【正文】 快魚吃慢魚。但是，口碑傳播的前提是建立在消費者滿意的基礎之上的。這些目標就是企業(yè)追求的回報，企業(yè)應當也必須從中選擇一個作為核心的傳播目標。DM廣告的特點是： 以商家自身名義說話，可信度相對較低； 制作成本相對較低，很難凸顯品牌形象，以介紹促銷信息、產品信息為主； “發(fā)多少、發(fā)給誰”比較容易控制； 戶外廣告：以品牌廣告為主，目的是樹立品牌個性，增強品牌記憶點，吸引眼球，引發(fā)消費興趣。 目標市場細分，尋找心理共鳴隨著技術壁壘的降低、市場競爭的成熟發(fā)展，產品日益同質化。 認證(CCEL)：通過國際、國家多項認證；綠色，安全。 “打土豪，分田地”比“實現(xiàn)共產主義/社會主義”來得實在、更可感知。 陳好、唐國強的形象就是“朵彩”的形象。營銷不僅要講究整合，也要講究深挖。 四看它的報價：好的合作伙伴，會保留一個合理的利潤，而不會向不知情的企業(yè)“獅子大開口”，也不會以降低服務能力和執(zhí)行能力為代價來參與惡性的價格競爭。而腦白金的軟文，雖然標題醒目突出，卻有夸張之嫌——已經(jīng)成熟起來的消費者，是不吃這一套的。媒體市場調查的主要內容為：發(fā)行量調查、受眾特征調查、折扣率調查、版面（欄目）特征調查等等。10送健康 “朵彩”天然彩棉內衣在寧波閃亮登場 行業(yè)觀察類 保暖內衣迎來了“C”時代 看彩棉如何爭市場 彩棉，激活保暖內衣市場 2004，中國內衣彩棉年 “內衣革命”帶起彩棉產業(yè) 情感訴求類 今年送禮送彩棉 朵彩有禮了 送“朵彩”彩棉內衣，送心意、出新意 送“朵彩”彩棉內衣，實用、實在、實惠 送“朵彩”彩棉內衣，品位、時尚、健康 穿“朵彩”彩棉內衣，有品位、更時尚、更健康 最親是溫暖、最好是天然 科普類 一件內衣熏殺一柜蟑螂 貼身衣物健康是關鍵 揭開“植物羊絨”彩棉的面紗 難道還要背著“化工廠”走來走去？ 時尚類 彩棉內衣如此撩人 美麗不凍人 彩棉：貴族纖維、植物羊絨 第二節(jié) 公共關系 公關工作的作用 * 協(xié)助推出新產品，邀請商界、工商稅務管理部門、媒體界的朋友來參加產品發(fā)布會、招商會，可在特定范圍內迅速提高產品的影響力，協(xié)助新產品上市推廣。給商場工作人員送禮券。有一些人是因為他覺得不可能有機會和我們合作做生意，所以就想盡辦法搗亂。3． 運用專業(yè)銷售技巧/談判技巧、銷售業(yè)務方案、處理客戶異議 7．結束銷售 1． 識別購買締結信號時機、運用締結技巧爭取達成協(xié)議2． 確認并記錄雙方主要問題取得的共識、及遺留的問題3． 確認行動方案、解決方案、行動要點、時間4． 確認下次拜訪的時間，為你和公司留下良好的專業(yè)的印象 8．行動與執(zhí)行 1． 馬上行動、及時溝通，尋求解決方案。4．銷售拜訪卡/數(shù)據(jù)表格 公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內檢查記錄表格。 7． 召開經(jīng)銷商或零售商大會。 附：顧客購買心理分析 一、求實心理 這是我國消費者普遍存在的心理動機。低于心理價位的價格，消費者一般都比較感興趣，只要價格有利，經(jīng)濟實惠，必先購為快。在承諾提供售后服務的時候（如退貨保障），應充分運用一些肯定的詞語，而不要用模凌兩可的詞語。第三“購物”抽獎(即每購一次登記一次，即可參加抽獎)。 針對營業(yè)員、業(yè)務代表的促銷 (1) 獎金：指在固定薪資之外，對工作努力、業(yè)績突出的業(yè)務人員給予額外的現(xiàn)金獎勵。 (6) 列名廣告：指由制造商或省總代理在廣告上列出各地二級分銷商的名稱與地址，告知消費者前去購買，并鼓勵經(jīng)銷商購買存貨。缺點是增加了終端銷售管理的難度與工作量。 九、保險心理 這是一種思前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當”、“吃虧”。突出品牌地位，強調“朵彩”是中國彩棉內衣第一品牌，可以滿足顧客這種心理需求。 3． 登門拜訪或者電話溝通，幫助經(jīng)銷商分析市場局勢，對經(jīng)銷商做方向上的引導。2．銷售簡報夾 銷售簡報專業(yè)展示工具，可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果片、參考資料等。 1． 處理銷售行政事務，完成所有的記錄和報告2． 回顧當天的業(yè)績與目標的對比?！岸洳省痹倬栊≌湫?（青島晚報）昨天，上海朵彩棉服飾有限公司青島分公司總經(jīng)理臧蕾將義賣（本報11月17日曾予報道）所得款項兩萬余元捐贈給了白血病患兒陳珍秀，至此小珍秀已收到來自社會各界的愛心捐款十八萬余元。強調“朵彩”品牌定位，有一些二、三流的商場本身就是依靠名牌產品來提升自己形象的。每篇軟文的主要內容，應保持一致性，只有這樣才能有效強化品牌概念主張，突出品牌定位，降低廣告浪費比率。（03年主打口號“選朵彩，還用說嗎”，僅在消費意識形態(tài)上的作一種引導，它只傳遞了一種產品的情感體驗——信心體驗自豪體驗，但并不包含產品的獨特銷售主張，亦無法凸顯產品品牌定位。 報紙軟文廣告策略 軟文、軟性廣告，是一種特殊的報紙廣告表現(xiàn)形式。 一看它正在服務的穩(wěn)定客戶：那些對媒介成本十分在意的企業(yè)，總會找到一批優(yōu)秀的媒介公司作為長期合作伙伴。2003年，上海朵彩與中國彩棉公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，原本由中國彩棉一家承擔的產業(yè)鏈，分解為兩家，且在各自的領域有專攻，實現(xiàn)資源與市場有機結合。 名人廣告：兩代“萬人迷”傾情賣內衣 請明星做廣告，不是每個企業(yè)都肯花錢或花得起錢的，現(xiàn)在的明星出場費總是那么昂貴，多數(shù)企業(yè)承受不起。雖然在攝影制作、創(chuàng)意設計方面還有一些不盡人意之處，但卻依然不愧為是一則實實在在的、賣貨的廣告。比如“摸‘朵彩’，好運自然來”的吉祥聯(lián)想（摸獎、摸幸運石）、愛人之間的甜蜜愛撫（摸與被摸），等等。息夫躬傳》有勸喻圣上的話：“唯陛下觀覽古戒，反覆參考，無以先入之語為主。我們投放報紙廣告的主要目的是： 進行深度傳播，深化、細化品牌概念； 配合營銷事件（如促銷活動、產品發(fā)布會、公關活動等等）的推廣，做實時報道，提升營銷事件的影響力，并擴大影響范圍。 l 我們認為，“回”字只有一種寫法 在消費者面前故弄玄虛，大談“高科技”，這就好像孔乙己賣弄“回”字有四種寫法一樣那么可愛。我們花錢打廣告，不是打給藝術家們看的、也不是打給廣告獎的評委們看的，做實用的、賣貨的廣告，是魯總反復強調的一個重要觀點。始終搶先對手一步，是“朵彩”品牌傳播與促銷推廣的重要作戰(zhàn)策略！ 2004年，中國內衣彩棉年。沒有過硬的產品品質和優(yōu)良的售后服務，肯定就沒有消費者滿意。這個世界上沒有能包治百病的“萬能藥”，不必相信一次傳播可以解決所有的企業(yè)問題。在特殊情況下，戶外廣告也可以作為階段性促銷廣告使用。保暖內衣的出現(xiàn)改變了這種現(xiàn)狀，革命性的創(chuàng)新技術創(chuàng)造了新的市場需求。 關懷(care)：貼身的，柔軟的，溫暖的，親和的，呵護您的健康。消費者要具體的，可感知的實惠，促銷廣告玩不得文字游戲。鎖定中高層收入人群，引領“知性”消費。紅桃K貼民墻海報貼出了市場，三株靠發(fā)小報發(fā)了財，深度挖掘某一種優(yōu)勢媒體的作用，集中優(yōu)勢“兵力”，以最低成本賺得更大市場，就是我們的“商道”！ 從地域區(qū)別上看，有的地方做DM好，有的地方做公交車好、有的地方做幾個形象終端就可以了，在具體作出媒體選擇的決策前，我們必須做詳細的市場調查，仔細對比兄弟市場成敗經(jīng)驗，最后得出自己的最后決斷。比價（招標）是企業(yè)常用的一種很好的方法，但由于一些沒有服務能力的公司往往會不負責任地惡性競爭，這種做法，既害了企業(yè)，也害了同行。“朵彩”走的是高端品牌路線，其軟文創(chuàng)作與投放只有配合品牌營銷的整體策略才能發(fā)揮其應有的效力，不應簡單地模仿保健品行業(yè)的軟文操作模式。 由于軟文對銷售的拉動有一定的延緩“潛伏”性，報媒軟文的投放在短時間內無法測定其實際效果。 * 輔助配合廣告投放，組織策劃營銷事件、公關活動，可以重新引起消費者的興趣與注意力。禮券圖例（右），憑該禮券，可到朵彩柜臺領取貨品一件（蓋章有效）。與他們保持聯(lián)系，交個朋友，讓他們始終關注我們的發(fā)展狀況，保持對我們產品的信心，使他們始終覺得我們有可能把下一次的經(jīng)銷機會給他，如此一來，這些人還有必要搗亂了嗎？沒有！——利字當頭，有誰會愿意與一個手上正拿著賺錢產品的人計仇嗎？ 雜事纏身就會使自己精力分散，集中精力把市場做好，以寬容、誠懇的態(tài)度對待競爭者、以及行政管理人員、媒體工作人員等等。切忌拖延、消極等待2． 現(xiàn)場向促銷員/理貨員解釋說明，解決陳列/下單/銷售等問題3． 將行動事項、要點，登記到日/周/月/季工作日歷/計劃上4． 如有必要，準備備忘錄、傳真/發(fā)送給客戶，鞏固銷售效果。5。 8． 為經(jīng)銷商訓練員工，派培訓講師到一線上去為經(jīng)銷商培訓員工，提高一線業(yè)務人員的作戰(zhàn)能力，增強信心、鼓舞斗志。他們購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。 六、偏好心理 這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。 第四節(jié) 銷售促進針對消費者的賣場促銷 現(xiàn)金抵用券——在活動期，每購買一套“朵彩”內衣，立即送520元現(xiàn)金抵用券，吸引消費者重復購買，或者推薦他人前來購買；購買者拿著抵用券回去，棄之可惜（畢竟值得錢啊），就算他/她自己不用再買內衣了，送給親朋使用也是可以的！ 促銷禮品 不要送那種無關痛癢的小禮品，要一命中的，要送就送大驚喜！除了送彩棉相關、服飾相關物品，亦可送其他與品牌相關的物品，如，送“朵彩”廣告片、專題片光碟一張、形象代言人簽名寫真畫冊、形象代言人簽名“朵彩”產品樣宣一本等等。 體驗示范 舉行節(jié)日模特秀、摸一摸。 (2) 推銷競賽：銷售競賽的形式可以多樣化，但一定要有力度，不能流于形式。這些折讓的多寡依分銷商的銷售成績來定。而事實上，在高級商場里購物的人，基本上都是素質比較高的人，退貨的可能性非常小。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。因此，這也是為什么越來越多的“追牌族”涌現(xiàn)的原因。同理，在產品銷售終端上，“非化學、無污染”、“植物羊絨、纖維皇后”、“中國彩棉內衣第一品牌”的口號同樣具有強大的銷售促進作用。 2． 編輯企業(yè)內部刊物，如《朵彩營銷通訊》或是《朵彩營銷快報》，實時報道各地市場訊息，分享各地實戰(zhàn)經(jīng)驗。文件夾放在辦公室、家中。5． 及時準確記錄相關客