【正文】 已經(jīng)成為一種“無中生有演繹差異”的游戲。具體的運(yùn)作模式如圖2所示： 企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)、款式或服務(wù)等方面的有效創(chuàng)新，推出新產(chǎn)品，采用“雙高”策略，即高價格定位和高力度促銷推廣的營銷策略，進(jìn)入A類品牌專業(yè)渠道以覆蓋高端消費群客戶，使企業(yè)獲得較高的利潤和品牌形象的提升。此外，通過這種動態(tài)策略組合，增加了廠商、商商之間的合作，廠家可以在有限的銷售風(fēng)險下，在新產(chǎn)品推出和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時，為渠道提供庫存保護(hù)，從而提高客戶忠誠度和營銷鏈的穩(wěn)定性。我們多年營銷咨詢的實踐告訴我們：國內(nèi)企業(yè)的營銷管理不但存在市場競爭策略和工具的匱乏，更缺乏的是具體的執(zhí)行和實施能力，我們認(rèn)為只有能得到有效執(zhí)行和實施的市場策略才可能正真地發(fā)揮競爭的威力。首先，可以提高各類型渠道的分銷效率和競爭協(xié)同性，有利于企業(yè)構(gòu)建深度營銷鏈。企業(yè)想在各區(qū)域市場進(jìn)行密集分銷，占有較大的市場份額，必須采用多渠道策略，進(jìn)入多種不同類型的分銷渠道。由于客戶對于產(chǎn)品的品牌、品質(zhì)、性能、款式和價格等因素偏好的不同，加上在收入上的差別，形成了企業(yè)目標(biāo)消費顧客的金字塔型構(gòu)成，也相應(yīng)地決定了產(chǎn)品金字塔型的組合策略。 當(dāng)競爭對手不得已放棄其跟隨模仿的產(chǎn)品利潤，也以降價強(qiáng)行推銷時，我們又將原有產(chǎn)品銷售策略再調(diào)整為更低價格的收割策略，更大規(guī)模地擴(kuò)大產(chǎn)量，僅以加速分?jǐn)傇泄潭ǔ杀竞颓謇韼齑鏋橹饕康?，更大幅度的降低價格，同時向B類渠道的分銷商提供庫存保護(hù)和更新產(chǎn)品，迅速排空和更替原有的庫存產(chǎn)品，使原有產(chǎn)品大舉進(jìn)入C類價格敏感型分銷渠道，覆蓋更大規(guī)模的低檔消費群客戶，實現(xiàn)大量銷售，并適時停止生產(chǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品淘汰。這種不斷加快的市場節(jié)奏必將引領(lǐng)行業(yè)的競爭規(guī)則，使企業(yè)逐步領(lǐng)先和戰(zhàn)勝競爭對手，如當(dāng)年的卡西歐公司在計算器市場成功地以小規(guī)模的“快、靈、準(zhǔn)”競爭策略抗擊一些規(guī)模絕對占優(yōu)的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，最終擊敗他們?nèi)《ù税咐斠姲壬摹稇?zhàn)略營銷管理》）；另一個成功案例是國內(nèi)彩電生產(chǎn)企業(yè)TCL同樣成功地以“速度抗擊規(guī)?！钡母偁幚砟钫归_與當(dāng)時行業(yè)龍頭長虹的競爭，實現(xiàn)快速成長的故事；還有大家可以看到，現(xiàn)在手機(jī)行業(yè)市場營銷的競爭模式正在演繹這種動態(tài)營銷策略組合的新篇章。競爭不斷加劇、市場需求個性化和產(chǎn)品普遍同質(zhì)化使得企業(yè)不斷加快創(chuàng)新步伐而導(dǎo)致產(chǎn)品