【正文】 問題的看法和理解！　　鄭先海：在新產(chǎn)品推廣和新市場拓展上，應該說國有企業(yè)做得不太好?！　偛派钲谥Z普信的黃為民總經(jīng)理也說了，現(xiàn)在產(chǎn)品“分”的工作已從以前的省級經(jīng)銷商到縣級經(jīng)銷商到零售商這個環(huán)節(jié)周轉(zhuǎn)過程分別進行鋪貨，隨著競爭的進展，逐漸把產(chǎn)品、服務做到終端，“分”的工作基本上做了?！　↑S高：很高興與大家認識，我是廣西金燕子農(nóng)藥有限公司總經(jīng)理黃高。就這樣“滅鈴皇”一舉在北方市場取得了很大的銷量，推動了當時南京第一農(nóng)藥廠的發(fā)展。2007年元月1號，國家農(nóng)業(yè)部發(fā)改委明令禁止高毒農(nóng)藥的使用，這是第一點，要求我們順勢順風去操作新產(chǎn)品，順應大發(fā)展趨勢，這樣可以節(jié)省很多費用，少走彎路?！　≈鞒秩耍涸谛庐a(chǎn)品推廣上，剛才?？傉劦搅巳c，一是對新產(chǎn)品要有一個確實的了解，不能忽悠農(nóng)民購買，這一點非常關(guān)鍵；第二點是新產(chǎn)品價格定位要適當，而且要建立一個很好的營銷網(wǎng)絡(luò)?！　〉谝稽c，應提出機會創(chuàng)新。大部分國內(nèi)經(jīng)銷商每天干的事情就是送貨要賬，送貨要賬，可以說做的很累。對此，我們訂了一個粗略的標準，一個經(jīng)銷商有8個以上的員工才可以開展公司化改造計劃，否則就難以適應長期的發(fā)展。常言道“成在營銷，敗在管理”，我們紅太陽農(nóng)資連鎖集團在發(fā)展中，2006年管理上有很多問題，影響了政策、生意等的進展，為此我們對農(nóng)資連鎖集團進行了調(diào)整，重點把經(jīng)營質(zhì)量、運行質(zhì)量提高上去，通過整合農(nóng)藥、肥料等資源，同時整合外部資源，做強做大農(nóng)資連鎖。　　在產(chǎn)品創(chuàng)新上，我個人認為應著重圍繞市場，具有一定的前瞻性。網(wǎng)絡(luò)方面，不能單純地使用固定網(wǎng)絡(luò)，如我在商丘有六個一級連鎖店，但這還遠遠不夠，要想實現(xiàn)新產(chǎn)品、新市場推廣的速度，還離不開人，離不開口碑宣傳。同時湯總還強調(diào)了一點，就是措施制定以后要強化執(zhí)行，不管是廠家還是經(jīng)銷商，起源于內(nèi)部的執(zhí)行都十分重要。在這種情況下，一個偶然的機會，公司楊總裁聽說南京農(nóng)業(yè)大學開發(fā)了一個新產(chǎn)品，專門防治抗性棉鈴蟲，于是楊總連夜趕到了南京農(nóng)業(yè)大大學，通過商談取得了該產(chǎn)品的轉(zhuǎn)讓權(quán)。何謂“營銷創(chuàng)新發(fā)展論壇”，我想在這一方面黃總已經(jīng)給了大家很好的啟迪。　　主持人：謝謝鄭總！剛才鄭總提到了三個方面的問題，一是新產(chǎn)品定位要準，二是策劃要做好，三是宣傳要到位。就像一家有十個女孩，都送到到王宮是不可能的，而這十個女孩中挑一個最漂亮的包裝一下，學學琴棋書畫，把她送到王宮培養(yǎng)成王妃，相對就容易一些?！　。?）鋪貨階段可以采取非常高的鋪貨政策，甚至百分之多少的鋪貨率都是可以的?！　《咝зd銷不是一開始從年初就壓貨，而是旺季到了，貨到了，人到了，貨賣了，款收了，再做第二個地方。對大經(jīng)銷商來說，賒銷還排隊，何況現(xiàn)款呢？這時候廠家怎么辦？差的不行，好的不干。由于時間關(guān)系，這個問題我們就不再采取嘉賓逐一發(fā)言的形式了，主要聽一下兩位點評專家對這個問題的看法。下面請劉老師先談一下他的見解！　　劉春雄：應該說這個問題在座有兩位非常有資格來回答，一位是綠業(yè)元的范總，從不賒銷，也不知道什么是賒銷。要尋找有潛力的經(jīng)銷商，現(xiàn)在不大，還能做大！　　對企業(yè)來說，好經(jīng)銷商不是挖過來的，而是廠家抱大的，能把小經(jīng)銷商抱大養(yǎng)大，你就能成為大廠家。因為中國國土之大，氣候復雜，季節(jié)交叉，品種多樣化造成中國農(nóng)藥銷售旺季此起彼伏，從而為我們提供了一個很好的高效利用資金的空間。但鋪過貨之后，賒銷一定要卡斷。我們的產(chǎn)品也是這樣，在推廣上，要對最優(yōu)秀的產(chǎn)品進行一個很好的市場規(guī)劃，進行強力推廣，推廣一定是一個持續(xù)而強有力的推廣。我認為定位準可能更重要，在一些企業(yè)中，好像一個產(chǎn)品是一種萬金油，結(jié)果是萬箭齊發(fā)各個孤立，如果是一枝獨秀可能也會春色滿園?！　〖热皇钦搲?，臺上和臺下應該處于互動過程之中，才能起到很好的論壇效果。轉(zhuǎn)讓回來后，在當時沒有工廠的情況下，一方面楊總和南京農(nóng)業(yè)大學的沈教授首先去全國各地召開各種技術(shù)應用和產(chǎn)品推廣會，另一方面我們企業(yè)內(nèi)部抓緊時間進行生產(chǎn)車間的建設(shè)。再次感謝湯總！　　中原大地大田作物、經(jīng)濟作物等種植面積大，春華益農(nóng)公司在那里已經(jīng)開花結(jié)果?！　撜f，不管是電視廣告，還是宣傳畫，都是為了方便人們接觸、了解我們的產(chǎn)品?！　〔邉潉?chuàng)新　　第二點是策劃創(chuàng)新?！　≈鞒秩耍汉?，謝謝湯總！我對湯總提到的渠道創(chuàng)新非常感興趣，各位經(jīng)銷商也好，生產(chǎn)企業(yè)也好，一定不要被農(nóng)資連鎖經(jīng)營上的“六統(tǒng)一”概念所困擾，應該說“六統(tǒng)一”是從沃爾瑪復制了的中國語言。22 / 22。下面請科賽基農(nóng)王總為大家分享一下科賽基農(nóng)“創(chuàng)新營銷，共同成長”的創(chuàng)新理念！　　王銘：我個人在市場一線做農(nóng)藥營銷十余年，對經(jīng)銷商也有比較多的了解，可以說90%以上的中國經(jīng)銷商每天是雞叫忙到鬼叫，要賬要到年三十，這幾乎是90%的經(jīng)銷商的真實寫照。在策劃創(chuàng)新方面，特別是我們農(nóng)藥營銷，創(chuàng)新的方面主要有：　　抓好機會創(chuàng)新。我們在商丘搞了一萬多家“萬家聯(lián)動示范工程”，效果很好，既經(jīng)濟又實惠，推廣速度還快?！　∫晕覀兺茝V的沙隆達產(chǎn)品乙酰甲胺磷為例，這個產(chǎn)品與高毒甲胺磷相比效果很慢，成本也高，這兩個產(chǎn)品的差異化主要表現(xiàn)在哪些地方？　?。?）低毒VS高毒。當然，這里面還取決于我們在山東章丘召開了一個全國的新產(chǎn)品示范會議，邀請了農(nóng)業(yè)部、全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心、當?shù)仉娨暸_及經(jīng)銷大戶、農(nóng)民等在田間開了一次現(xiàn)場會議，當時“滅鈴皇”打下去一段時間后，棉鈴蟲全部死光光。下面有請在座的朋友就“新產(chǎn)品新市場推廣開發(fā)慢”這一問題，與大家分享一下經(jīng)驗心得或教訓體會。當前隨著市場競爭的日益激烈，在市場上產(chǎn)品五花八門，在營銷過程構(gòu)架上，上柜晚的產(chǎn)品是久放不下，所以作為經(jīng)銷商，在強強擠壓的環(huán)境中，如何求得產(chǎn)品的有效“分”與“銷”，是我們面臨的一大問題?！　≈鞒秩耍褐x謝王總！剛才王總提到了三點，一個是新產(chǎn)品新市場的推廣與開發(fā)，必須有一個好的營銷團隊；二是產(chǎn)品推廣之前必須對其生命周期做好規(guī)劃，就像我們每個人設(shè)計自己的職業(yè)生涯一樣；三是要對企業(yè)產(chǎn)品進行高端聚焦。至于說如何化解賒銷造成的