【正文】 $5,600 在1991年中期，卡梅倫汽車零部件廠進行“生存運營”過程中，亞力克斯決定大膽采取措施進行多元化。然而，作為公司主管，這經(jīng)歷給他留下極其深刻地影響。在這種好經(jīng)濟環(huán)境下，卡梅倫汽車零部件生產(chǎn)廠一直持續(xù)繁榮，到1989年，銷售收入達到了6000萬美元，利潤175萬美元。這份協(xié)議成功導(dǎo)致許多專向三大汽車生產(chǎn)商供應(yīng)產(chǎn)品的零部件生產(chǎn)廠在加拿大涌現(xiàn)出來。盡管如此，到1991年，總員工人數(shù)還是從720到470人，公司已開始止虧，避免了倒閉的命運。因為公司過去所有的生產(chǎn)標準都來自三大巨頭，卡梅倫自己不設(shè)計產(chǎn)品，沒有必要去雇傭任何設(shè)計工程師。即使如此此項目共耗費了我們將近$100萬薪水和相關(guān)成本。這筆營銷費用占用公司很大比重的資源，如果我們不能實現(xiàn)我們的銷售收入，就會嚴重地威脅公司的財務(wù)狀況。 財務(wù)支持能力 當亞力克斯在1991年首次把他的多元化計劃付諸實施時，公司位于底特律郊區(qū)的生產(chǎn)車間只達到50%的生產(chǎn)能力。有時，我懷疑他是否有理。公司向來是加拿大的一個主要出口商，卻從未在那進行過市場營銷。EPO現(xiàn)有的16成員國是：澳大利亞、比利時、丹麥、芬蘭、法國、德國、希臘、愛爾蘭、意大利、盧森堡、摩納哥、荷蘭、葡萄牙、西班牙、瑞典、瑞士（包括列支敦士登）和英國。（擁有高素質(zhì)的銷售力量）其他 由于公司的主打產(chǎn)品遭到美國技術(shù)先進產(chǎn)品的威脅，在1991―1992公司的銷售收入一度下挫。專門設(shè)備花費500,000英鎊，加上你們的安裝費100，000英鎊。然后回到美國把消息公布出去。安第：也許，你是對的。我會讓我的律師擬定一個相應(yīng)的合同。桑迪：那太高了，%才是比較正常價格。你們?yōu)槭裁床豢梢栽S可給我們在當?shù)厣a(chǎn)呢？表三 麥克唐爾特有限公司的數(shù)據(jù) 1993年銷售收入－3500萬英鎊（1991年4400萬英鎊）總資產(chǎn)1100萬英鎊：凈資產(chǎn)650萬英鎊稅后凈利潤150萬英鎊控制者――麥克唐爾特家族市場覆蓋程度在英國共擁有15個銷售代表，歐洲2個，澳大利亞1個，新西蘭1個，印度1個。整個過程共花費了$30,000美元。實際上，亞力克斯準備投資$1000萬美元到新工廠，這些設(shè)備將使銷售收入立刻跟上市場成長。但是這些散落在各處的耦合器使他們感到不高興。然后，我們把信息反饋給設(shè)計師。我們非常驚訝我們快速滲透入加拿大市場。亞力克斯： 他們的產(chǎn)品是否申請專利？安第.：是的，但是很明顯不會持續(xù)很長久。但是，由于卡梅倫汽車零部件廠長期都作為OEM（貼牌生產(chǎn)）生產(chǎn)商，卡梅倫汽車零部件廠對創(chuàng)新準備并不充分。 剛開始，亞力克斯就花費六個月在后來被他自己稱為“生存運營”的項目。當他一畢業(yè)，他父親就退休了。1990年銷售收入下降至4800萬美元，前六個月僅達1800萬美元。到1993年中期，復(fù)蘇跡象也是非常明顯。只是一些這些設(shè)備可以有什么用的想法。我們的加拿大工程師的確起了很大的幫助。某個銷售代表描述道：我們的工作完全是個技術(shù)活。問題是我們的兩條產(chǎn)品線都增長的太快了。麥克提爾先生估計若年銷售收入從$2000萬上升至$10000萬美元，單位生產(chǎn)成本會降低20%，若達到$2,5億美元可再減低10%。開始來自我們美國客戶的分工廠，然后是全世界。但我想，我們能夠及時向你們運貨，所以我認為沒這個必要。增值稅的統(tǒng)一還將經(jīng)過一個協(xié)調(diào)過程，預(yù)計幾年后才能達成一致。我們現(xiàn)在不需努力就可主動獲得訂單。我這有張100,000美元支票,是用來支付幫助麥克唐爾公司安裝設(shè)備的費用。而且也沒任何風險，我喜歡這個主意。第一個百萬， ％專利費， ％，怎么樣？請注意，我們將成為你們英國市場的獨家經(jīng)銷商，我們會把你們現(xiàn)在的客戶介紹給我們的新工廠。經(jīng)過長時間的討價還價，期間亞力克斯也獲知了表三中的信息，他終于同意麥克唐爾特提出的許可證協(xié)議：通過借助麥克唐爾特公司的銷售力量可迅速地滲透如英國市場。真正的問題是我們不可能靠從美國運貨來建立我們的市場。那時候我們簡直象瘋了樣得繁忙，我們的管理人員匱乏極了。公司的財務(wù)主管安第. 埃雷斯從現(xiàn)金流角度表達他對新工廠擴展計劃的個人保留看法:從資產(chǎn)負債表（表二）可以看出，我們并沒對新工廠擴展計劃做好準備。誰也想不到我們在前6個月銷售額達到$1000萬美元！我們的銷售人員預(yù)期1994年會達到$35004000萬美元。靈活耦合器幾乎在輔助產(chǎn)業(yè)的所有領(lǐng)域都可派上用場，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)。在他的建議下，我們裝備了估計銷售收入為$3000萬美元的產(chǎn)量。（財務(wù)部）： 我們最好面對事實：我們已經(jīng)犯了一個錯誤，必須盡快砍掉它，避免浪費更多的金