卡梅倫汽車零部件(文件)
【正文】 靈活耦合器生產(chǎn)線。最大的三家公司一般提前一年或兩年就下了訂單，然后由卡梅倫公司供應(yīng)。開始來自我們美國客戶的分工廠，然后是全世界。在大部分歐洲國家，我們的客戶不得不除運(yùn)輸費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)基礎(chǔ)之外，再支付5％的關(guān)稅和20％的增值稅，而南美國家關(guān)稅是20％－50％。歐洲專利局（EPO）的總部位于德國的慕尼黑，每年要接受超過50，000份專利申請(qǐng)。雖然申請(qǐng)費(fèi)用比較高，但卻比向各個(gè)國家單獨(dú)申請(qǐng)的費(fèi)用總和要少。但我想，我們能夠及時(shí)向你們運(yùn)貨，所以我認(rèn)為沒這個(gè)必要。我們用英鎊下單，卻必須用美元支付。工廠工人平均工資率5英鎊每小時(shí)（，原因是工廠位于分散的地區(qū)）而美國平均工資是11,70美元.。但公司通過向其他生產(chǎn)商獲取產(chǎn)品來分銷，來填補(bǔ)產(chǎn)品線。增值稅的統(tǒng)一還將經(jīng)過一個(gè)協(xié)調(diào)過程，預(yù)計(jì)幾年后才能達(dá)成一致。而且，他們也愿意投資足夠的設(shè)備，進(jìn)行巨大地努力來開發(fā)英國市場。亞力克斯： 也許你說的有理，可我們不光提供藍(lán)圖，還協(xié)助你們選設(shè)備，以及訓(xùn)練你們的操作工。你們必須讓我們自己定價(jià)，使我們?cè)谑袌錾嫌懈偁幜Γ駝t，誰也得不到好處。我們現(xiàn)在不需努力就可主動(dòng)獲得訂單。你把上述數(shù)字改為3 ％和2 ％，我們就可成交。我們先簽5年吧，如果合作愉快，再續(xù)5年。但是在返回途中，他的心情確是復(fù)雜的。我這有張100,000美元支票,是用來支付幫助麥克唐爾公司安裝設(shè)備的費(fèi)用。夏克（卡梅倫公司的設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人）聽到該消息時(shí)，他也不同意，你以非常廉價(jià)的價(jià)格把英國市場給賣了，我原以為你想自己直接占領(lǐng)市場。但我還是不喜歡這個(gè)主意，我們簡直是在如履薄冰，我們的技巧是非常專業(yè)的，而且不斷在改善，我討厭把所有的東西白白拱手送給那個(gè)老麥克唐爾特，我估計(jì)1994年我們單在美國市場銷售就可超過2000萬美元。既然，我們已為的生產(chǎn)流程注冊(cè)了專利，最好還是進(jìn)行許可生產(chǎn)比較好。而且也沒任何風(fēng)險(xiǎn)，我喜歡這個(gè)主意。當(dāng)他返回后，把這種情形匯報(bào)給執(zhí)行層時(shí)，這種感覺變得越來越強(qiáng)烈。隨后，亞力克斯就在同一星期簽訂了合同。桑迪：你真會(huì)要價(jià)！但我們的確要你們的產(chǎn)品。第一個(gè)百萬， ％專利費(fèi)， ％，怎么樣？請(qǐng)注意，我們將成為你們英國市場的獨(dú)家經(jīng)銷商，我們會(huì)把你們現(xiàn)在的客戶介紹給我們的新工廠。亞力克斯：這臺(tái)設(shè)備將使你們的年產(chǎn)量達(dá)到400萬英鎊?？晌覀儠?huì)為此單獨(dú)付費(fèi)。亞力克斯：先談價(jià)格吧！我想為靈活耦合器銷售收入的3 ％可能比較合適。經(jīng)過長時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，期間亞力克斯也獲知了表三中的信息，他終于同意麥克唐爾特提出的許可證協(xié)議：通過借助麥克唐爾特公司的銷售力量可迅速地滲透如英國市場。定價(jià) 指數(shù) 卡梅倫公司要價(jià) 100 （同美國的純分銷商相同）＋關(guān)稅 4＋運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi) 11進(jìn)口商成本 115 ＋分銷商（麥克唐爾特）的利潤(30%) 35 +增值稅（％） 26＝麥克唐爾特公司支付的價(jià)格 176美國分銷商支付的價(jià)格 120 注釋：根據(jù)歐盟協(xié)議，所有來自非歐盟國家的進(jìn)口商品都按共同外部關(guān)稅征收(簡稱CET)，靈活耦合器征收的關(guān)稅是4%(符合關(guān)貿(mào)總協(xié)定規(guī)定，到2000年，CET將被廢除)。聲譽(yù)信用記錄很好，自今有130年的經(jīng)營歷史，市場開拓能力強(qiáng)。特別是碼頭罷工時(shí)，更是如此。真正的問題是我們不可能靠從美國運(yùn)貨來建立我們的市場。1994年前4個(gè)月卡梅倫共收到海外市場主動(dòng)訂單$40,000美元，其中麥克唐爾特有限公司的訂單占公司全部訂單的10％多。但是EPO是個(gè)自治機(jī)構(gòu)，不屬于歐盟。因?yàn)闅W洲市場的巨大潛力，亞力克斯向位于英國的歐洲專利局申請(qǐng)了專利。那時(shí)候我們簡直象瘋了樣得繁忙，我們的管理人員匱乏極了。我們得自己尋找方式進(jìn)入市場。國外市場隨著公司在北美的市場地位不斷增強(qiáng)，亞力克斯開始考慮進(jìn)入國外市場。我們必須為存貨生產(chǎn)，然后等各方的付款。公司的財(cái)務(wù)主管安第. 埃雷斯從現(xiàn)金流角度表達(dá)他對(duì)新工廠擴(kuò)展計(jì)劃的個(gè)人保留看法:從資產(chǎn)負(fù)債表（表二）可以看出，我們并沒對(duì)新工廠擴(kuò)展計(jì)劃做好準(zhǔn)備。當(dāng)批量變大時(shí)，可以產(chǎn)生相當(dāng)大節(jié)省。但亞力克斯卻不一樣，他害怕丟失定單。其二是外部的：三大巨頭定期來我們工廠視察，告訴我們?nèi)绾谓档统杀?。誰也想不到我們?cè)谇?個(gè)月銷售額達(dá)到$1000萬美元！我們的銷售
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