)候關(guān)系利益更重要；實(shí)現(xiàn)雙贏的談判方法：利益談判法（1） 軟談判——人與人的問(wèn)題 解決人的問(wèn)題可以從以下幾方面考慮： ： 勿臆，勿必，勿固，勿我 （認(rèn)識(shí)別人，也讓別人認(rèn)識(shí)自己） 不臆測(cè)；換位思考；不拿自己的問(wèn)題去責(zé)備別人； 討論各自的認(rèn)識(shí)；尋找機(jī)會(huì)，作出與對(duì)方認(rèn)識(shí)不同的行動(dòng)；讓對(duì)方參與B. 感情 要自覺(jué)意識(shí)到情緒、情感會(huì)左右思維中立，盡量控制情緒、情感的偏差，同時(shí)與對(duì)方建立友好感情氛圍 要認(rèn)識(shí)、理解自己和對(duì)方的感情 恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的感情 善意地與對(duì)方相處，減弱感情隔閡 保全面子 采取象征性的姿態(tài) 善辯的人絕不是富有攻擊性的人 允許對(duì)方發(fā)泄怨氣 不要對(duì)情緒的爆發(fā)做出反應(yīng) 離開(kāi)、以沒(méi)有決策權(quán)為由 交流誤區(qū)：不交流或者交流不暢；別人不聽(tīng)；誤解. 說(shuō)話為了溝通和理解，而不是為了指責(zé)和逃避責(zé)任。 最好的辦法是做好預(yù)備工作，在談判開(kāi)始之前，與對(duì)方建立起集體或個(gè)人的關(guān)系。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買(mǎi)了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。事后勞公司的董事長(zhǎng)R161。你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢(qián)，而且把我們公司的心臟都掏去了。該工藝包含了大量的專利。170。176。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。161。進(jìn)出口業(yè)務(wù)英語(yǔ)函電，是采用數(shù)據(jù)電文，包括電報(bào)、電傳、傳真（傳真的性質(zhì)，傳真全稱應(yīng)為161。作為一種電訊傳遞技術(shù)是相對(duì)電報(bào)、電傳等電訊手段的飛躍性進(jìn)步，它具有直性、直觀性和更加快速的優(yōu)點(diǎn)）、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件及書(shū)面信函傳遞商務(wù)信息的方式。175。正義是法律的內(nèi)在精神正義分為道德正義和訴訟正義，訴訟正義是為了保障道德正義的一切好的法律追求現(xiàn)實(shí)的最自然的合理性，保障全體人民的最大幸福守法 ? 國(guó)家形成于契約，契約的本質(zhì)是守法 ? 對(duì)于有意志的公民來(lái)講，法律的統(tǒng)治并不具有強(qiáng)迫性，而是體現(xiàn)了國(guó)家的良善愿望。Please make an offer for the bamboo shoots of the quality as that in the last contract. 請(qǐng)把上次合同中訂的那種質(zhì)量的竹筍向我們報(bào)個(gè)價(jià)。 《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)的定義：發(fā)盤(pán)可由賣(mài)方提出；也可由買(mǎi)方提出，買(mǎi)方發(fā)盤(pán)習(xí)慣上稱為遞盤(pán)（Bid）（二）發(fā)盤(pán)的構(gòu)成要件 向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人(Specific Person)提出 （1）提出此條件是為了把發(fā)盤(pán)同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價(jià)目單等行為（邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)）區(qū)別開(kāi)來(lái)。第2天，B按上述條件向A表示愿意以A的條件購(gòu)買(mǎi)這5公噸兔毛，在上述情況下，A、B之間的合同是否能成立？為什么？發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定(Su