【正文】 明。 5. 大方、開朗地微笑 當(dāng)你微笑時，請別忘了要大方、開朗。 “以后再說”、“何必急？”……等姑息作風(fēng)，是營銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。例如：加強美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。 ，立即對自己的行為加以責(zé)備。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢”不可。人類個體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對友誼、地位、榮譽等的追求，都屬于心理性需要。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動機。 購買動機形成的經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性 現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟收入大為提高。動機的靈活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現(xiàn)購買行為。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。如消費者在選購商品時，有時表情緊張，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問題，唯恐吃虧上當(dāng)，也可能是擔(dān)心買不到商品，還有可能是擔(dān)心買回去后家里其他人不喜歡等等。一些商品在消費水平較高的家庭中屬于普通消費品，經(jīng)常購買，而在消費水平較低的家庭中，可能是奢侈消費品，很少購買。 推薦產(chǎn)品技巧一、 IMPRESS銷售方法 由于移動電話銷售過程中具有市場價格極其敏感的特性，營銷人員在銷售****產(chǎn)品時必須更有效率。在銷售活動中，我們可以利用此事實影響潛在的****移動電話購買者，使其有意識地作出購買決定。六、 接收1． 正確理解、判斷對方的意圖；2． 全面看待對方的觀點，不帶偏見；3． 保持良好的情緒。二、 溝通前先思考1． 明確溝通的目的和對象；2． 預(yù)測接收信息的人對溝通主題會有什么看法；3． 選擇合適的溝通時機和內(nèi)容；4． 考慮用怎樣的語氣和辭句表達(dá)，重要是否清楚；5． 要求對方采取的行動是否清楚；6． 提供的資料事先應(yīng)得到證實；7． 確認(rèn)是否需要對方回復(fù)；8． 選擇合適的溝通方式。一見鐘情就是一個典型的例子。這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點、材料、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會流行程度、消費者意見反映等等。也許他還會產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質(zhì)量、式樣等各方面的因素，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現(xiàn)。當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點時，還會哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋：（1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點；（2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上進食會染病；（3）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴；（4）二者舉止觀念不同，其中一個認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分；（5）二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自已對商品的好惡。購買動機形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。因此，投放市場的新產(chǎn)品，社會流行的某一商品，都會引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機也會隨之形成。（一）、消費者需求按其性質(zhì)劃分： 生理性需要 人類個體作為自然人為維持自身生命的延續(xù)和種族的繁衍而與生俱來的需要。所以，你不但要有”成功營銷員“的目標(biāo)，更要有”成功人物“的目標(biāo)。 ，讓自己高興一下，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。（二）剖析還需要“成長”的部分 在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個對照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長”。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。 態(tài)度和藹 一個和藹可親、開朗爽直的營銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。 D、不要用“喂”喊顧客 有的人平時見到他人，先來一聲“喂”，這是很失禮貌的。優(yōu)雅蹲姿的基本要領(lǐng)是：一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面；后跟提起，腳掌著地，臀部向下。 六、辦公室儀態(tài)要求 　 請記得微笑和使用禮貌用語 　　微笑是人與人之間的潤滑齊劑，要讓別人感覺你的平易近人，要記得微笑。如果你的手機在一個安靜的場所響了起來，關(guān)掉它或轉(zhuǎn)入“來電顯示”，并對周圍的人表示歉意。請勿在戲院、餐館、法庭、影院、教室和會議室打手機。養(yǎng)成在打電話之前，先寫下要點的習(xí)慣，就不會有這種現(xiàn)象。 （七）打電話技巧 電話“說法”應(yīng)注意事項： 認(rèn)清電話有“開放性”、“社會性”。通話結(jié)束后，可以首先放下電話，但要輕放，以示尊重。四、 電話禮儀（一）打電話1． 適當(dāng)?shù)耐ㄔ挄r間用餐時，身體要與餐桌保持適當(dāng)?shù)木嚯x，不可聳肩縮頭，也不可趴在桌上；用餐前要根據(jù)人數(shù)適當(dāng)擬定席次、座次；態(tài)度、語氣要謙遜；如客人是急事專訪，在簡短寒暄之后，應(yīng)盡快切入正題；掌握適當(dāng)?shù)闹t敬詞以表示對客人的尊重；某些場合如不便直接作自我介紹時，可請對雙方熟悉的朋友引見；交換名片時，應(yīng)該用雙手遞上或接名片，收取名片后應(yīng)看過并仔細(xì)放好，然后遞上自己的名片；自我介紹、向眾人介紹一個人、向一個人介紹眾人。看似熱情，實則過分。這種握手方式適用于好友之間或慰問時，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見面者，陌生人或異性見面時用這種方式會讓人覺得你有什么企圖。 盡量不要戴墨鏡 二、握手的禮儀： 握手是有很講究的,握得好能給人留下良好的感覺；握得不好會讓人心生厭惡之感，假設(shè)您掌握不好分寸,：（一）你在與顧客握手時，請注意不要用下面的方式： 擊劍式握手 所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。 B、在正式場合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場合可以不打。男士不留胡子、大鬢角； 它包括學(xué)歷，思維，形象， 口才，動作，乃之于服飾等等，是與人接觸中被對方第一感覺的印象。整潔、挺刮、無破損、無揉皺、無丟扣，并扣好扣子； 干凈、修剪整齊、不留長指甲和涂指甲油。 打領(lǐng)帶別亂系 穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點睛”的功效。戴手套與人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別人與你的手相接觸。（二）握手時應(yīng)注意的問題： 不要不講順序 作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。比如印度人和穆斯林便認(rèn)為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕不能去碰其他人。介紹者應(yīng)充分考慮雙方的身份和職位；應(yīng)以尊敬他人為前提，選擇符合對方身份、輩份的稱呼來作介紹；接待處必須隨時作好接待客人準(zhǔn)備，如遇主要客戶來訪，應(yīng)預(yù)先做好各項準(zhǔn)備工作；茶水的量及濃淡均要適中；嚴(yán)肅、認(rèn)真，不信口開河，對自己的每一句話負(fù)責(zé)；適時贊美對方；2． 安排咀嚼食物不可出聲；打電話時間一般以三至五分鐘為宜；在客戶處打電話時，應(yīng)先征得客人同意，通話力求簡短。 凌晨或是半夜打電話給對方，通常都不受歡迎。上班后的一二小時內(nèi)。如果要在人群中打手機，請尊重周圍人士的權(quán)利。 使用現(xiàn)成的技術(shù)，如來電顯示、電子語言郵件、振動模式等，這些術(shù)將幫助你成為一個有禮貌的手機使用者。正確的站姿是抬頭、目視前方，挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂收腹、雙腿兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或背后。因為沒有誰愿意跟一個人格低下的人打交道的。所以，要成為一名優(yōu)秀的營銷員必須具備以下素質(zhì)： 誠實 一些不誠實的營銷員可能會一時得意，但是從長遠(yuǎn)的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。 具有無比的熱忱，且以堅定不撥的信心行動，眾多能力平平的營銷員，居然比那些天份較高的營銷員創(chuàng)下更好的成績。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。 “以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。 五、自我管理（一）、銷售目標(biāo) 把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。 ，需有針對性。 請牢記莎士比亞說過的名言： “沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說，沒有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會的可憐蟲。 （二）消費者需求按其形態(tài)劃分： 現(xiàn)實性需要 即消費者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。 具有明顯的沖動性 青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動，草率從事。另外，中國人有儲蓄的習(xí)慣，到退休時已積蓄了一筆錢財，所以經(jīng)濟并不困難。 具有濃厚的感情色彩 女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如當(dāng)消費者買到自己喜愛的商品時，會高興的眉飛色舞或手舞足蹈，當(dāng)受到營業(yè)員熱情周到的接待，會喜形于色。 六、人們的行為活動往往是由不同的需求引起的。所以說，消費水平的差別會影響消費者的需求，從而影響他們的購買行為。有鑒于此，我們推出有特色的銷售過程，此銷售過程稱為IMPRESS。冰山理論第二法則：正如冰山定律1中所述，我們影響著他人，同時也受他人影響。七、 寫1． 寫前要把掌握的事實與論點有機組織；2． 內(nèi)容應(yīng)盡量予以濃縮精簡；3． 表達(dá)觀點要條理清楚、井然有序；4． 檢查文稿的長短與表現(xiàn)方式是否適合于主題與溝通對象；5． 每個觀點均應(yīng)有根據(jù)，不可無中生有；6． 使用恰當(dāng)?shù)恼Z言，以便讀者易于理解；7． 使自已的書面具有價值，值得閱讀。溝通技巧一、 尊重他人1． 把對方看成是溝通過程中最重要的；2． 不與人抵觸；3． 包容他人的觀點；4． 溝通時別搶話也別插話；5． 鼓勵別人談?wù)撟哉嬲\的興趣；6． 關(guān)心他人的名字和職務(wù)；7． 全神貫注聆聽別人談話；8． 珍視對方的思想和想法。用此現(xiàn)象進行推理，兩個人進行接觸時，他們首先在潛意識層次上接觸。（三）銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。但當(dāng)他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈膊加快，或面部紅脹、蒼白。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。 消費者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費者的購買行為，就需要研究消費者的需要和動機。 同理,你是營銷員，同時也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個成功人物，這正是成功營銷員必不可缺的前提。 。只要你如此做過兩次、三次、你就會發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進步中，在哪些方面是在停頓或是退步。 請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。 精力充沛 因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。 蹲姿 　　如果你在拾取低處的物件時，應(yīng)保持大方、端正的蹲姿。 注意安全，開車時不打手機；非要打的話，等到交通紅燈的時候再打。 說聲“對不起”。 “沉默是金”。 每一句話都要有適當(dāng)?shù)拈g隔，并且主旨明確，不要拖泥帶水，說了半天也沒有直入核心。 其他。話筒不可與嘴貼得太近；分手時要講一些客氣話，表示真誠。4． 餐桌禮儀用餐前應(yīng)了解客人的飲食習(xí)慣、嗜好、飲食禁忌等；（3） 交談